意向客户的判断
如何识别有真正购买意向的客户
如何识别有真正购买意向的客户如何识别有真正购买意向的客户一、购买行为的辨别辨别客户首先确定该客户是否会购买。
1.提问内容（1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣……（2）深入提问：a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等；b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用；c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。
客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他已经发送出想了解并购买的信号。
如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的；d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。
客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。
2.房源选择（1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标；（2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。
3.来访次数客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。
4.讨价还价（1）客户处于对于市场行情的不了解（2）习惯性认为买东西就是要还价(3）预算上有些许不足5.付款方式和贷款当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。
客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。
二、购买动机的辨别（一）看1.交通工具交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。
（1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大；（2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；（3）公交车：这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高。
《客户意向判断》课件
言辞差错
由于言辞不当，造成客户被误 解或不舒服
总结和建议
客户意向判断是销售成功的核心，需要通过观察、沟通和信息整合多手段进行。建议采用客观分析、主动 沟通、关注细节和多角度整合的方法，避免刻板印象、盲目自信和言辞差错的错误。
1 客观分析
关注客户言辞和行为背后的含义，进行客观 分析
2 主动沟通
提出有针对性的问题，主动沟通客户真实需求
3 注重细节
关注客户细节，发现客户的偏好和痛点
4 多手段整合
采用不同的手段获取客户信息，多角度整合 客户意向
常见的错误和失误
刻板印象
根据个人偏见和经验，误判客 户需求
盲目自信
过度自信，忽略了客户真实需求
真实交流
通过聆听客户的言语和情感表达，了解客户的真实需求
整合信息
通过整合客户的信息和行为，得出客户的意向和要求
客户意向判断的实际应用
市场调研
通过市场调研，了解客户群体的 需求和心理状态
在线沟通
通过在线沟通，了解客户的真实 想法和需求
销售演示
通过销售演示，了解客户的反应 和需求
案例分析：成功的客户意向判断
《客户意向判断》PPT课件
本课程将会介绍如何正确地判断客户的需求，掌握客户心理，提高成单率。
客户意向判断的重要性
1
提高销售数量
正确判断客户的意向，提高成单率
2
提高客户满意度
满足客户的需求，提高客户满意度
3
竞争力Leabharlann 与竞争公司树立差异化，提高竞争力客户意向判断的原则和方法
细致观察
通过观察客户肢体语言和购买习惯，判断客户的需求和心理
b2b 意向客户的判断标准
b2b意向客户的判断标准
在B2B销售中，判断意向客户是确保销售成功的重要环节。
以下是判断B2B 意向客户的关键标准：
1.需求匹配度：了解客户的具体需求，包括产品或服务的特点、功能和价格等方面，以确保你的产品或服务与客户的期望相匹配。
2.购买能力：评估客户的购买能力，包括财务状况、支付方式和购买预算等方面，以确定客户是否有能力购买你的产品或服务。
3.信誉度：调查客户的信誉度，包括商业道德、履行合同的能力、供应商评价和行业声誉等方面，以确保客户在行业中具有良好的声誉。
4.行业相关性：了解客户所在行业的发展趋势、市场竞争状况和潜在增长机会，以确定你的产品或服务是否与客户的行业需求相关。
5.购买决策过程：了解客户的购买决策过程，包括决策层、购买周期和采购流程等方面，以确定你的产品或服务是否符合客户的购买决策流程。
6.公司规模匹配度：评估客户的公司规模和组织结构，以确保你的产品或服务能够满足大型企业或中小型企业的需求。
7.需求紧迫度：了解客户对产品或服务的需求紧迫程度，以确定你是否能够及时满足客户的需求。
8.市场竞争度：评估与你竞争的同类产品或服务的供应商数量和质量，以了解市场竞争状况，并确定你的产品或服务是否具有竞争优势。
在判断B2B意向客户时，需要综合考虑以上标准，以便更好地确定客户的购买意向和需求，从而制定更加有效的销售策略。
意向客户的标准是什么
意向客户的标准是什么
首先，意向客户应具有一定的购买能力和购买意愿。
