第三步 评估你的市场教案(上)

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第三步 评估你的市场

第三步 评估你的市场

记住,没有顾客,你 的企业就会倒闭!
谁解决了顾客的问题, 他的企业就有可能成功!
为了争取客户的光顾,就要先了解客户的需 要,作为商家的我的企业就会:
• 提供人们需要的产品/服务
• 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格
• 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 向潜在顾客提高信息,吸引他们来当顾客
关于顾客的信息
与同类企业进行对比:将你的企业
资源、技术和市场营销计划与竞争对手进 行比较。基于他们的水平来预测你的企业 销售。这可能是最常用的销售预测方法。 如果在本地区没有竞争者,到其它 地方看看那里的企业是怎么运作的。
实地测试:小量试销你的产品和服务,
看看你能销出多少。这种方法对制造商和 专业零售商很有效。但不适合于有大量库 存的企业。如果使用实地测试方法,创业 的起步规模要小,甚至保持半开工状态, 慢慢将企业做大。
黄亮和李燕的创业故事(十一): 选择地点
黄亮和李燕的创业故事(十一): 选择地点
• 他们的企业设在什么地方? • 选择这个地点的原因? • 选择什么销售方式?为什么?
练习6:准备你的营销计划 地点
促销
• 促销的含义 促销是促进销售的简称,是指企业将有关产品及服 务的信息,通过各种方式传送给消费者和用户,促 进其了解、信赖并购买,以达到扩大销售的目的。 促销通常有人员推销和非人员推销两大类: 人员推销:推销人员向顾客面对面推销商品的一种 方式。 非人员推销:包括广告、营业推广、公共关系等形 式。
• 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念?
• 有钱大家赚这是社会的分工!
准备你的营销计划—价格 这是创业者学员必须认真去做的题目。在 表上记下你将出售的产品/服务的信息,记 下你所定下的价格。

第三步如何评估你的市场

第三步如何评估你的市场

第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训,相信你已经大体明确了企业的构思。

本章的知识,帮助你衡量你要创办的企业,提供的产品或服务,有没有市场。

为了制订出切合实际的市场营销计划,你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况,即市场需求和供给两个方面的情况,也就是通常所说的市场调查。

一、了解你的顾客。

1.了解顾客的意义。

顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求:他们购买自行车,是因为他们要提高交通效率;他们购买漂亮衣服,是为了使自己的外表美观得体;他们购买电视机,是为了获得娱乐与信息;他们购买防盗门,是为了居家安全;顾客是企业生存的根本,如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务,他们就会到别处购买。

对你感到满意的顾客会成为你的回头客,他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。

划重点:没有顾客,你的企业就会倒闭!2. 确定目标顾客。

目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。

两个步骤确定你的目标顾客:①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类,并描述出每个顾客群体的特点和范围。

②选择一个或多个顾客群体,作为你要了解或选择进入的目标市场。

划重点:如果你解决了顾客的问题,满足了他们的需求,你的企业就有可能成功。

3. 了解顾客的有关信息。

你需要做顾客方面的市场调查,为完成创业计划做准备。

比如:你的企业准备满足哪些顾客的需求?顾客想要什么产品和服务?顾客愿意为你的产品或服务付多少钱?顾客在哪儿?顾客的购买频率,数量是多少?顾客数量能否稳定增加?顾客是否在寻找你的产品或服务?等等。

划重点:在做顾客方面的市场调查时,你要努力获取上述问题的可靠答案,这样才能帮助你判断企业构思是否可行。

4. 收集顾客信息的方法。

经验判断法。

观察法。

访谈法。

实验法。

问卷法。

信息检索法。

划重点:收集顾客信息的方法有很多,各种方法可以综合运用,目的就是准确掌握顾客的需求,为你的企业决策提供信息依据。

二、了解你的竞争对手。

1. 了解竞争对手的意义。

创业第三步评估你的市场培训课件(PPT 52页)

创业第三步评估你的市场培训课件(PPT 52页)


