采购战术与运营培训课件
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➢ ISO9000，ISO13485（医疗）、ISO20000（IT）、 TL9000（电信）、ISO/TS16949汽车
7
供应商的准入制度*
▪ 一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节 约谈判时间
▪ 对供应商资格的要求，如资金实力、技术 条件、资信状况、生产能力
▪ 资格基本达标，需进一步询问
8
供应商会见制度
13
供应商信息的来源*
▪ 国内外采购指南 ▪ 国内外产品发布会 ▪ 国内外新闻传媒 ▪ 国内外产品展销会 ▪ 政府组织的各类商品订货会 ▪ 国内外行业协会会员名录、产业公报 ▪ 国内外企业协会 ▪ 国内外各种厂商联谊会或同业公会 ▪ 国内外政府相关统计调查报告或刊物 ▪ 其他 ▪ 整体性的媒体招商广告 ▪ 媒体广告 ▪ 同行市场调查 ▪ 供应商介绍 ▪ 供应商自行上门
▪ 接待时间要求 ▪ 接待地点要求 ▪ 洽谈内容要求
9
定期评价供应商
▪ 供应商分类与编号 ▪ 建立供应商基本资料档案 ▪ 建立供应商商品台账 ▪ 统计供应商销售数量 ▪ 供应商评价P162
10
供应商资质管理*
▪ 供应商的资质
➢ 持续经营能力 ➢ 产品质量控制能力 ➢ 服务能力
▪ 跨部门的评价小组 ▪ 跨部门的评价小组 ▪ 评价供应商 ▪ 让供应商参与产品设计 ▪ 建立联合任务小组解决共同关心的问题 ▪ 对供应商实施有效的激励措施
21
采购绩效评估的原因*
▪ 确保采购目标的实现 ▪ 提供改进绩效的依据 ▪ 作为个人或部门奖惩的参考 ▪ 协助甄选人员与训练 ▪ 促进改善部门关系 ▪ 提高人员士气
22
采购绩效评估的标准*
▪ 历史绩效标准 ▪ 预算或标准绩效 ▪ 行业平均绩效标准 ▪ 目标绩效标准
23
绩效评估指标体系
▪ 数量绩效指标 ▪ 质量绩效指标 ▪ 时间绩效指标 ▪ 价格绩效指标 ▪ 采购效率指标
▪ 组织架构P228
47
运输公司的数目策略*
▪ 按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选 ▪ 找出确定货物运费的有关因素 ▪ 将全国划分为若干个区 ▪ 按区分析货物量和产地，并分配运输公司 ▪ 筛选合适的运输公司，并与之取得联系 ▪ 开始逐个商讨合同
48
面向运输公司的计算机接口*
▪ 改进的计划信息 ▪ 高效精确的付款方式 ▪ 减少纸张作业
▪
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2517:36:0717:36:07November 25, 2020
▪
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 下午5时 36分20.11.2520.11.25
▪
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三下午5时36分 7秒17:36:0720.11.25
49
物料搬运简化措施*
▪ 确定可能使用的专门设备 ▪ 和签约的运输公司合作投资适当的设备 ▪ 开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运
送设备 ▪ 设计一个贯穿始终的终端系统 ▪ 标准化的托盘
50
▪
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
▪
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:36:0717:36:0717:3611/25/2020 5:36:07 PM
▪
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2517:36:0717:36Nov-2025-Nov-20
▪
重于泰山，轻于鸿毛。17:36:0717:36:0717:36Wednesday, November 25, 2020
38
第十章 运输及运输采购管理
▪ 考核知识点
➢ 运输管理基本要求 ➢ 准时化（JIT）采购对运输成本的影响 ➢ 采购的运输采购管理
