销售铁军-把产品卖出去-把钱收回来!-贺学友

销售铁军把产品卖出去，把钱收回来！

入职培训三部分：

价值观+产品知识+销售技能。

价值观：

成为员工理解并遵从的行动指南。

管理工作中的防范机制：

认真检查+经常培训+要求细化+适当鼓励

销售管理流程：

树目标+追过程+拿结果

销售管理方法（16字法则）：

我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。

销售培训体系：

价值观的培养+心态的培养+能力的培养。

日常管理三个步骤：

1.早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；

2.晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；

3.中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。

管理者的目标管理技巧：

1.保护客户资源

2.转化客户资源

3.评估有效拜访

4.预防客户冲突

5.客户管理体系

管理者对销售人员的把控方法：

每天检查+用心了解+做出判断

找精准的客户资料：

明确客户画像+关注同行网站+定位买单人

解决销售遇到的问题：

没有达成预定数量怎么办？+遇到执行困难怎么办？+客户资料质量不行怎么办？

普通销售人员的工作误区：

把非有效客户当成有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。

管控有效新客户：

保障新客户的增长+提高有效客户转化率+找到真正的买单人+5-8次跟进法不足取

客户分类法则：

A类客户：7天签单，是第一KP，有需求和购买能力

B类客户：14天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值

C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

D类客户：根本不会购买的客户满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求

拜访客户问自己的问题：

这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？

提高有效拜访量的方法：

提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。

阿里铁军式销售管理体系的组成要素：

1.每天都要有签单的意识

2.做好“清库”的工作

3.清楚掌握重要客户情况

4.让有效新增客户一次性签单

5.分析客户的真实意图

完成销售目标的6个关键：

1.建立客户资源保护机制：兵走，客户不能走。

2.详细记录客户信息：既方便自己，也让后来者受益。

3.按签单时间把客户分成A、B、C三类。

4.利用有效拜访提高签单率。

5.建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。

6.CRM的系统化、数据化。

提升签单率的3个技巧：

1.从客户资料里挖金矿。

2.找到能拍板的关键人。

3.能一次拿下的客户千万不要等到第二次。

销售过程管理的关键层面：

1.客户源头——摸准客户脉搏和痛点

2.有效沟通——了解需求和介绍产品

3.销售策划方案——拜访客户的关键资料

4.产品价值——找到产品价值和客户需求的焦点

5.客户担忧——对客户的担忧对症下药

6.不签单的理由——主动出击找到原因

销售策划方案的主要内容：

1.公司的实力介绍

2.产品的价值或功能

3.让客户眼见为实的典型案例

4.产品创造价值的相关证明或资料

5.不断迭代的内容

产品价值的梳理思路：

1.确认产品功能的核心价值

2.找准客户真正的需求和痛点

3.对产品价值进行标准化梳理（内容标准话、表达标准化）

4.用“16字法则”进行辅导

推动客户签单的方法：

1.准确传递产品价值

2.找到比同类产品出色的功能

3.总结经验为下一次签单做准备

管理者达成双赢需要的额外努力：

1、合理投入时间

2、树立销售标杆：271模式树立梯次标杆

3、营造企业文化：又红又专

早启动：不是“喊口号”，而是做细节

1.“打鸡血”调整状态

2.列计划

3.做指导

晚分享机制：

1.“倒垃圾”：排解负面情绪

2.补充“养分”：分享问题，给出建议

3.“拔尖扶贫”：分享经验，先进带动“后进”

4.了解团队成员，互帮互助

中间抓陪访：

1、陪访是传授方法，而不是帮着做业绩

2、完善地展示销售细节

3、针对不同需求进行辅导

顶尖销售的两大标配:

1.状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资

2.效率建设：一套完备的时间管理体系

提升销售能力的三个阶段：

1.电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授经验

2.有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订合理拜访计划

3.签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心

提高B、C类客户资源利用率的方法：

1.监督：加强客户资源监督

2.流动：让B、C类客户资源流动起来

3.调整：适时更换销售人员

4.信心：增强销售人员的信心

提高B、C类客户的签单转化率的方法：

1.直截了当地沟通快速深入地探知

2.找准关键决策人进行有效沟通

好销售需要好心态：

1.树立自信

2.保持乐观