这是最基本的标准，因为
只有具备购买能力和购买意愿的客户才能成为真正意向客户。
企业应该通过市场调研和客户分析，准确把握目标客户的购买能力和购买意愿，以便有针对性地开展营销活动。
其次，意向客户应具有一定的信誉和口碑。
企业在选择意向客户时，应该注重
客户的信誉和口碑。
具有良好信誉和口碑的客户，往往能够带来更多的商机和合作机会，对企业的发展起到积极的推动作用。
再次，意向客户应具有一定的合作意愿和合作诚意。
企业在选择意向客户时，
应该注重客户的合作意愿和合作诚意。
只有具有合作意愿和合作诚意的客户，才能够真正成为企业的合作伙伴，共同促进双方的发展。
最后，意向客户应具有一定的长期合作潜力。
企业在选择意向客户时，应该注
重客户的长期合作潜力。
具有长期合作潜力的客户，往往能够为企业带来持续的业务和利润，对企业的发展起到持续的推动作用。
综上所述，意向客户的标准应该包括购买能力和购买意愿、信誉和口碑、合作
意愿和合作诚意、长期合作潜力等方面。
只有符合这些标准的客户，才能够成为真正意向客户，为企业的发展带来持续的动力和机会。
因此，企业在选择意向客户时，应该全面考量客户的各项条件，以便更好地开展业务和拓展市场。
如何判断意向客户
14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有业务需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。
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课题四：客户意向判断
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我们常见业务员应付经理的一句话就是： 客户很不错，实力可以，网络也可以，信 誉也很好，人很有诚意------我们谈得很好。 应该很有做成的机会。” 让经理白兴奋 一场。事实上，让他再跟多几次客户，他 还是这样说。因为他已经错失良机了。
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北方客户豪爽大方，仗义执言。 像下面这样美容自己的声音，会让我 们在电话沟通中受益。
音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜欢。 语速稍快：北方人性情急，受不了别人细声慢语的折磨，所以稍快的语速，
会让客户很舒服。
说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在人
有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确 下次见面的时间
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为什么拜访客户的质量比较低的 原因：
1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够，
6．能力还没有达到一定的层次
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据美国营销协会统计：2%的销售是在第一次 接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完 成，
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7、认真清楚的记录
随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工 作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话 记录既要简洁又要完备，有赖于 5W技巧。
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52
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
怎么判断意向客户？5个技巧，轻松找出
怎么判断意向客户？5个技巧，轻松找出作为销售员，我们做的就是在一堆不可能成交的人当中找到那个能够成交的人，所以想要做好销售，那你就必须要学会分析意向客户。
懂得分析意向客户的好处其实非常多，就比如能让你快速找准客户成单，再比如能减少你不必要的时间浪费等，好处有很多，自己体会。
那么我们应该如何分析意向客户呢？今天我就教你5个技巧，非常简单，如果客户这5点全占的，签单的几率就能达到95%以上，占4个都能达到80%以上。
第一个：有需求在销售行业有一个非常流行的话，无需求不成单，客户不需要的产品，你强加给他，即使他购买了，心里也不会很舒服。
所以在销售之前，一定要先了解客户的购买需求，如果没有需求，那就创造一个需求，这点真的很重要。
第二个：有钱了解客户到底有没有这个经济能力，到底有没有钱购买，预算到底符不符合产品的标准。
就比如客户就想花2块钱买一个牙刷，你非给人家推荐一个10块钱的，客户有可能都不听你讲直接就走人了。
所以一定要先了解客户的经济能力，他的预算。
第三点：有意向什么是有意向？就是他对你的产品感兴趣，有购买的意向，就比如客户问你一些关于产品的问题，那么他绝对是有意向购买的，因为一个没有意向的人，就连问都不会问。
第四点：有痛点一个人的痛点可以是多方面的，就比如家庭，孩子，这款产品孩子想要，再比如刚需也是痛点，不买房子他就结不了婚，这也是痛点。
所以一个人的痛点就好比病人的病，这个病你不给他治好，他就会一直疼，所以只要抓住他的痛点，他会求着你卖给他。
