客户经理实战谈判技巧

《客户经理实战谈判技巧》

【培训目标】：

1、了解销售谈判的基本原则和常见错误，轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细

2、掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；能够培养公司整体谈判力，增强企业的市场竞争力

【培训对象】：客户经理

【培训时间】：2天，14小时

【培训大纲】：

一、引言

销售谈判中常见的几大误区

二、销售谈判的准备

1、分析客户利益需求

2、获取客户谈判需要的信息

3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线

4、谈判资料准备

5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别

三、销售谈判的报价与摸底策略

1、谁来先报价呢？

2、应用策略性开价策略

3、有效地对价格进行分割

4、获取关键信息的四大工具

5、如何合理的使用谈判信息

6、案例分析：一次大型谈判的启迪

四、销售谈判局面掌控策略

1、识别谈判中的肢体语言

2、销售谈判的五大圈套解析

3、销售谈判的三大施压点运用

4、有效摆脱谈判的困境

5、重构策略改变自身被动权

6、推动谈判继续进行的三大工具

五、销售谈判收尾的策略

1、防止谈判对手的蚕食策略

2、草拟合同，占据谈判主动

3、结束谈判的8个技巧

4、案例分析：陈经理的懊恼

六、客户经理销售谈判全流程体验式模拟

1、资料准备模拟

2、价格谈判模拟

3、掌控谈判局面模拟

4、谈判收尾与协议达成模拟