如何判断意向客户ppt课件

组电话的心情；
5、在最短的时间之内出说我们与其 他同行之间最大的差异化优点，让客户记
住我们，勾起客户的好奇心。
6、一定要询问客户的移动联系 方式。
因为大部分的电话是固定电话，一是对于我们的回访不利， 二是我们后期我们客户多时，需要发送短信时不利于客户接收， 看客户是否留下电话也是我们判断客户意向的一个标准，如果不 留我们再记录所打的电话。
2、要有喜悦的心情
在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态。
打电话时自己要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢 快的语调中也会被自己感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影 响声音的变化，所以即使在电话中，抱着“对方看着我”的心态去应对。
3、端正的姿态与清晰明朗的声音
当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势
课题三： 打电话注意事项
1、自报家门：您好！我是……一定要用普 通话；
2、寻问客户需求，关注点，但是问话的语气 一定要婉转，不是盘问式的。
3、打电话限时3-5分钟，一分钟回答客户问 题，一分钟反问客户，一分钟邀约客户， 邀约时间一定要给客户选择题。
4、时刻保持微笑，用普通话。遇见不讲理 的客户一定要婉转谢绝，不要与客户发 生语言冲突，更不要让客户影响自己下
10 、别在电话中进行细节产品说明
另外，有一点得特别注意，在电话中，千万不要谈产品的细节，那样会 拉长谈话时间，客户也不见得就听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响下 次回访的目的。不过，简单介绍产品介绍倒是吸引客户与自己见面的桥梁，之
。 以如何做到简明扼要，这就在看个人的谈话魅力了
课题二：通过电话判断客户性格
音量不高：这就是“有理不在声高”。 语速缓和：相对缓慢的语气，让人显得是经过思考后说出的话，比较有依
据，而不是头脑发热，脱口而出。南方客户相对理性，凡事三思而后行，对所 说的话负责，对所作的承诺负责，所以说话之前总会在三思考，语速虽慢，思 维却不慢。
用词专业：南方客户对事不对人，所以对专业性的要求很高，不会因为人情 而改变态度。
回访技巧
及意向客户的判断
建 立 信 任 共 同 双 赢
提纲：
电话销售十要素 通过电话判断客户性格 接打电话注意事项 客户意向程度判断指标 客户意向程度划分
课题一：电话销售十要素

1、重要的第一声
打电话时，应有“我代表公司形象”的意识。
若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉 快，客户对自己有了较好的印象，这在以后的沟通中就会起到非常良好的效果。
通过发音，判断客户所属地区
随着普通话的普及，越来越多的客户都能说一口流利的普通话，可毕 竟乡音难改，仔细辨识，一些发音上的蛛丝马迹还是会给我们传递出明确的 信息。
不同地域的人，有不同的性格特点
地区的差异赋予了人很多不同的特质，南方人典型的特点是“理”字当先。 跟这类客户打交道很简单，只要我们能跟客户算清楚，确实是给客户带来了好处 或物超所值，那有道理，就按道理来办事就好了。
7 、打完电话以后一定要用自己的手机给客户 发送一条介绍短信，上面显示自己的名字
8、假如一天打100组电话，不能一直坐著不 动，因为会疲惫。
那么就试着站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效 果也会变得更好；有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影 响答话内容。
有时候约见客户，对方不一定会乐意接受，这时我们采用自己常用的 二选一方式能够迫使客户做出选择，同时也加快客户与自己见面的速度，比 如“早上或下午”、“星期二或星期三见面”等问句方式。
9、挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地 道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可 只管自己讲完就挂断电话。千万要比客户快挂电话，做事要有始有终，电话约 访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，自己一定都要维持 应有的礼貌态度，通常，用“谢谢、再见”来结束这通电话。
5、表明不能占用太多时间，简 单说明
我们打电话的时间一定要有所控制，要微笑告诉客户“女士/先 生，不占用太长您时间，最好您可以见面了解一下我们的这项业务，我会 为您详细介绍的。切忌你的语气一定是轻松愉悦的。
6、耐心倾听、不要插嘴
对客户提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所 欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与 问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。
7、认真清楚的记录
随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工作中这 些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录 既要简洁又要完备，有赖于 5W技巧。
8、给予二选一的问题及机会
打电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来。若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满 活力。因此打电话时，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达，以免听不清楚、 滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
4、判别对方的形象，增进彼此互动
从客户的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉 型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判 别形之后，从而拉近自己与客户之间的距离，增进彼此互动。
北方客户豪爽大方，仗义执 言。像下面这样美容自己的声音，会 让我们在电话沟通中受益。
音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜
欢。
语速稍快：北方人性情急，受不了别人细声慢语的折磨，所以稍快的语
速，会让客户很舒服。
说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在
人的面子上，什么事都好说，法外还有人情在。
北方人典型的特点是“义”字当头，道理和规矩倒是其次的，重要的是人 情，事情办不办不是最重要的，最重要的是够义气，就算你办不了，尽了力了， 一样是好兄弟，好姐妹。
知道了客户喜好，那调用声音的魅力，来给客户留下美好的印象就不难了。
根据客户喜好，塑造美好形象
跟南方客户讲话时，若达到很 好的效果，注意以下三点：