旅行社市场营销管理

路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•1旅游营销方式
我国入境旅游主要采用间接销售渠道原因：
♣任何企业都不可能在所有市场设立销售机构
♣并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入
♣我国旅游业的发展现状所决定的
♣旅游中间商所有的优势和旅游者需求心理决定
间接渠道弊端：
♣直观价格偏高
♣长渠道比短渠道更有价格优势
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
♣居民可自由支配收入水平高……人均GDP 、居民存款余额
♣外贸收支平衡或顺差……外汇储备额度
♣节假日特别是带薪假期长
♣距离旅游目的地接近……空间距离
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•3目标市场选择与客户选择
客户选择
♣海外客户……批发商、零售商、海外特殊旅 游项目组织者
♣本地客户……三资企业、外国商社、国内外 事部门、
国内旅游市场
♣散客客户 路漫漫其修远兮,
吾将上下而求索
•
•第3节 旅行社促销决策
•1旅游促销的二重性 • 旅游目的地的促销： •政府——旅游形象宣传——大众媒体 • 旅游产品促销： •企业——旅游产品——文字报告形式
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•2旅行社促销工作
目的地旅行社促销工作 ：
♣开辟客户关系
•
•2旅行社营销的主要工作
业务洽谈 ： ♣营销人员的仪表 ♣营销对象的了解 ♣洽谈时间的选择 ♣洽谈地点的选择 ♣洽谈后总结
业务报价 ： ♣价格构成 综合服务费 房费 交 通费 附加费
♣价格确认
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•3目标市场选择与客户选择
旅行社目标市场入条件与测度指标
♣具有一定的市场规模……人口数量*出游率
旅行社市场营销管理
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月14日星期二
•第1节 旅游市场营销基本知识
•1旅游市场营销概述 • 旅游市场营销的概念 • 旅游市场营销的特征 • 旅游市场营销的作用 •2旅行社营销的特点 • 超前性 • 价格的灵活性 • 产品的反复性
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•第2节 旅行社营销操作运行
•1旅游营销的方式
•直接渠道
百度文库
• ♣主要形式：
• 旅行社——special channeler——消费 者
• 旅行社门市部——消费者
• 旅行社上门销售
• ♣我国国内旅游大多数采用直接销售渠道
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•1旅游营销方式
•间接渠道 • ♣主要形式： • 旅行社——客源地批发商——零售商——消费者 • 旅行社——客源地经营商——消费者 • 旅行社——客源地零售商——消费者 • ♣我国入境旅游主要采用间接销售渠道
♣产品促销
客源地旅行社促销工作 ：
♣产品目录
♣广告
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•