任务6突破谈判僵局的策略.
商务谈判中如何解决僵局
商务谈判中如何解决僵局在商务活动中，谈判是达成合作的重要环节。
然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。
当双方在关键问题上僵持不下，谈判陷入困境时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续进行，实现双方的利益诉求，就成为了谈判者面临的关键挑战。
一、僵局产生的原因要想有效地解决商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。
1、利益冲突这是导致谈判僵局最常见的原因之一。
双方对于价格、交货期、质量标准、市场份额等核心利益存在巨大分歧，且都不愿做出过多让步。
2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图理解有误，都可能引发误解和争议，进而导致谈判陷入僵局。
3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，而忽视了对方的利益和需求，使得谈判无法找到妥协的空间。
4、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者对对方的信誉和能力存在怀疑，那么在谈判中就很难建立良好的合作氛围，容易导致僵局的出现。
5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等，都可能影响谈判双方的预期和底线，从而引发僵局。
二、解决僵局的策略1、换位思考谈判者要尝试站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。
通过这种方式，可以找到双方的共同利益点，为打破僵局创造条件。
比如，在价格谈判中，如果一方坚持高价，另一方可以试着从对方的成本结构、市场竞争压力等方面去理解其立场，然后提出一个既能满足对方一定利益，又能符合自身承受能力的方案。
2、调整谈判策略如果之前的谈判策略不起作用，及时调整是必要的。
比如，从强硬的对抗策略转变为温和的合作策略，或者改变谈判的节奏和重点。
比如，在谈判陷入关于价格的僵局时，可以暂时搁置价格问题，先讨论其他相对容易达成共识的条款，如售后服务、交货期等，待双方建立了一定的信任和合作基础后，再回过头来解决价格问题。
3、引入第三方调解当双方自己无法打破僵局时，可以考虑引入一个中立的第三方来进行调解。
第三方可以是专业的调解机构、行业协会，或者是双方都信任的权威人士。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
谈判僵局的处理（精选6篇）
谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例
![[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例](https://img.taocdn.com/s3/m/7c6bb6c009a1284ac850ad02de80d4d8d15a0192.png)
[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例1、回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
2、尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。
这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。
实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。
在谈判期间应准备多种可供选择的方案。
4、尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
5、运用休会策略谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
6、冷调处理，暂时休会当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。
休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。
7、避重就轻转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
谈判中如何处理僵局
谈判中如何处理僵局在商业活动、外交事务、劳动纠纷等众多领域，谈判是解决问题、达成共识的重要手段。
然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局的出现是常有的事。
僵局一旦形成，如果处理不当，可能会导致谈判破裂，使双方之前的努力付诸东流。
那么，在谈判中如何有效地处理僵局呢？首先，我们要明白僵局产生的原因。
常见的原因包括双方利益诉求差距过大、信息不对称、沟通不畅、情绪对立以及缺乏信任等。
当双方的利益诉求存在巨大差异时，比如一方希望价格大幅降低，而另一方认为已经给出了最大的让步，就很容易陷入僵局。
信息不对称也是一个关键因素。
如果一方掌握了更多关键信息，而另一方对此知之甚少，那么在谈判中就容易产生误解和分歧，进而导致僵局。
沟通不畅是导致僵局的又一重要原因。
语言表达不准确、倾听不专注或者缺乏有效的反馈机制，都可能让双方无法准确理解对方的意图，从而引发矛盾。
情绪对立在谈判中也时有发生。
当双方在谈判中表现出过于强硬的态度，或者因为某个问题产生激烈的争吵，情绪占据上风，理智就会被掩盖，僵局也就随之而来。
缺乏信任同样会让谈判陷入困境。
如果一方认为另一方不诚实或者不可靠，那么在谈判过程中就会处处设防，难以达成一致。
了解了僵局产生的原因，接下来我们探讨一下处理僵局的策略。
保持冷静和理智是首要原则。
在僵局出现时，双方的情绪可能会变得激动，但此时更需要控制自己的情绪，避免在冲动之下做出错误的决策。
保持冷静有助于清晰地思考问题，寻找解决办法。
积极倾听对方的观点也非常重要。
认真倾听不仅能够让我们更好地理解对方的需求和关注点，还有助于缓解紧张的气氛。
在倾听的过程中，不要急于反驳，而是要尝试站在对方的角度去思考问题。
适度妥协是打破僵局的有效方法之一。
但妥协并不意味着无条件地让步，而是在不损害自身核心利益的前提下，做出一些适当的调整，以显示出解决问题的诚意。
寻求第三方的帮助有时也能起到意想不到的效果。
第三方可以是中立的调解人、行业专家或者权威机构。
商务谈判僵局阶段谈判策略
商务谈判僵局阶段谈判策略谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。
下面店铺整理了商务谈判僵局阶段谈判策略，供你阅读参考。
