柜台销售技巧指导

柜台销售技巧

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲零售与柜台销售

1．引言

2．柜台销售的特点

3．柜台销售人员的技能

4．柜台销售人员的工作

5．竞争性柜台销售的特点

6．柜台销售的过程

第二讲预备迎客时期

1．引言

2．预备时期

3．迎客时期的技巧

第三讲了解需求时期

1．了解客户需求的好处

2．了解客户需求的方法

3．提问的技巧

第四讲推举产品时期

1．推举展示产品

2．FAB

第五讲零售客户

1．引言

2．四类性格不同的客户

3．四类不同的购买客户

第六讲处理异议完成销售

1．处理异议

2．完成销售

3．送客时期的技巧

第1讲零售与柜台销售

【本讲重点】

竞争市场中的柜台销售

柜台销售人员的必备素养

专业的柜台销售

竞争市场中的柜台销售

现在零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售那个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。

促销人员的目的特不简单，确实是推销商品，然而某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。

关于销售人员的如此的提问，顾客一般都会讲：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能接着看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。

当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了特不大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该如何样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？

柜台销售人员的必备素养

柜台销售人员的工作确实是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩差不多上由三个方面的因素来决定的，那确实是态度、知识和技巧。

图1－1 决定销售业绩的三个方面专门多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。

1．态度

态度即柜台销售人员对工作的看法，是推断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人