培训机构咨询成交五步法
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 对培训学校来说解决方案就是课程推荐！当然，课程推荐可以有多种形式，比如直 接推荐，没什么好说的，就是给你推荐课程了；比如间接推荐，这个就是不想和家 长这样只有商品交易，想要有点情感交流的话，我们可以采用间接推荐，比如做个 学习规划或者是整体规划，在学习规划和整体规划中插入计划推荐的课程。至于怎 么插入，内容太多了，将半天都未必讲的完，咱们可以下来之后交流。
建议成交法
• A．家长，xx教育的课程可以从根本上解决孩子的薄弱项，同时也需要孩子进行一定的练 习，建议您在孩子开始在xx教育上课之后，稍微监督一下孩子的作业，我们一起努力帮 孩子提高成绩。
• B．家长，咱们先把协议确认一下吧，我回去也可以早点通知班主任给孩子排课、出课表 ，也好帮孩子选择合适的老师，让孩子早日学习，早日受益。
求，我们推荐的课程家长接受不接受？接受对不对！ • 那我们为了了解家长对以上这些项目的需求想法，我们是不是要提问，是不是要问家长：孩子的性格、孩子的时间、孩
子的成绩、孩子的喜好、孩子的兴趣等等问题。
第三步、解决方案
• 解决方案这块内容还是比较好理解的！就比如说，服装店店员在知道了我们需求、 喜好之后会给我们推荐衣服，这个衣服就是解决方案。
么优惠的价格，能合作我现在就打电话给领导审批申请，并且这优惠也只截止到本周。 • B．天生优柔寡断型客户 • 你不妨故意收拾东西，让客户回去考虑考虑，做出要结束谈话的样子。这种举止，有时
会促使对方下定决心，但是可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系询问考虑 情况，以免客户会找其他竞品。
对比成交法
• 家长提出异议处理，就是开始挑毛病了，也就是基本上认可了我们的课程了！
• 所以这个环节非常重要，如果不能妥善处理，就会造成死单，死单就是指这个家 长明确拒绝报班。
第五步、签单
• 签单引导家长付款，也就是促单、逼单，以便成交。
促单方法
• 假设成交法、强迫成交法 • 对比成交法、联想成交法 • 激将成交法、代替成交法 • 建议成交法、拜师学艺法
• B．您看，xxx学校xx年级都有xxx个学生在xx教育报名了，您再不报，孩子被甩在后头了怎么办？孩 子现在可能对教育趋势的改变，对学校的竞争不敏感，这就需要我们多多关注。和您聊了这么久， 我知道您对教育趋势、学校竞争一定有自己的见解，毕竟当初也是经历过读书时代的。当所有人还 觉得要照着之前的教育模式来走的时候，您赶紧紧跟教育的更新换代，那就能改变孩子的命运呀！
• 客户购买时通常都会注意三件事： • A．产品的价格； • B．产品的功能； • C．产品的服务。 • 我们一定需要我们把价值给塑造出来
联想成交法Baidu Nhomakorabea
• 我推荐给您的课程是非常适合孩子的，相当于是5个老师辅导1个学生的模式 ，各科（xx、xx、xx）老师会在课堂上传道授业，会在课下搜集学生遇到的问 题，并给出解决方法；班主任会在孩子前3次课督促、提醒孩子上课时间，后 面的课程会帮孩子养成守时的好习惯；我会多和孩子沟通，了解孩子的学习 情况，并且不失时机的给您汇报孩子的情况，整个课程服务都是成一个体系 的，让孩子的潜能发挥得更强大。您看，孩子现在还没开始上，但是孩子的 竞争对手已经在上课了，一寸光阴一寸金呐！您可得帮孩子抓紧时间了。
• C．您是不是哪方面还有疑问？您可以提出来，我们今天过来就是帮您解决问题的。今天 咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事情又耽误了，下次过来又会浪费了您 大半天时间。
欲擒故纵法
• A．对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户 • 告诉客户，我这个价格已经申请到最低了，我进公司这么久，签过的客户从来没给过这
• 不说家长了，就说我们大家，突然有人说要来教育家开一场培训会，我们是不是要先知道主题是什么才决定参不参加！ • 上课时间更不用说了，如果你家小孩周一到周五13点-16点要去公立学校上课，然后培训机构给你推荐的课程时间是周一
到周五14点到16点，你会不会报呢？ • 以此类推，其他的项目，都是家长一定会关心的问题！如果我们提前了解到家长对以上这些项目的态度或者想法或者需
