数码产品销售技巧精品PPT课件
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产品销售技巧
1
1. 什么是销售技巧?
2.销售技巧所包含哪些内容?
2
测试一下你的销售技巧
你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你非常有亲和力，能有效拉近与顾客的距离。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。
能用问的，就绝不用说。 所有顶尖的销售都是会 问问题的人。
26
问题的种类
封闭式问题
开放式问题
定义
答案很简单或者很短的问题，其答案通常是“是” 或者“不是”，或者其他比较简单的回答。如：你 喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？
就是不限定客户回答问题的答案，这种问题能让顾客围绕谈
话的主题或与主题有关的内容，自由发挥、表达个人观点和
3
课程主要内容
4
行业特点及消费心理分 析
5
不同沟通类型顾客的特点
7
不同购买风格顾客的特点
感性
节奏慢
节奏快
理性 8
不同性别顾客的消费特点
女性
•易受外界影响，冲动性购买
•追求时髦，注重外观。
•挑剔，精打细算
男性 •购买目的性强。
•购买行为果断、迅速。
•理智，缺乏感情色彩。
2020/10/21
情绪。开放式问题的答案一般范围比较大如：
•你今天做了什么？
你今天为什么不上班？
用“技是……不是……”的选择式问题来提问 巧
“请问，我可以提几个问题吗？” “您需要直板还是翻盖的手机呢？”
实 “您想要白色的还是其他颜色呢？”
例 “您的预算是多少呢？”
优点 缺点
更快地获得你需要的信息 确认顾客的态度和看法 问题延续性差 只有能获得简单的信息。
2020/10/21
21
接近顾客互动环节
顾客走进卖场， 销售人员主动与顾客打招呼，顾客礼貌应答后， 围绕柜台随意看看，然后离去。 顾客走进卖场销售人员在离你很近的地方与顾客打招呼，顾客无 任何反映（包括面目表情及语言上）。 顾客1走进卖场径直走向某柜台，销售人员主动与顾客1打招呼， 顾客1礼貌地应答后， 接着问销售人员一个问题，销售人员正在回 答时，顾客2走进店铺向顾客谈话的方向走来。
9
不同年龄顾客的消费特点
少年顾客
青年顾客
中年顾客
2020/10/21
老年顾客
不易达成合作的客户
2020/10/21
11
基本销售流程
12
卖场基本销售流程
2020/10/21
13
等待顾客
容易出现的问题： 营业人员四处走动；相互间闲聊；站姿不标准；
14
接近顾客
15
观察顾客
我们需要在与顾客对话之前尽可能多地掌握一些信息。这对我们的销售是很
呼 法
•即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进 行赞美，接近顾客。 •通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好， 并乐意与你交流。
2020/10/21
20
总结
打招呼的七“要”原则
时机要把握。
要与所有同行者打招呼。
距离要适中
语气要温和、亲切。 手要自然地摆放在身前或者背后。
眼神要接触。 要微笑、点头。
我知道您来了！——会随时准备为他服务。
你很重视他！——会为他热情服务。
你非常专业——穿着得体，动作规范。
你是非常友善的！——态度和蔼可亲，亲切热情。
2020/10/21
19
适当招呼
问
候
——欢迎光临！
招
——您好，×先生！
呼 法
——下午好，×小姐！
——新年好，欢迎光临！
介 您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机
用“为什么”、“什么”、“谁”、“什么时候”、“哪 个”、“怎么样”等问句对客户提问
您喜欢对产品的外型有什么要求呢？ 您为什么一直喜欢用我们的产品呢？ 您试用了产品，感觉怎么样？
让客户在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果
可能会使顾客不知从何谈起。 谈话失去控制。
27
开放式问题的使用
死话——令对话终结
您需要我帮忙吗？ 这是您想要的牌子吗？ 您是否需要数码相机？
活话——令对话延续
我可以怎样帮助您？ 您想要哪种牌子？ 您想要哪一种款式的数码相机呢？
28
开放式问题的使用
请修改左边的问话，让“死话”变成“活话”，并 把你的答案写在右边横线上。
