店内管理七要素
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店内管理七要素
培训目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
提升你的 生意发展能力 工作效率
紫荆花纸业
课程原则与要求
原则 互动沟通 要求 要记多听 及时提问
紫荆花纸业
中国零售业发展进程对照
超级卖场 西方 百货店 连锁专卖 零售业 独立单店 便利店
折扣店
专业卖场
中国 零售业 独立单店
紫荆花纸业
产品陈列方式-排列方向
紫荆花纸业
垂直很列的两种方法-完全垂直陈列
紫荆花纸业
垂直很列的两种方法-部分垂直陈列
紫荆花纸业
垂直很列的两种方法-部分垂直陈列
紫荆花纸业
产品陈列方式-分析
紫荆花纸业
紫荆花纸业
陈列原则-陈列空间
紫荆花纸业
产品陈列空间-度量方法
紫荆花纸业
产品陈列空间-平面空间
使 用 范 围
使 用 要 求
手工绘制
紫荆花纸业
沃 尔 玛 漳 州 店
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 促销】
紫荆花纸业
店内表现要素-促销-练习
根据本课程前面学习的内容，说明促销检 查中所需要考虑的店内表现要素？
紫荆花纸业
店内表现要素-促销
紫荆花纸业
了解商店的促销理念
紫荆花纸业
分销管理-分销优化
【优化原则】
帕里特法则（80/20法则）的应用
紫荆花纸业
分销管理-分销优化
【优化产品组合的选择】
紫荆花纸业
Fra Baidu bibliotek
【优化产品组合的经验】
紫荆花纸业
分销管理-分销标准
紫荆花纸业
紫荆花纸业
【产品选择标准】
紫荆花纸业
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
案例分析：家乐福评估因素排名
NO.1销售支持 新品进场费 价格折让 促销支持 NO.2品牌知名度 NO.3销售额 NO.4市场份额
紫荆花纸业
高质量促销管理的基础
了解客户的促销管理标准和流程； 与零售商进行有效的促销信息沟通； 周密地监控与实施相关的各项要素； 完善的信息收集和项目分析工作；
案例：家乐福不同货架位置陈列的收费
紫荆花纸业
案例分析：店内格局分析
紫荆花纸业
分析：店内格局分析
紫荆花纸业
案例：店内布局
紫荆花纸业
了解、分析、观察、感觉
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 陈列】
紫荆花纸业
陈列
商品陈列十八原则 生动化陈列 ——让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望 强势陈列 ——品牌竞争力和品牌地位的充分体现 店内陈列位置最好 店内货架占有率最大 各品项陈列面最大 货架外陈列支持最多
紫荆花纸业
物流指标-客户服务水平
紫荆花纸业
物流指标-客户服务水平-练习
紫荆花纸业
物流指标-库存周转率
紫荆花纸业
避免缺货
紫荆花纸业
避免缺货-数据化分析
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 助销】
紫荆花纸业
助销管理
基本物料 价签 产品手册 样品 推广气氛营造 POP、店头广告 推广物料 PCC的管理 其他物料
紫荆花纸业
项目 货架卡(RAILCARD) 种 类
海报(POP)
超市公告
红色 红色 蓝色 蓝色 大型 小型 大型 小型 A4型 A3型 四开 对开 A4型 A3型 货架 货架 货架 货架 卡 卡 卡 卡 排面 排面 印花 货架 内之 排面 内之 排面 特价 商品 端架 公告赠品 特价 使用 特价 使用 商品 卖场 非常 及促 、搭赠等 商品 商品 轻型 告示 规陈 销区 活动 货架 促销或特 表示正常 列 吊挂 价品 销售商品 可列 限1 印1美工 电脑 美工 电脑 个品 2个 绘制 打印 绘制 打印 项 品项 电脑打印
陈列与货架
紫荆花纸业
沃尔玛购物广场的主要陈列形式
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
优化陈列管理
紫荆花纸业
陈列原则（3As）
紫荆花纸业
产品陈列方式-货架种类
紫荆花纸业
产品陈列方式-最佳位置
紫荆花纸业
产品陈列方式-走廊宽度
紫荆花纸业
产品陈列分析
紫荆花纸业
产品陈列方式-视觉路线
紫荆花纸业
商品陈列十八原则
紫荆花纸业
生动化陈列
紫荆花纸业
商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 紫荆花纸业
紫荆花纸业
如何使促销执行更有效率
紫荆花纸业
零售客户的不同发展阶段诉求
紫荆花纸业
卖入新分销
紫荆花纸业
新产品采购所关心的问题
紫荆花纸业
紫荆花纸业
新产品-新品推出积分卡
紫荆花纸业
新产品采购所关心的问题
紫荆花纸业
新产品采购关心的问题
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
例：沃尔码采购新品
紫荆花纸业
案例：零售商采购商品评估表
紫荆花纸业
商品部门对促销活动的评估
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
分析：
高质量的促销管理包含哪些要素？ 保证促销高质量执行的工具？
紫荆花纸业
高质量的促销管理
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
促销价格管理
公式：（毛利-折扣）x销量x（销量增长%）=实际毛利率x实际销量 即：-毛利/（毛利-折扣） 紫荆花纸业
