保险销售转介绍之寻找影响力中心含备注

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保险销售之转介绍的好处及方法含备注

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获客地图总览（2/2）
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（一）常见的准客户开拓方法
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转介绍的好处及方法
目录
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1 转介绍好处
✓
2 转介绍方法
获客地图总览（1/2）
打造影响力中心
扫楼、扫街、扫村随机
陌拜
亲友联谊会成长见证会五同会
买保费最多的20%（钱多的、最认可你的） 2、一年内做3-5件让他感动的事情 3、让他向上转介绍
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转介绍的时机
任何时刻都要做转介绍，只要客户不反感。
最佳时机：递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售等.......... ）
活动现场索取电话号码、加私信
@所有人：下个星期我们组织XXX活动，地点XXX ，这次活动很有意思（适当包装活动），大家聚聚，放松开心一下。咱们人少也不热闹，邀请亲人、朋友一起参加，活动中也有个伴。总共XX个名额，上次活动大家都意犹未尽，这一次也不要错过哦。
注意：只谈活动，不谈保险，降低客户的防备心理。
• 基础类：缘故法、陌生法、转介绍法、

保险客户开拓之影响力中心高端转介绍

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影响力中心高端转介绍
影响力中心来源
高端客户资源型影响力中心
本人非高端人群，但拥有丰富高端客户资源
•圈中人寿险资源网中心转介绍优势
1.了解准客户准确和真实的关键性信息：家庭收入、企业经营状况
你看，我们俩认识就是一种缘分，更因为保单结下了友情，尽管我在xx做了17年，但我还是多希望能陪着你们一起慢慢变老，您认识的人这么多，不介意让我多结识几位吧？
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2.理性要求
目的：促使采取行动要点：必须坚定提出要求具体逻辑
•温馨的家 •高端医疗保健中心 •开放的老年大学、优雅的社交会所、自主的精神家园
实地体验参观
代言身份：保险观念的传播者
讲行业讲公司讲产品讲服务
目的：解除影响力中心的后顾之忧
资源型影响力中心转介绍四步骤
1.感性导入 2.理性要求 3.现场示范 4.强化落实
1.感性导入
目的：获得影响力中心的支持要点：展示自己的专业、信心，希望获得支持具体逻辑
重利益型
有目的的进行转介绍，期待回报
先成为对方的客户
• 成为两家投资公司客户，都将其理财经理培养成影响力中心，目前成交4件xx，保单保费85万
资源型影响力中心的职业化打造
客户身份：养老社区的宣传员
唤醒养老危机意识
强化社区优势
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高端客户影响力中心筛选要素
本人是xx客户家中至少有5件以上保单价值观相似
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保险销售之转介绍的意义技巧步骤及话术含备注

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提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一：客户突然沉默时
信号二：客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法要求转介绍
转介绍话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时销售、递送第二张保单时当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时促成保单之后计划书送出后，客户拒绝投保时得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产寿险销售业的成败一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓不愿建立档案急功近利
害怕索取转介绍开拓客源方法单一客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式

保险高手教你如何经营影响力中心获得转介绍!

1、每次旅游，都精心准备礼物给影响力中心和近期介绍的客户
2、办保全服务全程陪同，让客户感受归属感，每次都会送小礼物
——成为影响力中心生活中的朋友
用心解读客户的心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，良好的倾听者，做一个对客户有帮助的人
——经营影响力中心的体会
1、影响力一句话的能量超出我们能量的几倍，让影响力中心成为我的“发烧友”
2、批发式销售源于影响力中心的经营
三、轻松获得转介绍的方法
方法一：成为有价值的、值得信赖的保险代理人是轻松获得转介绍的基础
1、为人正直、真诚
2、能为客户提供所需要的专业知识和技能
3、提供持续售后服务
4、自身素质对等
方法二：重视每位客户的价值
1、不以保费确定客户的价值
2、不用带有偏见的眼光看待客户
3、不要轻视客户的人脉圈
方法三：一个电话
一个电话：让XX现场打转介绍电话：XX，我买了份保险，觉得还挺不错的。

给我做保险的XX很专业，人很好。

你不是正好也想了解保险吗，让她给你也做份计划？
感悟：
转介绍犹如一棵树，每一个客户都是树上的枝干，而转介绍所得到的准客户就是树上的叶子，只有树干、树叶多了，树才会愈长愈大，才能变成——常青之树！。