无法延续的问话
绍 招
您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期
呼 您好，欢迎光临，请看看联想专为年轻白领 设
法 计的时尚造型电脑
应 答 式 招 呼 法
赞
“ 这是天语的手机吧？”
美
“ 是的，先生，您对我们天语的手 迂
机很了解是吗？”
回
“ 这天语机子的质量怎么样？”
招
“ 质量很好啊，天语是知名品牌， 您是第一次了解我们天语吧？来我 给您详细介绍几款！”
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22
了解需求
•为什么要了解顾客需求？ •了解顾客需求有哪些方法？
23
了解需求的方法
观察顾客的外貌衣着和动作表情，揣摩顾 客需求 通过提问来明确顾客的想法
善意的倾听顾客的意见
尝试向顾客推荐一到两款产品，根据顾客 的反应了解顾客愿望。
24
询问的内容及目的
结合顾客行为诱导顾客说出需求
让顾客随意看商品友 好地打招呼,不宜过早 主动询问他们的需要
友好地打招呼、询问 需求、开始你的推销
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17
伺机接近
接近顾客的百度文库大时机
当顾客长时间注视手机时 当顾客抬起头时
当顾客与营业员目光相遇时
当顾客认真看宣传材料时 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜索时
18
适当招呼
我们与顾客打招呼，告知顾客四个信息：
询问的内容
明确谁用 明确品牌、机型 明确用途 判定预算
询问的目的
判断性别、年龄等基本信息 根据顾客对产品的了解来判定性能要求 购买意图、使用场合 利用适当时机或根据自己的判断掌握
25
询问的重要性
询问是打破顾客固有思考模式，有效引 导顾客注意力，最终达成交易的有力工具。 多问少说永远是销售最有效的法宝。
重要的。做到心里有数才便于销售工作的开展。
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16
伺机接近
顾客类型
行为表现
销售行为
一类 二类 三类
没有购买需求
有明确购买需求 但没有明确购买 目标 有明确购买需求 和购买目标
行走缓慢，东瞧西看
脚步缓慢，环视柜台 上的商品
目光集中，询问营业 员或拿起商品
不要惊动顾客，让他 们随便看看，不宜着 急打招呼
1
1. 什么是销售技巧?
2.销售技巧所包含哪些内容?
2
测试一下你的销售技巧
你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你非常有亲和力，能有效拉近与顾客的距离。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。
能用问的，就绝不用说。 所有顶尖的销售都是会 问问题的人。
26
问题的种类
封闭式问题
开放式问题
定义
答案很简单或者很短的问题，其答案通常是“是” 或者“不是”，或者其他比较简单的回答。如：你 喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？
就是不限定客户回答问题的答案，这种问题能让顾客围绕谈
话的主题或与主题有关的内容，自由发挥、表达个人观点和
3
课程主要内容
4
行业特点及消费心理分 析
5
不同沟通类型顾客的特点
7
不同购买风格顾客的特点
感性
节奏慢
节奏快
理性 8
不同性别顾客的消费特点
女性
•易受外界影响，冲动性购买
•追求时髦，注重外观。
•挑剔，精打细算
男性 •购买目的性强。
•购买行为果断、迅速。
•理智，缺乏感情色彩。
2020/10/21
情绪。开放式问题的答案一般范围比较大如：
•你今天做了什么？
你今天为什么不上班？
用“技是……不是……”的选择式问题来提问 巧
“请问，我可以提几个问题吗？” “您需要直板还是翻盖的手机呢？”
实 “您想要白色的还是其他颜色呢？”
例 “您的预算是多少呢？”
优点 缺点
更快地获得你需要的信息 确认顾客的态度和看法 问题延续性差 只有能获得简单的信息。
2020/10/21
21
接近顾客互动环节
顾客走进卖场， 销售人员主动与顾客打招呼，顾客礼貌应答后， 围绕柜台随意看看，然后离去。 顾客走进卖场销售人员在离你很近的地方与顾客打招呼，顾客无 任何反映（包括面目表情及语言上）。 顾客1走进卖场径直走向某柜台，销售人员主动与顾客1打招呼， 顾客1礼貌地应答后， 接着问销售人员一个问题，销售人员正在回 答时，顾客2走进店铺向顾客谈话的方向走来。