第五个：无阻碍家庭的阻碍，朋友的阻碍，某个想法的阻碍，这些都有可能是他不签单的原因，所以我们做销售，就是帮他打破一层层的阻碍，让他和你签单。
给大家举个例子：小明是我的一个“B类客户”，我跟了好几天都没签单，非常不好搞定，那我们先分析他。
首先我们分析四有：这个客户他有钱，而且不差钱，在海南有两套房子。
而我们的产品正好是他需要的，同样他也问我一些关于产品的问题，有一定的意向，但是意向不是很深，问的问题比较少，因为还有别人在卖，他的痛点我并不清楚，但是没有任何无阻碍。
如何判断意向客户
日期:•判断意向客户的重要性•判断意向客户的标准•判断意向客户的方法目录•判断意向客户的技巧•判断意向客户的误区•判断意向客户的实例分析判断意向客户的重要性减少无效沟通聚焦目标客户提高转化率030201提高销售效率反馈客户需求根据意向客户的行为和反馈，销售人员可以调整销售重点和策略，以提高销售效果。
调整销售重点制定针对性策略优化销售策略判断意向客户的标准客户对产品的关注度了解客户的购买意愿，可以通过观察客户的购买行为、询问购买意向、了解客户需求等方面进行判断。
注意客户对产品的态度和反应，如果客户对产品表现出积极的态度并主动询问购买方式，那么可以认为该客户有较高的购买意愿。
判断意向客户的方法直接询问总结词直接、高效详细描述直接询问是一种简单而直接的方法，用于确定客户的购买意向。
通过向客户提出明确的问题或请求，可以获得客户的明确回应，从而判断客户的购买意向。
这种方法适用于需要快速了解客户意向的场合，但需要注意的是，直接询问需要掌握适当的语言和态度，以避免给客户留下不愉快的印象。
总结词间接、敏锐要点一要点二详细描述观察客户行为是一种间接而敏锐的方法，用于判断客户的购买意向。
通过观察客户的言行举止、面部表情、肢体语言等，可以了解客户对产品的兴趣和需求。
这种方法需要一定的经验和技巧，因为不同的客户可能有不同的表现方式。
但是，如果能够准确解读客户的身体语言和表情，就可以更准确地判断客户的购买意向。
观察客户行为总结词深入、全面详细描述分析客户背景资料是一种深入而全面的方法，用于判断客户的购买意向。
通过了解客户的职业、收入、家庭状况、社交圈子等信息，可以分析客户的购买能力和购买需求。
这种方法需要获取客户的背景资料，并具备一定的数据分析能力，但可以更全面地了解客户的购买意向，并为进一步的销售策略提供依据。
分析客户背景资料判断意向客户的技巧准备充分提前了解客户的需求和背景信息，做好充分的准备工作，以便在沟通过程中更加自信地回答客户的问题。
怎样判断出我们的意向客户？
判断是否为意向客户还可以从 讨论问题的深入程度来分析。如果 客户我们的产品有了一定的了解之 后，开始考虑我们的产品到底是如 何帮助自己的业务，关注点也由产 品走向了解决问题的方法时，就表 明了客户想要购买的实质性内容。
在与客户的交流当中，如果能及时地 判断出对方是否为自己的意向客户，有利 于我们的节省时间成本，也有利于准确定 位出客户，尽快地进入销售的状态。
判断我们的意向客户，其 实从谈话当中我们就能找到一 些蛛丝马迹。今天，乔诺商学 院就来给大家分享几个招数， 精准地找出我们的准客户。
如果在谈话中我们可以和客户协商下一步的 项目进展等详尽的内容信息，而且客户也乐意和 我们讨论，那么我们就要注意了，这位客户在很 大程度上已经开始成为我们的意向型客户了。相 反，如果客户在我们介绍一些详尽的信息时，没 有产生多少疑问，也没有表现出过多的兴趣，基 本上，我们就可以收住话题了。
怎样判断出我们的意向客户？
乔诺商学院
为了挖掘客户源，我们需要经常拜访一些陌生客户，在与 客户交谈的过程中，如果不能很好地判断出此刻正和自己交谈 的客户是不是我们的意向客户，这场交流基本就等于是浪费时 间。判断出客户是不是我们的意向客户，也就是判断这一次的 交流到底有没有价值，以及我们需不需要进行第二次访谈甚至 更多，这对于销售人员来说，是非常重要的一个问题。
谢谢观看
乔诺商学院
Байду номын сангаас
意向客户的标准
意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
意向客户判定
如何判定客户是否有钱
• 1.头像 • 2.朋友圈 • 3.言谈举止，信息
头像
• 客户给我们的第一印象也是最直观的印象就是头像。头像各种各 样，有的是本人、房子、车照片，可以直接大概的判断出年龄、 生活品质，有的是品牌、明星、卡通，可以大概看出性格和爱好。
万能的朋友圈
• 添加好友后看完头像第一件事就是朋友圈，万能的朋友圈会告诉 我们很多事情，生活照，什么样的穿着打扮和生活品质，平时有 什么爱好，喜欢关注哪方面的信息，有钱人的朋友圈和我们是一 样的，和我们本人是不一样的。当然这只能看出一部分人，还是 有些低调的隐形富豪需要我们挖掘
对产品的兴趣
• 在我们表明了是沥青油产品后，意向型客户会对你所讲诉的事情 比较感兴趣，而且他会直接问到你核心的问题，大多数是直入主 题，有时也要看情况，有的意向型客户比较沉默，一语不发，有 不理解的会主动问你，只要他没有厌倦你和他的对话，那说明他 也是有在用心的听你所说的，也在用心思考。你找他50%会回复 你的。 • 对于第一次对话聊的很好，你感觉对方很有意向，但是之后找他， 十天半个月都不回复你，也没有删好友。刚添加好友时看看朋友 圈的更新频率，第一次对话可以要QQ或者电话
意向客户判定
什么叫意向客户？
• 意向客户——就是接触了解过后得知对方有需要有想法，但是还 没有下，并且有一定的经济实力
意向客户的条件
• 1.有投资的想法 • 2.不反感你的产品 • 3.有经济基础
投资想法
• 添加时表明了意图，比如学习投资、理财、原油或者股票...... • 聊天中了解到对方是否做过投资 • 主动询问有何投资产品 • 有问题，有需求
聊天内容
