银行对公客户经理综合营销技能提升
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女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
三：客户需求深度访谈
一组数据对比
找出需求 解决问题 陈述利益 获取承诺
5％
10％
35％
50％
50％
35％
10％
源自文库5％
需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题
无章可循 无“话”可说 推销太急
需求访谈的准备工作
•准备相应的文具和材料 •确定预约拜访的目的 •关键人士、拜访单位的调查和了解 •预测客户可能的问题 •准备应答客户的拒绝 •计划拜访的过程 •准备的内容要写下来
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
需求访谈工具：拜访五步法
1称 2寒 3访 4总 5道
需求访谈的问题清单
采购类
融资类
销售类
管理类
理财类
需求访谈的逻辑结构 诊断工具：
基本问题 案例
状况问题 难点问题
需求激发问题
隐含问题 需求回报问题
初 步 判 断 需 求
情景营销实战训练
新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积 138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天 津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个 轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金 1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体 的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产 加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元， 现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副 总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负 责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门， 张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。
女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
客户接触引发兴趣的AIDA法则
Attention Interest Desire Action
如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？
引发客户兴趣的五个有效方法
1 告诉 2 迅速 3 成功 4 第三 5 请教
组合使用
呼出电话的准备
•潜在客户的姓名和职称 •个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质 •想好打电话的理由 •准备好要说的内容 •想好客户可能的问题 •想好怎样应答客户的拒绝 •准备的内容要写下来
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
对公客户营销流程
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
按图索骥列名单
先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的 销售 u平时的积累 u有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站 u向其他同事或朋友索取名录 思考：如何选择准客户呢？
5
寻找连环客户
u满意客户或潜在客户都可以提供连环客户 u做好跟踪服务，主动要求 u及时记录客户资料 u最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见
12
呼出电话的步骤
•问候 •介绍 •感谢 •诉说电话理由 •（了解需求） •（介绍产品好处） •约见 •道别
13
情境营销实战训练
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
6
二：客户接触与引发兴趣
客户接触
1 什么是客户接触？
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
从战争中学习战争 客户接触案例模拟
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
对公客户营销流程与 关键技巧
一：引 言
从战争中学习战争 案例分享
•北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理 李俊的理想目标客户。 •李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的 约见拜访请求。 •在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公 司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般 都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司 •李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以 比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。 •郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降 低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后， 利源公司最终接受了李俊的金融服务案。 •在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行 承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源 很快成为业务稳定的大客户
女，厉害，擅档业务电 话
三：客户需求深度访谈
一组数据对比
找出需求 解决问题 陈述利益 获取承诺
5％
10％
35％
50％
50％
35％
10％
源自文库5％
需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题
无章可循 无“话”可说 推销太急
需求访谈的准备工作
•准备相应的文具和材料 •确定预约拜访的目的 •关键人士、拜访单位的调查和了解 •预测客户可能的问题 •准备应答客户的拒绝 •计划拜访的过程 •准备的内容要写下来
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
需求访谈工具：拜访五步法
1称 2寒 3访 4总 5道
需求访谈的问题清单
采购类
融资类
销售类
管理类
理财类
需求访谈的逻辑结构 诊断工具：
基本问题 案例
状况问题 难点问题
需求激发问题
隐含问题 需求回报问题
初 步 判 断 需 求
情景营销实战训练
新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积 138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天 津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个 轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金 1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体 的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产 加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元， 现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副 总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负 责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门， 张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。
女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
客户接触引发兴趣的AIDA法则
Attention Interest Desire Action
如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？
引发客户兴趣的五个有效方法
1 告诉 2 迅速 3 成功 4 第三 5 请教
组合使用
呼出电话的准备
•潜在客户的姓名和职称 •个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质 •想好打电话的理由 •准备好要说的内容 •想好客户可能的问题 •想好怎样应答客户的拒绝 •准备的内容要写下来
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
对公客户营销流程
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
按图索骥列名单
先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的 销售 u平时的积累 u有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站 u向其他同事或朋友索取名录 思考：如何选择准客户呢？
5
寻找连环客户
u满意客户或潜在客户都可以提供连环客户 u做好跟踪服务，主动要求 u及时记录客户资料 u最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见
12
呼出电话的步骤
•问候 •介绍 •感谢 •诉说电话理由 •（了解需求） •（介绍产品好处） •约见 •道别
13
情境营销实战训练
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
6
二：客户接触与引发兴趣
客户接触
1 什么是客户接触？
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
从战争中学习战争 客户接触案例模拟
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
对公客户营销流程与 关键技巧
一：引 言
从战争中学习战争 案例分享
•北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理 李俊的理想目标客户。 •李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的 约见拜访请求。 •在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公 司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般 都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司 •李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以 比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。 •郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降 低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后， 利源公司最终接受了李俊的金融服务案。 •在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行 承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源 很快成为业务稳定的大客户