第四章商务谈判过程
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
日方不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻 璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 日方的此番回答看起来是自责，但细细品味，却是避重
就轻、话中有话，不过是想将谈判之舟引入己方划定的水
域。中方觉察到对方的用意，便反驳到：“贵公司代表到
现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉不是震断，而是
•计划
•人员
•目标
•进度
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、开场陈述
n (一)开场陈述的内容
n (1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及 的问题。
n (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。
n (3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是 至关重要的。
n (4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取 何种方式为双方共同的利益作出贡献。
所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：
“贵国能否再压低一点？”此刻，中方意识到，
就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方回答：
“为了表示我们的诚意，可以考虑对方的要求。 那么，贵公司每辆出价多少呢？”日方答：“12 万日元。”中方问：“13.4万日元怎么样？”日方 答：“可以接受。”日方深知，中方在这一问题 上已做出了让步 。于是双方很快就此项索赔达成
n 此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方 一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检 拍摄的录像。如果……” “不！不！对商检、公证机关的 结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的 让步。否则，我们无法向公司交代。”日方在中方所提质 量问题的攻势下，及时调整了谈判方案，采取以柔克刚的 手法，向公司踢皮球。但不管怎么说，日方在质量问题上 设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出的索赔要 求打开了缺口。随即，双方谈判的论题升级到索赔的具体 金额上--报价、讨价、还价、讨价还价，一场毅力和技巧较 量的竞争展开了。
n (5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方 在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或 障碍。
n 在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方 面。
n (1)倾听、明白和归纳。
n (2)要准备提出己方的开场陈述。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
(二)开场陈述的特点
n 开场陈述的特点包括以下内容。
第四章商务谈判过程
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判过程
第二章 商务谈判概述
第一节 开局阶段 第二节 报价阶段 第三节 磋商阶段 第四节 终结阶段
PPT文档演模板
•商务谈判的过程有几个阶段？ 各阶段主要任务是什么？
第四章商务谈判过程
学习目标
n ◆ 掌握商务谈判各阶段的主要任务 n ◆ 理解报价的原则 n ◆ 熟悉谈判气氛的类型
方困难的情况下结束谈判的做法。 n (2)“愤然破裂” n “愤然破裂”是指谈判双方在一种不冷
静的情绪中结束未达成一致的谈判
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
案例分析
中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判
n 某日,中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之 前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判做好了充分的准备，
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、报价的方式
n
(一)低价报价方式
n
(二)高价报价方式
n
(三)加法报价方式
n
(四)除法报价方式
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第三节 磋商阶段
n
一、磋商阶段的主要任务
n
二、磋商阶段的特征
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
一、磋商阶段的主要任务
n (一)弄清对方的真实需求与最后立场
n 2.主观性谈判中止
n 主观性谈判中止是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断 谈判破解主观性谈判中止的方法有：
(1)击中要害 (2)以毒攻毒 (3)找台阶
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、谈判的结果 3
n (三)谈判破裂 n 谈判破裂是因为谈判双方分歧严重而导
致交易的失败。 n (1)“友好破裂” n “友好破裂”指谈判双方在互相体谅对
中方主谈人将车辆坏损各部件，需如何修理、加固、花费
多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”
接着中方代表运用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到 不
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的
耗费恐怕是这个数目的好几倍。”这一招很奏效，
顿时把对方将住了。日方为中方如此精确的计算
的回顾和总结，其主要内容是： n (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未
能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 n (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期
望的交易结果或谈判目标。 n (3)最后的让步项目和幅度。 n (4)着手安排交易记录事宜。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n (二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案
n (三)讨价还价
n
1.讨价
n
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己
方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
n
2.还价
n
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己
的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、谈判的结果 2
n (二)谈判中止
n 谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，经过一系列讨价还价后， 由于种种主客观原因，未能达成协议的一种谈判的暂时性中断。
n 1.客观性谈判中止
n 客观性谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，由于有阻碍谈判成 功的客观原因，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。
n (1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己 的立场，而不必阐述双方的共同利益。
n (2)双方的注意力应放在自己的利益上， 不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测 只能使对方不愉快，引起对立和敌意。
n (3)开场陈述是原则性的，而不是具体性 的。
n (4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够
很快发问。这样既可以使双方立刻交谈起
对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。
n
3.讨价还价
n
讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后
的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的
最后磋商。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
二、磋商阶段的特征
n
(一)逻辑性
n
(二)客观性
n
(三)进取性
组交谈。 PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
(四)谈判气氛的掌控
谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下 几个 方面下功夫。 n 1.态度友好 n 2.稳定情绪 n 3.头脑清醒 n 缓和谈判气氛的方法可分为两种。 n (1)以硬制硬 n (2)以软制硬。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
二、协商谈判议程
的反应。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
（二）营造谈判气氛应考虑的 因素
n 1.谈判双方的业务关系 n 2.谈判双方的个人感情 n 3.谈判双方的谈判实力 n 4.双方的见面形式 n 5.双方的问候方式 n 6.座位安排的方式 n 7.谈判者的仪态
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
(三)建立良好谈判气氛的步骤
来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言
弄得头昏脑涨。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
四、开局阶段的总结
n (一)了解对方意图 n (二)回顾谈判形势 n (三)评价对方的谈判行为
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第二节 报价阶段
n
一、报价的原则
n
二、报价的顺序
n
三、报价的方式
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第一节 开局阶段
一、营造谈判气氛 二、协商谈判议程 三、开场陈述 四、开局阶段总结
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
一、营造谈判气氛
n （一）谈判气氛类型
n （1）平静、严肃、严谨的谈判气氛 n （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 n （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 n （4）热烈、积极、友好的谈判气氛 n 谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响： n （1）它可能影响谈判的发展方向。 n （2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应
剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而
车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据
表达,更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利,使
对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。日方代
表为了掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比
例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵
n
(四)礼节性
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第四节 终结阶段
n
一、谈判的总结
n
二、最后的让步
n
三、谈判的结果
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
一、谈判的总结
n (一)暗示对方 n 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出
信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 n (二)谈判总结 n 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后
n (1)花足够的时间，使双方在思想、行为 方面协调一致。
n (2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做 到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、 高雅，态度友好。
n (3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。
n (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段.
n （5）开局阶段，双方最好站着交谈。如
果人数太多，则以混合形式分成较小的小
一、报价的原则
n
n (一)“高报价”原则
n (1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上 限
n (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 n (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 n (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
n (二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则
PPT文档演模板
二、最后的让步
n (一)让步时间的选择 n 正确选择最后让步的时机，不宜太匆
忙。最好把最后让步分作2次 n (二)让步幅度的掌握 n 最后的让步幅度不宜太大 n (三)让步与要求同时并提
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、谈判的结果 1
n (一)谈判成交 n 谈判成交的工作程序是： n (1)整理谈判记录 n (2)起草书面合同 n (3)协议文本的审核 n (4)签署人的确认 n (5)正式签署合同。
第四章商务谈判过程
二、报价的顺序
n (一)先报价
n 先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈 判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为 一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格 之间的距离。
n Leabharlann Baidu二)后报价
n 后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处， 可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以 争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被 对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内 谈判。
公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。
“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。
中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实
根据的。”
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日 双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题 上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题： “FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对 我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。”
分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择
了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良 好的基础。
n 谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中 国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字
未提索赔问题，但已为此作了铺垫，展示了中方谈判的威
势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招 早有预料，因为FP-418货车的质量问题是一个无法回避的 事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。为避免劣势，
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺
上的大大小小索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。
在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业
务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据
才能服人。此刻，他望着信笺上满满的数据，胸有成竹的
向对方发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多 少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问 道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万元， 此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑， 与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 日方的此番回答看起来是自责，但细细品味，却是避重