• 言谈举止：稳重，大方，不轻浮，冷静，注重礼貌 • 信息：投资经历 年龄25-50 工作 家庭情况住房 爱好，喝茶，酒，运动，旅游
如何分辨客户是否有购买意向？五个销售技巧，简单好用
如何分辨客户是否有购买意向？五个销售技巧，简单好用
在我们销售的时候可以把客户分为三类：
1，无购买意向客户
2，有购买意向客户
3，刚需购买客户
如此分类之后，对于客户我们就能清晰的发现谁是需要我们努力的，而谁是次要的，谁是需要放弃的，就比如刚需的客户，他一定会购买，即使不在你这买他也会在别人那买，所以这类客户是最需要把握住的，也是最不能轻易放过的。
第二类有购买意向的客户，但不是刚需，所以这类客户可买可不买，就比如手机，如果客户有，那么他就是可买可不买，如果掉在水里坏了，此时必须要买一个用，那么他就必须要买，所以这第二类客户就需要我们不断的去沟通，通过一些销售技巧让他们买单。
第一类客户完全就是浪费时间，好话说尽，也不会购买，所以这类客户如果时间充裕可以慢慢磨一磨，如果时间不是很多就没必要去浪费。
千万不要因为这一个人放弃整个森林。
那么如何分辨这三类客户？可以参考以下这四点：
方法一：看客户的态度，如果你刚说三两句，客户的态度就非常不好，这时候千万别粘着。
方法二：直接问是给自己用还是帮别人购买用，这句话在你购买的时候应该也经常听过吧，只要他说了，我们就能从他回答的话中就能分辨出是否需要了
方法三：是否以后需要，若是以后需要，加个V告诉他有需要的时候联系，你没事的时候半个月也联系一次，不要让客户把你忘了。
方法四：看他是否认真听你讲，如果他听得很认真，那么他就是有意向的。
方法五：看他对你提出的问题多少，如果客户的问题比较多，那么就说明他是比较关心这款产品的。
售楼处意向客户登记判定
售楼处意向客户登记判定
摘要：
1.售楼处意向客户登记的定义和重要性
2.判定意向客户的标准和方法
3.注意事项和常见问题
正文：
一、售楼处意向客户登记的定义和重要性
售楼处意向客户登记是指在房地产项目销售过程中，对有意向购买该项目的客户进行信息登记、需求了解和跟进服务的过程。
这一环节是房地产销售中的关键步骤，对于提高项目销售业绩和客户满意度具有重要意义。
二、判定意向客户的标准和方法
1.判定标准
判定意向客户需要满足以下条件：
（1）客户对项目有明确的购买意向；
（2）客户具备购买能力；
（3）客户对项目有持续的关注和咨询。
2.判定方法
（1）询问客户需求：通过与客户沟通，了解其购房目的、预算、楼层、户型等需求，判断客户是否具有购买意向；
（2）观察客户行为：观察客户在售楼处的参观路线、咨询问题、停留时间等行为，判断客户对项目的关注程度；
（3）跟进客户：对客户进行电话或微信跟进，了解客户在参观售楼处后的
需求变化和购买进展，判断客户是否具备购买能力。
三、注意事项和常见问题
1.注意保护客户隐私，不要泄露客户信息；
2.保持与客户的良好沟通，及时解答客户疑问，提供专业建议；
3.建立客户档案，对客户需求和跟进情况进行记录，方便后续服务；
4.针对不同类型的客户，采用差异化的跟进策略，提高转化率；
5.对于未能成功购买的客户，要保持友好关系，以便后续项目销售中再次挖掘其购买潜力。
总之，售楼处意向客户登记是房地产销售过程中的重要环节，通过判定意向客户，可以为客户提供更加精准、专业的服务，提高项目销售业绩。
意向客户的标准是什么
意向客户的标准是什么在商业社会中，寻找并吸引意向客户是每个企业都面临的重要挑战。
意向客户是指对企业产品或服务表现出兴趣或需求的潜在客户。
他们可能还没有做出购买决定，但已经开始对产品或服务产生了兴趣。
对于企业来说，如何找到并吸引这些意向客户是至关重要的。
那么，意向客户的标准又是什么呢？首先，意向客户的标准是对产品或服务有明确需求或兴趣。
这意味着他们已经意识到自己有特定的需求，并且正在寻找解决方案。
这种需求可以是实际存在的问题，也可以是对某种产品或服务的兴趣和向往。
企业需要通过市场调研和分析，找到这些有明确需求或兴趣的潜在客户，并将其纳入意向客户的范畴。
其次，意向客户的标准是具备购买能力和购买意愿。
意向客户不仅仅是对产品或服务有兴趣，还需要具备购买能力和购买意愿。
这意味着他们有能力支付产品或服务的价格，并且愿意花费这笔钱来满足自己的需求或兴趣。
企业需要通过市场定位和客户调研，找到那些具备购买能力和购买意愿的潜在客户，并将其视为重点开发对象。
另外，意向客户的标准还包括对产品或服务的了解和认可。
意向客户需要对产品或服务有一定程度的了解，并且对其表示认可和信任。
这种了解和认可可以通过市场推广和品牌建设来实现，企业需要通过有效的营销手段和品牌塑造，提升意向客户对产品或服务的了解和认可度。
最后，意向客户的标准还需要考虑其与企业的匹配度和长期合作潜力。
意向客户不仅仅是短期内的潜在购买对象，更重要的是他们与企业的匹配度和长期合作潜力。
企业需要通过客户关系管理和市场维护，建立起与意向客户的良好关系，并挖掘其潜在的长期合作价值。
综上所述，意向客户的标准包括对产品或服务有明确需求或兴趣，具备购买能力和购买意愿，对产品或服务的了解和认可，以及与企业的匹配度和长期合作潜力。
企业需要通过市场调研和分析，找到并吸引这些意向客户，并通过有效的营销和客户关系管理，将其转化为稳定的合作伙伴，实现共同发展和成功。
售楼处意向客户登记判定
售楼处意向客户登记判定【最新版】目录1.售楼处意向客户登记的定义和重要性2.判定意向客户的标准3.售楼处如何进行意向客户登记判定4.意向客户登记判定对房地产销售的作用正文【售楼处意向客户登记判定】随着我国房地产市场的日益繁荣，售楼处在房地产销售中扮演着越来越重要的角色。
售楼处的意向客户登记判定，作为房地产销售的第一步，对于整个销售过程具有重要意义。
本文将从以下几个方面探讨售楼处意向客户登记判定的相关内容。