商务谈判僵局阶段谈判策略01策略性僵局此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
情感性僵局情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。
对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。
情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于辞句不当引发口角僵局形成。
如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
商务谈判僵局的处理策略
商务谈判僵局的处理策略僵局处理是商务谈判中至关重要的一个部分，在一些具体问题上双方存在利益冲突，而又都不肯让步，这就十分容易形成谈判的僵局。
这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重的，但处理不当，由此成为导火线，就会使整个合作事宜陷入泥潭。
如何打破僵局，促成谈判呢?下面店铺整理了商务谈判僵局的处理策略，供你阅读参考。
商务谈判僵局的处理策略一，策略性僵局。
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
商务谈判僵局的处理策略二，情感性僵局。
情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。
对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。
情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于辞句不当引发口角僵局形成。
如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧谈判出现僵局，会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心，影响谈判协议的达成。
因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽力避免僵局的出现。
要想突破僵局，不仅要分析原因，还要特别搞清分歧的具体原因，然后进一步评估目前谈判所面临的形势，检省己方曾经做出的许诺和可能存在的不当之处，并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。
1、换位思考谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察、思考问题，有助于打破僵局。
当僵局出现时，首先应审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度审视其条件是否合理。
实践表明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。
站在对方的角度思考问题，可以在谈判中以通情达理的口吻表达己方的观点，另一方面也可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这样容易被对方所接受，使谈判顺利进行下去。
2、客观对待在谈判陷入僵局时，人们会不自觉地脱离客观现实，盲目坚持自己的主观立场。
因此，为有效克服困难，打破僵局，首先要从客观的角度来关注利益。
在某些谈判中，尽管双方在主要方面有共同利益，但在一些具体问题上一定存在利益冲突，通常都不肯轻易让步。
由此引发的矛盾激化到一定程度时便形成了僵局。
如果谈判双方固执己见，就不容易找到满足双方利益的方案，更难以打破僵局。
此时，应建立一项客观的、让双方都认为是公平的标准，既不损害任何一方颜面，又易于实行的办事原则、程序，这样才能使谈判回到原始的出发点，突破谈判的僵局。
3、替代方案商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
事实上，不论是国际商务谈判还是国内业务磋商，双方存在分歧非常正常。
这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a.我方也不回答对方的问题b.不强问，耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言，无形中对对方压力参考答案：B2. 一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案：C3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案：D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案：C6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案：D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案：C8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a.看上去一般，对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%～90%b.20%～30%c.无所谓d.30%～60%参考答案：D10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案：A11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案：D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案：D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案：A14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案：C15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案：C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好！河北东方制衣办公室，请讲b.喂，您好，请问您找哪位？c.您好！办公室，请讲d.您好，李某某，请讲参考答案：B17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
僵局解决策略
销售员:“我们毎台单价的降价幅度是不能超过100元 的,说实话,对于那些合作多年的老客户,我们也始终没 有超过这个范围。如果您真是想更换那些单位的电脑的 话,我就给您这个价,每台再降100元。就全当您是我们 的老客户了。您看怎么样?”