保险转介绍攻略话术

方法论一善借工具发现新客户
培养习惯：善用工具，寻找影响力中心
客户树示例：
局长夫妇 10.5万
葛先生孙先生 4.3万 2.6万
田先生祝先生 3.04万 6.5万
张女士张先生郑女士 2.6万 0.3万 2.8万
李先生崔女士戴女士徐先生梁先生 0.6万 2.1万 0.8万 0.6万 0.6万
目录：
1 巧用转介绍，备战开门红 2 工具转介绍，销售又增员
丰收2012：硕果累累，战绩辉煌
开门红：规模与价值双增长二季度：新增和业务同辉煌七八扩军：健康险推动卓具成效九十双飞：产品运作逆势创新高
备战2013：广开客源、收入倍增
1、准客户的快速、大量积累 2、新产品的准确、熟练掌握
展业技能强化
方女士 100万
肖先生保费2.3万
刘女士保费5万
张女士保费2.9万
张先生保费3万
郝先生
史女士
保费1.8万保费5万
宋女士
侯女士
保费20万保费1.5万
司徒女士保费0.8万
王女士保费12万
杨总保费5万
高先生保费2.3万
于先生保费1.2万
苟女士费45万
赵先生
李女士
郭总
田女士
祁书记
保费45万保费1.7万保费2.3万保费3.25万保费2万
楚女士
保费0.48万保费0.47万保费1.83万保费0.75万保费0.48万
孙先生
余女士
保费0.62万保费2.32万
王小姐
吕先生
保费0.54万保费0.91万
投资意识，自我经营意识，服务意识
明星这样说：

保险销售通过邀请旅游转介绍话术29页

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• 业务员：不知道您本周日是否有空？ • 客户：好的，那我带几个朋友和我家人一块去！ • 业务员：是这样的，我们这次活动按规定是不能带家人的而且每个老客户只能带2个朋友，不过您是我的客户也是我的朋友，我这次总共有6个名额，就全都让给您，也就是说您和您爱人分别叫两位朋友一起去那就可以了。 • 客户：好的，我知道了。 • 业务员：那就这样说定了，时间是周日早晨6：45到我们公司集合。周五我会再跟你确认一下，如方便的话，到时候我会顺路来接您和您的朋友！ • 客户：好的。 • 业务员：另外，在行程中，我们公司当然要做一些公司宣传和产品介绍，你也无所谓，更加了解一下也好！说不定回答出问题还有奖呢！只不过请您跟您的朋友说明一下，不要嫌烦噢！我先谢谢您了！
•
万一网制作收集整理，未经海宁开心伐?买了好多东西,比起XX大商场里的便宜多了,是伐? 客:是的呀,我的那件皮草在东方商厦要卖2.5万,而在海宁只有 8千. 业:是啊,现在我们公司正在做市场活动,为了提高品牌知名度, 特别为XX市民提供免费旅游的机会.因名额有限,我已帮你报名好了.你是不是要找个象你一样喜欢购物的人一起去? 到那里买东西也有人帮你参考. 客:那就叫我的小姐妹去好了,能叫两个吗? 业:因为是免费旅游,本来规定只能带两人的,那我向领导再争取一个名额.说好了下周六上午6点45分,在东方路69号12楼集合,不见不散.
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• 业务员：去南通狼山，具体位于南通市南郊，是著名的自然风景区，又是全国八小佛教名山之首、堪称“江海第一山”，去了您就知道了。 • 客户：我可以跟家人一起去吗？ • 业务员：我公司为了扩大品牌宣传，对客户是有名额限制的，但允许每一个老客户带两个朋友一起参加，您和您爱人各带两位朋友参加，就可以去了。相信人越多，玩得也越开心，对吗？ • 客户：说得很对，我考虑一下。 • 业务员：那我先谢谢您了。在行程中还要烦请您帮忙向您朋友一起介绍一下我们公司。集合时间是×××，集合地点是×××。到时我再跟您确认。 • 客户：好的。