激将成交法
• A．家长，现在教育局出台的各种规定都逼着孩子们和培训机构不得不更新换代，xx教育作为更新换 代最快的一家教育机构，已经做好了课程研发，应对未来教育趋势的不断变更。您孩子的同学也随 着教育规定的变化在进行学习模式、内容、方式的调整，如果还按照以前的教育观念来挑选培训机 构的话，无疑是对孩子时间最大的浪费。
假设成交法（最常用）
• 相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不 多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现 原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你 加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。
• 而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶 叶蛋？”通常的回答是一个。
• 那么如何挖家长需求呢？主要采用的方式是问，问孩子的性格、问孩子的时间、问 孩子的成绩、问孩子的喜好、问孩子的兴趣等等内容。
• 那么问题来了，为什么挖需求要问这些问题？
挖需求
挖需求
• 我这里列举了8个组成课程产品的项目：具体科目、上课时间、知识范围、课程难度、班型、课程目的、课程价格、授 课教师等，具体的课程产品有可能不止这些，目前我们就先讲这些，大家知道原理就可以了。
咨询成交五步法
Aliya
哪五步？
哪五步
第一步、破冰
• 初次接触彼此都会拘束，这就要求我们能主动打破拘束，让家 长愿意表达自己
第二步、挖续
• 家长来了之后，我们在接待的过程中，就需要积极主动的挖家长的需求，为什么说 是挖需求呢？因为很多家长他们对自己的需求其实也不是很清楚，如果我们不去挖 家长的需求，就没办法知道家长真正想要什么，不知道家长要什么，推荐的课程就 没办法打动家长，也就是说我推荐的课程没有给家长一个必须要买的理由！
第四步、异议处理
• 异议处理发生在解决方案之后，这时候家长会对解决方案或者学校教学提出异议 ，能提出异议其实是好事，等于家长已经认可了一半了，就像我们试完衣服就开 始说这个衣服怎么看不出是什么颜色呀？衣服袖子上有点脏？你们的东西怎么这 么贵呀！等等问题，明显是挑毛病对不对？开始挑毛病了就说明意向很强了！
建议成交法
• A．家长，xx教育的课程可以从根本上解决孩子的薄弱项，同时也需要孩子进行一定的练 习，建议您在孩子开始在xx教育上课之后，稍微监督一下孩子的作业，我们一起努力帮 孩子提高成绩。
• B．家长，咱们先把协议确认一下吧，我回去也可以早点通知班主任给孩子排课、出课表 ，也好帮孩子选择合适的老师，让孩子早日学习，早日受益。
求，我们推荐的课程家长接受不接受？接受对不对！ • 那我们为了了解家长对以上这些项目的需求想法，我们是不是要提问，是不是要问家长：孩子的性格、孩子的时间、孩
子的成绩、孩子的喜好、孩子的兴趣等等问题。
第三步、解决方案
• 解决方案这块内容还是比较好理解的！就比如说，服装店店员在知道了我们需求、 喜好之后会给我们推荐衣服，这个衣服就是解决方案。
么优惠的价格，能合作我现在就打电话给领导审批申请，并且这优惠也只截止到本周。 • B．天生优柔寡断型客户 • 你不妨故意收拾东西，让客户回去考虑考虑，做出要结束谈话的样子。这种举止，有时
会促使对方下定决心，但是可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系询问考虑 情况，以免客户会找其他竞品。
对比成交法
• 家长提出异议处理，就是开始挑毛病了，也就是基本上认可了我们的课程了！
• 所以这个环节非常重要，如果不能妥善处理，就会造成死单，死单就是指这个家 长明确拒绝报班。
第五步、签单
• 签单引导家长付款，也就是促单、逼单，以便成交。
促单方法
• 假设成交法、强迫成交法 • 对比成交法、联想成交法 • 激将成交法、代替成交法 • 建议成交法、拜师学艺法
• B．您看，xxx学校xx年级都有xxx个学生在xx教育报名了，您再不报，孩子被甩在后头了怎么办？孩 子现在可能对教育趋势的改变，对学校的竞争不敏感，这就需要我们多多关注。和您聊了这么久， 我知道您对教育趋势、学校竞争一定有自己的见解，毕竟当初也是经历过读书时代的。当所有人还 觉得要照着之前的教育模式来走的时候，您赶紧紧跟教育的更新换代，那就能改变孩子的命运呀！