44、你要求的次数愈多,你就越 容易得 到你要 的东西 ,而且 连带地 也会得 到更多 乐趣。

45、把气愤的心境转化为柔和, 把柔和 的心境 转化为 爱,如 此,这 个世间 将更加 完美。

46、一份耕耘,一份收获,付出 就有回 报永不 遭遇过 失败, 因我所 碰到的 都是暂 时的挫 折。

47、心如镜,虽外景不断变化, 镜面却 不会转 动,这 就是一 颗平常 心,能 够景转 而心不 转。
• 问卷调查 • 行业信息:批发商、行业指南、报纸及杂志 • 抽样访问
阅读三个斑竹的创业故事(十):调查顾客需求
三、了解你的竞争对手
俗话说,同行是冤家,防着点。在这里我们要换一 个思考方式,换一个观念。同行是老师。
可以通过回答P48 的问题,来收集竞争对手的信息。 请看教材P49 阅读故事(十一): 收集竞争对手的信息

48、每件事情都必须有一个期限 ,否则 ,大多 数人都 会有多 少时间 就花掉 多少时 间。

49、人,其实不需要太多的东西 ,只要 健康地 活着, 真诚地 爱着, 也不失 为一种 富有。

50、生命之长短殊不重要,只要 你活得 快乐, 在有生 之年做 些有意 义的事 ,便已 足够。

51、活在忙与闲的两种境界里, 才能俯 仰自得 ,享受 生活的 乐趣, 成就人 生的意 义。
• ①找到了顾客 • ②找到了产品 • ③产品销售渠道
3、收集目标顾客的信息
顾客信息
Who
What When Where Why
• 谁是你的顾客Who • 他们需要什么What • 他们何时购买When • 他们在哪里购买Where • 他们为什么购买Why

第三步评估你的市场新

第三步评估你的市场新

2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员(培训、待遇) 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
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(2)确定地位,明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容, 通过教材十问的形式对竞争者进行分析,有 利于完善你的企业构思,形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别,通过对企业竞争者 的分析,可以明确自己在同行业中的经济位 置,还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
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3、收集顾客信息的方法:
情况推测
如果你对一种行业很了解,可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见,可以 与该产品的主要销售商(批发商)聊聊;也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流,看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据:
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事,你必须通过市场 调查来做出你的预测,决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
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3、预测销售的基本方法

SYB(第三步)

SYB(第三步)
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(4)促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本,不可滥用。 服务。促销将增加成本,不可滥用。
促销含三种方式:广告、宣传和销售促销。 广告、 广告
广告——通过报纸广播或招贴小册子、价格表、名片、标志品来 广告 招徕顾客 宣传——在地方报纸或杂志上刊登介绍你的新企业的文章,从而 宣传 达到免费促销的目的。 销售促销——设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客,或者 销售促销 买一赠一的方式,刺激顾客的购买欲。
第三步——评估你的市场 评估你的市场 第三步
SYB教师 钱吕军
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第三步的教学目的: 第三步的教学目的:
1评估市场有 两个内容,一是评估你的顾客,二是评估你的竞争 对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理(理论)。 3学习做销售预测的方法,懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法: 第三步的教学方法:
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了解竞争对手的方法 市场调查的方法无论 对顾客、对竞争者都是 同样适用的。
了解你的竞争对手
请阅读第5页黄亮和李燕 黄亮和李燕 的创业故事( 的创业故事(八)“收 集竞争对手的信息” 集竞争对手的信息”, 再一起来总结从竞争对 手那里能学习些什么? 第65页的练习 确定你 练习3“确定你 练习 的竞争对手并做优势分 析”
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了解顾客的有关信息
你的企业准备满足哪些顾客的需要?(男人/女 人?老人/儿童?工人/学生?) 顾客想要什么产品或服务?产品或服务的哪些 方面最重要?(规格?颜色?质量?还是价 格?) 顾客愿意为没个产品或每项服务付多少钱? 顾客在哪儿? 顾客购物的时间?地点?数量?为什么?还在 寻找什么特色的产品与服务?
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第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查; 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念; 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客, 了解竞争者,围绕价产品、价格、地点和促销 四大市场营销要素,制定你的市场营销计划。

SYB创业培训教学计划(教案) 第三步 评估你的市场

SYB创业培训教学计划(教案)   第三步 评估你的市场

《创办你的企业》SYB创业培训教学计划目录SYB创业培训介绍------------------------------- 错误!未定义书签。

第一步将你作为创业者来评价------------------- 错误!未定义书签。

第二步为自己建立一个好的企业构思------------- 错误!未定义书签。

第三步评估你的市场------------------------------------------- 3第四步企业的人员组织------------------------- 错误!未定义书签。

