日语商务谈判

第七回目 泣き笑い国際商談術
·国際商談策略四： 国際商談策略四： ワタシが貧しい＞ ＜ワタシが貧しい＞
商品利益の悪さや経営状況の不況を口実で、価 商品利益の さや経営状況の不況を口実で 経営状況 格交渉をするという方法。 をするという方法 格交渉をするという方法。 （附表２：「ワタシが貧しい」格言集） 附表２：「ワタシが貧しい」格言集） ワタシが
第七回目 泣き笑い国際商談術
附表２：「ワタシが貧しい」 附表２：「ワタシが貧しい」格言集 ワタシが 分析： 分析： には、「 、「損 でも続けられる商売はあるのか。 商売はあるのか ①世の中には、「損」でも続けられる商売はあるのか。 ②高度な商談「演技」で、「損でも続けられる商売」とい 高度な商談「演技」 、「損でも続けられる商売」 商売 うような常識離れを作 常識離れを 場合もある もある。 うような常識離れを作り出す場合もある。
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·国際商談策略六： 国際商談策略六： 一退二進＞ ＜一退二進＞
＜案件２＞： ぬいぐるみ 案件２
商品A 商品A 商品B 商品B ミニマム＝ ミニマム＝１００００ PCS ＄6.00 ＄5.90 オーダー数量 ４００００O 数量＝ オーダー数量＝４００００O PCS ミニマム＝ ミニマム＝１００００ PCS ＄8.00 オーダー数量 １００００O 数量＝ オーダー数量＝１００００O PCS
·もし注文数量を にすれば、値段をもう少 ·もし注文数量を倍にすれば、値段をもう少し安くしてくれま 注文数量 をもう せんか。また、数量をハーフにする場合は どうなります。 をハーフにする場合 せんか。また、数量をハーフにする場合は、どうなります。 ·注文の種類を増やせば、値段はどう変わりますか。 注文の種類を やせば、値段はどう変わりますか。 はどう ·値段が合えば、生産ピークを避けることも考えますが··· 値段が えば、生産ピークを避けることも考 ピークを ·
OLD＝＄３２０万 OLD＝＄３２０万 ＝＄３２０
NEW＝３１７万 NEW＝３１７万
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·国際商談策略七： 国際商談策略七： 最終通告＞ ＜最終通告＞
使用上の注意点： 使用上の注意点：
最終手段、使用は慎重に １ 最終手段、使用は慎重に 最終」という状況 確実さ 状況の ２ 「最終」という状況の確実さ さには柔軟 ３ 固さには柔軟
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·国際商談策略五： 国際商談策略五： いさかんな宣伝術 宣伝術＞ ＜勢いさかんな宣伝術＞
分析： 分析： 宣伝の 真実を ① 宣伝の度は、真実を越えているかどうかのよう 倫理面での判断はなかなか しい。 での判断はなかなか難 に、単に倫理面での判断はなかなか難しい。 にはなる。 商品の ② 商品の品質と安い価格は、決め手にはなる。
外 贸 谈 判
外国语学院日语系
宋 翔
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·「策略」 策略」
自分の目的を達成するために相手を 自分の目的を達成するために相手を陥れ するために相手 はかりごと） る謀（はかりごと）。
使用例：彼は策略に富む人。 ファンドの名前：「嘉实策略」「易基策略」 「宝盈策略」 」「华宝策略」等
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附表２：「ワタシが貧しい」 附表２：「ワタシが貧しい」格言集 ワタシが この商品から１ 商品から 利益もありませんよ もありませんよ。 １ 実は、この商品から１分の利益もありませんよ。 それは、本当のこと··· のこと···＞ ＜それは、本当のこと···＞ にならなければ、やりますよ。 ２ 赤にならなければ、やりますよ。 材料の値上がりや人民元引き げで）、もう赤ですよ。 がりや人民元引 ）、もう ３ （材料の値上がりや人民元引き上げで）、もう赤ですよ。 ４ この値段なら、私は会社に首されるよ。 この値段なら、 会社に されるよ。 値段なら もう、自殺です です。 けて！ ５ もう、自殺です。助けて！ －－「ワタシが しい」調査グループ ワタシが貧 －－「ワタシが貧しい」調査グループ 2007年6月 年 月
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·国際商談策略一： 国際商談策略一：
＜前例を作らない＞ 前例を らない＞
分析： 分析： A 相手商品は独占産業の場合 相手商品は独占産業の B 売る側の策略：価格交渉の手段 策略：価格交渉の C 売る側の策略：取引を断る手段 策略：取引を
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·国際商談策略二： 国際商談策略二：
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·国際商情も投資。 ＜実例＞：１．出迎え、商談の環境作り 実例＞：１ 出迎え 商談の環境作り ＞： （「もう つの商談場 もう一 商談場に ２．接待 （「もう一つの商談場に」） ほめ殺 ３．ほめ殺し
ほめ殺しは、アメリカ最優秀なネゴシエーターを征服した。 最優秀なネゴシエーターを征服した ＜案件３＞ ほめ殺しは、アメリカ最優秀なネゴシエーターを征服した。 案件３