• 客户购买时通常都会注意三件事： • A．产品的价格； • B．产品的功能； • C．产品的服务。 • 我们一定需要我们把价值给塑造出来
联想成交法Baidu Nhomakorabea
• 我推荐给您的课程是非常适合孩子的，相当于是5个老师辅导1个学生的模式 ，各科（xx、xx、xx）老师会在课堂上传道授业，会在课下搜集学生遇到的问 题，并给出解决方法；班主任会在孩子前3次课督促、提醒孩子上课时间，后 面的课程会帮孩子养成守时的好习惯；我会多和孩子沟通，了解孩子的学习 情况，并且不失时机的给您汇报孩子的情况，整个课程服务都是成一个体系 的，让孩子的潜能发挥得更强大。您看，孩子现在还没开始上，但是孩子的 竞争对手已经在上课了，一寸光阴一寸金呐！您可得帮孩子抓紧时间了。
• C．您是不是哪方面还有疑问？您可以提出来，我们今天过来就是帮您解决问题的。今天 咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事情又耽误了，下次过来又会浪费了您 大半天时间。
欲擒故纵法
• A．对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户 • 告诉客户，我这个价格已经申请到最低了，我进公司这么久，签过的客户从来没给过这
• 不说家长了，就说我们大家，突然有人说要来教育家开一场培训会，我们是不是要先知道主题是什么才决定参不参加！ • 上课时间更不用说了，如果你家小孩周一到周五13点-16点要去公立学校上课，然后培训机构给你推荐的课程时间是周一
到周五14点到16点，你会不会报呢？ • 以此类推，其他的项目，都是家长一定会关心的问题！如果我们提前了解到家长对以上这些项目的态度或者想法或者需
激将成交法
• A．家长，现在教育局出台的各种规定都逼着孩子们和培训机构不得不更新换代，xx教育作为更新换 代最快的一家教育机构，已经做好了课程研发，应对未来教育趋势的不断变更。您孩子的同学也随 着教育规定的变化在进行学习模式、内容、方式的调整，如果还按照以前的教育观念来挑选培训机 构的话，无疑是对孩子时间最大的浪费。
假设成交法（最常用）
• 相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不 多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现 原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你 加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。
• 而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶 叶蛋？”通常的回答是一个。
• 那么如何挖家长需求呢？主要采用的方式是问，问孩子的性格、问孩子的时间、问 孩子的成绩、问孩子的喜好、问孩子的兴趣等等内容。
• 那么问题来了，为什么挖需求要问这些问题？
挖需求
挖需求
• 我这里列举了8个组成课程产品的项目：具体科目、上课时间、知识范围、课程难度、班型、课程目的、课程价格、授 课教师等，具体的课程产品有可能不止这些，目前我们就先讲这些，大家知道原理就可以了。
咨询成交五步法
Aliya
哪五步？
哪五步
第一步、破冰
• 初次接触彼此都会拘束，这就要求我们能主动打破拘束，让家 长愿意表达自己
第二步、挖续
• 家长来了之后，我们在接待的过程中，就需要积极主动的挖家长的需求，为什么说 是挖需求呢？因为很多家长他们对自己的需求其实也不是很清楚，如果我们不去挖 家长的需求，就没办法知道家长真正想要什么，不知道家长要什么，推荐的课程就 没办法打动家长，也就是说我推荐的课程没有给家长一个必须要买的理由！
第四步、异议处理
• 异议处理发生在解决方案之后，这时候家长会对解决方案或者学校教学提出异议 ，能提出异议其实是好事，等于家长已经认可了一半了，就像我们试完衣服就开 始说这个衣服怎么看不出是什么颜色呀？衣服袖子上有点脏？你们的东西怎么这 么贵呀！等等问题，明显是挑毛病对不对？开始挑毛病了就说明意向很强了！