联合用药与关联销售

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•1、药品与药品之间的关联
•药品之间的关联所达到的目的有三个：
•（1）内服与外用结合
•
如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买
药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这
种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。
•（2）增强吸收方面的关联
•
许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，
疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD
丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。
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（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系
•
感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。
针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”
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课件开发员：雷梦娇
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•你渴望成为金牌营业员吗？
→
你对
的渴望有多大？
日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？
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•营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？
多卖药！多拿提成！
你对金钱的欲望有多强! 你的销售能力就有多强!
怎样销售更多的药？ 怎样让顾客心甘情愿的接受而不是强势推销？
合理科学的联合用药以及关联销售！
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•关联销售概念
▲ 以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、康复、 预防、监控
▲ 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家 庭用药备药。
也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某 种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可 以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合 起来进行销售的一种方式。
妇宁栓、双唑泰栓等等。 ③ 是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。 ④ 根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。 ⑤ 妇科疾病还要注重疗程用药。
治疗原则: 口服 + 外用 + 洗剂 + 抗菌消炎
联合用药方案：
妇炎康片 + 克霉唑阴道片 + 黄苦洗液 + 左氧氟沙星片 氟康唑片+制霉菌素阴道片+湿痒洗液
•（3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手 进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒”和“虫之草”。假 如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品， 同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。
•（2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧药+外用退热贴+口表 （若是儿童可以介绍电子的体温表）
感冒疏风片/风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素
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妇科疾病案例演练：
• 一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆腐 渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。
•
作为营业员的你如何联合用药？
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注意事项：
① 严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 ② 区分阴道炎的类型，对症下药，实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如，
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•正确的联合用药和关联销售有什么好处?
站在顾客的角度： 提高用药疗效、减少药物的毒副作用
站在公司的角度： 提高客单价、提高销售额、提高毛利率
站在员工的角度： 增加收入、提升自我价值、得到顾客和公司的肯定
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•什么是联合用药？
● 专业定义：是指以医学、药学知识为指导，向顾 客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到 更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。
● 营销定义：联合用药提倡1-2种营销品种加一种或 一种以上低价格品种的推销模式。
高低价位搭配
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•联合用药原则
口服 + 外用 药品 + 非药品 中药 + 西药 主推产品+普药 对症治疗 + 支持治疗 + 预防保健
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•感冒案例演练：ຫໍສະໝຸດ Baidu
一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头晕， 流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常学习。 作为营业员的你如何联合用药？
这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等+多种维
生素（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒而出现
的“咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药
+草珊瑚含片”来提供专业服务。
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2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联
•举例:
•（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了糖 尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即 “木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。 所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。
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思考 •
关联销售目的!
药店能给顾客提供什么? ● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
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关联销售需要员工
• 专业化的接待 • 关注疗效
以顾客为中心 关注顾客
关联销售员工要准备?
商品知识
常见疾病知识
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顾客档案
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•关联销售重点
在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。
治疗原则：
对症治疗 + 对因治疗 + 支持治疗
联合用药方案：
风湿定胶囊 + 双氯芬双钾片 + 麝香风湿膏+钙片 风湿关节炎片 + 美诺昔康片 + 风湿安泰贴+骨胶原钙
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联合用药小结
• 首先要问清患者病情； • 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除 禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； • 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对 因支持疗法及辅助治疗。 • 实施的关键：协定处方
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•风湿伤科疾病案例演练：
一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变天 了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。
作为营业员的你如何联合用药？
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注意事项：
① 严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 ② 注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。 ③ 针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。
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•注意事项：
①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 ②区分“风寒”“风热”。 ③咳嗽区分“干咳”、“痰多”、“排痰困难”等。 ④联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。 ⑤根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。
治疗原则：
抗感冒药+镇咳药+消炎药
联合用药方案：