第五步选择一种企业法律形态------------------- 错误!未定义书签。

第六步法律环境和你的责任--------------------- 错误!未定义书签。

第七步预测启动资金需求----------------------- 错误!未定义书签。

第八步制定利润计划--------------------------- 错误!未定义书签。

第九步判断你的企业能否生存------------------- 错误!未定义书签。

第十步开办企业------------------------------- 错误!未定义书签。

第三步评估你的市场一、教学目的:1、掌握评估市场、市场营销知识;→了解你的顾客。

♦知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。

♦明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯2、了解你的竞争对手;→知道了解竞争对手的重要意义。

→确定竞争对手的主要特点。

3、制定市场营销计划;→知道市场营销对实现其预期销售的重要性。

→知道市场营销的4P原理。

→能够制定自己的市场营销计划。

4、制定市场营销计划;→知道仔细估计销售额的重要性。

→估计企业的销售额。

二、教具:多媒体、白板、挂纸等三、教学方式:课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容:通过前几天的学习,我们已经有了自己创业的确切构思。

现在,我们将要学习市场营销的知识,衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。

第三步评估你的市场ppt课件

第三步评估你的市场ppt课件
附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商
3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法?
既有信心,又有压力,决心后来居上,做得比别人更好
2、了解竞争对手的哪些信息?
①、竞争对手的数量
②、竞争对手的经营状况:
在学校开设文具店,我应掌握的竞争对手信息??
➢他们的价格 ➢他们的质量 ➢怎样推销 ➢有什么额外服务 ➢地点在哪 ➢经济状况
第三步——评估你的市场
教学目的:
1、学会做市场调查 (1)了解你的潜在顾客(市场需
求)—怎样善待顾客 (2)了解你的竞争对手(市场供
给)—学习竞争对手的长处并以对手 的弱点为戒 2、掌握市场营销计划的4p法(重点) 3、学会做销售预测——避免掉入营销 陷阱
一、了解你的顾客 什么是顾客??
➢顾客在你心中是什么???? ➢ “顾客就是上帝”的含义?
“顾客就是上帝”的含义?
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人,凡事都可以商量的人
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建立团购网站进行市场调查时 需要考虑顾客的哪些信息??
及正确的信息 )
阅读故事(七):调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的?
➢调研范围—— 方圆100公里范围内的六个旅游景点
➢调查对象——
游客、商店老板、摊贩
➢怎样进行市场调查—— 带上干粮,早出晚归,分头去
各个旅游点
➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品; 你不能提供他们愿意接受的价格; 你不能尊重地对待他们。
➢ 消费层次——他们愿意出多少钱购买你的产品/ 服务?

SYB第三步评估你的市场(大学生2015版)教程

SYB第三步评估你的市场(大学生2015版)教程

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练习:
阅读创业故事(十五)
做练习22:记下你打算采用的促销方法及成 本信息。
2018年11月3日
SIYB中国项目
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各种营销理念
4P营销理论 杰瑞 麦卡锡 STP理论 菲利普(现代营销学之父) 新4P理论——8P 4C理论 劳特朋教授 (美国营销专家)
SIYB中国项目
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阅读创业故事(十一)
做练习18 记下你的潜在竞争对手的优点和弱点。
2018年11月3日
SIYB中国项目
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四、制定市场营销计划
什么是市场营销计划?
企业的市场营销计划是以顾客为核 心,为了达到营销目标而制定的详 细的营销战略和具体的行动方案。
SIYB中国项目 17
2018年11月3日
2018年11月3日
SIYB中国项目
46Байду номын сангаас
没事找事的“事件营销”
1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。 日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名
[热气球,面包店老板,伊雯,城西大药房]
2018年11月3日
SIYB中国项目
SIYB中国项目 44
2018年11月3日
世界上最难做的两件
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都 是做过销售工作的。 想想看:您都见过哪些促销手段?
2018年11月3日
SIYB中国项目
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小老板的实用促销术
1、印一盒名片 2、带一张笑脸 3、满嘴的好话 4、得体的着装 5、随时随地的销售 6、善用资源,无中生有

syb创业培训第三步:评估你的市场

syb创业培训第三步:评估你的市场

2、下等上层 约 收入很高、其中包括暴发户;喜欢炫耀,追求进入上等上层人
2%
阶层。
3、上等中层 约12% 没有罕见的财富,职业人士、实业家、公司经理;关注事业, 喜欢高档住宅、服装、家电等。
4、中等阶层 约32% 中等收入,白领或蓝领;期望从事体面工作,购买大众潮流产品。
5、劳动阶层 约38% 中等收入,蓝领;愿意听从购物建议,有麻烦时寻求帮助。