客户:“那好吧。
一、僵局产生的原因 1.立场争执
二、解决僵局的策略
1.力求客观(据理力争)
在某些谈判中,尽管主要方面双方有共同利益,但在 一些具体问题上双方存在利益冲突,而又都不肯让步。 这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重的,但处理 不当,由此成为导火线,就会使整个合作事宜陷入泥潭。
2.关注利益
谈判者是为了自身的利益坐到一起来的,然而在实际 谈判中,谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的 立场上,当双方的立场出现矛盾或对立时,僵局就不可避 免了。
谈判僵局的 处理策略
一名电脑推销员拜访一位事业单位负责人,经过一段 时间的交谈后,负责人表现出了强烈的兴趣,他的确也想 把单位的一些老式电脑更新一下,但是在价格问题上,负 责人却非常坚决。
客户:“不行,价格还是很髙。况且,我们的电脑还能 用,我犯不着花那么多的钱更换。
销售员:“目前的电脑市场竞争非常激烈,我们为了业 绩已经降低了售价,给您的价格巳经是最低的了,不能再 降了。”
就这样,小球转动大球,中美关系的破冰之旅由此开始。
1972年2月,美国总统尼克松访华,成为新中国成立后 第一位踏上中国土地的美国元首。周总理亲自到机场迎 接,并与其进行一系列会谈,双方发表了著名的《中美联 合公报》,翻开了中美关系的新篇章。
4月12到30日,中国乒乓球代表团访问了美国,代表团 所到之处受到美国人民的热情欢迎。中美两国能跨越世 界上最辽阔的海洋,实现历史性的握手,周总理“导演” 的“乒乓外交”功不可没,在中国乃至世界外交史上也占 据了重要的一页。
打破谈判僵局的策略和技巧
打破谈判僵局的策略和技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，亦或是责任分担问题等等。
要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。
下面店铺整理了打破谈判僵局的策略和技巧，供你阅读参考。
谈判僵局的成因不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。
只要我们能够对这些原因准确地加以判断与适度地把握，突破僵局也就有的放矢了。
那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就会发现，其原因不外乎包括以下几个方面：(一)立场观点的争执纵观许多谈判实践，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。
谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿作出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。
于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想作出让步、或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。
拖延谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣、最终使谈判以破裂而告终。
立场观点的争执所导致的谈判僵局，是比较常见的，因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
(二)有意无意的强迫谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。
比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。
商务谈判中的沟通技巧与策略：打破僵局
商务谈判中的沟通技巧与策略：打破僵局商务谈判是商业领域中不可或缺的一环，旨在达成双方都能接受的协议。
然而，有时谈判会陷入僵局，无法取得进展。
在此种情况下，需要运用特定的沟通技巧和策略来打破僵局，以推动谈判向前发展。
在商务谈判中，沟通是关键。
双方必须能够理解彼此的立场、利益和目标，才能找到双赢解决方案。
以下是一些有效的沟通技巧和策略，可以帮助打破僵局。
首先，建立积极的沟通氛围是至关重要的。
确保双方都能感到舒适和自信，可以通过友好的问候、微笑和礼貌的待遇来实现。
此外，可以尝试运用幽默感来缓解紧张局势，并引起对方的兴趣。
通过营造积极的沟通氛围，双方能够更好地建立联系并建立更良好的谈判基础。
其次，倾听并理解对方的观点是成功沟通的关键。
在谈判中，往往存在各种利益冲突和意见分歧。
通过倾听对方的观点，我们能够更好地理解其需求和关切，并为找到共同点提供更多的机会。
关注细节，表明我们重视对方的意见，并将其纳入考虑范围，这不仅有助于建立信任，还能为双方提供更多的解决方案。
与倾听相关的一个重要策略是提问。
通过提问，我们能够更好地探索对方的观点和需求，并发现潜在的共同点。
开放性的问题能够启发对方更详细的回答，从而为达成协议提供更多的选项。
而且，通过问问题，我们还能展示出对对方观点的尊重和关注，这有助于建立良好的合作关系。
另外一种有效的沟通技巧是利用非语言沟通。
言语只是沟通的一部分，而我们的身体语言和表情更能传达真实的意图。
通过自己的肢体语言和表情，我们可以表现出关注和理解，增加对方的信任。
同时，观察对方的非语言沟通也是必要的，因为它们可能透露出对方真正的想法和感受。
通过观察和回应对方的肢体语言，我们能够更好地理解对方的立场，从而找到更好的解决方案。
此外，适当的沟通技巧在商务谈判中也起着重要的作用。
例如，积极地陈述自己的观点，并用事实和数据支持，能够增加自己的说服力。
在表达自己观点时，克制情绪和情绪化的言辞是必要的，以免给对方留下不好的印象。
打破谈判僵局的方法
打破谈判僵局的方法
打破谈判僵局的方法有很多，以下是一些常见的方法：
1. 利用中介：请第三方中介来协助谈判，他们可以提供客观的观点和建议，帮助双方找到共同利益和解决方案。
2. 寻找共同点：寻找双方的共同利益或目标，着重强调这些共同点，以减少对立和摩擦。
3. 采用融合式谈判策略：将双方的不同意见、建议和要求进行整合和综合，以寻求双赢的解决方案。
4. 谦让和妥协：一方或双方在必要时做出妥协或让步，以便达成共识。
这需要双方都能做出一定的让步。
5. 探索可行的替代方案：双方共同寻找可能的替代方案或解决方案，以解决双方的关切和问题。
6. 改变谈判策略：尝试改变谈判的方式、角色或策略，以打破僵局。
例如，从竞争的对立谈判转向合作的集体问题解决。
7. 寻求外部压力：如果可能，寻求外部压力或利益相关方的参与，他们可以起
到推动和促进谈判的作用。
8. 暂时中断谈判：如果谈判情况非常恶劣或双方无法达成任何进展，可以考虑暂时中断谈判，给双方一些时间冷静下来重新评估和重启谈判。
请注意，每个谈判情况都是独特的，选择适当的方法需要在具体情境中考虑。
任务6突破谈判僵局的策略.
