以客户为本的价值营销模式

以客户为本的价值营销模式

满足客户需求----是企业营销工作的起点和终点，是以客户为本价值营销模式的核心思想。发现客户需求、传递企业价值是满足客户需求的前提条件和曲折过程。客户关系升级是满足客户需求的理想结果，是检验价值营销模式科学性的唯一标准，是营销工作者的崇高使命。

（一）发现客户需求、传递企业价值、促进客户升级-----是以客户为本的价值营销模式核心思想的三段论。

1、通过调研客户信息，研究客户需求规律，发现客户需求是满足客户需求的前提条件，包括四个步骤

一、一切营销工作应先从市场调研开始

二、对客户需求要进行准确的分类和定位

三、及时跟踪和顺应客户需求变化

四、准确预见和引导客户潜在需求。

2、传递企业价值是满足客户需求的曲折过程。包括四方面含义

一、企业价值的发掘和定位是一个全面和持续的过程；

二、价值的传递是把企业价值向客户恰当传递的复杂过程；

三、价值的传递一般需要经历循环往复的螺旋上升阶段；

四、传递的有效性以客户的认可和接受为唯一的判断标准。

3促进客户升级是企业价值得到认可和接受、客户需求得到恰当满足的理想结果。包括三方面含义

一、客户关系升级是客户认同和接受企业价值、客户需求得恰当满

足的结果，是对营销工作的回馈和激励；

二、客户关系升级需要经历不同的阶段和层次

三、客户关系升级是检验营销工作有效性的唯一标准。

（二）、发现客户需求、传递企业价值、促进客户升级具有丰富的内涵和形式：

1、如何发现客户需求？

（A）、市场需求调研和客户信息库的建设

（1）没有市场需求就没有我们生存的条件，发现和定位市场需求是企业经营的首要任务，营销部正因此才成为企业的龙头部门。为了准确定位市场需求，要持续进行市场调研，然后对调研获取的各种需求情报（有价值的信息）按客户、信息类别等分类、整理、统计，最后制作调研报告。

（2）客户信息库的建设就是把调研获取的各种情报（有价值的信息），通过去伪存真去粗存精等加工后，按照信息管理的要求，制作客户信息登记表。特别指出的是，客户信息库的建设是一个持续不断的过程，绝不是一次性的结果。有了客户信息库最大的好处在于我们不仅可以从中找到市场需求信息，还在于我们找到解决每个客户升级的信息。

（B）、市场细分和分析。

根据对客户信息库的分析和现阶段的市场调研报告，重新对目标市场进行细分和定位：

（1）首先，要对整体市场按照不同的分类方式，广泛地、多角度进行细析（例如按照行业、地域分布，规模和实力、产品品种和定位、管理模式和营销模式，公司组织架构等等）

（2）其次要根据按不同的分类方式下细分市场，我们在逐类的进行分析，经过归纳与综合，确立各类客户群需求的共性和特点。

（3）再次，在需求的共性和特点基础上，在分析该类客户群的需求差异性和独特性，依次细分下去，一直细分到每个客户的具体需求为止。

（4）我们得到的分析报告仍然不是每个客户和客户群的基本需求定位，而是该客户和客户群的定位指导。我们根据客户的具体信息和定位指导相结合，才能作出该类客户和客户群的基本需求定位。

（5）最后，根据客户的完整信息和基本需求定位，定位出该客户或客户群的核心需求，附加需求和潜在需求。

C、需求分为三个层次，核心需求，附加需求，潜在需求。

在营销工作中是否经常遇到如下几种现象？

（1）、客户嫌我们产品质量差

（2）、客户先我们的产品价格高

（3）、客户嫌我们的质量标准低

（4）、客户嫌我们的价格变动慢

（5）、客户嫌我们供应不及时

（6）、客户嫌我们人员服务差

（7）、客户嫌我们企业规模小

（8）、客户嫌我们太小气

上述现象反映了客户的不同需求，质量需求，服务需求，感情需求，信息需求，利益需求，品牌需求。我们需要对上述需求加以分类，准确定位哪些是核心需求，哪些是附加需求和潜在需求。才能在纷纭复杂的需求中抓住关键，找到满足客户需求的最佳方案。

特别注意的是客户的核心需求必须完全满足，客户的附加需求不能够完全满足，一定要及时预见和引导客户潜在需求。

客户的核心需求是刚性的，稳定的，明确的，有限的我们必须全部满足。客户的附加需求是弹性的，多变的，含蓄的，无限的我们无法也不能全部满足。根据市场竞争情况，企业营销模式，客户合作状态等，我们要逐步的，策略的满足客户附加需求，促进客户关系升级。客户的潜在需求是有，征兆的，规律的，战略性的，是随着关系升级渐渐出现的，我们可以预见和引导，预见和引导客户潜在需求也是形成企业未来竞争优势的关键。

2、如何传递企业价值？

（1）企业价值（即企业价值链）是企业各个职能部门和全部工作流程为客户创造的价值链组合。它包括企业各个职能部门所创造的价值，也包括企业上下游产业链衍生的价值等。

企业按外延可分为三个部分，核心价值，附加价值和潜在价值。

企业价值按内涵可列为九类：产品价值，服务价值，人员和团队价值，营销和管理模式价值，技术资源价值，客户资源价值，品牌价值，社会价值和历史价值等。上述分类仍不能包含全部企业价值，还有很多价值需要我们发掘和阐释。例如，明确的目标，企业良好的发展趋势也是企业价值。

（2）、企业价值具有以下特点

一、企业价值是企业长期积淀而成的，企业价值并不是营销人员凭空捏造的，而是企业和利益攸关方共同创造的，并经过一定时期的积累和积淀而成。

二、企业价值不易被竞争者复制。由于企业价值是在特定的环境和历史条件下形成的，不同的条件形成不一样的企业价值。在不同的发展战略下，企业也呈现出不同的特定。因此竞争者无法复制。

三、企业价值是多方面的。它即包含企业经营和管理层面的价值，还包括所有权层面的价值，也包括行业和社会层面，历史层面等多种价值。

四、企业价值是不断发展变化并且有生命周期的

五、企业价值只有在竞争中才能快速发展和魅力彰显，企业最具竞争优势的价值是竞争者不具备而我们独具的价值。在实际营销工作中善于发现和利用竞争者的劣势（不完全具备的价值）和善于提炼和利用我们的优势（独有的价值）同等重要。

3、如何促进客户升级？

促进客户关系升级，就是通过满足客户的核心需求、非核心需求、预