⑵列出自己“5W”

⑶对比——列出双方优势、劣势表

⑷提出侵略课题(提出目标)

⑸解出对手“没有做的”原因

⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策

⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策

⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策

⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策

⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策

⑾选择有利的“侵略武器”,并制订出“侵略方案”
3、满巢一期
4、满巢二期
5、满巢三期
6、空巢一期
7、空巢二期 8、鳏寡就业 9、鳏寡退休
最小的孩子不到6岁
对经济状况和银行储蓄感到不足,对新产品感兴 趣,喜欢广告宣传产品。
最小的孩子6岁以上
经济状况较好,受广告的影响较小,喜欢购买大 包装,多组合的产品。
身边还有未自立的子女
经济状况较好,很难受广告影响,耐用品的平均 购买量很大。
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
结合各创业小组的项目请发言: 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查? 黄亮和李燕有市场调查计划吗?
7
收集信息的方法
生活的积累,凭自己的经验推测 平时的观察与收集 亲朋好友的帮助收集 亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客

SYB创业培训第三步市场评估

SYB创业培训第三步市场评估

竞争的重要性
为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优 势、特点和不足,你才能做到知己知彼, 百战百胜。也能够明确自己在同行业中的 位置,正确地确定本企业的发展方向与目 标!
首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系?
没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方,味道极好,远近闻 名,每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲, 张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福,我家的烧饼卖得也不错,每月能挣上两千元吧”。张 三回走,愈想愈不平,心道“我店中光雇的伙计就有七八个,全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块,相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎,进店的顾客依然是手持李四的烧饼,喝张三的 羊汤。 气恼之下,张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼!” 这下可好,顾客一个个都气走了,张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌,和李四精诚合作, 从此顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌,又呈现欣欣向荣的景象。
常见的企业促销方式
优惠券。印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品。卖一送一。 有奖销售。赠送保险单、体育奖券。 集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠。现场打折、降价销售。 包装促销。收集包装物换取奖品,包装再利用。 免费样品。在街头派发,如食品免费品尝。 广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。 限时特卖。不同时段不同价格,每日限量特价品 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。

第三步 评估你的市场课件

第三步 评估你的市场课件

特征


顾客群
过路型流动顾客,学生早点午餐型,工作午餐和固定老顾客
年 龄 15-18岁居多数占68%,15岁以下以及中老年居民及其他占32%
性 别 俱全
地点
本社区及在校学生
工资水平 本市中等收入水平的对象
购买时间 一年四季(夏季为淡季)
价格支付水 中低档的面点消费水平 平
购买量
70-130碗/天
市场趋势 平稳
PPT学习交流
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• 了解客户的需要,企业就会:
• 提供人们需要的产品/服务 • 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 • 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 向潜在顾客提高信息,吸引他们来当顾客
PPT学习交流
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4、怎么去了解顾客
• 经验推测 • 行业渠道 • 多拜访顾客
张百万的故事 农民买家电怕丢钱,免费送到家
企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞 争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格 的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、 管理专家。通过了解他们做生意的方法,可以 帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。
PPT学习交流
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2)能明确本企业在竞争行业中的位置, 以确定本企业的发展目标。
• 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容,通过教 材十问的形式对竞争者进行分析,有利于完善你的 企业构思,形成你的竞争优势。
• 特色之二:他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、鱼塘, 这样,宾客如有兴致,便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓, 享受田园风光。
• 特色之三:打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一些从不登大雅之堂 的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。

第三步评估你的市场

第三步评估你的市场
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三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理

产品
Product
价格
Price
地点
Place
促销
Promotion
产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品.
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意义:
1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营 方法,从而帮助自己怎样把 企业构思变成现实
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
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二、了解竞争对手的有关信息
1、头脑风暴:说出竞争对手的 信息有哪些 2、回答问题,了解竞争对手的 信息有哪些
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• • • • • • • • • •
他们的产品或服务的价格怎样? 他们提供的商品或服务的质量如何? 他们如何推销商品或服务? 他们提供什么样的额外服务? 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方? 他们的设备先进吗? 他们的雇员受过培训吗?待遇好不? 他们做广告吗? 他们怎样分销产品或服务 舒而爽 清泉 黄瓜
你在选择做什么产品时,可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事(九):产品决策 做P67练习4
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
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2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时,必须知道—— ①你的成本; ②什么样的顾客愿意购买; ③竞争者的价格。
17
3、对上述调查收集到的信息整理, 回答问题
①、成功的企业有相似的运作方式吗? ②、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗?

