3_立思辰营销策略PPT

惠普在市场竞争中极力向客户灌输 “平衡配置 （ Balance Deployment）”的独特技术优势 （即鼓励客户保留桌面级小型文印设备，少量配 置 大型文印设备），并突出自己全球最大的 IT 公司的 定位，以博取客户的信任。
惠普在办公文印市场中的优势领域是桌面型文印设 备。惠普不仅拥有绝对的销售渠道优势，其出色的 产品性能表现和多年累积的用户口碑超过 80%的 客 户曾经使用过或现在还在使用惠普的打印设备，这 带来一个庞大的现成的文 件管理外包服务目标客户 群。
惠普没有专门的文件管理外包营销团队，主要靠大 客户销售团队 来进行文件管理外包业务的销售。
目前公司的主要竞争对手
目前公司文件管理外包服务的主要竞争对手为富士施乐，其当前客户群体以跨国企 业在华分支机构或合资企业为主，其他本土竞争者的综合实力均较为薄弱。视音频 解决方案中，除鸿合美歌、直真视通等能够全面提供系统设计、专业实施与长期服 务公司外，公司的竞争对手多为区域性的系统集成商或其他服务商。
富士施乐是日本富士胶片与美国施乐的合资公司，在文件设备制造、高端生产级文 件服务、文件管理外包服务领域均具有较强的优势，重点客户群体为跨国企业的在 华分支机构及合资企业，并逐渐在中国开拓本土高端客户。目前，国内市场中只有 富士施乐与本公司是专业的文件管理外包服务提供商，在通过应用软件优化客户文 件管理流程方面具备较强的能力，能够在深入理解客户文件管理流程的基础上，为 客户提供文件生命周期管理服务。
公司业务具有较好的延展性，可以在已有客户中不断推广新的产品和服务，如 文件服务可以由文件输出管理向文件生命周期管理、文件安全管理等高附加值 服务延展；文件外包业务与视音频外包业务之间也可充分地共享客户。
立思辰以节约、高效、环保、健康为核心价值的商业模式，使公司与设备供应 商、软件供应商、服务商以及客户结为利益一致的伙伴，形成了多方共赢的业 务系统，并保持与社会和环境协调发展。
在立思辰，技术人员占员工数量的比例在三分之一以上。目前立思辰已形成完善的 技术创新体系，具有持续创新能力。
客户资源优势
立思辰历年来积累了国家工商总局、国家水利部、中石化、国航、国开投、安信证 券、大众等大型高端客户，公司与上述客户建立了稳定的合作关系，成为客户高度 信赖的合作伙伴，有机会为客户提供不断升级的解决方案和服务。同时，这些客户 具有“国家—省—市—县”或“总部—分支机构”的树状组织结构特征，有利于公 司将业务拓展至高端客户设置在各地的分支机构，充分挖掘市场潜力。
2007 年以来 业务高速成长，形成行业复制能力，进入快速发展期：立思辰的业务 模式得到市场的广泛认可，在部分行业中形成 成熟的行业解决方案，并具备行业复 制能力。就在这一年，公司改制设立北京 立思辰科技股份有限公司。
2007年：公司改制设立北京立思辰科技股份有限公司
2008 年：公司以文件生命周期管理系统为代表的自主知识产权软件研发取得重大突 破，目前已在文件管理软件和视音频管理软 件方面拥有 23 项计算机软件著作权登 记证书、9 项软件产品登记证书、12 项核 心技术，在文件管理外包服务市场和视音 频管理外包服务市场形成了一定的领 先优势。
立思辰自成立以来，长期服务于国内办公市场，积累了大量客户，随着国内办公信 息系统解决方案与服务市场的快速发展，公司过往所服务并积累的客户群体成为公 司开展新型业务的先天优势。
专业服务体系优势
立思辰通过多年积累，建立了符合高端企业级客户需求的标准化服务流程和完善的 服务体系，并通过多年的业务实践打造出一支经验丰富的专业服务团队。公司的服 务资源管理系统能够将仓储物流管理、客户信息管理、设备维保管理、接单派单调 度等环节整合到统一的体系中进行管理；并拥有完善的备机、备件运作体系和快速 的响应能力；同时，公司建立了完善的客户满意度评估和服务保障机制，能够促使 服务实施质量不断提升。