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 库存】
紫荆花纸业
库存管理
紫荆花纸业
库存管理基本原理
紫荆花纸业
基本概念-案例分析
紫荆花纸业
紫荆花纸业
库存管理基本原则-波动误差
紫荆花纸业
建议定单的计算原理
紫荆花纸业
商品采购数量定向分析
机
紫荆花纸业
零售商定单产生流程
紫荆花纸业
客户服务水平
紫荆花纸业
产品陈列空间-表现决定空间
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
产品陈列标准-作用
紫荆花纸业
陈列面积与销售额
紫荆花纸业
案例-零售商的商品陈列操作流程
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 价格】
紫荆花纸业
价格管理的基本内容
紫荆花纸业
零售商品价格结构图
紫荆花纸业
大型促销运作
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛促销管理
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛（门店）促销管理
紫荆花纸业
案例：沃尔玛购物广场促销管理原则
所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准； 呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表 格”； 供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部； 由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理； 未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视， 广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以 沃尔玛的名义制作任何广告宣传，任何书面宣传材料（包括海 报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。 供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否 则由营运部自行处理； 供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于 示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场； 紫荆花纸业 促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。
营运部-沃尔玛促销管理
紫荆花纸业
营运部-家乐福营运部促销管理
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
了解商店的促销概念
吸引客流 以价格敏感产品吸引提高客流量； 树立形象 采用持续性、周期性的促销来帮助商店建立价格形象； 加大采购谈判砝码 通过对少数商品的大量销售增加销售额，以便向生产商施加 压力从而获取更优惠的采购条件； 获得费用支持 提高有潜力的新商品的爆光率，以换取厂商的广告及促销支 持； 减少损失 清除过季商品，减少因占用库存资金而带来的损失；
紫荆花纸业
新产品卖入-新品在第一时间上架
紫荆花纸业
紫荆花纸业
新产品卖入
紫荆花纸业
思考与分析
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 位置】
紫荆花纸业
正常陈列—区位选择原则？ 特殊陈列 N架、TG陈列 创意设计陈列 促销专区陈列 多区陈列（功能/关联） 集中陈列（品牌/厂商） 位置让你的商品陈列更具--磁力
专业卖场 便利店 购物中心 超级卖场 百货店 折扣店
1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2005
1900
1910
紫荆花纸业
门店细节化管理的重要性
终端店内管理流程
紫荆花纸业
PCC应有的工作目标
传统双方的合作关系
零售商 分销商
双方关注 在采购而非再销售 谈判 价格/折扣/费用
紫荆花纸业
商品部门对促销活动的评估
分析： 了解商店如何评估你公司的促销活动以及对 你们的促销资源进行最优使用。
紫荆花纸业
促销活动的吸引力
客流量 举行这个活动对增加店内客流量有什么好处？ 是否吸引顾客 这是我们的消费者所需要的活动吗？ 适用范围 是否大多数顾客对这类产品有兴趣？ 吸引力/兴奋点 这个促销有什么独特和吸引人的地方吗？
商店销售目标
周转 该促销商品能否达到品类周转的最低要求？ 加价率 促销期间的产品加价率令人满意吗？ 利润值 这个活动会为我们带来足够多的利润吗？ 供应商的支持 供应商能提供多少额外的支持？
紫荆花纸业
其他
操作风险 这个活动的执行中是否会有风险？ 是否会出现以外因素影响促销的执行？ 促销频率 这个产品促销或登海报的频率这样？ 这个产品上次促销是什么时间？ （过于频繁的促销占有商店资源且意义不大） 消费者价值 这是一个让利销售或者什么其他特殊的活动？ 商店形象 这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象？ 紫荆花纸业
零售常用的三种定价方法
紫荆花纸业
紫荆花纸业
价格管理中的基本概念-毛利率
紫荆花纸业
零售常用的三种定价方法
紫荆花纸业
零售商的两种主要财务模式
紫荆花纸业
零售商财务模式对零售价格的影响
紫荆花纸业
紫荆花纸业
案例-市场价格对比
紫荆花纸业