9
不同年龄顾客的消费特点
少年顾客
青年顾客
中年顾客
2020/10/21
老年顾客
不易达成合作的客户
2020/10/21
11
基本销售流程
12
卖场基本销售流程
2020/10/21
13
等待顾客
容易出现的问题： 营业人员四处走动；相互间闲聊；站姿不标准；
14
接近顾客
15
观察顾客
我们需要在与顾客对话之前尽可能多地掌握一些信息。这对我们的销售是很
呼 法
•即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进 行赞美，接近顾客。 •通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好， 并乐意与你交流。
2020/10/21
20
总结
打招呼的七“要”原则
时机要把握。
要与所有同行者打招呼。
距离要适中
语气要温和、亲切。 手要自然地摆放在身前或者背后。
眼神要接触。 要微笑、点头。
我知道您来了！——会随时准备为他服务。
你很重视他！——会为他热情服务。
你非常专业——穿着得体，动作规范。
你是非常友善的！——态度和蔼可亲，亲切热情。
2020/10/21
19
适当招呼
问
候
——欢迎光临！
招
——您好，×先生！
呼 法
——下午好，×小姐！
——新年好，欢迎光临！
介 您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机
用“为什么”、“什么”、“谁”、“什么时候”、“哪 个”、“怎么样”等问句对客户提问
您喜欢对产品的外型有什么要求呢？ 您为什么一直喜欢用我们的产品呢？ 您试用了产品，感觉怎么样？
让客户在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果
可能会使顾客不知从何谈起。 谈话失去控制。
27
开放式问题的使用
死话——令对话终结
您需要我帮忙吗？ 这是您想要的牌子吗？ 您是否需要数码相机？
活话——令对话延续
我可以怎样帮助您？ 您想要哪种牌子？ 您想要哪一种款式的数码相机呢？
28
开放式问题的使用
请修改左边的问话，让“死话”变成“活话”，并 把你的答案写在右边横线上。
无法延续的问话
绍 招
您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期
呼 您好，欢迎光临，请看看联想专为年轻白领 设
法 计的时尚造型电脑
应 答 式 招 呼 法
赞
“ 这是天语的手机吧？”
美
“ 是的，先生，您对我们天语的手 迂
机很了解是吗？”
回
“ 这天语机子的质量怎么样？”
招
“ 质量很好啊，天语是知名品牌， 您是第一次了解我们天语吧？来我 给您详细介绍几款！”
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22
了解需求
•为什么要了解顾客需求？ •了解顾客需求有哪些方法？
23
了解需求的方法
观察顾客的外貌衣着和动作表情，揣摩顾 客需求 通过提问来明确顾客的想法
善意的倾听顾客的意见
尝试向顾客推荐一到两款产品，根据顾客 的反应了解顾客愿望。
24
询问的内容及目的
结合顾客行为诱导顾客说出需求
让顾客随意看商品友 好地打招呼,不宜过早 主动询问他们的需要
友好地打招呼、询问 需求、开始你的推销
2020/10/21
17
伺机接近
接近顾客的百度文库大时机
当顾客长时间注视手机时 当顾客抬起头时
当顾客与营业员目光相遇时
当顾客认真看宣传材料时 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜索时
18
适当招呼
我们与顾客打招呼，告知顾客四个信息：
询问的内容
明确谁用 明确品牌、机型 明确用途 判定预算
询问的目的
判断性别、年龄等基本信息 根据顾客对产品的了解来判定性能要求 购买意图、使用场合 利用适当时机或根据自己的判断掌握
25
询问的重要性
询问是打破顾客固有思考模式，有效引 导顾客注意力，最终达成交易的有力工具。 多问少说永远是销售最有效的法宝。
重要的。做到心里有数才便于销售工作的开展。
2020/10/21
16
伺机接近
顾客类型
行为表现
销售行为
一类 二类 三类
没有购买需求
有明确购买需求 但没有明确购买 目标 有明确购买需求 和购买目标
行走缓慢，东瞧西看
脚步缓慢，环视柜台 上的商品
目光集中，询问营业 员或拿起商品
不要惊动顾客，让他 们随便看看，不宜着 急打招呼