SYB(第三步)

SYB(第三步)

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(1)你的经验
(2)与同类企业进行对比 (3)实地测试 (4)预定定单或购买意向书 (5)进行调查
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读13页故事(十三) 讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来 的?
3月 300 4月 600 5月 800 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 6月 7月 8月 9月
第三步 评估你的市场
已有创业构思(项目)
你的企业是否有市场
市场营销告诉你 通过市场调查 谁是你的顾客(需求)及竞争对手(供给)
45
复习上一步
回答反馈意见
48
第三步的学习目的:
1评估市场 (1)评估你的顾客 (2)评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
46
一、了解你的客户
“没有顾客,你的企业就要倒闭”! 了解客户的需求:
(2)广告
(3)公共关系 (4)营业推广
56
读一读10页故事(十二) 就知道只有当力所能及和有利可图 时才去促销。
48
四、预测你的销售
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃 至一年、二年的产品服务销售量,那么就能计 算自己的企业能否盈利。道理很平常:
卖得越多利润越厚, 卖得越少利润越薄, 少到一定程度就亏了
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
收集顾客信息的方法有:1、情况推测;2、利用行 业渠道;3、抽样访问部分顾客
48
二、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人,而应该把 他看作能教会你如何竞争的老师
1.竞争对手企业一般情况
2.竞争对手的企业的特点
3.收集竞争对手有关信息的方法
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创业培训第三步评估你的市场

创业培训第三步评估你的市场

营销策略:分析营 销策略的有效性, 如广告投放、促销 活动等
市场反馈:收集市 场反馈,了解消费 者对产品或服务的 接受程度
预期收益:根据市 场反馈和营销策略, 预测预期收益
风险评估:分析可 能影响预期收益的 风险因素,如市场 竞争、政策变化等
PART FOUR
市场定位:明确目标市场,确定产品或服务的目标客户群体 品牌建设:建立品牌形象,提高品牌知名度和美誉度 品牌传播:通过各种渠道进行品牌传播,提高品牌影响力 品牌维护:维护品牌形象,确保品牌长期稳定发展
推广渠道:选择合 适的推广渠道,如 线上、线下、社交 媒体等
预算分配:合理分 配推广预算,确保 推广效果最大化
目标市场:明确目标客户群体 营销策略:制定合适的营销策略,如价格策略、促销策略等 营销渠道:选择合适的营销渠道,如线上、线下等 营销预算:制定合理的营销预算,确保营销活动的顺利进行 营销效果评估:对营销活动进行效果评估,以便及时调整营销策略
市场定位:根据目标市场的特点和需求,确定产品的市场定位,以便更好地满足消费者 需求
市场规模:当 前市场规模及 预测未来市场
规模
增长潜力:市 场增长速度及 同细分市场的 规模和增长潜

竞争格局:市 场竞争情况及 主要竞争对手
年龄段:25-40 岁
性别:男性为主
职业:白领、公 务员、教师等
竞争压力:来自竞争对手的挑 战和威胁
应对策略:提高产品质量、降 低成本、加强品牌建设等
市场变化:市场环境的变化和 趋势
应对策略:灵活调整市场策略, 适应市场变化
市场变化:消费者需求变化、竞争加剧、技术革新等 应对措施:调整产品策略、加强品牌建设、提高服务质量等 风险评估:对市场变化进行预测和评估,制定应对策略 风险管理:建立风险管理体系,提高风险应对能力

SYB创业培训教学设计——评估你的市场

SYB创业培训教学设计——评估你的市场

SYB创业培训教学设计
第三步评估你的市场
一、教学目的
1.学员能够叙述潜在顾客的定义,区分不同的购买动机,能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。

