第八章种子市场细分、目标市场的选择与定位
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择在市场营销战略中，市场细分和目标市场选择扮演着至关重要的角色。
通过将市场细分为不同的消费者群体，企业可以更加精准地了解消费者需求，并制定相应的营销策略。
而目标市场选择则是根据市场细分的结果，确定企业将主要关注和服务的消费者群体。
本文将探讨市场细分的重要性以及目标市场选择的相关因素。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场的过程。
企业通过市场细分可以更好地了解消费者，针对性地设计产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足消费者需求：市场细分使企业能够深入了解不同细分市场的消费者需求，因此可以为特定的消费群体提供更加符合其需求的产品和服务，增加消费者的满意度。
2.提高市场竞争力：通过细分市场，企业可以找到市场的蓝海，从而避免与竞争对手在同一个细分市场上进行直接竞争。
同时，企业可以通过差异化的产品定位和市场沟通策略，提升自身的市场竞争力。
3.精确的定价策略：市场细分使得企业可以更精准地了解不同细分市场的价格敏感度和支付能力，从而设计出更合理的定价策略，提高产品的市场接受度和销售额。
二、目标市场选择的相关因素在市场细分的基础上，企业需要选择适合自身发展的目标市场。
目标市场选择需要考虑以下几个相关因素：1.市场规模与增长率：企业需要选择具有较大市场规模和增长率的目标市场，以确保企业在市场中有足够的发展空间。
2.竞争程度：企业需要评估目标市场的竞争程度，选择在竞争相对较小的市场中定位和发展，以提升企业在市场中的竞争力。
3.企业资源与能力：企业需要考虑自身的资源和能力，选择能够满足目标市场需求的市场。
此外，企业还需要评估是否有足够的资源和能力在目标市场中建立竞争优势。
4.消费者需求：企业需要了解目标市场的消费者需求，并确保企业的产品和服务能够满足目标市场的需求，增加市场接受度和竞争力。
5.市场营销成本：目标市场选择需要考虑市场营销的成本，选择对企业来说具有较低市场开发成本的目标市场。
第08章 市场细分、目标市场及定位
洗发 护肤 个人 口腔 妇女 护发 美容 清洁 护理 保健 婴儿 产 护理
品 线 长 飘柔 度
织物 食品 和家 居护 理
玉兰 舒肤 佳洁 佳 士 海飞 油 SK-II 玉兰 丝 油 潘婷 激爽 沙萱 … 伊卡 璐
护舒 碧浪 品克 宝 汰渍 帮宝 … 适
• 为什么宝洁公司在同类产品上要推出好几 个的品牌，而不是集中资源仅提供一个代 表性的品牌？ • 原因在于不同的消费者对某种产品具有不 同的喜好 • 宝洁全部品牌的洗衣粉在美国近32亿美元 的洗衣粉市场上占有53%的市场份额。这 绝不是一个品牌能够实现的。
子市场的购买力等有关 数据能够被大致测量。
可测量性
可赢利性
可实现性 可区别性
所选择的子市场有足够的 发展潜力。
所选择的子市场是否容易 进入。 该子市场的特征是否 可以清楚地加以辨认。
Problem 2
目标市场
一、目标市场（Target Market）
企业在市场细分的基础上选择的适合自 己经营的细分市场，称目标市场。
3、集中市场营销
市场营销组合
子市场1
是指企业集中所有力量，以一个子市场 作为目标市场，试图在较少的子 市场上占有较大的市场占有率。
• 此法的优点:目标集中,节省营销费用和增 加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消 费者的需求 • 缺点:无法满足更多顾客的需求;如果目标 市场需求突然发生变化或被其它产品替代, 则存在较高风险，（鸡蛋放在一个蓝子里）
• １、有利于发现市场机会,特别是对中小企 业尤为重要 • ２、有利于掌握目标市场的特点 • ３、有利于制定市场营销组合策略 • ４、利于提高企业竞争力
三、市场细分的依据
• １、同质偏好 • ２、分散偏好 • ３、集群偏好
市场细分和目标市场的选择
市场细分和目标市场的选择市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准进行细分，将具有共同需求和特征的消费者群体划分为不同的细分市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求，并针对不同的细分市场制定差异化的营销策略，从而提高市场竞争力。
在选择目标市场时，企业需要综合考虑多个因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等。
以下是选择目标市场的几个关键步骤：1. 市场研究：企业需要进行市场研究，了解市场的规模、增长潜力和消费者需求。
通过市场研究，企业可以收集到关键的市场数据和消费者洞察，为后续的目标市场选择提供依据。
2. 市场细分：基于市场研究的结果，企业可以将市场细分为不同的细分市场。
细分市场应具备一定的规模和增长潜力，并且有一定的差异化需求。
3. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。
选择目标市场时，企业需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等因素。
目标市场应具备足够的规模和增长潜力，企业在该市场上有竞争优势，并且能够满足消费者的特定需求。
4. 竞争分析：选择目标市场后，企业需要对该市场的竞争情况进行分析。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助企业发现差距和机会并制定相应的营销策略。
5. 目标市场定位：企业需要对选择的目标市场进行定位，即确定自己在该市场中的差异化定位和核心竞争优势。
通过差异化的定位，企业可以凸显自己的独特性，吸引目标市场的消费者。
总之，市场细分和目标市场选择是企业制定营销策略的重要步骤。