就轻、话中有话，不过是想将谈判之舟引入己方划定的水
域。中方觉察到对方的用意，便反驳到：“贵公司代表到
现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉不是震断，而是
•计划
•人员
•目标
•进度
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、开场陈述
n (一)开场陈述的内容
n (1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及 的问题。
n (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。
n (3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是 至关重要的。
n (4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取 何种方式为双方共同的利益作出贡献。
所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：
“贵国能否再压低一点？”此刻，中方意识到，
就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方回答：
“为了表示我们的诚意，可以考虑对方的要求。 那么，贵公司每辆出价多少呢？”日方答：“12 万日元。”中方问：“13.4万日元怎么样？”日方 答：“可以接受。”日方深知，中方在这一问题 上已做出了让步 。于是双方很快就此项索赔达成
n 此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方 一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检 拍摄的录像。如果……” “不！不！对商检、公证机关的 结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的 让步。否则，我们无法向公司交代。”日方在中方所提质 量问题的攻势下，及时调整了谈判方案，采取以柔克刚的 手法，向公司踢皮球。但不管怎么说，日方在质量问题上 设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出的索赔要 求打开了缺口。随即，双方谈判的论题升级到索赔的具体 金额上--报价、讨价、还价、讨价还价，一场毅力和技巧较 量的竞争展开了。
n (5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方 在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或 障碍。
n 在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方 面。
n (1)倾听、明白和归纳。
n (2)要准备提出己方的开场陈述。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
(二)开场陈述的特点
n 开场陈述的特点包括以下内容。
第四章商务谈判过程
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判过程
第二章 商务谈判概述
第一节 开局阶段 第二节 报价阶段 第三节 磋商阶段 第四节 终结阶段
PPT文档演模板
•商务谈判的过程有几个阶段？ 各阶段主要任务是什么？
第四章商务谈判过程
学习目标
n ◆ 掌握商务谈判各阶段的主要任务 n ◆ 理解报价的原则 n ◆ 熟悉谈判气氛的类型
方困难的情况下结束谈判的做法。 n (2)“愤然破裂” n “愤然破裂”是指谈判双方在一种不冷
静的情绪中结束未达成一致的谈判
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
案例分析
中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判
n 某日,中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之 前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判做好了充分的准备，
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、报价的方式
n
(一)低价报价方式
n
(二)高价报价方式
n
(三)加法报价方式
n
(四)除法报价方式
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第三节 磋商阶段
n
一、磋商阶段的主要任务
n
二、磋商阶段的特征
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
一、磋商阶段的主要任务
n (一)弄清对方的真实需求与最后立场
n 2.主观性谈判中止
n 主观性谈判中止是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断 谈判破解主观性谈判中止的方法有：
(1)击中要害 (2)以毒攻毒 (3)找台阶
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、谈判的结果 3
n (三)谈判破裂 n 谈判破裂是因为谈判双方分歧严重而导
致交易的失败。 n (1)“友好破裂” n “友好破裂”指谈判双方在互相体谅对
中方主谈人将车辆坏损各部件，需如何修理、加固、花费
多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”
接着中方代表运用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到 不
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的
耗费恐怕是这个数目的好几倍。”这一招很奏效，
顿时把对方将住了。日方为中方如此精确的计算
的回顾和总结，其主要内容是： n (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未
能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 n (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期
望的交易结果或谈判目标。 n (3)最后的让步项目和幅度。 n (4)着手安排交易记录事宜。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n (二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案
n (三)讨价还价
n
1.讨价
n
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己
方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
n
2.还价
n
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己
的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、谈判的结果 2
n (二)谈判中止
n 谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，经过一系列讨价还价后， 由于种种主客观原因，未能达成协议的一种谈判的暂时性中断。
n 1.客观性谈判中止
n 客观性谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，由于有阻碍谈判成 功的客观原因，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。
n (1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己 的立场，而不必阐述双方的共同利益。
n (2)双方的注意力应放在自己的利益上， 不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测 只能使对方不愉快，引起对立和敌意。
n (3)开场陈述是原则性的，而不是具体性 的。
n (4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够
很快发问。这样既可以使双方立刻交谈起
对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。
n
3.讨价还价
n
讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后
的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的
最后磋商。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
二、磋商阶段的特征
n
(一)逻辑性
n
(二)客观性
n
(三)进取性
组交谈。 PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
(四)谈判气氛的掌控
谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下 几个 方面下功夫。 n 1.态度友好 n 2.稳定情绪 n 3.头脑清醒 n 缓和谈判气氛的方法可分为两种。 n (1)以硬制硬 n (2)以软制硬。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
