第二章：技术贸易谈判
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第二章：技术贸易谈判
开篇案例
与技术贸易相关 第二章：国际技术贸易谈判
第一节：概述 第二节：技术贸易谈判的主要内容
的概念、技术贸 易的特征、方式 等
谈判前的准备工 作、技术谈判的 内容（技术、商 务和法律部分）
第一节：概述
一、与技术贸易有关的概念 二、技术贸易的特征 三、技术贸易的转让方式
（2）技术价格的支付方式
关 注
技术价格的支付方式
入门费从 性质内容 包括三部 分：定金、 技术转让 提成支付 直接费用、 披露费
一次总算
入门费加提成费
一次总一次总算算
利(对受方来讲）：a、可以事先知道技术引进的费 用，有利于整个技术引进项目的经济效益与财务 负担进行准确的核算和评估 b、有可能对技术供方报价进行多方比较 c、通货膨胀造成的价格上升不会引起技术引进费 用的变化 弊：a、减轻了供方对受方企业运用该技术效果的关 心 b、受方企业在财务上负担较重，影响企业的 资金周转 一次总算适用于：产量大、单价高、利润多、合 同期长的情况。
关于利润分成率：
没有具体数字，只有经验数字。影响因素包括技术 受方的利润率、引进技术的先进性适用性及发展前景、 技术的垄断程度、合同条款是否优惠等。
Biblioteka Baidu
利润分成率应在16-27%之间，不超过30% （联合国工发组织）
c、技术供方的作价原则 技术价格=技术转让成本+技术转让预期利润 技术转让成本：各项费用支出、税金、技术开 发费用等 供方确定预期利润的主要因素：供方所在行业 的平均利润率和合同技术产品的未来销量
一、与技术贸易有关的概念：
表层、 深层和 核心技 术
技术
技术是指在整个生产过程中所应有的知识。 具体的说 ，是人类在生产经营实践中创造和 积累起来的以科学理论为基础，经过实践检验的 有关工艺过程、设备和管理的系统知识和经验
技术的载体：专利权、专有技术、商标权
专利权
指有关机关依照法律授予发明人或设计人 对一项专利享有的独占权
技术类 装饰类
受 法 律 保 护
是 所 有 权 的 一 种
是 不 完 全 的 所 有 权
一 种 排 他 的 权 利
概念：未公开过、未取得工业产权法律保护的 制造某种产品或者应用某项工艺以及产品设计、 工艺流程配方、质量控制和管理方面的技术知识
专有 技术
特征：a 是技术秘密b 具有经济价值 并可转让 c 可传授给他人
与专利权的区别： 实用性方面、保密性方面、适用法律方面
二、技术贸易的特征
价格的不确定性 交易双方的关系长期性 技术使用权的转让性
技术贸易双方既是合作伙伴又是竞争对手
技术转让受政府限制
三、技术贸易的转让方式
1、技术转让 2、转让方式 (1)许可贸易方式：(P228) 是受方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人 或商标所有人或专有技术所有人作为供方的某项 许可，可以按供方所提供的技术进行生产。 许可贸易有三种类型：(P239) 根据技术转让方向引进方在许可贸易中转让权利 的大小不同可分为普通许可、排他许可、独占许 可、可转让许可（分许可、再许可）和交叉许可
案例 3、税收：要注意对方重复征税的说法 4、保证和索赔 （1）保证： a、保证在规定的时间交付技术资料 b、保证技术的先进性和实用性 c、保证技术服务和人员培训 （2）索赔： 许可合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额 的25%
四、法律部分谈判
（1）侵权和保密 a、侵权 b、保密 （2）继续援助和回授条款 （3）仲裁及法律适用条款 （4）限制性条款 总结
二、技术部分谈判
技术内容和技术性能 技术资料的交付（内容、时间、 文字、方式、费用、风险）
技术 部分 谈判
技术咨询 人员培训
技术考核和验收（内容与标准、 地点时间人员条件、结果的评定）
关 注
6、技术部分谈判的注意事项 （1）引进技术涉及专利权问题时 （2） 对方介绍技术有关情况时，应以其 提供的技术说明为准 （3） 在洽谈技术部分时，应注意对方旁 敲侧击的进行商务部分的摸底和试探