通过细致的市场研究和细分，企业可以更好地了解消费者需求，并选择适合的目标市场，从而提高市场竞争力和销售业绩。
市场细分和目标市场的选择是企业制定营销策略的关键步骤之一。
市场细分意味着将整个市场按照一定的特点和标准划分为不同的细分市场，以便企业能够更好地满足消费者的需求。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择其中一个或多个细分市场作为企业的主要发展方向，以提高市场竞争力并实现业务增长。
市场细分选择目标市场和市场定位
互动空间－－
• 对于同质产品或需求上共性较 大的产品，一般宜实行（ ） （1）无差异营销 （2）差异性营销 （3）集中性营销
互动空间－－
• 经营差异性大、市场变化快的产 品的企业，以及有一定资源能力 应付市场变化的企业，可以采用 （ ）策略 ①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销
差异营销策略的含义
•
差异营销策略是指企业以整体市场上的各个
子市场作为自己的目标市场，根据各个子市场的不
同需要，分别提供不同的产品和制定不同的市场营
销组合，以满足各个子市场的不同需要。
差异性营销 • 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 • 优点：达到较高销量。 • 缺点：成本高 • 适用：实力、资源雄厚的大公司
• 交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别 留意。（ ）
• 学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏
向端庄高贵。（
）
• 保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（ ）
• SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为 追求潮流的女性定做。（ ）
市场细分实战
• 1.按地理位置细分辣椒酱市场：
• 子市场
适用的产品
• 西南地区
麻辣味、酸辣味
• 华南地区
蒜茸味
• 湖南
干辣味
• 品牌忠诚度划分手机市场： • 单一品牌忠诚者 • 几种品牌按忠诚者 • 无品牌
格力关注细分市场推出“卧室空调”
与普通空调产品相比，“睡梦宝”拥有自主知识产权的3种科学睡眠 模式、超静音技术、独立换气功能和2级能效比诸多技术优势。“睡梦宝 ”的传统睡眠模式、推荐睡眠模式和个性化睡眠模式能有效解决体温节 律和睡眠的关系，其中个性化睡眠模式更能根据用户习惯DIY自己的睡眠 曲线，此外，“睡梦宝”噪声仅为23分贝，远远低于国家《城市区域噪 音污染规定》所标示的室内声音低于35分贝的标准，是目前家用空调定 频机噪音最低的产品。“睡梦宝”还安装了格力独创的换气装置，让用 户在封闭的卧室里依然能尽情呼吸新鲜空气，享受高质量的睡眠。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是企业制定市场营销策略时必须考虑的三个重要因素。
本文将重点介绍这三个概念的含义、作用和具体实践方法。
市场细分市场细分是指将广泛的市场分割成具有共性的小市场或细分市场，以满足不同用户群体的需求和偏好。
市场细分可以使企业更加精确地了解并满足顾客的需要，提高市场销售额和品牌竞争力。
企业可以通过多种方式进行市场细分，如地理位置、年龄、性别、教育程度、职业、收入水平、购买习惯、兴趣爱好等等。
例如，在旅游市场中，可以根据客户的旅游目的、预算、时间长度和旅游方式等细分市场。
目标市场选择目标市场选择是指企业确定哪一部分市场是最具有吸引力和可行性的，以便专门为该市场设计和实施营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上进行的，它可以帮助企业掌握目标市场的特点、需求和竞争情况，并根据这些信息制定相应的营销策略。
在目标市场选择中，企业需要考虑市场规模、增长率、利润率、购买力、品牌忠诚度和市场访问难易度等多方面因素。
例如，一家新兴的手机品牌可能会选择年轻人市场作为其目标市场，因为年轻人更加注重时尚和性价比，且品牌忠诚度相对较低，容易获得新客户。
市场定位市场定位是指企业根据目标市场的需求和偏好，通过产品、价格、渠道和促销等手段，形成一种与众不同的产品形象和市场地位，以吸引目标市场的顾客选择。
市场定位可以帮助企业提高品牌认知度和美誉度，增加市场份额和利润率。
具体市场定位方式包括产品定位、价值定位、渠道定位和品牌定位等。
例如，在化妆品市场中，一家企业可能将自己定位为“天然有机、绿色健康”的品牌，通过专业的化妆品渠道和合理的价格策略，吸引关注健康和自然化妆品的年轻女性顾客。
市场细分、目标市场选择和市场定位是企业成功制定市场营销策略的核心因素。
在实践中，企业需要根据自身情况和市场需求，明确细分市场、选择目标市场和营造市场形象，确保市场营销活动的有效性和可持续性。
种子市场细分、目标市场和选择及定位共91页PPT
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择市场细分和目标市场选择是市场营销中的重要环节，它可以帮助企业更加准确地了解消费者需求，优化产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有明显差异的细分市场，这些细分市场拥有共同的需求特点和购买行为。
通过市场细分，企业可以更好地了解和满足不同消费者群体的需求。
市场细分可以从多个维度进行，如地理位置、消费者特征、行为习惯等。
通过细分市场，企业可以针对不同细分市场制定差异化的市场策略，提供更加定制化的产品和服务，提高市场份额和竞争优势。
目标市场的选择是在市场细分的基础上，选择企业重点关注和服务的市场细分。
目标市场的选择需要考虑多个因素，如市场规模、增长潜力、竞争程度、企业资源等。
通过选择适合的目标市场，企业可以将有限的资源集中在目标市场上，提高资源利用效率。