首先，我们需要了解什么是售楼处意向客户登记。
意向客户登记是指售楼处在与客户进行初步沟通后，对具有购房意向的客户进行信息收集、整理和分析的过程。
这一过程有助于售楼处了解客户的需求，为后续的销售工作提供有力支持。
那么，如何判定一个客户是否具有购房意向呢？通常情况下，售楼处会根据以下几个标准来判断：1.客户的年龄、职业、收入等基本信息，以及是否具备购房能力；2.客户对房地产项目的关注程度，如是否多次咨询、参观样板间等；3.客户对购房的需求和意向，如购房目的、户型需求、购房时间等。
在了解了判定意向客户的标准后，售楼处应如何进行意向客户登记判定呢？一般来说，售楼处需建立一套完善的客户信息管理系统，对客户的基本信息、购房需求和购房能力进行详细记录和分析。
此外，售楼处还需定期对客户进行回访，了解客户需求的变化，以便及时调整销售策略。
最后，我们来看一下意向客户登记判定对房地产销售的作用。
首先，通过对意向客户的判定，售楼处可以更准确地了解市场需求，从而制定更有效的销售策略。
其次，意向客户登记判定有助于售楼处在竞争激烈的房地产市场中，提高客户转化率，促进销售业绩的提升。
总之，售楼处意向客户登记判定是房地产销售过程中的关键环节。
意向客户的判定
如何判定意向客户首先,判定意向客户前需了解意向客户的4要素是:1、客户邮箱是否有问题。
2、客户邮箱有没有到期。
3、邮箱是不是该公司的重要通讯工具。
4、客户是否有购买能力、是否有钱。
5、联系的人是否是主要负责人。
其次，意向客户的判定1、公司名称的准确性（最好是要公司签约的名称）有时候我们从网站或其他的资料来源处获取的客户公司名称并不是公司全称。
公司名称的准确性来源于客户的叙述。
对公司全称的获取方式有多种。
比如：①“请问您公司的全称是什么呢？”-----直接型。
容易让客户反感。
②“请教一下，贵公司的全称是不是.....？”-----疑问型。
中立的问法，但可能会让客户觉得有些陌生感。
③“据了解，咱公司是销售体育用品的吧？”（等回应），“在常州很有名吧？”（等回应）“咱公司品牌是‘启华’还是......？”（等回应），“哦，听您这么一说，我对咱公司更有印象了，咱公司就是‘常州启华体育用品有限公司’，是不？”-----询问型。
这种方式更容易拉近与客户间的关系，让彼此间的交谈更顺畅。
但是缺点是时间会花得较多点。
依情况而定啦。
等等。
2、获取相关负责部门的信息很多时候，大家拨打的电话号码不是所要找寻的直接负责部门。
每家公司负责网络的部门名称都不太一样。
①前台。
遇到比较正规的公司，主动跟前台说明来意后，一般都会转到负责部门那里。
当前台说类似的话：“请稍等，我帮你转一下。
”时，我们可以马上问：“等一下那位姓什么，他是经理吗？”-----OK，不出意外（如拒说），这种情况下，前台都会告知的。
②非前台的其他部门。
这些部门，有的会直接告知（占少数），有的会提供公司的总机（占多数），让你自己去问。
所以更多情况下，跟公司前台接触是不可少的。
因此，如何从前台获取相关部门的信息就看话术啦3、负责人或联系人的相关信息①负责人称谓、名字。
如：“您公司是否有负责企业邮箱或邮局系统的经理人或工程师，他怎么称呼呢？”（可分两次问）②负责人的职务，间接了解他在公司里的地位。
销售话术中如何判断客户意向
销售话术中如何判断客户意向在销售工作中，理解客户的需求并准确判断其意向是非常重要的技能。
只有通过有效的沟通和观察，才能判断出客户是否真正有购买意向，并且采取相应的销售策略。
下面将介绍一些销售话术中如何判断客户意向的关键要点。
第一，倾听并观察客户需求。
在与客户交流时，无论是面对面的沟通还是通过电话，都要认真倾听客户的需求。
了解客户的具体要求有助于你判断出他们的购买意向。
你可以通过问开放性的问题，了解客户所关心的问题、痛点或者是具体的需求。
同时，观察他们的肢体语言和面部表情，这将给你一些线索，帮助你更准确地判断客户的购买意向。
第二，留意客户的积极参与和提问。
当客户对你所提供的产品或服务表现出兴趣并积极参与时，这通常是一个积极的信号。
如果客户开始提出一些关于产品特性、价格、售后服务等具体问题，这可能意味着他们对购买进行深入考虑，并希望从你这里获取更多的信息。
这时候你可以准备好相关的知识和案例，以便更好地满足客户的需求，并进一步引导他们作出购买决策。
第三，客户主动提供购买信息。
当客户主动提供一些个人信息，或者表达出对购买的意向和计划时，这是一个明确的信号。
例如，如果客户提到他们打算购买多少数量的产品，或者询问如何下单和支付等细节信息，这说明他们已经有了明确的购买计划，并对你的产品感兴趣。
这时候，你可以进一步了解他们的需求，并提供更具体的解决方案。
第四，了解客户的决策过程和时间。
在与客户的交流中，了解他们的决策过程和购买时间很关键。
如果客户提到他们需要在短期内购买，或者询问产品的交付时间，这通常表示他们的购买意向较强。
相反，如果客户表示他们只是在了解市场和产品信息，并无具体购买计划，那么他们的购买意向可能较弱。
了解客户的购买时间和决策过程，可以帮助你安排合适的跟进和销售策略。
第五，要注意客户对竞争产品的比较和提问。
如果客户开始对竞争产品进行比较，并提出一些与之相关的问题，这意味着他们正在进行购买决策的最后阶段。
意向客户判定和话术技巧
意向客户评判标准。
1.年龄35岁以上。
2.有在做投资的。
3.电话中有多提问题的。
4.自己做生意的。
5.工作稳定轻松的。
6.对投资门槛20万不闲太高的。
意向客户话术技巧
1.包装，每一通电话都需要包装，包装我们公司眼光，企业的实力，新三板的未来，
老师的专业身份，股权的收益等。
2.举例，举例说明关于收益关于发展前景等的。
3.避重就轻，抓住重点去跟客户谈论而不是纠在客户某一个问题讨论。