三 、商务部分谈判
1、技术转让的范围 2、关于技术转让价格的作价和支付方式 3、税收 4、保证和索赔
三 、商务部分谈判
1、技术转让的范围
技术的使用 范围 （产品范围、 组织范围、 销售范围）
权利的 独占性
商标的使用 （原封、 联合 和联结）
2、关于技术转让价格的作价和支付方式 （1）技术价格的作价 a、影响价格的因素 (受方的可获取的最低经济效益,供方直接的 转让费用和预期利润） b、 技术受方作价原则 LSLP原则：利润分成率（%）=供方得 到的费用/受方得到的增值利润 技术价格=受方利润*利润分成率
提成支付
利（对受方来讲）：a、增强了供方对受方企业运用 技术效果的关心 b、如果技术供方不履行协议的规定，受方可以 停止支付使用费 c、如果在合同中订有最优惠条款，那么技术供 方给予其他企业的任何优惠，可适用于受方企业 d、可以根据使用情况进行使用费的调整 e、有利于均衡企业的财务负担 弊：a、通货膨胀会造成价格的上升 b、由于受到不确定因素的影响，采用该方式的技 术转让费可能大大超过一次总算的技术转让费 C、入门费加提成费
（3）关于提成支付的几个问题
提成基础
产量、销售 量、销售额 （净销售额） 和利润
提成率
关于提成支付的几个问题
提成年限 最低提成费、最 高提成费和递减 提成费
特殊 提成支付
B、提成率的计算（以销售额为基础） 提成率=提成费/净销售额*100% 按利润分成原则：技术价格=提成费=受方利润*利 润分成率 提成率=受方利润*利润分成率/净销售额*100% 提成率一般不超过5% 例子 C 提成年限： 在谈判提成年限时，应首先分析预测技术投产 后的若干年内企业的产量、销量和所获得的经济 效益。 我国已签的转让协议‘绝大多数是5年左右。
（2） 合作生产方式 （3）交钥匙合同（成套工程承包） （4） 顾问咨询（管理合同） （5） 技术服务与咨询
第二节：技术贸易谈判的主要内 容
一、谈判前的准备工作 二、技术部分谈判 三、商务部分谈判 四、法律部分谈判
一、谈判前的准备工作
搜集资料
项目可行性研究
询价
谈判小组成员的选定和拟订谈判方案
开篇案例
与技术贸易相关 第二章：国际技术贸易谈判
第一节：概述 第二节：技术贸易谈判的主要内容
的概念、技术贸 易的特征、方式 等
谈判前的准备工 作、技术谈判的 内容（技术、商 务和法律部分）
第一节：概述
一、与技术贸易有关的概念 二、技术贸易的特征 三、技术贸易的转让方式
（2）技术价格的支付方式
关 注
技术价格的支付方式
入门费从 性质内容 包括三部 分：定金、 技术转让 提成支付 直接费用、 披露费
一次总算
入门费加提成费
一次总一次总算算
利(对受方来讲）：a、可以事先知道技术引进的费 用，有利于整个技术引进项目的经济效益与财务 负担进行准确的核算和评估 b、有可能对技术供方报价进行多方比较 c、通货膨胀造成的价格上升不会引起技术引进费 用的变化 弊：a、减轻了供方对受方企业运用该技术效果的关 心 b、受方企业在财务上负担较重，影响企业的 资金周转 一次总算适用于：产量大、单价高、利润多、合 同期长的情况。
关于利润分成率：
没有具体数字，只有经验数字。影响因素包括技术 受方的利润率、引进技术的先进性适用性及发展前景、 技术的垄断程度、合同条款是否优惠等。
Biblioteka Baidu
利润分成率应在16-27%之间，不超过30% （联合国工发组织）
c、技术供方的作价原则 技术价格=技术转让成本+技术转让预期利润 技术转让成本：各项费用支出、税金、技术开 发费用等 供方确定预期利润的主要因素：供方所在行业 的平均利润率和合同技术产品的未来销量
一、与技术贸易有关的概念：
表层、 深层和 核心技 术
技术
技术是指在整个生产过程中所应有的知识。 具体的说 ，是人类在生产经营实践中创造和 积累起来的以科学理论为基础，经过实践检验的 有关工艺过程、设备和管理的系统知识和经验
技术的载体：专利权、专有技术、商标权
专利权
指有关机关依照法律授予发明人或设计人 对一项专利享有的独占权
技术类 装饰类
受 法 律 保 护
是 所 有 权 的 一 种
