美容院经营管理

美容院经营管理

第一章美容院营运准备

第一节美容院的定位策略

定位策略包括很多方面的内容，对于一家美容院来说，主要应该明确自己在以下几个方面的定位：

一 .品牌形象定位

品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。可以通过对以上每一个方面的研究,得出品牌形象应具备的各个要点，如果发现要点过多,通常可用”嘉德曼法”和”价权平均法”来筛选。

二. 市场地位定位

一家美容院的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。通常,我们可以将一家美容院的市场地位分为四种类型：市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。对于市场领导者而言，合适的策略一般为努力保持优势,持续领跑，增加市场宽度或服务项目。对于挑战者而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。对于追随者而言,不一定要在经营主张上追求突破,而是可以考虑在局部市场谋求深度开发。对于市场补缺者而言，要注意对说选择市场的价值进行谨慎评估，在有些情况下,还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。一般来说，采取市场补缺者的定位时应该谨慎。

三 .消费圈定位

对于一家美容院而言,消费者的分布具有明显的区域性特征。明确自己的消费圈对于美容院的顾客开发以及经营策略都有着极其重要的影响。那么,如何来测定消费圈呢?我们通常采用”定位地图法”。对于一家经营中的美容院而言，可以按顾客档案，在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位,会发现消费者以本店为中心向外次第减少。按照其密度递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是这家美容院的消费圈。对于一家还没开业的美容院,在选择店址时,可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院,收各自经营策略和市场竞争力的影响，消费圈的范围也很可能有

很大不同。这也是我们研究消费圈的主要目的之一。

四. 主要服务对象定位

主要服务对象定位,也被称为目标群体定位。它的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。应该意识到,只知道他们是谁还远远不够，还应明确他们是怎样的,如何接近并赢得他们？对于已经有一定经营历史的美容院，这一工作除了宏观分析，更多的,可以通过顾客档案的分析

研究来完成。

五. 经营项目定位

经营项目定位的概念也可以扩大一些,理解为业务重点的评估。一家美容院难免要有多个经营项目,每一个项目投入的经历与产生的效益自然也不同。那么，应该增加或删减哪些经营项目？不同的经营项目或业务重点应该采用什么样的发展策略，以及投入多少精力和资源呢？对此,我们通常可以从每个经营项目

的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两个应该优先考虑的要素。这些要素的评估,需要一些专业的技术手段，在这里，我想提醒大家的是，根据不同的具体战略,评估中各要素的重要程度也会有所变化。在今后的交流中，我们会对此专

门进行深入讲解。

六. 消费者利益定位

一位顾客之所以会选择一家美容院,是因为这家美容院能够为他提供价值，而且只有当一家美容院能够为他提供别人不能提供的价值时，他才可能忠诚于这家美容院。美容院为顾客提供的价值是多方面的，不同的美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同，这就是美容院竞争能力的最直接的表现。每一家美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值,在哪一个方面更具有优势,这就是消费者利益定位。它包括两大方面基础利益和独特利益。

基础利益是必须能提供的,不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。以上只是美容院定位策略中要考虑的几个最基本问题，美容院如何根据定位策略采取相应的经营策略呢？这个问题比较大，我们将在今后的论坛中逐步深入。

未来的美容院经营者要树立这样一种观念：我只是受某一类顾客的委托而开店，并受顾客的委托而管理店。而不是像从前及现在这样，不管是哪一类型的顾客都“照单全收”。中国美容院新一轮的利润增长点是服务品质，因此美容院的老板们函待认识和解决的问题是如何尽快学会服务品质管理，服务就是生产力，必须赢得主动，否则即会有被淘汰的可能

第二节视觉形象管理

一. 美容院的平面设计

为了达成高效率低成本的目标，美容院的格局与摆设应该经过周详的设计，美容院应具备的条件及设备如下：

1、最高的营运效率。

2、适当的通道空间。

3、服务区至接待处都要畅通且供有电话，茶、咖啡、杂志以及悦耳的音乐。

4、每一件设备都要足够的空间。

5、装潢及设备应力求实用、经济、耐用、美观。

6、色彩经过精心设计，赏心悦目。

7、有零售产品领取室及充分的储藏、存货空间。

8、干净而且设备齐全的洗手间。

9、水电设施齐全，光线充足。

10、冷暖温度调节设备。

当你设计美容院的平面图时千万不要疏忽了接待室。顾客踏进门首先接触的就是接待室。接待室装潢应美观，气氛宜高雅，让顾客有良好的第一印象，并让他们很快就有舒适的感觉。如此一来，接待室就成了你推销业务的有利场所，甚至还可以吸引路过的人，使你的生意欣欣向荣。

良好的事业形象固然重要，然而在所有的计划中必须考虑到销售的成果与销售的工具。锲而不舍的销售，介绍新产品与附加的服务项目，可以使你的事业持续成长。

二. 零售产品的陈列

专业化的产品陈列对销售而言是相当重要的。为了要让你的产品陈列看起来更专业，请注意产品陈

列的原则和注意实项：

原则：1、坚持上少下多原则，使整个陈列柜呈“品”字型结构。

2、最高一层产品的摆放一般是与消费者的视线保持水平。

3、保障产品有五个左右陈列面的宽度。

注意事项：

1、美观实用：选择漂亮而实用的陈列柜以及相关设备。

2、当照明：良好的照明可使陈列品更加引人注目。

3、品供应充足：柜子或架子上的产品供应充足，让顾客知道你是真正的在做事业，更带

给顾客信心。

4、品种类齐全：顾客喜欢有所选择，选择的机会愈多，购买的可能性愈高。

5、列整齐、有条不紊：产品应分类陈列，每个系列前面应放置一块标示或说明用的

小牌子。整个陈列区都必须保持一尘不染。

6、明显易见：零售产品必须放在顾客看得见，摸得到的地方。护理区的小型陈列可以增加接待区

主要陈列的效果。假如你也同时销售相关产品，可陈列在收银机旁边。

7、善用标示：适当运用标签、小型告示牌、海报等等标示，吸引顾客对产品的注意并提出问题。

8、人员的支援：员工的口头说明能够吸引顾客的注意。告诉顾客那些产品卖得很好，那些产品对面疱有效，那些是最新的产品。另外，为顾客涂抹任何产品时都应该为他详细说明，并且告诉顾客该产品对他的好处。最后别忘了推荐适当的零售产品让顾客带回家使用。

店内外的生动化布置为营造一个舒适宽松的环境，需对店内外作生动化的布置。海报的张贴，陈列

柜的灯光明暗处理，

产品的合理摆放，POP单张的陈列和摆放，价格牌的整理和挂放，试用装和促销品的陈列，主推疗程项目的展示和说明等等，都由《VI执行手册》给出规范指引。

宣传资料的摆放的技巧1、海报等张贴择顾客目光都集中的墙面。

2 、形象宣传要对顾客产生覆盖效果。

第三节经营的基本原则

美容院的经营管理各家有各家的管理方法和自己的所定的制度但总的原则是：

1、要有定编定岗定制度：不管美容院多大都需要制定员工编制和员工岗位责任制以及各种规章制

度（如服务记录制度、收款制度、产品销售提成制度等）。

2、经营的几条原则：一美容院要有人情与产品销售理念原则；二要让员工树立客户永远是上帝的

原则；三是要有小美容厅大作为的原则。