理财师话术

信托产品营销沟通技巧

☐信托产品电话营销规范话术

☐电话邀约的四大要点

☐电话营销常见问题与解答

☐总结分享

一信托产品电话营销规范话术

➢电话销售最需要了解的关于客户的三个问题

➢电话销售规范流程及两个方案

➢电话销售的两个注意点

电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN

☐M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）☐A：Authority,决定权（是否有决策能力）

☐N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）

电话营销规范流程

☐自我介绍

☐发问与对话（两种方案）

1.您目前是否有了解信托产品呢？

2.您目前是否有投资信托产品呢？

重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。

☐结束语（点题）

电话营销规范流程（方案一）

◆发问：您目前是否有了解信托产品呢？

◆结果和应对:

①客户答：是/有。追问具体情况

②客户答：我的投资是------。感谢他/她

③客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。

④客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可

◆结束语:约定见面的时间和地点、主题

电话营销规范流程（方案二）

◆发问：您目前是否有投资信托产品呢？

◆结果和应对:

①客户答：没有。追问“是不了解吗”

②客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值

③客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。

◆结束语: 约定见面的时间和地点、主题

电话营销——两个注意点

☐电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。

当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。

他能来一定表示他有所期待。

☐因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。

一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。

二电话邀约的四大要点

➢电话邀约的四大要点

➢四大要点的分别阐述

电话邀约的四大要点

1.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)

2.邀约话术以及具体情况

3.将所有问题都转换到邀约上

4.电话需要注意的细节问题

1、电话的目的性

在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。

1.初次电话筛选

2.电话邀约

3.二次邀约

4.确定见面时间

5.没有约见成功的原因

2、邀约话术以及具体情况

1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客

户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。

2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。

案例（初次邀约）：

我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们姆桑财富在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。

如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户

二次或者三次以上的电话邀约

之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气

一定要肯定。

案例：

X先生，我是姆桑财富的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。

3、将所有问题都转换到邀约上

如果邀约不成功

按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题

都转换到邀约上。

案例：

对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？

4、电话邀约要注意的细节

1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。

2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择

时间，而是给出时间让他选择

3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的

4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问

题，并解决

5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定

三、电话营销常见问题与解答

➢常见问题

➢解答办法

电话营销常见问题

顾客的消极反应往往只是一个借口

☐或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。

☐多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。

☐比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；

我已经有了投资顾问了。。。

应对原则

顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：

1.肯定或感谢对方告诉你这些感受

2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。

3.回到原来的提问上来。

常见问题与解答（1）

客户：我对此没有兴趣

--是因为您都把资金100%用于投资了吗？

--是的

☐多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。

☐很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。

☐我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。