立思辰以节约、高效、环保、健康为核心价值的商业模式，使公司能够与供 应商、客户、社会和环境等各利益相关者保持利益一致，实现多方共赢。基 于多年实践经验形成的成熟行业解决方案、符合客户利益需求的业务模式、 自主研发的应用软件和核心技术、专业团队及“立思辰”品牌，是公司不断 成长的动力。
发展历程
1988年-1999年 立思辰前身 ：1988年，立思辰创始人——几名清华学生开展勤工 俭学，在校园里和同学一起开起了复印社，为老师和同学提供资料复印服务。
目前，立思辰是本土企业中唯一一家同时进入办公信息系统的文件管理外包服务细 分市场和企业级视频会议解决方案及管理外包服务细分市场，并均处于排名前列的 服务提供商。
2008年，立思辰继续在中国办公信息系统解决方案与服务市场中保持本土企业中第 一位，且领先优势明显。
2008年中国办公信息系统解决方案与服务市场份额
1999-2004年 由传统模式向新型模式转变：立思辰的业务转型取得重大突破，将传 统的“设备销售＋零件耗材销售＋后续维修保 养”模式逐步转型为新型的“整合设 计、专业外包、长期服务”模式，转型为文件管理外包服务市场的本土先者地位。 2004年，立思辰发展成为腾博亚太区最大的合作伙伴，以及中国区唯一的GDS（全 球支援计划）服务商。
公司管理团队拥有良好的教育背景，其中5人毕业于清华大学、7人拥有硕士或博士 学位、4人拥有海外工作经历。
行业地位和品牌优势
立思辰较早进入并长期专注于办公信息系统市场，在中国办公信息系统行业中排名 本土企业中第一位。
立思辰已经完成必要的行业知识、专业团队建设、应用软件开发能力和大型客户成 功案例积累，形成良好的品牌形象，在硬件、软件、服务等领域形成了强大的整合 竞争力，积累了大量的成功案例和针对各个行业的成熟的解决方案，在政府、教育、 大型国有企业、外企等行业形成了大量的高端客户群体，并拥有基于自主知识产权 软件体系和国外领先产品的软件研发与定制开发能力，从而形成了明显的先发优势。
竞争优势
优秀的商业 团队管理优 行业地位和
模式
势
wk.baidu.com
品牌优势
技术优势
客户资源优 专业服务体
势
系优势
优秀的商业模式
立思辰将传统业务模式转化为“整合设计、专业外包、长期服务”的新商业模 式，客户由过去对固定资产的管理转变为对费用的管理，公司与客户的关系也 从传统的交易关系转变为新型的长期服务关系。
由于服务期限较长，公司易于发现和满足客户不断发展变化的需求，为其持续 提供系统与服务的升级，收入具有较强的累加效应。
办公信息系统解决方案与服务市场具有较高的进入壁垒，对硬件、软件、服务的整 合能力要求较高，要求具备较强的软件研发与定制开发能力，且客户在挑选服务商 时较为慎重，新的进入者需要较长时间进行知识、团队、应用软件能力和成功案例 积累。随着公司技术与服务能力不断增强、品牌不断提升、客户群体不断扩大，公 司已形成的先发优势将不断拉大公司与追赶者的差距。
竞争对手
富士施乐
富士施乐可以说是文件管理外包服务的开创者，并一 直推动相关业务在中 国的发展。是一家以直销为主要 销售方式的公司。
主要向中国客户提供全面的文件处理解决方案，协助 企业增进生产力 并提高知识共享的能力。公司产品包 括黑白和彩色数码多功能机，黑白/彩色激 光打印机/ 网络打印机/复印机，黑白/彩色数码出版系统，以及业 界非常著名的 文件管理外包服务。
立思辰营销策略PPT
目录
一、公司简介 二、发展历程 三、竞争优势 四、市场地位 五、竞争对手 六、公司业务模式的创新性 七、STP规划 八、产品新策略 九、策略实施 十、结论
公司简介
立思辰科技股份有限公司（以下简称 “立思辰”），创始人：池明燕，公司 创立于1999年1月8日，总部位于北京，并在上海、广州、成都、沈阳、南京 等20余个城市设立分、子公司。2009年10月，立思辰成为中国创业板首批上 市企业之一，于深交所发行上市，目前公司已经发展形成两大产业集团：教 育集团与信息安全科技集团，与多家国内外知名企业签署战略合作关系。
市场地位
