销售项目管理流程

1.概述
本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭
三个阶段。

本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。

企业业务、终端及合资子公司（包括
但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。

2.目的
本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。

3.术语
4.流程范围
5.流程绩效指标
6.角色与职责
7.流程图
ÏúÊÛÏîÄ¿¹ÜÀíÁ÷³ÌV01.00.vsd
销售项目管理流程版本:V01.00
拟制人:谢峰审核人:杨军批准人:彭博生效日期:2011-11-20
销售项目策划销售项目监控销售项目关闭
发现机会点/线索转完成项目立
项准备
完成项目开
工会
换为机会点
ATI决策流程验证机会点
召开项目开工会
001002003004005
销售项目PD项目分析确定项目目标
和策略
制定项目计划项目监控项目关闭
客户责任人解决方案责
任人客户关系分析
/商务和融资
分析
解决方案分析
确定客户关系
目标和策略
确定商务和融
资目标和策略
确定解决方案
目标和策略
制定项目进度
计划
制定项目沟通
计划
分配项目风险
跟踪责任人
制定项目组任
营销四要素
策略执行
进度监控
执行沟通计
划
费用核算
风险监控
销售项目总结
销售项目移交
人员释放
财务评估
命初稿
履行责任人交付方案分析确定交付方案
目标和策略
销售项目管理员/QA 制定项目质量
计划
质量保证和控
制
质量评估
解决方案责任人（SR）技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方
案
●负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升
竞争力
●分析客户网络，识别痛点和机会点
●制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和
接受
●确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同
●识别解决方案风险，制定规避措施
●负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配
置清单（BOQ）以及需求预测
●确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施
●负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题
●反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点
产品经理/服务解
决方案经理
(SSR)
履行责任人（FR）●集成合同以及交付执行策略
●进行履行风险分析并且制定规避方案
●分析华为的合同执行能力
●准备给交付项目经理的任务委托书
●按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付
部分
交付管理经理、
交付项目经理
销售项目管理员/质量保证工程师(QA)●PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；
●监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；
●协助PD进行端到端风险监控。

质量保证工程师
销售项目管理员
文档密级：内部公开8.流程说明
文档密级：内部公开
9.支持文件
10.相关流程及接口
11.记录的保存
12.补充说明
无
13.文件拟制/修订记录
版本拟制/修订责任人拟制/修订日期修订内容及理由批准人。