二、突破谈判僵局的策略
6、站在对方的角度看问题 从对方的角度分析我方的条件是否合理， 同时从对方的角度提出我方的要求。
案例： 一囚犯对狱警说：“给我一支烟”，“不行”，遭到狱警的粗暴拒绝 囚犯改变态度，对狱警不紧不慢的说：“如果你不给，我就用头 撞铁门，头破血流，我会控告你欧打囚犯，你将被审讯，还 会砸了饭碗---你看值不值？” 不用说，囚犯得到了他想要的烟。为什么？ 案例： 推销复印设备的推销员，曾多次到系办，发现系办已有一台复印 设备，但没有使用，了解原因，经常出故障。于是推销员找到系 主任，“你们是不是有一台复印机”，主任说“是的，就诉说起现在的 复印机质量问题”，推销员“系里是不是经常有东西复印，如果没有 自己的复印机，很不方便，大批复印资料，时间不急，可以去复印店， 但平时一个简单资料，如果有一个小型打印机最方便”，王主任：“是呵， 可是现在的打印机也很容易坏，修理又不及时”，推销员说：“现在我 这里有一款，采用了----技术，故障率0.5%,出了问题也很容易解决---”
一、确定谈判僵局的原因
6、偏激的感情色彩 谈判人员对谈判议题提出一此不合逻辑 或者带有强烈感情色彩的意见。 例如：谈判一方提出你们的设备不应该采取 深绿色油漆，并说出深绿色如何不好，对方 的工艺审美有问题，水平太差，并就这小事 喋喋不休，让对方反感。 7、软磨硬抗式的拖延 为了达到谈判的某种目的，时时不下决定， 采取软磨和决不让步，要求对方让利，引起 对方反感，最终出现僵局或者破裂。 8、外部环境发生变化 由于市场行情发生变化或者企业情况发生变化 原本承诺的条件无兑现，又不好公然食言，采取不 了了之的拖延，让对方无法容忍，出现僵局。
任务6 突破谈判僵局的策略
案例导入： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地 五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人 到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面色不高兴，并有谈 判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈 该如何解决这一谈判初期的僵局呢？
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二、突破谈判僵局的策略
1、休会策略 2、拖延策略 3、以软化硬策略 4、寻找替代方案策略 5、站在对方角度看问题
10、从对方的无理要求中据理力争 9、从客观的角度来关注利益 8、有效的退让 7、当双方利益差距合理时的釜底抽薪 6、从对方漏洞中借题发挥
谈判桌上出现僵局是很正常现象，谨记慢者胜，急者败！
案例：退中求生存 一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判 大蒜生意。第一轮谈判时，中方报价最低为每吨 720美元，外商出价最高为705美元。双方坚持自己 立场，没有谈判协议区，谈判陷入僵局。
休会，三天后，双方重新回到谈判桌前。
中方基于当时正值大蒜收获期，如不及时成交， 错过收购时机，不但保不住质量而且收购价格 不一定上涨，加上美元对人民币汇率上升趋势， 及时结算等于提价，为此，中方愿意让步至 705美元一吨成交。虽然比上海嘉定卖得便宜些 但基本符合国际市场行情。 而买方逆向行动，将买价提高至710美元 让我方大为吃惊。 合同签订后，新方为我方揭开了其中奥秘： 第一是新加坡华人多，而他的老客户主要是 北方人，对蒜味要求越浓越好，山东大蒜虽 比上海嘉定大蒜贵点，但蒜味浓，可以卖好价。 第二，外商祖籍山东，人感情，希望长期合作， 第三，做生意不能太计较，会令对方反感。
案例P84[3-4] 第一位买主与卖主谈判就是 双方在价格上的立场观点不 同，导致生意有成交。 又如：一桩货物买卖，卖方 报价要20万元，买方出价格10万元 卖方要求一次性付款，而买方坚持 两次付清。如果双方都坚持在这两个 问题上，很容易产生僵局。
一、确定谈判僵局的原因
2、有意无意的强迫 当谈判双方的位势 不对等时，处于强势 的一方往往对弱势一方 提出一些不平等的交易 条件，而弱势一方不答 应，就以取消合作威胁。 这在小供应商与大零售 商的进店谈判中常常出现。 案例：国美家电超市与格力空调的谈判 格力长期以来采取的是区域代理商经销 的模式，并且代理商的网络遍布全国地级 市，已经比较发达。格力为了扩大市场占 有率，准备借助国美家电超市这一平，因 此，与国美进行谈判。但国美提出的要求 是：如果格力要进店，只能采取一级经销 不能再有代理商，否则，就不同意合作。 实际上对格力采取了有意无意的强迫使， 最终导致僵局，第一阶段谈判破裂。 直到双方感觉彼此都有需要，强强合作， 重新坐到谈判桌上，格力保持给国美的 价格与代理商一样。