最重要的重点
是去跟客户讨论价值升值空间。
4.谈话的真诚度专业度，跟客户谈问题一定要让客户感觉你的真诚和专业。
以处处为
客户着想的心态去跟进客户。
5.多用假设成交，在与客户谈单时，当你的介绍以及引起了客户的欲望，这时就应该
使用假设成交法，假设成交，塑造前景，诱导客户把假设变成现实。
6.学会聆听，从跟客户的言语中了解客户的顾虑把客户的顾虑打消，跟客户达成共识。
7.挖掘客户需求点，从客户的需求点入手。
8.找准邀约和签单时机。
当客户表现到有一点兴趣的时候就立马邀约或则逼单。
9.跟进客户当中，多拉进关系感情，经常微信电话联系，在力所能及的范围内可以帮
助客户解决一些他的小事。
意向客户的标准
意向客户的标准意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
回访技巧及意向客户的判断
可以使用预测模型来辅助判断客户的意向，这些模型可以基于历史 数据和客户特征来预测客户的购买意向。
实践经验总结
通过不断的实践和经验总结，可以逐渐提高对客户意向的判断准确 性。
保持沟通，随时了解客户情况
定期回访客户
定期回访客户，了解他们的使用情况、反馈和需求，可以及时发现并解决问题 ，同时也可以提高与客户的黏性。
避开客户忙碌的时间段
如上下班高峰期、会议时间等。
回访方式的选择
01
02
03
电话回访
使用电话与客户沟通，能 够直接、快速地了解客户 需求和意见。
短信或微信回访
在客户不方便接听电话时 ，可以通过短信或微信发 送问候和提醒。
邮件回访
针对一些需要详细解释的 问题或方案，可以通过邮 件与客户进行沟通。
回访语言及态度的把握
关注客户的情绪和态度
注意客户在谈话中的语气、态度和情绪变化，这些信息可以帮助你 更好地理解客户的需求和意向。
记录关键信息
在回访过程中，要及时记录客户的关键信息和反馈，以便后续分析 。
多种判断方法结合使用
综合分析客户反馈
除了在回访中询问客户意向，还要结合客户的历史购买记录、网站 浏览记录等进行分析，以更全面地了解客户的购买意向。
回访技巧及意向客户的判断
2023-11-08
contents
目录
• 回访技巧 • 意向客户的判断 • 如何提高判断的准确性 • 判断失误的原因及应对措施
01
回访技巧
回访时间的选择
避开休息时间
不在客户休息时间打扰客户，如周末、节假日等。
合理的时间段
选择客户比较空闲的时间段进行回访，如早晨、中午或晚上。
客户意向度判定标准
客户意向度判定标准嘿，咱来说说这客户意向度判定标准哈！你想想看，这就好比你去买菜，你得知道哪些菜新鲜，哪些不新鲜，对吧？那判定客户意向度也是一样的道理呀！有些客户，就像那刚出土的萝卜，水灵灵的，特别积极主动，问这问那，对产品或服务表现出浓厚的兴趣，这不用说，意向度肯定高呀！这就是那种你一看就知道有戏的。
还有些客户呢，就像那焉了的茄子，不温不火的，偶尔问问，也没啥特别的热情，但也不拒绝，这种就有点模棱两可啦，得再观察观察，说不定哪天就突然“活”过来了呢！然后啊，有那么一些客户，简直就像那石头，怎么敲都没反应，不管你说啥，他都嗯嗯啊啊的，这种你说意向度能高到哪儿去？咱可不能光看表面现象啊！有时候客户嘴上说不要，心里说不定很想要呢！就像那女孩子说“讨厌”，说不定心里美着呢！所以咱得学会察言观色，从他们的表情、语气、动作里去捕捉那些细微的信息。
比如说，客户不停地问细节，那肯定是有点想法呀！要是客户一直皱着眉头，那可能是有啥顾虑，得赶紧搞清楚。
再比如，客户主动提出要再考虑考虑，这可别以为就没戏了，说不定人家是真的要好好想想呢！咱还得注意客户的回应速度。
如果客户总是很快就回复你，那说明人家上心啊！可要是半天都不搭理你，那你就得想想办法去勾起人家的兴趣啦！你说这客户意向度判定难不难？其实也不难，只要你用心去感受，就像你感受天气的变化一样。
别小看这些细节，这可都是关键呐！总之啊，判断客户意向度就跟咱过日子一样，得细心，得有耐心，还得有点小智慧。
别嫌麻烦，这可是关系到咱能不能做成生意的大事儿呢！咱得把那些意向度高的客户像宝贝一样捧着，用心去服务，让他们开开心心地和咱合作。
对于那些意向度一般或者不高的客户，也别轻易放弃，说不定哪天就柳暗花明又一村了呢！你说是不是这个理儿？。
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1、有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性 的目标客户群 2、对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心
3、对单价和总价均无抗性
4、喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰 恰是项目唯一性和稀缺性的
5、相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相 信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6、购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己生 活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动
4、对现在购买很多疑虑,对单价,总价有一定抗性
四、D类客户
购买指数量60分以下
1、购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2、对区域,价格,部份等均有抗性 3、看房没有目标或者与楼盘标准不合 4、随便看看或者近期不急买房子
感谢聆听