保险转介绍话术

中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。

下面是为你带来的保险转介绍话术，欢迎阅读。

技巧一：转介绍名单薄准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。

在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。

技巧二：三个问题索取转介绍陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。

一般她会问三个问题：1、您对我的服务满意吗？2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。

如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。

怎么开口？初次见面，和客户做完需求分析的时候：业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。

”（如果不满意要问清楚原因）业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。

）业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。

）业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。

保险营销转介绍开拓技巧

当我向他提起保险，他不会表示反感的人。
2.认同业务员
对我的人品、工作、性格比较认可的；称赞过我，喜欢和我接触的人；
有共同话题能聊得来的人；认同我服务的客户。
2022/1一定影响力
30-55岁，具有一定的职业影响力如社区联络人、企业管理层、老师、医生、居委会主任
2022/12/2
8
销售逻辑示范
李总，我这次一定要特别感谢您。您知道吗？就是因为您这么长时间的支持，我被公司评为五星级明星，而且下个月有机会去泰国旅游。我真的感觉特别幸福，我一定要见见您。您这周三中午还是周四晚上有时间，我过去找您，咱一起吃个饭….
李总，我从泰国回来了，给您和我们家宝贝准备了点小礼物，周六下午2点
2022/12/2
3.有长期经营下去的决心因为客户所以坚持，因为家人所以坚持，因为属员所以坚持。时刻告诫自己：一切的信任，皆不可辜负。全心全情全力投入，把保险当做终身事业经营
4.充满正能量和感恩之心对同业的诋毁包容，对客户的支持感恩，对平凡的一切热爱从来只说好的话，传递正能量，永远不诋毁同行业公司或者业务员
2022/12/2
13
第二步：用问题导入
目的：将客户纳入为你的事业合作伙伴
销售逻辑展示：业：夏姐，既然您对我目前的服务还满意，那您希望我一辈子这样为您服务吗？客：当然啦。业：感谢您的信任，我也愿意一辈子都这样为您服务。为了达成我们共同的心愿，我就更需要您的进一步的帮助了。客：那你需要我怎么帮助你啊？
4.比较热心
性格开朗，喜欢张罗事情的人，比如喜欢帮人介绍对象，组织小区活动，组局一起玩。比较关心其他人的人；喜欢分享信息的人。
2022/12/2
7
第二步：刻意经营影响力中心加强沟通和互动频次

小交会邀约转介绍、追踪及保额销售话术

11
小组成员互助追踪（小组成员互助追踪（一）会上有意向签单的第二天追踪：您好，请问是XX先生么打扰您了，先生么？第二天追踪：您好，请问是先生么？打扰您了，我是中国平安优秀钻石精英答谢会的回访人员，优秀钻石精英答谢会的回访人员，昨天晚上意向签约的朋友今天上午已经办好开户手续了，就差您了，上午已经办好开户手续了，就差您了，公司奖品已经为您预留好您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、了，您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、户口本和是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户，是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户，拥有无忧的老年生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX XXX一定为你生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX一定为你提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX XXX过去接您提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX过去接您呢？……
13
主管追踪主管：您好！是XX先生吗？您好！ XX先生吗？先生吗王先生：是的，你是？王先生：是的，你是？我是XXX的领导， XXX的领导主管：我是XXX的领导，刚刚了解到您在上周六来参加过公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求，公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求，作为 XXX的领导需要了解一下他日常的表现的领导需要了解一下他日常的表现， XXX的领导需要了解一下他日常的表现，公司需要经过严格的考察后对他进行重点培养；的考察后对他进行重点培养；王先生：XXX人不错还非常热情，你们就重点培养吧！人不错，王先生：XXX人不错，还非常热情，你们就重点培养吧！感谢您对他的肯定，主管：感谢您对他的肯定，那我这边需要与您沟通几个问请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于** **保障计划题，请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于**保障计划知道吗？知道吗？ ……进入促成的环节 ……进入促成的环节 14

保险知识;与推荐人或影响力中心面谈演练

保户：“我再想想看后，再告诉您。”
主任：“请问王大伟先生目前是单身或者是已经结了婚？”
保户：“他已婚。”
致谢
主任：“赵大哥，谢谢您的宝贵时间，感谢您推介了王大伟先生给我认识。我会随时向您报告我跟他接洽的详细情况。”
保户：“就像我刚刚所说的，小袁，我不知道王先生是不是对你们所提供的工作机会感兴趣，不过还是祝您好运，并且请您帮我向王先生打声招呼。”
再加强保户协助推荐的意愿
赵大哥，像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，过去也许帮助过很多不同的人。我们平安保险现在正物色优秀人员加入我们公司的行列，所以想请您推介几名人选给我。要您推介适合人选，您可能会感到麻烦，但我确信您一定会乐意的，是吗？”
保户：“（等主任坐下之后）我也不知道能帮您什么忙。自从我收到您寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人想加入你们的保险行列。”
再加强拜访的目的
主任：“赵大哥，感谢您为我这么费心。就象我在信中所提到的，为了一如继往地为客户提供优质服务，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。
为了方便您想到适合的人，允许我占用您几分钟时间，谈谈这份工作的情况，好吗？
寿险事业
工作性质
岗前培训说明
选择过程
要求名单询问被推介者背景资料
新人在进入目前的工作之前，我们会让他们了解整个寿险事业的状况，让他自己判断从事寿险工作的成功机会。这样既不会影响到他目前的工作，也可以在他成为我们平安保险的业务员之前，彼此都有更深一层的了解与认识。因此，我们不会无条件地要求一名新人加入我们公司。当我们与新人互相认识后，便要作出两个决定；应聘者要决定是否乐意从事这份工作，我们呢，要决定是不是要录用这位人士。