2.学员能说明顾客信息搜集的内容。

3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法,并说明各种方法的使用要点和优劣。

4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。

5.学员能够说明市场营销计划的内容和结构。

6.学员能够叙述4P营销组合的内容。

7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。

二、教学重点、难点
1.重点:4P原理及搜集顾客和竞争对手信息的方法
化解方法:通过举出实例,帮助学员获得更直观的理解。

同时,通过参与性的教学方法,如头脑风暴等方式,可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。

2.难点:预测销售的方法
化解方法:仔细讲解黄亮和李燕的创业故事(十三),并由师生共同完成一两道例题。

在进行创业计划的制作时,需要加强巡回指导。

三、教学方法
1.任务驱动法
2.头脑风暴法
3.小组讨论法
4.案例分析法
四、教学资源准备
1.彩纸(需至少四种颜色)
2. 白板及配套磁铁
3. 挂纸
4. 投影仪
五、建议学时
12课时。

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第三步 评估你的市场
曹虹 国家高级职业指导师 KAB讲师 SYB讲师
第三步 评估你的市场
• 教学目的:
1、掌握评估市场、市场营销知识,知道了解顾 客和竞争对手的重要意义和方法并把它运用到实 际工作中。 2、掌握4P,给企业制定出市场营销计划。 3、了解销售预测的重要性,掌握销售预测的方 法。
教学内容
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选择具体企业位置的程序
1.列出“必需的”和“希望的”选址条件 2.对照选址条件确定被选地点 3.造访被选地点,挑选三处较好位置 4. 按照“必需的”和“希望的”选址条件, 对选上的几个地点进行比较 5.在每天白天、晚上的各个时段到各个地点 实地观察,计算客流量 6.咨询有经验人士,获得帮助 7.综合分析各种信息和意见 8.作出选址决策
小组讨论
• 请每个小组确定一个准备开办的企业,并 为企业确定选择的地点,解释为什么?
教学总结
通过评估你的市场的研究,我们了解 1.了解市场选择的5W 2.了解评估市场的两个重要公众 -----顾客 -----竞争对手 3、掌握企业如何选地址。
1
2
了解你的顾客 职业认知 职业认知
了解你的竞争对手
制定市场营销计划 预测你的销售
2 3
2 4
头脑风暴
市场的5个“W”
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
市场
Where 何地购买
When 何时购买
市场分析
• 市场细分
• 企业家
市场研究
销售预测
目标市场
3-1 了解顾客
• 课程目标: 在本次课结束时,我们应该: 1、知道分析企业潜在顾客的需要及重要性 2、明白本企业的顾客主要特点和购买习惯。
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收集顾客信息的方法