4、时刻保持微笑，用普通话。遇见不讲理 的客户一定要婉转谢绝，不要与客户发 生语言冲突，更不要让客户影响自己接 听下组来电的心情；
5、在最短的时间之内出说我们小区与其 他小区最大的差异化优点，让客户记 住我们社区，勾起客户的好奇心。
6、一定要询问客户的移动联系方 式，而不是仅看我们的来电显示。
用词专业：南方客户对事不对人，所以对专业性的要求很高，不会因为人情
而改变态度。
北方客户豪爽大方，仗义执言。 像下面这样美容自己的声音，会让我 们在电话沟通中受益。
音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜
欢。
语速稍快：北方人性情急，受不了别人细声慢语的折磨，所以稍快的语
速，会让客户很舒服。
10 、别在电话中进行细节产品说明
另外，有一点得特别注意，在电话中，千万不要谈产品的细节，那样会 拉长谈话时间，客户也不见得就听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响下 次回访的目的。不过，简单介绍产品介绍倒是吸引客户与自己见面的桥梁，之
以如何做到简明扼要，这就在看个人的谈话魅力了。
课题二：通过电话判断客户性格
2、要有喜悦的心情
在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态。
打电话时自己要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢 快的语调中也会被自己感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影 响声音的变化，所以即使在电话中，抱着“对方看着我”的心态去应对。
3、端正的姿态与清晰明朗的声音
当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势
回访技巧
及意向客户的判断
袁 创
建 立 信 任 共 同 双 赢
提纲：
电话接听十要素
通过电话判断客户性格 接打电话注意事项 客户意向程度判断指标 客户意向程度划分
课题一：电话接听十要素
1、重要的第一声
接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。
当自己客户打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼 声，心里一定会很愉快，客户对自己有了较好的印象，这在以后的沟通中就会 起到非常良好的效果。
6、耐心倾听、不要插嘴
回访客户时间，对客户提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让 他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探 究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电 话沟通的关键。
7、认真清楚的记录
随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工作中这 些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录
总价抗性与首付能力
月供能力 近期需求程度 看房的针对性 对楼盘的兴趣度 楼盘唯一性,排他性 对销售人员的信任度
看房人员 看房次数 对付款的关注程度 对物业管理的关注 假定后客户反应 是否锁定房源 是否排除其他社区
单独来还是一家人带着亲朋,决策人是否到场 是否二次回访 关注付款方式以及优惠办法 物业管理费,公摊,小区秩序,如何停车等 假设客户购买入住后是否勾画房屋装饰,咨询附近生活配套, 子女就学,老人就医等问题 锁定位置,楼层,户型 在楼盘对比中,本楼盘是否已经占据上风
12、回访电话一定要在之前写好回访词，要问自
己：准备说什么，想达到什么目的，客户会 给你提出什么问题，你怎样回答客户。不要 为打电话而打电话。
13、上场之后先和客户聊一些家常，比如最近是否 看过其他的房子，家里孩子上学情况，今天天 气不错有没有出去活动等等，放松客户的戒备 心理，再切入主题，这样不会很快的遭到客户 拒绝。
打电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来。若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满 活力。因此打电话时，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达，以免听不清楚、 滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
4、判别对方的形象，增进彼此互动
从客户的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉 型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判 别形之后，从而拉近自己与客户之间的距离，增进彼此互动。
14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有购房需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。
课题四：客户意向程度判断指标
客户意向程度判断指标
职业 是否开车
服饰品牌,质地
是否首次置业 需求户型面积总价
购买力方面
年龄
家庭结构
收入来源与支出能力,挣钱容易出手快 付款方式,一次性付款还是按揭贷款,首付款如何筹措 男士香烟,手表档次