二、协商谈判议程
的反应。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
（二）营造谈判气氛应考虑的 因素
n 1.谈判双方的业务关系 n 2.谈判双方的个人感情 n 3.谈判双方的谈判实力 n 4.双方的见面形式 n 5.双方的问候方式 n 6.座位安排的方式 n 7.谈判者的仪态
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
(三)建立良好谈判气氛的步骤
来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言
弄得头昏脑涨。
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
四、开局阶段的总结
n (一)了解对方意图 n (二)回顾谈判形势 n (三)评价对方的谈判行为
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第二节 报价阶段
n
一、报价的原则
n
二、报价的顺序
n
三、报价的方式
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第一节 开局阶段
一、营造谈判气氛 二、协商谈判议程 三、开场陈述 四、开局阶段总结
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
一、营造谈判气氛
n （一）谈判气氛类型
n （1）平静、严肃、严谨的谈判气氛 n （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 n （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 n （4）热烈、积极、友好的谈判气氛 n 谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响： n （1）它可能影响谈判的发展方向。 n （2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应
剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而
车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据
表达,更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利,使
对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。日方代
表为了掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比
例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵
n
(四)礼节性
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
第四节 终结阶段
n
一、谈判的总结
n
二、最后的让步
n
三、谈判的结果
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
一、谈判的总结
n (一)暗示对方 n 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出
信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 n (二)谈判总结 n 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后
n (1)花足够的时间，使双方在思想、行为 方面协调一致。
n (2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做 到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、 高雅，态度友好。
n (3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。
n (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段.
n （5）开局阶段，双方最好站着交谈。如
果人数太多，则以混合形式分成较小的小
一、报价的原则
n
n (一)“高报价”原则
n (1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上 限
n (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 n (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 n (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
n (二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则
PPT文档演模板
二、最后的让步
n (一)让步时间的选择 n 正确选择最后让步的时机，不宜太匆
忙。最好把最后让步分作2次 n (二)让步幅度的掌握 n 最后的让步幅度不宜太大 n (三)让步与要求同时并提
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
三、谈判的结果 1
n (一)谈判成交 n 谈判成交的工作程序是： n (1)整理谈判记录 n (2)起草书面合同 n (3)协议文本的审核 n (4)签署人的确认 n (5)正式签署合同。
第四章商务谈判过程
二、报价的顺序
n (一)先报价
n 先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈 判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为 一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格 之间的距离。
n Leabharlann Baidu二)后报价
n 后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处， 可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以 争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被 对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内 谈判。
公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。
“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。
中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实
根据的。”
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日 双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题 上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题： “FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对 我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。”
分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择
了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良 好的基础。
n 谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中 国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字
未提索赔问题，但已为此作了铺垫，展示了中方谈判的威
势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招 早有预料，因为FP-418货车的质量问题是一个无法回避的 事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。为避免劣势，
PPT文档演模板
第四章商务谈判过程
n 中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺
上的大大小小索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。
在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业
务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据
才能服人。此刻，他望着信笺上满满的数据，胸有成竹的
向对方发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多 少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问 道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万元， 此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑， 与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”