市场导向的战略规划(2)
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相对市场份额
市场吸引力:竞争定位策略分类
强
5.00
市高
场 3.67
吸中 引
2.33
力低
离合器
1.00 5.00 投资 / 增长
业务优 势 中
联轴节
水泵
低
飞机零件
软隔膜
油泵 安全阀
3.67 选择 / 盈利
2.33
1.00
收获 / 放弃
市场吸引力：竞争定位战略
业务优势
高
市场吸引力
高
保持优势 ●以最快可行的速度
市场导向的 战略规划
市场导向的战略规划
目标 Objectives
资源 Resources
技术 Skills
机会 Opportunities
市场导向的战略规划
目标 Objectives
利润 和 增长
资源 Resources
技术 Skills
机会 Opportunities
战略规划、执行和控制过程
分销 服务
(b) 价值创造和传递过程
选择价值
提供价值
沟通价值
战略营销
战术营销
营销计划
营销组合的4Ps
营销组合
产品
种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货
目标市场
价格
目录价格折 扣 折让 付款期限信 用条件
促销
销售促进广 告 人员 推销公共关 系直接营销
分销
渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存 货 运输
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月6 日星期 五上午1 2时52 分17秒0 0:52:17 20.11.6
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 12时52 分20.1 1.600:5 2Nove mber 6, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月6日 星期五1 2时52 分17秒0 0:52:17 6 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时52 分17秒 上午12 时52分 00:52:1 720.11. 6
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/6/2
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.6 00:52:1 700:52 Nov-20 6-Nov-2 0
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:52:1 700:52: 1700:5 2Friday , November 06, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.6 20.11.6 00:52:1 700:52: 17Nov ember 6, 2020
投资发展 ●集中努力保持力量
选择发展 ●在最有吸引力部分重
点投资 ●加强竞争力 ●提高生产力加强获力
能力
固守和调整 ●设法保持现有收入 ●集中力量于有吸引力 的部门 ●保存防御力量
中
投资建立 ●向市场领先者挑战 ●有选择加强力量 ●加强薄弱地区
选择或设法保持 现有收入
●保护现有计划 ●在获利能力强、风 险
相对低的部门集中 投资
设法保持现有收入 ●在大部分获利部门
保持优势 ●给产品线升级 ●尽量降低投资
低
有选择发展 ●集中有限力量 ●努力克服缺点 ●如无明显增长就放 弃
有限发展或缩减 ●寻找风险小的发展 办
法，否则尽量减少 投
资，合理经营
放弃 ●在赚钱机会最小时
售出 ●降低固定成本同时
避免投资
中
低
市场吸引力和 竞争力地位所含各要素
影响公司营销策略的因素
人口統计 和
经济环境
营销中介
产品
技术和 自然环境
供应商
渠 道 目标顾客 价 格
公众
政治和 法律环境
促销 竞争者
社会和 文化环境
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.620.1 1.6Friday, November 06, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:5 2:1700: 52:1700 :5211/ 6/2020 12:52:17 AM
密集增长
战略 规划 差距
当前的 投资策略
5
10
时间 (年)
增长机会的主要类型
密集型增长 ●市场渗透 ●市场开发 ●产品开发
一体化增长 ●后向一体化 ●前向一体化 ●水平一体化
多元化增长 ●同心多元化 ●水平多元化 ●跨行业多元化
三种密集增长策略: Ansoff’s 产品 / 市场矩阵
现有产品
新产品
现有市场
1.市场渗 透策略
3.产品开 发策略
新市场
2.市场开 发策略
(多元化策略)
高
吸 引 力
低
机会矩阵
成功概率
高
低
1
2
3
4
机会
1. 开发更好的照明系统 2. 开发能测定任何照明系统
能源效率的装置 3. 开发能测定照明水平的装
置 4. 开发向电视台人员传播
照明基本知识的软件程 序
高
严 重 性
低
威 胁矩阵
020 12:52:17 AM00:52:172020/11/6
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/6/2
谢 谢 大 家 020 12:52 AM11/6/2020 12:52 AM20.11.620.11.6
规划 公司规划 部门规划 业务规划 产品规划
执行 组织
执行
控制 测评结果 诊断结果 进行更正
公司和部门战略计划
◆确定公司使命
五要素:HMERC 三特点：TVS
有限目标
强调重要的政策和价值观
确立竞争领域(IPCMVG)
公司和部门战略计划
◆建立战略业务单元(SBU) 业务范围:顾客群、顾客需要和技术
◆市场吸引力 总体市场规模 年市场增长率 历史毛利率 竞争激烈程度 技术要求 通货膨胀 能源要求 环境要求 社会/政治/法律
◆业务优势 市场份额 产品质量 分销网络 生产能力 单位成本 研发成效
份额增长 品牌信誉 促销效果 生产效率 物资供应 管理人员
战略规划差距
理想的 销售额 销售额
0
多元化增长 一 体 化 增长
◆为每个战略业务单元安排资源 BCG矩阵和GE模式
◆计划新业务工作
波士顿增长/份额（BCG）矩阵
20%-
18%-
市 16%-
场 14%-
增
12%10%-
长 8%-
率 6%-
4%-
2%-
0Leabharlann Baidu
10x
明星 4 5
问号
? 3
?1
2
现金牛
狗
8
6
7
4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x
发生概率
高
低
1
2
3
4
威胁
1. 竞争者开发更优良的 照明系统
2. 严重的长期经济萧条 3. 较高的成本 4. 立法限制电视台开办
的数量
麦肯瑟（ McKinsey）7-S 框架
策略
结构
制度
技术
共同价值观 人员
风格
价值传递过程
(a) 传统的物流过程
制造产品
销售产品
设计 产品
采购
制造