此外，目标市场的选择还需要考虑企业的核心竞争力和差异化优势，确保企业能够在目标市场中取得竞争优势。
市场细分和目标市场选择的重要性不言而喻。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要通过深入了解消费者需求和市场特点，分析市场细分的潜力和竞争情况，确定适合的目标市场，制定相关的市场策略，以确保企业的市场定位准确且有效。
市场细分和目标市场选择对于企业的市场营销策略至关重要。
它们可以帮助企业更加准确地了解消费者需求，提供定制化的产品和服务，有效地满足市场需求，提高市场份额和竞争力。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有明显差异的细分市场。
市场细分可以从多个维度进行，包括地理位置、消费者特征、行为习惯、价值观念等等。
通过细分市场，企业可以更加精确地了解不同细分市场的需求特点和购买行为，从而制定针对性的市场营销策略。
例如，在地理位置上进行市场细分，可以根据不同地区的消费习惯和文化特点，提供符合当地消费者需求的产品和服务。
市场细分可以帮助企业识别出市场中的不同消费者群体，并进行个性化的定位和服务。
这有助于企业从广义竞争中脱颖而出，创造差异化竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。
市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。
这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。
目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。
通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。
市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。
市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。
通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。
市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。
首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。
其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。
最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。
对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。
只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。
本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。
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3．种子市场细分有利于企业跟踪市场需求动态， 满足千变万化和千差万别的消费需求，取得较好 的社会效益。
市场细分后，每个市场都变得小而具体，便 于种子企业了解和把握种子用户需求。在细分市 场上，信息反馈快，一旦种子用户需求发生变化， 种子企业就可以迅速改变原有的营销策略，制定 相应对策，满足变化了的消费需求。
种子用户即消费者角度划分的。按照“求大同存
小异”的原则，将一个错综复杂的具体市场划分
为若干个部分，使各个部分内部的异质性减少，
表现出较多的同质性。
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种子市场营销学（第八章）
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(二) 种子市场细分的作用 1．种子市场细分有利于企业把握市场机会，形成
新的富有吸引力的目标市场。
№例如，湖南省益阳地区种子公司，通过市场细分发现，本区早
2020/11/15
种子市场营销学（第八章）
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(一) 根据地理因素细分
• 人们所处的地理位置不同，能够种植的作物种类 也不同，对种子的需求和偏好也不同。如南方与 北方，平原与山区等。
• 以地理因素进行市场细分，有利于根据地理特点 开发新的市场；有利于利用地理优势吸引就近顾 客。
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＊我国疆土跨越赤道带、热带、亚热带、暖温带、温带、寒温 带等六个温度带。由于各温度带的热量和生长期不同，农作 物种类和熟期有很大的差异。
＊不同的气候条件，有不同的作物布局，需求不同生态类型的 农作物种子。
＊同一气候条件下的作物布局也是不尽相同的。
• 种子生产经营单位在进行市场细分时，一定要树立动态观念，
种子市场营销学（第八章）
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表8-1 中国棉花种子市场地理因素细分表
细分依据
细分市场
地理因素
长江流域
黄河流域
西北内陆ห้องสมุดไป่ตู้
主要省份
四川、湖南、 湖北、安徽、 江西、江苏
河南、河北、 山东、山西、 新疆、甘肃 陕西、天津
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种子市场营销学（第八章）
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(二) 根据气候特点和生态类型细分