是 不 完 全 的 所 有 权
一 种 排 他 的 权 利
概念：未公开过、未取得工业产权法律保护的 制造某种产品或者应用某项工艺以及产品设计、 工艺流程配方、质量控制和管理方面的技术知识
专有 技术
特征：a 是技术秘密b 具有经济价值 并可转让 c 可传授给他人
与专利权的区别： 实用性方面、保密性方面、适用法律方面
二、技术贸易的特征
价格的不确定性 交易双方的关系长期性 技术使用权的转让性
技术贸易双方既是合作伙伴又是竞争对手
技术转让受政府限制
三、技术贸易的转让方式
1、技术转让 2、转让方式 (1)许可贸易方式：(P228) 是受方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人 或商标所有人或专有技术所有人作为供方的某项 许可，可以按供方所提供的技术进行生产。 许可贸易有三种类型：(P239) 根据技术转让方向引进方在许可贸易中转让权利 的大小不同可分为普通许可、排他许可、独占许 可、可转让许可（分许可、再许可）和交叉许可
案例 3、税收：要注意对方重复征税的说法 4、保证和索赔 （1）保证： a、保证在规定的时间交付技术资料 b、保证技术的先进性和实用性 c、保证技术服务和人员培训 （2）索赔： 许可合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额 的25%
四、法律部分谈判
（1）侵权和保密 a、侵权 b、保密 （2）继续援助和回授条款 （3）仲裁及法律适用条款 （4）限制性条款 总结
二、技术部分谈判
技术内容和技术性能 技术资料的交付（内容、时间、 文字、方式、费用、风险）
技术 部分 谈判
技术咨询 人员培训
技术考核和验收（内容与标准、 地点时间人员条件、结果的评定）
关 注
6、技术部分谈判的注意事项 （1）引进技术涉及专利权问题时 （2） 对方介绍技术有关情况时，应以其 提供的技术说明为准 （3） 在洽谈技术部分时，应注意对方旁 敲侧击的进行商务部分的摸底和试探
三 、商务部分谈判
1、技术转让的范围 2、关于技术转让价格的作价和支付方式 3、税收 4、保证和索赔
三 、商务部分谈判
1、技术转让的范围
技术的使用 范围 （产品范围、 组织范围、 销售范围）
权利的 独占性
商标的使用 （原封、 联合 和联结）
2、关于技术转让价格的作价和支付方式 （1）技术价格的作价 a、影响价格的因素 (受方的可获取的最低经济效益,供方直接的 转让费用和预期利润） b、 技术受方作价原则 LSLP原则：利润分成率（%）=供方得 到的费用/受方得到的增值利润 技术价格=受方利润*利润分成率
提成支付
利（对受方来讲）：a、增强了供方对受方企业运用 技术效果的关心 b、如果技术供方不履行协议的规定，受方可以 停止支付使用费 c、如果在合同中订有最优惠条款，那么技术供 方给予其他企业的任何优惠，可适用于受方企业 d、可以根据使用情况进行使用费的调整 e、有利于均衡企业的财务负担 弊：a、通货膨胀会造成价格的上升 b、由于受到不确定因素的影响，采用该方式的技 术转让费可能大大超过一次总算的技术转让费 C、入门费加提成费
（3）关于提成支付的几个问题
提成基础
产量、销售 量、销售额 （净销售额） 和利润
提成率
关于提成支付的几个问题
提成年限 最低提成费、最 高提成费和递减 提成费
特殊 提成支付
B、提成率的计算（以销售额为基础） 提成率=提成费/净销售额*100% 按利润分成原则：技术价格=提成费=受方利润*利 润分成率 提成率=受方利润*利润分成率/净销售额*100% 提成率一般不超过5% 例子 C 提成年限： 在谈判提成年限时，应首先分析预测技术投产 后的若干年内企业的产量、销量和所获得的经济 效益。 我国已签的转让协议‘绝大多数是5年左右。
（2） 合作生产方式 （3）交钥匙合同（成套工程承包） （4） 顾问咨询（管理合同） （5） 技术服务与咨询
第二节：技术贸易谈判的主要内 容
一、谈判前的准备工作 二、技术部分谈判 三、商务部分谈判 四、法律部分谈判
一、谈判前的准备工作
搜集资料
项目可行性研究
询价
谈判小组成员的选定和拟订谈判方案