市场营销教案——销售促进策略

第二十六讲销售促进策略

【本讲教学内容】

第五节销售促进策略

案例：承德商厦新春购物促销活动

2007年春节前后，为迎接人们传统购物高潮，促进商品销售，承德商厦开展了新春购物节活动。他们通过电视、发放宣传单等方式传播媒介发布购物节广告，宣称在整个购物节期间实行“买1000送500”的优惠大酬宾活动，同时他们还在购物中心的门前挂起了“买1000送500”的大字宣传横幅，在店堂内部也摆上了“买1000送500”的POP广告。结果吸引了大量消费者纷纷前往，特别是在春节假日和休息日，每天到商厦的购物者如云。当然，商厦的销售额也节节攀升。

一、营业推广的特点

1、营业推广促销效果显著。

2、营业推广是特定时期的短期性促销工具。

3、营业推广是一种辅助性促销方式。

4、营业推广可能会贬低产品的价值。

二、营业推广的方式

（一）向消费者推广的方式

向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其手段主要有：

●赠送样品

●赠送代价券

●包装兑现

●提供赠品

●商品展销

●有奖销售

●降价销售

（二）向中间商推广的方式

向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品。其推广方式主要有：

●折扣

●资助

●经销奖励

三、营业推广的控制

1、选择适当的方式。

2、确定合理的期限。

3、禁忌弄虚作假。

4、注重中后期宣传。

另类之音营销歌曲大联唱

企业眼中的市场：我是有钱人

错误的营销理念：“命中注定”要输，结局不得不“散了吧”

商家针对难緾的顾客，不仅要问：说句心里话，你的心我永远不懂

3.15之夜，社会各界齐声：呼唤

消费者受损：谁的眼泪在飞

消费者不仅要问：为什么受伤的总是我

3.15被曝光：这一次我真的留下来陪你

保护消费者的利益：敢问路在何方

商家的独白：请消费者多一些“宽容”

经营者的艰辛：白天不懂夜的黑

皮包公司：一无所有

假冒伪劣窝点被端：“明天”我们会“从头再来”

商家的真心话：三百六十五个祝福

竞争者说：月亮走我也走

市场调研：想说爱你不容易

细分市场：读你

企业营销决策：像雾像云又像风

产品一旦售出：祝你平安

畅销品：山不转水转

产品包装：羞答答的玫瑰静悄悄地开，你看你看月亮的脸产品降价：消费者的“渴望”

商家期望的顾客：执着

促销宣传，消费者务必：领悟

广告：不能没有你

广告火力攻击点：爱的奉献

签约：不见不散

成交：干杯，朋友

交易：一场游戏一场梦

对商家的所有承诺：一笑而过

顾客求助，商家总是：等等等等或明天的明天的明天

服务承诺：千万次地问

服务应答：一无所有

服务：等你等的好心痛

对某些营销人员的服务：实在是“受不了”

商家售后服务的结束：再回首，而不是“忘情水”

购前：爱不爱我，真的好想你

购中：幸福生活，我的眼里只有你

购后：牵挂你的人是我；啊，朋友再见

利润：爱你没商量

加入WTO：走进新时代

课堂实训：

1、如何进行销售促进的决策，应注意的问题有哪些？

2、案例分析：

“要爽由自己”—可口可乐与Levi’s联合促销活动

众所周知，全球著名的可口可乐品牌一贯以青少年为核心，引领都市时尚潮流；而倡导表现自我风格和充满活力的品脾LEVI’S，作为一个世界著名牛仔品牌，也始终以突破传统、独树一帜而深受新一代年轻人的推崇。

中国上海，2004年6月5日可口可乐和Levi’s两大世界著名品牌强强联手推出针对青少年的促销活动，为幸运获奖者提供限量珍藏版Levi’s精品服装。此次促销活动中，消费者只要购买可口可乐600毫升塑料瓶或355毫升拉罐促销装，打开瓶盖或拉环就有机会赢取限量版Coca－Cola x Levi’s牛仔裤或T恤。同时，消费者只要收集5个促销版包装拉环或塑料瓶标签，如Coke x Levi’s牛仔手链、就可加钱换购其他时尚的Coke x Levi’s精品，棒球帽、手表及可口可乐精美手机链。

分析此案例所展示的促销方式对快速消费品经营有什么样的启示？