零售商财务模式对零售价格的影响
紫荆花纸业
案例：沃尔玛零售商价格调整流程
紫荆花纸业
产品特性
品牌差异 这是一个适合做促销活动的品牌吗？ 时间性与季节性 现在是做这种产品促销的合适时间吗？
紫荆花纸业
刺激销售
销售增长 该活动是否能为我们带来额外的销售增长？ 连带销售 该活动能否同时为其他商品带来销售增长？ 对整个品类的影响 这个活动能否帮助整个品类的销售增长？ 刺激消费还是刺激购买 这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅让消费 者一次买得更多？后者对然后的销售没有更多的好处。 价格变化 如果做让利促销，消费者会买得更多吗？ 紫荆花纸业
紫荆花纸业
店内表现要素-位置
紫荆花纸业
售货区分配比例举例-布局
紫荆花纸业
紫荆花纸业
区域内的货架分布
紫荆花纸业
商品配置表
紫荆花纸业
零售商店内的布局原则
紫荆花纸业
走廊及客流走向
紫荆花纸业
磁石配置理论
紫荆花纸业
来店顾客移动路线图
紫荆花纸业
磁石配置理论
紫荆花纸业
以家乐福为例
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
紫荆花纸业
新产品卖入-家乐福新品卖入
紫荆花纸业
家乐福新品卖入流程图
紫荆花纸业
新产品卖入-沃尔玛新品卖入
紫荆花纸业
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
案例分析： 请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该 如何整合与优化？
生产商
紫荆花纸业
战略双方的合作关系
零售商 生产商
分销商
消费者
以消费者为中心
紫荆花纸业
店内七要素的层次管理
紫荆花纸业
店内要素的层次管理
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 分销】
紫荆花纸业
分销管理
分销规格组合：
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入：
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
培训目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
提升你的 生意发展能力 工作效率
紫荆花纸业
课程原则与要求
原则 互动沟通 要求 要记多听 及时提问
紫荆花纸业
中国零售业发展进程对照
超级卖场 西方 百货店 连锁专卖 零售业 独立单店 便利店
折扣店
专业卖场
中国 零售业 独立单店
紫荆花纸业
产品陈列方式-排列方向
紫荆花纸业
垂直很列的两种方法-完全垂直陈列
紫荆花纸业
垂直很列的两种方法-部分垂直陈列
紫荆花纸业
垂直很列的两种方法-部分垂直陈列
紫荆花纸业
产品陈列方式-分析
紫荆花纸业
紫荆花纸业
陈列原则-陈列空间
紫荆花纸业
产品陈列空间-度量方法
紫荆花纸业
产品陈列空间-平面空间
使 用 范 围
使 用 要 求
手工绘制
紫荆花纸业
沃 尔 玛 漳 州 店
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 促销】
紫荆花纸业
店内表现要素-促销-练习
根据本课程前面学习的内容，说明促销检 查中所需要考虑的店内表现要素？
紫荆花纸业
店内表现要素-促销
紫荆花纸业
了解商店的促销理念
紫荆花纸业
分销管理-分销优化
【优化原则】
帕里特法则（80/20法则）的应用
紫荆花纸业
分销管理-分销优化
【优化产品组合的选择】
紫荆花纸业
Fra Baidu bibliotek
【优化产品组合的经验】
紫荆花纸业
分销管理-分销标准
紫荆花纸业
紫荆花纸业
【产品选择标准】
紫荆花纸业
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
案例分析：家乐福评估因素排名
NO.1销售支持 新品进场费 价格折让 促销支持 NO.2品牌知名度 NO.3销售额 NO.4市场份额
紫荆花纸业
高质量促销管理的基础
了解客户的促销管理标准和流程； 与零售商进行有效的促销信息沟通； 周密地监控与实施相关的各项要素； 完善的信息收集和项目分析工作；
案例：家乐福不同货架位置陈列的收费
紫荆花纸业
案例分析：店内格局分析
紫荆花纸业
分析：店内格局分析
紫荆花纸业
案例：店内布局
紫荆花纸业
了解、分析、观察、感觉
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 陈列】
紫荆花纸业
陈列
商品陈列十八原则 生动化陈列 ——让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望 强势陈列 ——品牌竞争力和品牌地位的充分体现 店内陈列位置最好 店内货架占有率最大 各品项陈列面最大 货架外陈列支持最多
紫荆花纸业
物流指标-客户服务水平
紫荆花纸业
物流指标-客户服务水平-练习
紫荆花纸业
物流指标-库存周转率
紫荆花纸业
避免缺货
紫荆花纸业
避免缺货-数据化分析
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 助销】
紫荆花纸业
助销管理
基本物料 价签 产品手册 样品 推广气氛营造 POP、店头广告 推广物料 PCC的管理 其他物料
紫荆花纸业
项目 货架卡(RAILCARD) 种 类
海报(POP)
超市公告