价格 销售
广告/ 促销
市场吸引力:竞争定位策略分类
强
5.00
市高
场 3.67
吸中 引
2.33
力低
离合器
1.00 5.00 投资 / 增长
业务优 势 中
联轴节
水泵
低
飞机零件
软隔膜
油泵 安全阀
3.67 选择 / 盈利
2.33
1.00
收获 / 放弃
市场吸引力：竞争定位战略
业务优势
高
市场吸引力
高
保持优势 ●以最快可行的速度
市场导向的 战略规划
市场导向的战略规划
目标 Objectives
资源 Resources
技术 Skills
机会 Opportunities
市场导向的战略规划
目标 Objectives
利润 和 增长
资源 Resources
技术 Skills
机会 Opportunities
战略规划、执行和控制过程
分销 服务
(b) 价值创造和传递过程
选择价值
提供价值
沟通价值
战略营销
战术营销
营销计划
营销组合的4Ps
营销组合
产品
种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货
目标市场
价格
目录价格折 扣 折让 付款期限信 用条件
促销
销售促进广 告 人员 推销公共关 系直接营销
分销
渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存 货 运输
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月6 日星期 五上午1 2时52 分17秒0 0:52:17 20.11.6
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 12时52 分20.1 1.600:5 2Nove mber 6, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月6日 星期五1 2时52 分17秒0 0:52:17 6 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时52 分17秒 上午12 时52分 00:52:1 720.11. 6
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/6/2
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.6 00:52:1 700:52 Nov-20 6-Nov-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:52:1 700:52: 1700:5 2Friday , November 06, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.6 20.11.6 00:52:1 700:52: 17Nov ember 6, 2020
投资发展 ●集中努力保持力量
选择发展 ●在最有吸引力部分重
点投资 ●加强竞争力 ●提高生产力加强获力
能力
固守和调整 ●设法保持现有收入 ●集中力量于有吸引力 的部门 ●保存防御力量
中
投资建立 ●向市场领先者挑战 ●有选择加强力量 ●加强薄弱地区
选择或设法保持 现有收入
●保护现有计划 ●在获利能力强、风 险
相对低的部门集中 投资
设法保持现有收入 ●在大部分获利部门
保持优势 ●给产品线升级 ●尽量降低投资
低
有选择发展 ●集中有限力量 ●努力克服缺点 ●如无明显增长就放 弃
有限发展或缩减 ●寻找风险小的发展 办
法，否则尽量减少 投
资，合理经营
放弃 ●在赚钱机会最小时
售出 ●降低固定成本同时
避免投资
中
低
市场吸引力和 竞争力地位所含各要素
影响公司营销策略的因素
人口統计 和
经济环境
营销中介
产品
技术和 自然环境
供应商
渠 道 目标顾客 价 格
公众
政治和 法律环境
促销 竞争者
社会和 文化环境
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.620.1 1.6Friday, November 06, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:5 2:1700: 52:1700 :5211/ 6/2020 12:52:17 AM
密集增长
战略 规划 差距
当前的 投资策略
5
10
时间 (年)
增长机会的主要类型
密集型增长 ●市场渗透 ●市场开发 ●产品开发
一体化增长 ●后向一体化 ●前向一体化 ●水平一体化
多元化增长 ●同心多元化 ●水平多元化 ●跨行业多元化
三种密集增长策略: Ansoff’s 产品 / 市场矩阵
现有产品
新产品
现有市场
1.市场渗 透策略
3.产品开 发策略
新市场
2.市场开 发策略
(多元化策略)
高
吸 引 力
低
机会矩阵
成功概率
高
低
1
2
3
4
机会
1. 开发更好的照明系统 2. 开发能测定任何照明系统
能源效率的装置 3. 开发能测定照明水平的装
置 4. 开发向电视台人员传播
照明基本知识的软件程 序
高
严 重 性
低
威 胁矩阵
020 12:52:17 AM00:52:172020/11/6
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/6/2
谢 谢 大 家 020 12:52 AM11/6/2020 12:52 AM20.11.620.11.6
规划 公司规划 部门规划 业务规划 产品规划
执行 组织
执行
控制 测评结果 诊断结果 进行更正
公司和部门战略计划
◆确定公司使命
五要素:HMERC 三特点：TVS
有限目标
强调重要的政策和价值观
确立竞争领域(IPCMVG)
公司和部门战略计划
◆建立战略业务单元(SBU) 业务范围:顾客群、顾客需要和技术
◆市场吸引力 总体市场规模 年市场增长率 历史毛利率 竞争激烈程度 技术要求 通货膨胀 能源要求 环境要求 社会/政治/法律
◆业务优势 市场份额 产品质量 分销网络 生产能力 单位成本 研发成效
份额增长 品牌信誉 促销效果 生产效率 物资供应 管理人员
战略规划差距
理想的 销售额 销售额
0
多元化增长 一 体 化 增长
◆为每个战略业务单元安排资源 BCG矩阵和GE模式
◆计划新业务工作
波士顿增长/份额（BCG）矩阵
20%-
18%-
市 16%-
场 14%-
增
12%10%-
长 8%-
率 6%-
4%-
2%-
0Leabharlann Baidu
10x
明星 4 5
问号
? 3
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2
现金牛
狗
8
6
7
4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x
发生概率
高
低
1
2
3
4
威胁
1. 竞争者开发更优良的 照明系统
2. 严重的长期经济萧条 3. 较高的成本 4. 立法限制电视台开办
的数量
麦肯瑟（ McKinsey）7-S 框架
策略
结构
制度
技术
共同价值观 人员
风格
价值传递过程
(a) 传统的物流过程
制造产品
销售产品
设计 产品
采购
制造
价格 销售
广告/ 促销