立思辰是中国最早进入办公信息系统解决方案与服务市场的服务提供商之一，并长 期专注于该领域，面向政府机构及大中型企事业单位，提供包括文件管理外包服务、 视音频管理外包服务等在内的办公信息系统外包服务，协助客户降低办公成本，提 高办公效率，建立节约、高效、环保、健康的办公环境。立思辰近年来持续快速成 长，在办公信息系统外包服务领域形成了强大的先发优势。
立思辰拥有国家保密局颁发的“涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质证书”， 在为政府、军队、国防科研及某些国有大型企业提供服务时具有优势。
技术优势
立思辰提高软件研发能力作为提升公司核心竞争力的关键。公司围绕行业发展的最 新趋势，通过自主研发，已获得23项计算机软件著作权登记证书、9项软件产品登记 证书及10项核心技术，公司的软件产品及核心技术已大量应用于向客户提供的解决 方案与服务中，大大增强了公司的业务整合能力和满足客户特殊需求的能力。
立思辰凭借先进的新型商业模式、高成长性以及持续创新能力，成为 “十年 磨一剑”的中国创业板首批十家企业之一。
STP规划
市场细分：
根据客户需要部署文件管理软件以提升客户文件在采集、分发、存 储、检索、流转、共享、输出等文 件生命周期各环节的安全高效管理，从而降 低文件处理成本，提高办公效率。
2005年-2006年：业务整合能力提高：立思辰在文件管理外包服务、企业级视频会 议解决方案等领 域的运营能力获得较大提升。；在服务方面， 立思辰重视服务体系 建设，针对高端企业级客户的需求，不断提高服务管理水 平。立思辰公司逐步形成 了集“硬件、软件、 服务”于一体的业务整合能力，并在此基础上形成核心竞争力。 在视频技术由“标清”逐步向“高清”转变。
2009 年，立思辰启用新 VI：定位于“绿色办公，整合服务”，立足中国，持 续发 展，为政府机构及大中型企事业单位提供包括文件管理外包服务及视音频 管理外包 服务在内的办公信息系统管理外包服务，致力于为客户降低办公成本， 提高办公效 率，建立节约、高效、安全、环保、健康的办公环境。2009 年 9月17日，立思辰凭 借先进的新型商业模式、高成长性以及持续创新能力，成为“十年 磨一剑”的中国 创业板首批十家企业之一，在深交所发行，股票代码 300010。
公司业务模式的创新性

公司业务模式的创新性主要体现在以下两点： ①从一次性交易关系，转变为长期服务关系 在办公信息系统服务领域，公司通过外包服务与客户签定长期合同，接 管客户的非核心业务环节，使客户能够更专注于其核心竞争力的提升， 公司从长期外包服务中获得稳定、可靠的收入。从而将不稳定的一次性 交易关系，转变为稳定的长期合作关系，并在长期服务中不断向相关的 其他业务机会延伸。 ②通过技术与软件的大量应用，构建了多方共赢的业务模式 公司并非仅通过外包服务接替客户原有工作，而是首先凭借行业经验和 技术优势，在解决方案及服务中运用了管理软件和应用软件，介入客户 的办公流程并予以优化，在为客户实现节约效果的同时，改善客户的办 公信息流转，从而明显提高客户的管理水平和管理效率，并由此给客户 的核心业务带来增值空间，是高技术含量和高增值的管理型外包服务。
作为行业领先的文件管理解决方案服务商，富士施乐 拥有专业的彩色及色彩管理技术、丰富的文件管理流 程
富士施乐拥有自己的服务经理、驻场经理、驻场工程 师和 维修服务工程师，和很多厂商不同的是富士施乐 并不外包这些人员， 而是作为富士施乐的员工自己管 理。
惠普
惠普公司是全球最大的信息技术公司。
管理团队优势
公司管理团队近十年来一直专注于办公信息系统领域，积累了丰富的行业经验。管 理团队具有较强的创新意识、学习能力和执行能力，敏锐的捕捉到行业发展的机会， 对商业模式进行了创新和升级，并通过长期努力，奠定了行业领先团队的地位。
公司管理团队稳定、凝聚力强，对新商业模式在中国的发展前景持有坚定的信念， 并且在近年发展中不断吸引曾多年服务于大型跨国公司或IT上市公司的高端人才加盟， 对公司的快速发展和管理创新起到重要作用。