既要简洁又要完备，有赖于 5W技巧。
8、给予二选一的问题及机会
有时候约见客户，对方不一定会乐意接受，这时我们采用自己常用的 二选一方式能够迫使经销商做出选择，同时也加快经销商与自己见面的速度， 比如“早上或下午”、“星期二或星期三见面”等问句方式。
9、挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地 道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可 只管自己讲完就挂断电话。千万要比客户慢挂电话，做事要有始有终，电话约 访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，自己一定都要维持 应有的礼貌态度，通常，用“谢谢两次、再见三次”来结束这通电话。
5、相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销 6、相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险
7、购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己生 活方式,对购买有信心
8、需要与家人商量通过比较,鼓动可以购买
三、C类客户
购买指数60分—70分
1、有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对 性不强,到现场目标不明确 2、需要与决策人或者家人商量 3、对区域有一定抗性
说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在
人的面子上，什么事都好说，法外还有人情在。
课题三： 接打电话注意事项
1、自报家门：您好！我是……一定要用普 通话；
2、寻问客户需求，面积、楼层、区域、途 径、现住址、关注点，但是问话的语气 一定要婉转，自然不是盘问式的。
3、接听电话限时3分钟，一分钟回答客户问 题，一分钟反问客户，一分钟邀约客户， 邀约时间一定要给客户选择题。
女士手提包档次
投资型客户 自住型客户
产品收益率高,容易出租,投入没有磊的风险,有投资价值 舒适,宁静,安全,生活方便,配套齐全,满足不同需求,物超所值
区域抗性 单价抗性
事业圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未来发展潜力 与同类产品相比是否有价格优势,单价与客户期望值差距 总价虽有抗性,但有首付能力 收入能力在不断增长还是相对稳定,不稳定 是急切购买还是等待观望,随便看看,是急切居住还是可有可无, 近期是否在看别的楼盘 是亲朋介绍,看广告专门看房还是路过随便了解 对细节是否感兴趣,对产品,景观以及销售人员讲解是否认真专 注,是否对楼盘细节挑毛病 楼盘是否有唯一性和排他性的因素 是否相信楼盘热销,风险程度,开发商实力,五证,优惠,后期产权 证办理,物业服务以及其他承诺的内容
7、决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8、锁定房源,担心调价和房源售出
9、可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较
二、B类客户
意向较强,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随 时与家人商量后购买，整体得分70分以上。
1、有购买力,通过筹措有首付能力
2、对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心
3、对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4、喜欢楼盘的几个方面或者重要一点
8、假如一天打50组或100组电话，不能一直 坐著不动，因为会疲惫。
那么就试着站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效 果也会变得更好；有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影 响答话内容。
9、 我们的产品很特别，只有来现 场才能让您充分了解。
在谈话中，多强调产品的差异化，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千 万不要使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
因为大部分的电话是固定电话，一是对于我们的回访不利，二是我 们后期我们客户多时，需要发送短信时不利于客户接收，看客户是否留 下电话也是我们判断客户意向的一个标准，如果不留我们再记录来电显 示的电话。
7 、接听完电话以后一定要用自己的手机给客户
发送一条祝福短信，上面显示自己的名字， 邀约客户到现场看房子。
通过发音，判断客户所属地区
随着普通话的普及，越来越多的客户都能说一口流利的普通话，可毕 竟乡音难改，仔细辨识，一些发音上的蛛丝马迹还是会给我们传递出明确的 信息。
不同地域的人，有不同的性格特点
地区的差异赋予了人很多不同的特质，南方人典型的特点是“理”字当先。 跟这类客户打交道很简单，只要我们能跟客户算清楚，确实是给客户带来了好处 或物超所值，那有道理，就按道理来办事就好了。 北方人典型的特点是“义”字当头，道理和规矩倒是其次的，重要的是人 情，事情办不办不是最重要的，最重要的是够义气，就算你办不了，尽了力了， 一样是好兄弟，好姐妹。 知道了客户喜好，那调用声音的魅力，来给客户留下美好的印象就不难了。