在寿险队伍四大销售行为转变中寻求突破

解释保额和缺口
第一个图：风险图
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）
平衡未来收入与资金成本
缺急用现金的人
加保
想要赚钱的人
有钱没机会的人
有机会没钱的人
留存
转介影响力中心
保额销售教程（一）
销售面谈----计算并解释保额
诚信信条
• 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 • 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职
15
入
7万-10万
20
10万以上
25
年
25岁以下
5
龄
25岁-35岁 35岁-44岁
10 10
45岁以上
5
婚姻状况
单身单身有小孩已婚有小孩
5 15 10
已婚无小孩
15
认识时间
5年以下 2-5年 2年以下
10 8 5
认识亲近朋友
15
程序
一般朋友点头之交
10 5
去年 5次以上
15
见面 3-5次
要点：
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调受益人； 5、讲解压力图，现在就解决问题；
•受益人是谁客户说了算；
•受益的份额和顺序客户说了算；

经典案例话术分享养老保险销售

寄语：
1.养老问题调查报告
课 2.养老险个单销售案例程内 3.养老险团单销售案例容 4.养老险销售话术分享
主题
养老险个单销售案例一
如何说服一位亿万富翁的女儿购买养老保险
背景 1
●年轻的女律师 ●父亲是亿万富翁 ●觉得父亲疼她,会照顾她 ●保险不必了
●已经追踪七年
您的观点我明白…… 依您的看法,谁才需要人寿保险呢?
一句话说养老：
• 爹有娘有不如自己有； • 养老保险是人生的蓄水池； • 社保摆脱贫困，商保提升品质； • 为下一代减轻负担； • 老来有钱方能有尊严；
一句话说养老：
• 买养老保险就是每天攒些芝麻，将来换个西瓜；
• 不拿子女一分钱，轻松养老十分闲； • 人不一定会生病，但一定会变老； • 儿女并不是不孝，而是力不从心； • 农村有养儿防老观念，有女无子，养个保
您这样做不但您的保费是免费的, 而且这么多年来您交给政府的税,也是免费的! 何乐不为呢?
让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?
销售百万保单——单张养老险大保单
总结: 炒股人群对财富的增值追求的是时效性，而藏在他
们心中最大的伤痛是赚时缴纳高额的税费和赔时无法退回的税金。退税、免税、稳定、借款是他们的购置点。值得注意的是：这个客户源于银行职员的转介绍！在经历了急速熊市后，许多股民开始放弃激进的投资方式，开始追寻稳健的投资渠道！
准:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险! 您不是有一份工作吗?您的工作不是也有收入吗?
准:那完全不同!我工作的原因不是我需要收入! 假设我需要钱的话,只要我开口，我的父亲会随时给我
那您为什么拥有这份工作和这份收入呢? 准:因为我觉得用自己的钱心里比较舒服、比较踏实!

保险销售之转介绍方法分类及邀约

➢ 客户100%愿意提供转介绍 ➢ 客户主动帮助约访面谈 ➢ 客户不断加保
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转介先需分类
第二种：影响力中心
影响力中心非常信赖我们，他们通常会主动帮忙留意身边朋友是否有保险需求，我们经常要定期拜访影响力中心，做好影响力中心的服务和经营。
转介先需分类
精准转介绍
1、我们这个行业非常特殊，取得的任何成绩都离不开老客户的支持与帮助，特别是像您这样非常愿意帮助我的人； 2、您看这个月公司有个竞赛，全省第一名可以获得表彰，我非常珍惜在意这个荣誉； 3、您的身边有没有结婚，生子，想了解一下保险，或者是谁我能去讲保险的。
6、李外孙：保额50万、30年缴； 7、李妹妹：保额30万、20年缴； 8、李妹夫：保额20万、20年缴； 9、李弟弟：保额30万、30年缴； 10、李弟媳：保额20万、30年缴； ……………………….
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最终成交的保单
结果 ——
『xx前至』
以客户需求为中心
✓ 重疾、中症、轻症均采用多次赔 ✓ 让客户拥有多重保障 ✓ 累计最高赔付8.85倍基本保额
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目标决定方法
锁定目标
老客户
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