39
运输方式*
▪ 公路运输 ▪ 铁轮运输 ▪ 水路运输 ▪ 航空运输 ▪ 其他？
40
运输费用的相关因素*
▪ 距离 ▪ 装载量 ▪ 产品密度 ▪ 空间利用率 ▪ 搬运的易难 ▪ 责任 ▪ 市场因素
31
采购谈判的基本原则
▪ 合作原则
➢ 量的准则 ➢ 值得准则 ➢ 关系准则 ➢ 方式准则
▪ 礼貌原则
➢ 得体准则 ➢ 慷慨准则 ➢ 赞誉准则 ➢ 谦逊准则 ➢ 一致准则 ➢ 同情准则
32
采购谈判的特点*
▪ 合作性与冲突性 ▪ 原则性和可调整性 ▪ 经济利益中心性
33
采购谈判的内容*
▪ 产品条件谈判 ▪ 价格条件谈判 ▪ 其他条件谈判
19
回避与防范采购风险的措施
▪ 保证采购业务合法有效 ▪ 适时适量、保证质量、费用最省 ▪ 保证采购成本核算正确 ▪ 保证采购记录真实完整
20
企业采购风险的防范
▪ 建立健全企业采购组织 ▪ 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 ▪ 建立健全供应商选择和管理制度 ▪ 建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术 ▪ 建立健全采购作业标准和请示制度 ▪ 投标过程的风险防范 ▪ 签订合同和履行合同过程中的风险防范 ▪ 建立健全资金使用、运输进货控制制度
28
谈判的定义*
▪ 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通 的过程，包括主体、客体、沟通、过程四 个要素
➢ 主体：参与谈判的各方 ➢ 客体：谈判的标的 ➢ 沟通：达成一致意见的方法 ➢ 过程：前期准备、谈判、结论
29
谈判的Baidu Nhomakorabea类
▪ 立场性谈判法 ▪ 原则性谈判法
30
采购谈判的影响因素
▪ 交易内容对双方的重要性 ▪ 各方对交易内容和交易条件的满足程度 ▪ 竞争状态 ▪ 对于商业行情的了解程度 ▪ 企业的信誉和实力 ▪ 对谈判时间因素的反应 ▪ 谈判的艺术和技巧
▪
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2520.11.2517:3617:36:0717:36:07Nov-20
采购战术与运营 （7-10章）
1
第七章 供应商的选择与开发
▪ 考核知识点
➢ 供应商选择与评估分析 ➢ 供应商的认证程序与认证内容 ➢ 供应商的管理 ➢ 供应商的开发
2
选择供应商的考虑重点*
▪ 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客 观条件
▪ 明确选择供应商的目标 ▪ 建立对供应商的评价标准 ▪ 确定选择供应商的方法
45
降低运输成本*
▪ 制订一个供应链内的联合运输计划 ▪ 建立一个本地化的供应商群体 ▪ 建立一个分散的物流体系
46
采购的运输管理组织架构*
▪ JIT成功实施的要素
➢ 供应商角度，买卖双方紧密关系 ➢ 采购商角度，新准则、供应商数量、长期关系、
早期参与、支持高效率的入库与物料处理流程、 严密的供应商配给、标准容器的应用、可控的 运输系统 ➢ 三方之间，真正的合作伙伴关系
▪
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午5时 36分20.11.2517:36November 25, 2020
▪
重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三5时36分 7秒17:36:0725 November 2020
▪
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时36分7秒 下午5时 36分17:36:0720.11.25
3
对供应商的评估分析*
▪ 价格因素 ▪ 质量因素 ▪ 交货提前量因素 ▪ 交货准时性因素 ▪ 设计能力因素 ▪ 特殊工艺能力因素 ▪ 供应商的信誉 ▪ 其他影响因素
4
对供应商选择的实施步骤*
▪ 环境分析的内容 ▪ 制定供应商选择规划 ▪ 建立供应商选择和实施的团队组织 ▪ 市场调研和数据的采集 ▪ 在现有供应商和潜在供应商中选择 ▪ 建立供应链合作关系
5
供应商认证程序*