• 这是根据不同作物对气候的适应情况而进行的种子市场细分。
购买的准备阶段和消费者的态度等。
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种子市场营销学（第八章）
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1．购买动机 • 这是指种子用户为了满足某种需要，引起购买行
为的一种内心推动力。购买动机支配着购买行为。
• 农民购买种子，有的是让其产品进入市场，获得 高效益；有的是自产自用，满足其生产和生活需 要；而有的则是更新一下品种。
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种子市场营销学（第八章）
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一、种子市场细分的概念和作用
(一) 种子市场细分的概念
• 种子市场细分，就是按一定的标准，把所有的种 子用户(整体市场)划分成为若干个对种子需求相 同的种子用户群的过程。各个种子需求相同的用 户群组成种子细分市场。
• 种子市场细分不是根据产品分类进行的，而是从
第八章 种子市场细分、目标市场的选择与定位 第一节 种子市场细分 第二节 种子目标市场选择 第三节 种子目标市场定位
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种子市场营销学（第八章）
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第一节 种子市场细分
一、种子市场细分的概念和作用 二、种子市场细分的依据 三、种子市场细分的原则 四、种子市场细分的方法 五、种子市场细分的步骤
南等地区。
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种子市场营销学（第八章）
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2．市场细分有利于企业提高经营效益
市场细分对提高企业经营效益的作用主要表 现在两个方面：
※在市场细分的基础上，通过集中兵力打歼灭战的 办法，取得理想的经济效益。这一点对中小企业 来说尤为重要。
№例如，湖南省蔬菜研究所辣椒组只有几个人，在竞争
中瞄准辣椒这个小市场，集中力量，大力开发辣椒新品种。 几年来，研制开发的湘研系列辣椒品种占全国同类品种种 植面积的 50% 以上，在种业市场上牢牢站住了脚跟。
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种子市场营销学（第八章）
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二、种子市场细分的依据
现阶段我国种子用户的主体是农户，因而 具有种子用户居住分散、地域分布广、需求复 杂等特点。同时种子作为基本农业生产资料， 其高产功能的发挥，对土壤、气候等有严格的 要求。因此，虽然种子市场细分的依据很多， 而常用的市场细分依据主要有地理因素、作物 分布和购买行为三大类。
随时掌握新的信息，如产业结构调整、经济发展状况及比较
效益等，以便对原来的细分依据进行修正和调整，更好地为
选择目标市场服务。
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种子市场营销学（第八章）
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(三) 根据购买行为细分 • 购买行为是市场细分的重要标准。 • 种子市场细分的购买行为包括购买动机、购种
时机、使用程度、品种偏好、品牌忠诚程度、
• 因此，农作物种子品种应突出高产、优质、新颖 等特点，以较强的针对性来满足不同的种子市场 需求。
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种子市场营销学（第八章）
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2．购种时机
• 种子是季节性很强的商品，农民购种在时间上有 其规律性，即在播种前从容购种而不是在播种时 匆忙购种。
• 但因用种习惯和经济条件不同，购种的时间往往 存在差异。如一些经济发达地区，农民收入高， 对品种质量、包装的挑选性增强，购种往往推后； 而那些经济不发达地区，农民收入低，对品种等 没有过多的挑选性，购种时机却往往靠前，这些 现象，在进行市场细分时不容忽视。
稻种子市场存在三类不同的消费者：5％的农户需求优质稻种子，价 格昂贵也无妨；13％的农户要求产量高，价格适中的杂交稻种子； 82％的农户要求熟期早，价格低廉的常规稻种子。种子公司过去由于 种种原因，只注目第二细分市场的消费者群，着重生产经营威优48、 威优1126等杂交早稻组合种子，而不注重第一、第三细分市场的消 费者群。这样，第一和第三细分市场共87％的消费者的需求没有得到 满足。他们抓住这一市场机会，迅速打入第三细分市场，从1989年 起，加速繁殖湘早籼6号、湘早籼7号，中156等早、中熟常规早稻品 种种子，取得了较高的早稻种子市场占有率，并很快辐射到湘中、湘
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种子市场营销学（第八章）
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※在市场细分后，企业可以针对目标市场特点，制 定和实施有效的市场营销组合策略，提高经营 效益。
№例如：在不同的细分市场上，种子用户对于种子的
质量、价格、包装、服务等有着不同的要求，对广告、 宣传的形式也有不同的偏好。
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种子市场营销学（第八章）