现代推销学总结

现代推销学总结

推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循（需求第一、互利互惠、诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的

信心。

推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、

推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员。

推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、

推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、

快捷的应变能力、高超的处理异议的能力

推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节

推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。

推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型

推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

整体产品：是指能提供给顾客（市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西。产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。

产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性。

推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者

顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型

推销基本三要素：推销员、推销品、顾客

推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。

推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效性、可传递性、依附性文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标的调查。

第一手资料：指通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料。

第二手资料：是指资料来源于历史或现有的各种文献中，是以前为了其他的研究目的而留下来，对今天的推销决策问题仍有某些参考价值的资料。

内部资料的来源：会计部门、销售部门、其他部门

收集推销信息道的方法：询问法（包括：人员访问法、电话访问法、邮寄访问法、留置调查

法、网络调查法）观察法（包括个人观察法、痕迹测量法、机器观

察法）实验法

怎样利用推销信息：综合加工法、相关推断法、对比类推法、追踪反馈法、信息碰撞法

宏观环境对推销活动的影响包括：人口环境、经济环境、社会文化环境、竞争环境、政治法

律环境、技术环境

微观环境对推销活动的影响包括：市场需求调研、产品调研、供给调研、价格调研

分析推销环境的方法：外部环境分析法（机会分析矩阵、威胁分析矩阵）

内部环境分析法

面对推销环境的威胁企业可采取：积极防范策略、缓和化解策略、转移撤退策略

消费者购买心理：是指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反应。

消费者购买的心理活动过程：认识过程、情绪过程、意志过程

消费者购买行为：是指消费者为满足个人或家庭生活需要而购买所需商品的活动以及与之有关的决策过程。

消费者购买行为主要包括六个方面：购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、

如何够买

购买行为类型：按个性特征分类（理智型、冲动型、选价型、习惯型、疑虑型、随意型）按挑选差异分类（复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、简单的购买行

为、寻求多样化的购买行为）

爱达模式的步骤：（1）引起消费者的注意（2）提起消费者的注意

（3）激发消费者的购买欲望（4）促成消费者采取购买行动

爱达模式适用于：店堂推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销

迪伯达模式步骤：（1）准确发现顾客有哪些需要和愿望（2）把推销品与顾客的需求和愿望结合起来（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望（4）促使顾客接受推销

品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客采取购买行动

迪伯达模式适用于：组织购买和单位购买者

埃德帕模式步骤（1）使推销品与顾客的实际需要相接近（2）展示与推荐产品（3）筛掉不宜推销的产品（4）赞扬顾客选择的正确性（5）强化顾客的购买信息

埃德帕模式适用于：零售商推销

费比模式步骤：（1）详述推销品特征（2）列举推销品优势

（3）以利益驱动顾客购买（4）用证据促购买

准顾客：是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。

“引子”：表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。

寻找准顾客的方法：卷地毯式访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、

个人观察法、委托助手法、广告探查法、文案调查法

准顾客的认定：是指推销人员对“引子”是否真是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定的意义：（1）可提高推销访问的成功率（2）有助于减少推销访问的时间（3）可节省推销访问的费用（4）有利于推销人员有效放矢地实施推销策略，争取有可能的顾客接近准备：是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

接近准备的意义：（1）有助于进一步认定准顾客的资格（2）便于制定接近目标顾客的策略（3）有利于制定具有针对性的面谈计划（4）可以有效地减少或避免推销

工作中的失误（5）能够增强推销人员取胜的信心

接近准备的内容：了解目标顾客的情况、拟定推销方案、做好必要的物质准备

个体顾客：即个人或家庭式的准顾客

团体准顾客：是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织

约见：是指推销员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程

约见的内容：访问对象、访问事由、访问时间、访问地点、

约见的主要方法：当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见

接近顾客的目标：引起顾客注意、激发顾客的兴趣、引导顾客转入面谈，努力促成交易

接近顾客的主要方法：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、

问题接近法、表演接近法、直陈接近法

推销洽谈：是指买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。