红色 红色 蓝色 蓝色 大型 小型 大型 小型 A4型 A3型 四开 对开 A4型 A3型 货架 货架 货架 货架 卡 卡 卡 卡 排面 排面 印花 货架 内之 排面 内之 排面 特价 商品 端架 公告赠品 特价 使用 特价 使用 商品 卖场 非常 及促 、搭赠等 商品 商品 轻型 告示 规陈 销区 活动 货架 促销或特 表示正常 列 吊挂 价品 销售商品 可列 限1 印1美工 电脑 美工 电脑 个品 2个 绘制 打印 绘制 打印 项 品项 电脑打印
陈列与货架
紫荆花纸业
沃尔玛购物广场的主要陈列形式
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
优化陈列管理
紫荆花纸业
陈列原则（3As）
紫荆花纸业
产品陈列方式-货架种类
紫荆花纸业
产品陈列方式-最佳位置
紫荆花纸业
产品陈列方式-走廊宽度
紫荆花纸业
产品陈列分析
紫荆花纸业
产品陈列方式-视觉路线
紫荆花纸业
商品陈列十八原则
紫荆花纸业
生动化陈列
紫荆花纸业
商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 紫荆花纸业
紫荆花纸业
如何使促销执行更有效率
紫荆花纸业
零售客户的不同发展阶段诉求
紫荆花纸业
卖入新分销
紫荆花纸业
新产品采购所关心的问题
紫荆花纸业
紫荆花纸业
新产品-新品推出积分卡
紫荆花纸业
新产品采购所关心的问题
紫荆花纸业
新产品采购关心的问题
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
例：沃尔码采购新品
紫荆花纸业
案例：零售商采购商品评估表
紫荆花纸业
商品部门对促销活动的评估
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
分析：
高质量的促销管理包含哪些要素？ 保证促销高质量执行的工具？
紫荆花纸业
高质量的促销管理
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
促销价格管理
公式：（毛利-折扣）x销量x（销量增长%）=实际毛利率x实际销量 即：-毛利/（毛利-折扣） 紫荆花纸业
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 库存】
紫荆花纸业
库存管理
紫荆花纸业
库存管理基本原理
紫荆花纸业
基本概念-案例分析
紫荆花纸业
紫荆花纸业
库存管理基本原则-波动误差
紫荆花纸业
建议定单的计算原理
紫荆花纸业
商品采购数量定向分析
机
紫荆花纸业
零售商定单产生流程
紫荆花纸业
客户服务水平
紫荆花纸业
产品陈列空间-表现决定空间
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
产品陈列标准-作用
紫荆花纸业
陈列面积与销售额
紫荆花纸业
案例-零售商的商品陈列操作流程
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 价格】
紫荆花纸业
价格管理的基本内容
紫荆花纸业
零售商品价格结构图
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大型促销运作
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛促销管理
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛（门店）促销管理
紫荆花纸业
案例：沃尔玛购物广场促销管理原则
所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准； 呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表 格”； 供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部； 由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理； 未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视， 广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以 沃尔玛的名义制作任何广告宣传，任何书面宣传材料（包括海 报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。 供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否 则由营运部自行处理； 供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于 示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场； 紫荆花纸业 促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。
营运部-沃尔玛促销管理
紫荆花纸业
营运部-家乐福营运部促销管理
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
了解商店的促销概念
吸引客流 以价格敏感产品吸引提高客流量； 树立形象 采用持续性、周期性的促销来帮助商店建立价格形象； 加大采购谈判砝码 通过对少数商品的大量销售增加销售额，以便向生产商施加 压力从而获取更优惠的采购条件； 获得费用支持 提高有潜力的新商品的爆光率，以换取厂商的广告及促销支 持； 减少损失 清除过季商品，减少因占用库存资金而带来的损失；
紫荆花纸业
新产品卖入-新品在第一时间上架
紫荆花纸业
紫荆花纸业
