珠宝终端6要素

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总结： 销售是需要技巧的 销售是需要思考的 销售是需要挣扎的 销售是需要训练的 销售更需要良好的心态
——销售都是牛人干的活
为么她们能做到这样呢？？？
整 齐 吗 ？
统一的要求+千万次的训练=完美的整体
• 自己店员是否会发生以下行为？
• • • • • • 1、靠柜 2、聊天 3、玩手机 4、扣指甲 5、嬉笑打闹 6、无精打采
（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推） （彩宝文化节）
（2）选择与商圈消费对接的价位
（3）数量不在多在精
• 2、挖掘大单销售
现象：不敢卖大单，来了抓不住
（1）训练大单销售
（2）多种种子 （3）设立大单销售奖励
• 3、挖掘K金和K金镶翡翠
• （1）年轻消费群体 • （2）注重时尚元素
• 4、塑造明星产品 • 30分—7999元 • 50分— 13999元
城市领秀
I DO
例1： XX福PK城市领秀
• 顾客：这颗钻石为什么看起来有点黄
• 这颗钻石为什么看起来有点黄？【XX福珠宝】
• 销售员：是吗? 这颗钻石的颜色是K色，
• 顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些？ • 销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来 有钻石有点黄
• 顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一
（感冒、嗓子、温水）
• 为顾客排忧解难
• 肢体语言
• 清洗
（3）顾客离店时
• 拎东西 • 递名片 • 送客 • 帮顾客打车，开车门 • 停车票 • 擦石布 • 小赠品
（4）顾客离店后
• 3次跟踪让顾客忘不了你
• 20分钟、1小时或者1天 • 3天、1周
第四要素
做人气——人气是生意的根本
（一）淡旺场策略
（二）8种制造人气氛围的工具方法
• • • • • • • • 1、营造方便顾客的购物环境。 2、营造吸引顾客要求的店外气氛。 3、成列留客和聚客。 4、服务留客技巧。 5、内部销售工具的差异性。 6、员工扮演顾客增加人气。 7、员工走出去销售。 8、提亮店铺灯光。
（三）把人留在店铺就是增加人气
团队协作的关键点
• • • • 1、注意最佳的团队人数 2、团队协作时一定要分清主销和辅销 3、团队协作时一定要明确目标 4、奖励的机制一定要及时的兑现
第六要素
店铺管理8率
• 店铺8率计算公式
• • • • • • • • 1⃣ ️ 进店率 2⃣ ️ 周转率 3⃣ ️ 成交率 4⃣ ️ 在店率 5⃣ ️ 试戴率 6⃣ ️ 连带率 7⃣ ️ 回头率 8⃣ ️ 库存率
些呢？
• 销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有
这个钻石为什么看起来有点黄？【 城市领秀】
• 销售员：小姐，您的眼力真好。其实每颗钻石 的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样， 有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人， 像我们生下来就是黄种人。
• 您知道，钻石诞生于地球150–250千米的 深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在 盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球 年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。 所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？ • 顾客：哇，是的，听起来真美！不过，价 钱呢？
合格销Leabharlann Baidu顾问应掌握的基础知识体系
钻 石 专 业 知 识
翡 翠 专 业 知 识
黄 铂 钯 金 银 专 业 知 识
公 司 经 营 的 其 他 产 品 专 业 知 识
常 见 宝 石 专 业 知 识
公 司 流 程 制 度 等 知 识
柜 台 商 场 营 业 流 程 知 识
优秀珠宝销售员的心态
积 极 性
有 集 体 荣 誉 感
的鼓励，能增强员工的归属感和自豪感。
2、情感化服务差异化塑造 （1）顾客入店第一印象
• 冬天、夏天、雨天、 • 倒水 • 拉凳子 • 寄存物品 • 带小孩 • 给塑料袋帮顾客放 好雨伞 • 赞美 • 认识顾客
（2）销售中
• 观察身体现状
• 幽默
• 水果 • 生日噱头 • 护手霜 • 酒精棉 • 发夹
• 淡季策略：
• 没有淡季的产品，只有淡季的思想
• • • • • 1、淡季是开发新销售网路和开发新客户 2、淡季是打击竞品，清理市场 3、淡季是调整产品结构，推广新品 4、淡季是加强人员培训 5、淡季是强化客情关系，提升口碑、积蓄 客户资源。
（一）淡旺场策略
• • • • 旺季策略： 1、把促销的概念做到最大 2、奖励机制根据有功利性 3、采购与销售透明衔接