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·国際商談策略二： 国際商談策略二：
＜投石問路＞ 投石問路＞
商品のコスト構造を べることもできる。 商品のコスト構造を調べることもできる。 のコスト構造
＜実例＞：カッター·ナイフ 実例＞：
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·国際商談策略三： 国際商談策略三：
＜他社見積もりの脅かし＞ 他社見積もりの脅かし＞ もりの
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·国際商談策略九： 国際商談策略九： 緩兵の ＜緩兵の策＞
A 休憩タイムの活用 休憩タイムの タイムの活用 B 複雑で、すぐには決められない問題は、 複雑で すぐには決められない問題は 問題 える時間 十分に獲得する 時間を 考える時間を十分に獲得する
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＜案件１＞ 案件１
ドイツのA社 機械を もわたった交渉 ドイツの 社は、四川省のB社から機械を購入。何回もわたった交渉 四川省の 社から機械 購入。何回もわたった 結果、双方は当初の見積もりより もりより2.5％のプライス·ダウンで合意 合意する の結果、双方は当初の見積もりより ％のプライス·ダウンで合意する ことができた。契約前日の深夜、 社よりの緊急連絡があり： 緊急連絡があり ことができた。契約前日の深夜、A社よりの緊急連絡があり：実は韓国 大手機械メーカー メーカーC社より、さらに安 見積もり もり（ ％ 大手機械メーカー 社より、さらに安い見積もり（3.5％P.D）を獲得した ） 獲得した ので、会社上層部の指示により 契約を により、 ので、会社上層部の指示により、契約を取り消し、C社と取引することに 社 取引することに 変更せざるを ない。 社 せざるを得 状況の急変に られ、最終的には には3.5％ 変更せざるを得ない。B社は、状況の急変に迫られ、最終的には ％ のP．Dを呑むことになった。 ． を むことになった。
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＜案件２＞： ぬいぐるみ 案件２ 商談案
商品A 商品A 商品B 商品B ミニマム＝１００００ PCS ミニマム＝ ＄6.00 ＄5.90 オーダー数量 ４００００O 数量＝ オーダー数量＝４００００O PCS ミニマム＝ ミニマム＝１００００ PCS ＄8.00 ＄8.10 オーダー数量＝１００００O PCS オーダー数量＝１００００O 数量
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·国際商談策略一： 国際商談策略一：
＜前例を作らない＞ 前例を らない＞
＜商談例＞ 商談例＞ ：「この商品は この商品 です。 売る側：「この商品は＄5.00です。その値 です その値 までの最安ですから、それ以 最安ですから 段は今までの最安ですから、それ以 上安くなることはありません くなることはありません。」 上安くなることはありません。」
シンガポール年配華僑ビジネスマンのユニ 年配華僑 ＜案件３＞： シンガポール年配華僑ビジネスマンのユニ 案件３ ークな商売術 ークな商売術
第七回目 泣き笑い国際商談術
·国際商談策略五： 国際商談策略五：
＜勢いさかんな宣伝術＞ いさかんな宣伝術＞ 宣伝術
＜案件２＞： 案件２ 2005年秋、広州交易会、家電メーカー 社の場合。 年秋、 メーカーW社 場合。 年秋 広州交易会、家電メーカー 案件３ ＜案件３＞： 上海のナイロン·スポンジ メーカーD社 場合。 上海のナイロン·スポンジ メーカー 社の場合。
第七回目 泣き笑い国際商談術
·国際商談策略七： 国際商談策略七： 最終通告＞ ＜最終通告＞
最終通告されたら···： 最終通告されたら···： されたら···
通告を無視して 自分の意見を維持する して、 １ 通告を無視して、自分の意見を維持する ２ 最終通告に乗せて、商談を中止してみることに 最終通告に せて、商談を中止してみることに より、相手の真偽を確認する より、相手の真偽を確認する 相手から える時間 から考 時間をもらう ３ 相手から考える時間をもらう
·国際商談策略十： 国際商談策略十：
つの譲歩法 譲歩法＞ ＜八つの譲歩法＞
（附表３） 附表３
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譲歩法
目標（ 目標（元）
第一期 第二期 第三期 第四期
１ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８
６０ ６０ ６０ ６０ ６０ ６０ ６０ ６０
０ １５ １３ ２２ ２６ ４６ ５０ ６０
０ １５ ８ １７ ２０ １０ １０ ０
０ １５ １７ １３ １２ ３ －５ ０
６０ １５ ２２ ８ ２ １ ５ ０
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·国際商談策略十： 国際商談策略十：
＜八つの譲歩法＞ つの譲歩法＞ 譲歩法
注意点： 注意点： 値下がり交渉は 利益の分配である 相手側のメリット がり交渉 である。 １ 値下がり交渉は、利益の分配である。相手側のメリット 考慮しなければならない しなければならない。 も考慮しなければならない。 短期的な 長期的な ２ 短期的な「損」を長期的な「得」に。