新产品卖入
紫荆花纸业
思考与分析
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 位置】
紫荆花纸业
正常陈列—区位选择原则？ 特殊陈列 N架、TG陈列 创意设计陈列 促销专区陈列 多区陈列（功能/关联） 集中陈列（品牌/厂商） 位置让你的商品陈列更具--磁力
专业卖场 便利店 购物中心 超级卖场 百货店 折扣店
1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2005
1900
1910
紫荆花纸业
门店细节化管理的重要性
终端店内管理流程
紫荆花纸业
PCC应有的工作目标
传统双方的合作关系
零售商 分销商
双方关注 在采购而非再销售 谈判 价格/折扣/费用
紫荆花纸业
商品部门对促销活动的评估
分析： 了解商店如何评估你公司的促销活动以及对 你们的促销资源进行最优使用。
紫荆花纸业
促销活动的吸引力
客流量 举行这个活动对增加店内客流量有什么好处？ 是否吸引顾客 这是我们的消费者所需要的活动吗？ 适用范围 是否大多数顾客对这类产品有兴趣？ 吸引力/兴奋点 这个促销有什么独特和吸引人的地方吗？
商店销售目标
周转 该促销商品能否达到品类周转的最低要求？ 加价率 促销期间的产品加价率令人满意吗？ 利润值 这个活动会为我们带来足够多的利润吗？ 供应商的支持 供应商能提供多少额外的支持？
紫荆花纸业
其他
操作风险 这个活动的执行中是否会有风险？ 是否会出现以外因素影响促销的执行？ 促销频率 这个产品促销或登海报的频率这样？ 这个产品上次促销是什么时间？ （过于频繁的促销占有商店资源且意义不大） 消费者价值 这是一个让利销售或者什么其他特殊的活动？ 商店形象 这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象？ 紫荆花纸业
零售常用的三种定价方法
紫荆花纸业
紫荆花纸业
价格管理中的基本概念-毛利率
紫荆花纸业
零售常用的三种定价方法
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零售商的两种主要财务模式
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零售商财务模式对零售价格的影响
紫荆花纸业
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案例-市场价格对比
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零售商财务模式对零售价格的影响
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案例：沃尔玛零售商价格调整流程
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产品特性
品牌差异 这是一个适合做促销活动的品牌吗？ 时间性与季节性 现在是做这种产品促销的合适时间吗？
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刺激销售
销售增长 该活动是否能为我们带来额外的销售增长？ 连带销售 该活动能否同时为其他商品带来销售增长？ 对整个品类的影响 这个活动能否帮助整个品类的销售增长？ 刺激消费还是刺激购买 这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅让消费 者一次买得更多？后者对然后的销售没有更多的好处。 价格变化 如果做让利促销，消费者会买得更多吗？ 紫荆花纸业
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店内表现要素-位置
紫荆花纸业
售货区分配比例举例-布局
紫荆花纸业
紫荆花纸业
区域内的货架分布
紫荆花纸业
商品配置表
紫荆花纸业
零售商店内的布局原则
紫荆花纸业
走廊及客流走向
紫荆花纸业
磁石配置理论
紫荆花纸业
来店顾客移动路线图
紫荆花纸业
磁石配置理论
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以家乐福为例
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
紫荆花纸业
新产品卖入-家乐福新品卖入
紫荆花纸业
家乐福新品卖入流程图
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新产品卖入-沃尔玛新品卖入
紫荆花纸业
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
紫荆花纸业
分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
紫荆花纸业
案例分析： 请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该 如何整合与优化？
生产商
紫荆花纸业
战略双方的合作关系
零售商 生产商
分销商
消费者
以消费者为中心
紫荆花纸业
店内七要素的层次管理
紫荆花纸业
店内要素的层次管理
紫荆花纸业
重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 分销】
紫荆花纸业
分销管理
分销规格组合：
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入：
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性