• • • • •
情况推测法 行业信息法 抽样调查法 观察法 实地考察 实验法
调 查 基 本 步 骤
划定调查范围(确定目标客户地域)
明确调查对象(确定潜在顾客群体)
确定调查内容(确定市场调查主题) 直接进入市场(亲临现场实际考察)
多方搜寻信息(多渠道多途径收集)
正面,这样店面最显眼;但如果是丁字路口,则将商场设在路 口的"转角"处。
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《国美经营管理手册》选址标准
1、面积:营业面积大于1000平方米, 附近周转库房面积大于200平方米。 2、楼层:原则上只选首层, 可以考虑首层带二层。 3、交通:不少于20个停车位, 交通便利的商业区为佳。 4、期限:租赁期限应在5----10年
了解你的顾客ຫໍສະໝຸດ 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
了解顾客的意义
解决顾客的问题,满足他们的需要,他们就会 带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功。这是 企业经营最根本的出发点。
经营思路改变: 怎么赚钱?---------我能帮助顾客解 决什么问题?
没有顾客你的企业就会倒闭!
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麦当劳叔叔和肯德基爷爷
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首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系?
了解你的竞争对手
不要简单地把竞争对手视为敌人,他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力,没有竞争就没有精英
头脑风暴
了解竞争对手的信息:
马 斯 洛 的 需 要 理 论
自我实现需要 自尊与受尊重 归属和社交需要
安全需要
生理需要
各 种 产 品
下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题: 例:幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一 样,例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场!
①方位情况。方位是指商场正门的朝向,一般商业建筑物
坐北朝南是最理想的地理方位。
②走向情况。人们普遍有右行习惯,商场在选择进口时应
以右为上。如街道是东西走向,客流主要从东边来时,以东北 路口为最佳;如果街道是南北走向,客流主要从南向北流动, 以东南路口为最佳。
③交叉路口情况。如果是三叉路口,最好将商场设在路口
企业选址的两个基本问题
1.选择一个独特的地区 2.在该地区内选择一个独特的地点
核心商业圈 次级商业圈
顾客较分散
顾客密度最高 50%-70%
市场占有率减少
边缘商业圈
思考:哪个商圈最合适你?
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企业选址要考虑的因素
*经济因素 *人口因素 *竞争因素 *地理因素 *个人因素 *地方性的法律、法规
“三赢”才是真正的好!
竞争对手出现产品质量问题时如何反应?
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企业选址
企业选址
• 教学目标: 在本次课结束时,使参加培训的学员: 1、了解企业选址的两个基本问题 2、了解企业选址要考虑的因素 3、选择一个具体位置的程序
请思考:
1.为什么企业位置对企业的成功很重要? 2.为什么说企业地理位置对一些企业的重 要程度要高过另外一些企业?
“顾客就是上帝”的含义?
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人,凡事都可以商量的人
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不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
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了解顾客的有关信息
• • • • • • • • 那些是你的顾客群、潜在顾客? 顾客需要什么样的产品和服务? 顾客的消费能力如何? 顾客的消费时间和地点 顾客的消费周期 顾客数量的变动性? 顾客为什么购买特定的产品或服务? 顾客购买方式
研究客户需求
做好营销计划
您平时给客户做哪些服务?
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者的 营销费用的五分之一 。向现有客户销售的 几率是50%,而向一个新客户销售产品的几 率仅有15% 客户忠诚度下降5%,企业利润则下降 25% 。如果将每年的客户关系保持率增加5 个百分点,可能使企业利润增长85% 。 企业60%的新客户来自现有客户的推荐, 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
除了教材5页中提示的10项内容外,还要了 解竞争对手什么信息?
社会背景、生活方式、经济状况、 人品及管理能力。
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竞争者分析
产品/服务、价格 渠道、广告促销 你能看到的现象
产品的差异性、整体产品 价格政策、成本结构 销售模式、主要卖点
你能分析的结论
对手的经营战略和目标 目标客户群和竞争优势 下一步的行动方案
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3-2 了解你的竞争对手
• 教学目标:
在本次课结束时,大家能够: 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。
为什么要了解你的竞争对手?
你的企业与竞争对手争夺顾客。 了解其优势、特点和不足,你才能做 到知己知彼,百战百胜。也能够明确 自己在同行业中的位置,正确地确定 本企业的发展方向与目标!
☆ 要根据经营内容来选择地址。 ☆ 选取集中地段 ☆ 要选择有广告空间的店面。 ☆ 要有“傍大款”意识。 ☆ 不要在经常打折的店面周围做生意 ☆ 不要贪图便宜房租 ☆ 不租过堂店
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猜猜看:哪个位置更好些?
店门往哪个方向开好? 商业街两头与中间,哪里好?
面北朝南成功一半;把握右手成功在手
你想知道的核心内容
如何了解竞争对手
(1)通过竞争对手顾客进行。 (2)通过竞争对手员工进行。 (3)通过竞争对手供应商进行。 (4)利用行业渠道或竞争对手亲朋。 (5)利用亲朋好友去了解对手的信息 (6)以顾客身份深入到竞争对手内部。
访问法、观察法、刺探法、卧底法
怎样和竞争对手相处?
• • • • • 1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争
失去顾客的最常见原因
• 你不能提供他们想要的产品; • 你不能提供他们愿意接受的价格; • 你不能尊重地对待他们。
切记:消费者永远不会第二次给你留 第一印象的机会!
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处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实,寻求解决之道。 权威人士指出:“98%~99%的顾客都确信自己 的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自 经济、心理、时间等压力,企业尽量认同顾客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,其总 裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
选择经营场地要考虑的几个因素:
• 租金高低; • 物业条件是否能满足经营面积、布局要求; • 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活 和消费水平; • 是否接近目标顾客群体; • 社区未来发展前景; • 同类生意的竞争状况; • 交通是否方便;
小知识:店址差一寸,营业差一丈 ☆离公交站点越近越好;
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