保险销售转介绍之寻找影响力中心含备注

逻辑树
课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
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什么时候转介绍合适？
转介绍的时机（一）
➢ 签单完毕时 ➢ 递送保单时 ➢ 客户生日时 ➢ 保单年检时 ➢ 没有签单时 ➢ 出现理赔时
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转介绍的时机（二）
➢ 朋友聚餐时 ➢ 公司活动时 ➢ 锻炼身体时 ➢ 旅游回来时 ➢ 孩子上学习班时
找到影响力中心 让寿险营销插上飞翔的翅膀！
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• 被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员” • 至今唯一荣登汽车名人堂的销售员 • 创造五项吉尼斯汽车零售记录：
1、平均每天销售最多（6辆车） 2、单日销售量最多 3、每月销售量最多 4、每年销售量最多 5、累计销售量最多
xx的乔·吉拉德——xx
• 职级：业务经理 • 入司：2005年 • 机构：xx分公司 • 2008年：xx杯、世纪盛典； • 2009年：打破“三晋”吉尼斯万元
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什么样的人适合做影响力中心呢？
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影响力中心一般应具备的特征：
• 认同保险 • 认同你本人 • 生活圈子广，人缘好且有一定威信 • 做人诚信，值得信赖 • 热情，愿意帮助你 • ……
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课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
记录； • 2010年：第四届优秀营销员； • 2011年：入围MDRT、华大银龙奖
、世纪圣典、 xx杯 • 座右铭：做保险先要做人
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世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道
最主要的准客户开拓渠道分布（单位：人）
7%
缘故 转介绍 随机拜访
寻找影响力中心
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课程阐述
授课目的：1、清晰影响力中心特征 2、掌握寻找影响力中心的方法 3、清晰转介绍时机
授课方式：讲授+课堂实做 课程时间：60分钟 学员收获：有了明确的影响力中心目标，对未来业
务扩展充满信心。
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从哪里可以找到影响力中心呢？
影响力中心的来源
➢ 直系亲属 ➢ 姻亲关系 ➢ 街坊邻居 ➢ 知交好友 ➢ 老师同学
➢ 同事战友 ➢ 消费对象 ➢ 生意伙伴 ➢ 同趣同好 ➢ 其他熟人
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课堂实做
•列出影响力中心名单
姓名
年龄
职业
是否认同你本 人
是否购买 保险
是否人脉 广
是否热情
是否诚信
备注
自我评估
我已经了解转介绍的重要性 我清晰影响力中心特征 我有明确的的影响力中心名单
是否
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行动方案
1、把课堂学习的内容向主管汇报，获得指导 2、请主管协助筛选影响力中心名单，并制定 拜访计划。
46%
47%
通过对xx全系统249名世纪 圣典获奖人员的调研，分析 他们最主要的准客户开拓渠 道，结果表明：选择转介绍 作为最主要开拓渠道的为 115人，占比47%，是目前 绩优人员们所采用的最主要 的准客户开拓方式，随后依 次是缘故和随机拜访。
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乔•吉拉德250定律：
250 每一个客户后面都隐藏着
个客户！
转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线！
获得转介绍的关键 ——找到影响力中心！
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课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
75.60%
77.80%
78.90% 77.30%
74.00%
72.00% 70.00%
69.80%
68.00%
66.00%
64.00%
中国内地
台湾
马来西亚 新加坡
香港
重点选择转介绍
乔·吉拉德的故事
• 连续十二年被《吉尼斯世界记录》评为世界零售 第一人！
• 连续十二年平均每天销售六辆车——至今无人能 破！
课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
转介绍的重要性
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优秀寿险营销员的客户来源
LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果
80.00% 78.00% 76.00%