▪ 对供应商进行初步的调查 ▪ 对供应商的样品进行测试 ▪ 对供应商质量体系的认证
6
供应商认证内容*
▪ 对供应商进行初步的调查
➢ 信息收集 ➢ 初步分析
▪ 对供应商样品的测试认证
➢ 评估供应商的产品
获取少量样品检测和分析 订购和试用少量样品
➢ 严格控制供应商的产品质量
▪ 供应商的质量管理体系
34
采购谈判的程序*
▪ 准备阶段
➢ 对涉及价格方面的准备 ➢ 谈判地点和时间的选择 ➢ 谈判人员的选择 ➢ 谈判方式的选择
▪ 正式谈判阶段
➢ 摸底阶段 ➢ 磋商阶段 ➢ 设法消除分歧 ➢ 成交阶段
▪ 检查确认阶段
➢ 检查成交协议文本 ➢ 签字认可 ➢ 小额交易的处理 ➢ 礼貌道别
35
谈判的策略
▪ 攻心为上 ▪ 蜗牛战术 ▪ 制造假象 ▪ 强打硬拼 ▪ 步步紧逼 ▪ 擒贼擒王 ▪ 齐头并进 ▪ 围魏救赵 ▪ 最后交锋
▪ 服务质量评价
➢ 成本 ➢ 可靠性 ➢ 运送时间 ➢ 市场覆盖程度 ➢ 柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求 ➢ 运输货物的损耗
▪ 运输方式决策 ▪ 运输服务商选择
44
JIT采购部件分类*
▪ A类部件-每天发送 ▪ B类部件-每天发送 ▪ C类部件-间隔时间较长 ▪ A/C管理法
➢ 逐步增加A类JIT，关注C类的过期进货风险
14
▪ P170
采购招商
15
供应商关系的开发*
▪ 降低购买成本 ▪ 降低运输成本 ▪ 降低生产成本 ▪ 提高产品质量 ▪ 改进产品设计 ▪ 减少产品抵达市场所花费的时间 ▪ 提高顾客满意度 ▪ 减少存货成本 ▪ 引进新产品或新工序
16
第八章 采购风险管理与绩效评估
▪ 考核知识点
➢ 采购风险的概念和种类 ➢ 回避与防范采购风险的措施 ➢ 采购绩效的评估
26
改进物品采购绩效的途径
▪ 营造改进物品采购绩效的工作氛围 ▪ 强化内部管理，提升物品采购绩效 ▪ 应用科学技术提升商品采购绩效 ▪ 与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采
购绩效的提升 ▪ 通过开发优秀的新供应商降低采购总成本
27
第九章 采购谈判技巧
▪ 考核知识点
➢ 谈判概述 ➢ 采购谈判的策略与技巧
11
供应商关系管理理念上的发展趋势
▪ 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 ▪ 越来越使用垂直细分的SRM应用方案 ▪ 对供应商和合作伙伴有不同的思考 ▪ 更深层次的集成 ▪ 客户服务 ▪ 协同管理
12
双赢合作关系
▪ 长期的合作 ▪ 共有的计划 ▪ 共同解决问题的能力 ▪ 相互之间的信任与合作 ▪ 双方资源的共用
▪ 供应商造成的风险 ▪ 企业采购人员造成的风险
➢ 工作技能风险 ➢ 技术资源风险 ➢ 行为责任风险 ➢ 职业道德风险
▪ 企业采购管理失控的风险P177
➢ 人员过失 ➢ 过程疏忽 ➢ 缺乏前瞻性 ➢ 不切实际追求超前
▪ 采购过程中操作不当的风险
➢ 招标、投标过程 ➢ 评标、定标 ➢ 签订合同过程
▪ 法律风险 ▪ 政治变动和自然灾害
17
采购风险的概念*
▪ 采购过程中因采购人员工作失误、采购单 位管理失控、供应商进行欺诈等违规、违 法行为，造成企业采购政策不合理，采购 程序不规范，评估过程不公正，采购成本 过大，合同执行中超支，延期交货，所购 入物品即接受的劳务费企业所需要、规格 不适当、质次价高、履约纠纷等
18
采购风险的种类
24
采购绩效指标体系的设定
▪ 选择合适的衡量指标 ▪ 充分考虑绩效指标的目标值 ▪ 确定绩效指标要符合有关原则 ▪ 前提
➢ 内外部顾客的需求 ➢ 与公司的大目标保持一致 ➢ 实事求是、客观可行、有挑战性 ➢ SMART原则
25
采购绩效评估人员
▪ 采购部门主管 ▪ 会计部门或财务部门 ▪ 工程部门或生产主管部门 ▪ 供应商 ▪ 外界专家或管理顾问
36
采购谈判方案的设计
▪ 制订谈判目标 ▪ 安排谈判议程 ▪ 制定谈判备选方案
37
采购谈判的基本技巧
