大洋洲商人的谈判风格

第四 澳商的另一个重要特征是讨厌漫天杀价。该国进口 商会进行价格协商，但是不会做类似20％或20％以上的 大幅度砍价。如果国外供应商报出不合理的价格，澳大利 亚厂商很可能对此报价置之不理。因此，厂商最好报出一 个最多可以谈到3％至5％折扣的合理价格。 第五 澳大利亚的基督教徒有“周日作礼拜”之习。他们 的这种作法“雷打不动”，想在这天与他们进行约会，往 往“难于上青天”
大洋洲商人的
谈判风格
• 大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚新 几内亚等20多个国家和地区。其中澳大利亚和新 西兰是两个较发达，也较为重要的国家。居民有 70%以上是欧洲各国移民，其中以英国和法国的移 民后裔居多，多数国家通用英语。经济上以农业、 矿业为主，盛产小麦、椰子、甘蔗、菠萝、羊毛 以及铅、锌、锰等多种矿物。主要贸易对象是美 日和欧洲一些国家。出口以农、畜、矿产品为主， 进口商品主要是机械、汽车、纺织品和化工品等
风俗礼仪
1 人们见面或者告别时都要行握手礼，直呼其名，
喜欢和陌生人交谈，但因属于不同国家的后裔 而有差异。 到澳大利亚人家中做客，可带葡萄酒或给女主 人一束鲜花。 澳大利亚主人有“周日做礼拜”的规定，每周 日上午。一定要到教堂听道，这一习惯绝不改 变，因此要避免周日邀请对方。
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谈判时需注意的
第一 澳大利亚人不喜欢将本国与英国处处联系在一起。 虽然不少人私下里会对自己与英国存在某种关系而津津 乐道，但在正式场合，他们却反感于将两国混为一谈。 第二 澳大利亚人不喜欢听“外国”或“外国人”这一 称呼他们认为，这类称呼抹杀个性，是哪一国家，是哪 个国家的人，理当具体而论，过于笼统地称呼是失敬的 作法。 第三 澳大利亚人对公共场合的噪声极其厌恶。在公共 场所大声哗者，尤其是门外高声喊人的人，是他们最看 不起的。
新西兰人的谈判风格
• 1 新西兰人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价， 一旦提出一个价格就不能变更。新西兰商人的责任心很强， 普遍重信誉 • 2 称呼的方式：第一次见面的时候要握手。在两人是同一 性别的时候，通常是由年长的人先伸出手来；在两人是不 同性别的时候，要由女子先伸出手来 • 3 预约与交谈：时间观念较强，约会须事先商定，准时 赴约。客人可以提前几分钟到达，以示对主人的尊敬。交 谈以气候、体育运动、国内外政治、旅游等为话题，避免 谈及个人私事、宗教、种族等问题。
Baidu Nhomakorabea西兰
• 人口数量：439万(2010年) • 人口密度：16.4人/平方公里(2010年) 主要 民族： 白人，毛利人 • 国土面积：26,8021平方公里 • 主要宗教：英国国教，天主教 宗教：英国国教 （14.9%）、罗马天主教（12.4%）、基督教长 老会（10.9%）、卫理公会教（2.9%）、五旬节 教派（1.7%）、浸信会（1.3%）、其他基督教派 （9.4%）、其他宗教（3.3%）、不详（17.2%）、 无宗教信仰（26%）。
谈判时需注意
• 第一 新西兰人把13视为不吉利的数字，无论做什么事情，都要设法 回避这个数字，他们忌讳男女同场活动，即使看戏或电影，通常也分 为男子场和女子场。新西兰人不愿谈论有关宗教，国内政治和私人事 务的话题。 第二 新西兰人说话很轻。他们不喜欢用V手势表示胜利，当众嚼口 香糖或用牙签被视为不文明的举止；当众闲聊等是很失礼的行为。女 子以抖手等手势来表达自己的情感。 • 第三 新西兰是一个不干涉主义的国家，绝不说人家的坏话。对朋友 的政治立场、宗教信仰等，都不闻不问。通常在星期五晚上和朋友相 约到酒店（即Pub），一面喝啤酒，一面聊天，这使他们感到兴趣盎 然，主要的话题是运动，私人事情大都避免触及。 • 第四 给人拍照，特别是毛利人，一定要先征得对方同意。
新 西 兰 国 徽
新西兰国鸟 奇异鸟 新西兰生活风情
• 新西兰人在社交场合与客人 相见和分手时都握手。和妇 女相见时，要等对方伸出手 再施握手礼。他们也施鞠躬 的，不过鞠躬方式独具一格， 要抬头挺胸地鞠躬。新西兰 的毛利人会见客人的最高礼 节是施“碰鼻礼”， “碰 鼻礼”在毛利语里叫作“洪 吉”。碰鼻子的交数越多， 时间越长，礼就越重
澳大利亚
• • • • 国土面积：7,617,930平方公里 首都：堪培拉 人口数量：22,714,131(2012年估计) 宗教澳大利亚是一个宗教自由的国家，各种宗教 信仰，包括基督教、天主教、印度教、犹太教、 伊斯兰教和佛教等等在这个国家并存。2001年的 普查数据显示，25%左右的人没有任何宗教信仰。 圣公会教徒占总人口21%，罗马天主教教徒占 27%，其它基督教教派占21%，其他宗教信仰 者 占6%。
新西兰人追求平等，他们反感把人划分为等级，商人第一 次见面或业务会谈时，一般不互送礼品，但可以在生意谈 成后，宴请有关人士以表谢意。 新西兰的商业气氛比较接近伦敦，在新西兰，凡是当地能 生产和制造的产品，都不准进口。与其谈生意时，最好有 点板球等方面的知识，这样他们对你会有好感。
• 会客一般在办公室里进行。如应邀到新西兰人家里吃饭， 可送给男主人一盒巧克力或一瓶威士忌（通常新西兰人不 喜欢甜酒，除非与甜品一起食用），送给女主人一束花。 礼物不可过多．不可昂贵。 如应邀到新西兰人家里 吃饭，可送给男主人一 盒巧克力或一瓶威士忌 （通常新西兰人不喜欢 甜酒，除非与甜品一起 食用），送给女主人一 束花。礼物不可过 多．不可昂贵。
性格特征
• 1 澳大利亚人重视友情，容纳异己，慷慨 好客，乐于助人，追求舒适轻松的生活， 崇尚享乐，喜欢参加各种娱乐体育活动。 2 在社会生活中，他们喜欢称道公平，场 主与雇工、老板与雇员之间，没有高低上 下等级观念，也不搞势不两立的对抗。他 们对各色人种一视同仁，对老年人处处给 予优待，尊重和保护私生子的合法地位， 重视人道主义。