• 销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的 钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。但带 点香槟色的钻石也有好处，那就是看起来火彩 更加璀璨一点。
• 您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可时 是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。我们 的矿工把他开采出来，历经过200多万人的手， 经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到 您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。
• 5、裸钻定制
裸钻定制更划算，价格至少省一半！
• 6.钻石销售研究小组
• VVS、颜色、八箭八心、摇头钻、套系
• 周X生珠宝品牌
• 信息情报系统（内、外、分析） • 《中国黄金研究会周报》
现场PK第2回合:
各小组讨论完成以下方案
————回到店铺后，你将在哪些方面提升店铺高利润产
品，方案是什么？
例2：
PK
例3：
万纯金
PK
千足金
梦金园Au9999万纯金的卖点
1、国库金
2、无焊料 更健康
3、自有工厂、自有品牌
4、三关两检
5、国检核发的标签
6、唯一的身份认证
7、纯度不足，双倍赔偿
8、一元换款
巨大的漏洞 ---- 员工丢单的可怕数字？
算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？ 兵不强，马不壮，如何打胜仗？
第三要素
如何打造服务核心竞争力
• 现象：服务同质化 • 理念：服务始终是服务行业的竞争关键 • 对策：建立压倒性服务竞争优势——让顾客，进
店处处是惊喜，离店是回味无穷。
• 1、情感化服务的巨大能量
（1）顾客现场感受非常好，成交率提高
（2）回头几率高
（3）口碑传播带来2次消费
（4）现场氛围好，员工受到顾客赞美是对员工最大
主 动 性
有 热 情 ︑ 有 激 情
有 纪 律 性
乐 于 协 助
有 竞 争 意 识
有 责 任 感
优秀珠宝销售员应掌握的技能体系
服 务 技 能
销 售 技 巧
陈 列 技 能
首 饰 佩 戴 技 巧
沟 通 表 达 技 能
投 诉 处 理 技 能
其 他 技 能
第二要素
如何挖掘高利润产品
• 1、培养彩宝消费者
• 6⃣ ️ 连带率 • 连带成交总数️总成交数=连带率
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7⃣ ️ 回头率 潜在回头率和老顾客回头 潜在回头数️潜在总数=潜在回头率 老顾客回头数️老顾客总数=老顾客回头率
• 8⃣ ️ 库存率 • 库存量️年库存总量=库存率
业绩是管出来的，
业绩是理出来的。 业绩，不管不理， 就是你要出来了。
终端业绩管理6要素
课程大纲
第一要素： 练兵 第二要素： 挖掘高利润产品 第三要素： 服务核心竞争力 第四要素： 做人气 第五要素： 团队协作 第六要素： 店铺8率
毛泽东
决定战争胜负的不是武器，而是人！
思考：
竞争白热化，顾客货比三家，凭什么在你们店买？
潮宏基
周大生 梦金园 六福珠宝
周大福 老凤祥
现状
• • • • 一、跟本没有团队协作的概念 二、团队协作只是流于端茶倒水形式上 三、只有几个人员有团队协作意识 四、只知道团队协作的重要性，但无所适 从。
造成团队不协作的原因
• • • • • 1、做了没用。得不到上面的认同。 2、做了和没做一样 3、员工误会协助的伙伴是来抢单的。 4、员工自己不理解团队协作的重要性 5、公司不重视，没有任何的激励措施。
团队协作有哪些好处
• • • • 1、可以大大的缩短销售的时间。 2、可以大大的提高顾客的服务满意度 3、可以大大的提高销售的成功率 4、可以最大可能的挖掘顾客的消费潜力
如何增加团队协作的能力
• • • • 1、平时多组织员工玩一些团队协作的游戏 2、提高对员工团队协作行为的关注度 3、学习团队协作的方法和流程 4、设置团队协作的奖励机制
• • • • • • 留客技巧： 1、请顾客喝水 2、请顾客就坐 3、展示商品 4、鼓励顾客试戴 5、给顾客清洗
（三）把人留在店铺就是增加人气
• • • • • • 6、留住顾客的同伴 7、赠品留客 8、折扣留客 9、店长留客 10、订单留客 11、索取客户信息、送名片、送资料
第五要素
团队协作——团队是业绩的保障
总结：
无事生非
想一想？？
• • • • • • • 1、无所事事 2、没有工作主次之分 3、没有工作标准 4、没有考核监督标准 5、没有工作计划 6、不知到自己的岗位职责 7、没有主动学习的意识
？
• 公司管理层是否会出现以下情况？
总结：
兵熊熊一个，将熊熊一窝
第一要素
练兵
您系统了解你的下属需要具备哪些能力？
• 1⃣ ️ 进店率
进店客流数️经过店铺门口的客流数量 ×100=进店率
• 2⃣ ️ 周转率 • 销售总量️库存总量=周转率
• 3⃣ ️ 成交率 • 成交总笔数️进店客总数=成交率
• 4⃣ ️ 在店率 • 顾客在店停留一定的时间。 • 停留一定时间的顾客️进店总顾客=在店率
• 5⃣ ️ 试戴率 • 试戴人数️进店总客数=试戴率