一、确定谈判僵局的原因
4、信息沟通的障碍 由于表达与理解之间的差异 文化背景差异、职业或者受 教育程度所造成的差异以及 心理因素造成障碍。 案例：货物买卖的报价根据合作的规模 有三种，大批量：300元/吨，中批量320元/吨 小批量350元/吨 双方对大、中、小批量的理解不一，但在谈判 初期并没有引起双方注意，到了谈判后期，卖方 说定量为100吨，可以是320元/吨，而买方认为 这应该是大批量定货应该为300元/吨。----
一、确定谈判僵局的原因
5、合理要求的差距 双方的谈判时要求的利益、条件 站在各自的角度都是合理的，而且 彼此为了谈判目标实现，坚持各自 要求，不肯让步，形成僵局。 案例：投资项目合作 筹资方由于生产扩张的需要必须一次 吸收200万元的投资，而且为了便于资金 管理，最好是从一家企业获得这得这笔资金 投资方考虑到风险，根据投资的组合策略 一般在一个项目上投入所有流动资金1/3，现 企业流动资金有200万元，因此，考虑最合适 投资额为70万元，与对方要求差距太大， 双方都不愿意改变自己的投资方案。------
谈判僵局产生的时期：谈判初期、谈判中期、谈判后期
任务6 突破谈判僵局的策略
（一）确定谈判僵局的原因 1、立场观点的争执 3、人员素质的低下
2、有意无意的强迫
4、信息沟通的障碍 6、偏激的感情色彩
5、合理要求的差距 7、外部环境变化
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、确定谈判僵局的原因
1、立场观点的争执 谈判双方各自坚持自己 对某一问题看法和主张，都 不愿意做出让步，产生分歧 争执不下。 利益被立场所掩盖，而且双方 为了维护各自面子会迫使对方 让步。立场观点争执导致僵局 比较常见。
一、确定谈判僵局的原因
6、偏激的感情色彩 谈判人员对谈判议题提出一此不合逻辑 或者带有强烈感情色彩的意见。 例如：谈判一方提出你们的设备不应该采取 深绿色油漆，并说出深绿色如何不好，对方 的工艺审美有问题，水平太差，并就这小事 喋喋不休，让对方反感。 7、软磨硬抗式的拖延 为了达到谈判的某种目的，时时不下决定， 采取软磨和决不让步，要求对方让利，引起 对方反感，最终出现僵局或者破裂。 8、外部环境发生变化 由于市场行情发生变化或者企业情况发生变化 原本承诺的条件无兑现，又不好公然食言，采取不 了了之的拖延，让对方无法容忍，出现僵局。
一、确定谈判僵局的原因
3、人员素质的低下 谈判桌上，由于谈判语言 谈判行为或者谈判技巧上 运用不当，表现在谈判人 员个人的修养与能力上， 导致谈判出现僵局。 任何僵局都与谈判人员的 素质有关。 案例：某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造 企业，商讨合作发展事谊。中方 总经理介绍公司 时说“我公司是中国二级企业----”，翻译人员直接 译为“Second-class Enterprise”,不料，该公司总裁 听后，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句 立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同 一个中国的二流企业合作？”---（国家二级企业应该换一个概念，国内某个行业最 好企业或者国家信誉第一企业，这是谈判语言技巧）
二、突破谈判僵局的策略
1、休会策略 利用闪避法转移冲突，在双方 因为观点、利益或者其他条件 僵持不下时，一方或者双方提 出休会，让双方平静下来，重 新调整思路。 休会的形式： （1）暂时的休息，各自回到休息室 （2）改变谈判环境，建议双方人员离开 谈判室，去旅游、观光，出席宴会，观看 文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处 玩乐、放松。在彼此的接触中加强沟通 放松的姿态下，人也变得大方，僵持的问题 迎刃而解。
任务6 突破谈判僵局的策略
案例导入： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地 五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人 到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面色不高兴，并有谈 判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈 该如何解决这一谈判初期的僵局呢？