保险故事销售逻辑

保险故事

一、水槽理论

（手绘版）

①您看，这个水槽就像是您的资金帐户 ②水槽中的水就像是您的资产 ③进水速度就是我们的赚钱能力 ④出水速度就是我们的消费能力

⑤我们都希望自己的进水速度大大快过出水速度，进得越快，出得越慢，蓄满水的时间就越短。但是有些时候因为种种原因，例如生病、意外等等，使得我们的收入能力降低，甚至丧失，但是支出非但不会减少，甚至有可能会大幅增加，这时怎么办？

⑥其实很简单，我们只需要在出水口增加一个阀门就行了，一旦发生不测，我们只需将阀门关闭，而这个阀门其实就是保险，现在就让我们来选择一下是要装一个普通的，还是豪华的吧。

（图书版）人生就像是这个水槽，进水速度就是我们的赚钱能力，出水速度就是我们的消费能力。我们都希望自己的进水速度大大快过出水速度，进得越快，出得越慢，蓄满水的时间就越短。但是有些时候因为种种原因，例如生病、意外等等，使得我们的收入能力降低，甚至丧失，但是支出非但不会减少，甚至有可能会大幅增加，这时怎么办？

其实很简单，我们只需要在出水口增加一个阀门就行了，一旦发生不测，我们只需将

阀门关闭，阻止水流大量流出，再争取宝贵的时间恢复进水渠道，实现开源节流，帮助我们渡过人生的难关。

而这个阀门其实就是保险，迟早都是要装的，现在就让我们来选择一下是要装一个普通的，还是豪华的吧。

手绘版

①

②

③

④ ⑤

进水口

出水口

⑥

二、电路理论

①这一圈串联电路图就像是人生，我们希望电路上的每一个灯泡永远都能闪闪发光

②有时候因为种种原因，其中的某一个灯泡坏了，使得环路断开，那么其它的灯泡也就不能再发光，这时怎么办？

③我们应当早做准备，在每个灯泡边上设计一个有电闸的回路，一旦某个灯泡发生故障，我们就将电闸闭合，使电流能从旁路通过，供给给其他灯泡发光。而这个有电闸的回路就是保险。

①②

③

手绘版

三、赌场理论：

赌场

①

手绘版

进门存1万元

②

出门最少

领10万元

③

（图示版）我们都知道100个到赌场赌博的人，能有1个人赚钱就不错了，您相信有永远不会赔钱的赌场吗？如果您拿10万元去赌博，赌场的门卫在您进门时将您其中的1万元钱暂存在他那里 。如果您用余下的9万元赚了很多钱，那么赚的都归您，如果您亏本了，那么当您离开赌场的时候，您可以从门卫那里拿回您10万元本金。您希望有这项服务吗？

这个门卫其实就是您的保险，他帮助您存下的就是您的保费，当您飞黄腾达的时候，他默默的为您祝福，当您面临困境的时候，他为您保驾护航。

销售逻辑：

①我们都知道100个到赌场赌博的人，能有1个人赚钱就不错了，您相信有永远不会赔钱的赌场

吗？

②如果您拿10万元去赌博，赌场的门卫在您进门时将您其中的1

万元钱暂存在他那里 。如果您用余下的9万元赚了很多钱，那么赚的都归您，如果您亏本了，那么当您离开赌场的时候，您可以从门卫那里拿回您10万元本金。您希望有这项服务吗？

③这个门卫其实就是您的保险，他帮助您存下的就是您的保费，当您飞黄腾达的时候，他默默的为您祝福，当您面临困境的时候，他为您保驾护航。

图示版

销售逻辑：

①大年初一，很多人都乐于花几千元去烧香，希望菩萨能保佑他一年太平。 ②一年过去了，如果太平无事，他会说菩萨慈悲，如果有些不测，他会怪罪菩萨吗？肯定不会，他只会说自己作孽，遭到报应。那请您想想这个逻辑，菩萨的作用何在？

③有人说过，求佛不如求己，我们如果把烧香的钱为自己存上一份保障，我们都能依靠自己的力量拯救自己，那可能就没有那么多的赞助和募捐了。

大年初一，很多人都乐于花几千元去烧香，希望菩萨能保佑他一年太平。一年过去了，如果太平无事，他会说菩萨慈悲，如果有些不测，他会怪罪菩萨吗？肯定不会，他只会说自己作孽，遭到报应。那请您想想这个逻辑，菩萨的作用何在？有人说过，求佛不如求己，我们如果把烧香的钱为自己存上一份保障，我们都能依靠自己的力量拯救自己，那可能就没有那么多的赞助和募捐了。

寺庙

①

②

3000元

③

手绘版

为自己存保障

老张的故事

有一次经验，在我的心里留下无法平复的创伤。事情是这样的：

当我刚刚开始推销寿险时，第一个接触的是一位很要好的朋友老张，当时是一家汽车公司的销售冠军，人长得胖胖的，老是笑咪咪的。他听到我改行非常高兴。“听到你改行推销保险真是高兴极了，我一直就想买个保险，现在正好向你买。”

一考完资格证我就去拜访老张，他当时三十七岁，小孩才五岁，太太没有工作。他一面和我打招呼一面要我好好地为他设计一张保单。我马上设计了一张家庭保险计划，包括寿险和健康险，告诉他应该及早做决定。他向我保证一定慎重考虑，一旦定下来就马上通知我。

第二天，老张告诉我：“我认为这个计划很好，但是要等一阵子。目前我有两万块钱冻结在股票投资上，如果我现在割肉将损失很多。不过我相信股价会回升的，那时我就卖掉来买寿险。”

我每个星期都去见老张，结果都一样。他把报纸翻开，翻开股票交易栏，同我一起研究股价起落。结果，过了六个星期还是不见回升，我就慢慢忘记了老张的这张保单。

机会终于来了。

“小王，这几天股价有些回升，我打算卖掉一部分股票，星期一来找我吧。“他语气愉快地告诉我。

接到老张的电话我快乐得很，就像一个小孩子得到玩具一样。我马上赶回办公室告诉经理：老张终于要买我的保险了。

星期一我再去的时候，却再也见不到老张了。

上周五他蹲下身检查汽车的胎压，直起身来忽然脑溢血就摔倒了，到医院再也没抢救过来。

看到老张的骨灰盒，我才领略到寿险的意义。看着抱着骨灰盒的老张的太太，我们两个都哭了。一次又一次地，我对自己说：“太迟了，太迟了……”

看着死去的朋友，整件事情的始始末末又展现在我的眼前。“对不起！”我不断地对他太太说，也不断地对自己说。“不，这不是你的错，你已经尽力了。”但是，在内心深处，我还是一再地责怪自己。本来我可以为他们的家庭尽一点责任，但是我失败了。

葬礼后不久，老张的太太卖掉了刚买不久的房子，没有老张的收入，她付不起每月两千块钱的房贷。儿子被送到老家鞍山爷爷奶奶那里。

老张死后半年我再见到他的太太，得知老张的老板很同情她，为她找了一份差事。

有一天晚上我很晚回家，经过那家汽车公司时已经是午夜了。我隔着车窗看到她，我不禁泪如雨下。是的，她找到工作了——我看到她两膝跪在地上，正在擦地板。