▪ 谈判前要有充分的准备 ▪ 只与有权决定的人谈判 ▪ 尽量在本企业办公室内谈判 ▪ 对等原则 ▪ 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 ▪ 放长线钓大鱼 ▪ 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场 ▪ 必要时转移话题 ▪ 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 ▪ 尽量以肯定的语气与对方谈话 ▪ 尽量成为一个好的倾听者 ▪ 尽量站在对方的立场说明情况 ▪ 以退为进 ▪ 交谈集中在我方强势点 ▪ 以数据和事实说话，提高权威性 ▪ 控制谈判时间 ▪ 不要误以为50/50最好
41
运输成本结构*
▪ 变动成本
➢ 劳动、燃油、维修保养
▪ 固定成本
➢ 站点建设、信息系统、车辆
▪ 联合成本
➢ 返程
▪ 公共成本
➢ 端点站、路桥费、管理费
42
定价策略*
▪ 按服务成本定价 ▪ 按运输价值定价 ▪ 综合定价 ▪ 分类费率 ▪ 特殊费率 ▪ 合同费率
43
运输管理决策*
▪ 运输决策
➢ 委托运输还是自行运输？ ➢ 不仅是运输决策，且是财务决策 ➢ 比较成本、制订程序
7
供应商的准入制度*
▪ 一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节 约谈判时间
▪ 对供应商资格的要求，如资金实力、技术 条件、资信状况、生产能力
▪ 资格基本达标，需进一步询问
8
供应商会见制度
13
供应商信息的来源*
▪ 国内外采购指南 ▪ 国内外产品发布会 ▪ 国内外新闻传媒 ▪ 国内外产品展销会 ▪ 政府组织的各类商品订货会 ▪ 国内外行业协会会员名录、产业公报 ▪ 国内外企业协会 ▪ 国内外各种厂商联谊会或同业公会 ▪ 国内外政府相关统计调查报告或刊物 ▪ 其他 ▪ 整体性的媒体招商广告 ▪ 媒体广告 ▪ 同行市场调查 ▪ 供应商介绍 ▪ 供应商自行上门
▪ 接待时间要求 ▪ 接待地点要求 ▪ 洽谈内容要求
9
定期评价供应商
▪ 供应商分类与编号 ▪ 建立供应商基本资料档案 ▪ 建立供应商商品台账 ▪ 统计供应商销售数量 ▪ 供应商评价P162
10
供应商资质管理*
▪ 供应商的资质
➢ 持续经营能力 ➢ 产品质量控制能力 ➢ 服务能力
▪ 跨部门的评价小组 ▪ 跨部门的评价小组 ▪ 评价供应商 ▪ 让供应商参与产品设计 ▪ 建立联合任务小组解决共同关心的问题 ▪ 对供应商实施有效的激励措施
21
采购绩效评估的原因*
▪ 确保采购目标的实现 ▪ 提供改进绩效的依据 ▪ 作为个人或部门奖惩的参考 ▪ 协助甄选人员与训练 ▪ 促进改善部门关系 ▪ 提高人员士气
22
采购绩效评估的标准*
▪ 历史绩效标准 ▪ 预算或标准绩效 ▪ 行业平均绩效标准 ▪ 目标绩效标准
23
绩效评估指标体系
▪ 数量绩效指标 ▪ 质量绩效指标 ▪ 时间绩效指标 ▪ 价格绩效指标 ▪ 采购效率指标
▪ 组织架构P228
47
运输公司的数目策略*
▪ 按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选 ▪ 找出确定货物运费的有关因素 ▪ 将全国划分为若干个区 ▪ 按区分析货物量和产地，并分配运输公司 ▪ 筛选合适的运输公司，并与之取得联系 ▪ 开始逐个商讨合同
48
面向运输公司的计算机接口*
▪ 改进的计划信息 ▪ 高效精确的付款方式 ▪ 减少纸张作业
▪
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2517:36:0717:36:07November 25, 2020
▪
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 下午5时 36分20.11.2520.11.25
▪
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三下午5时36分 7秒17:36:0720.11.25
49
物料搬运简化措施*
▪ 确定可能使用的专门设备 ▪ 和签约的运输公司合作投资适当的设备 ▪ 开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运
送设备 ▪ 设计一个贯穿始终的终端系统 ▪ 标准化的托盘
50
▪
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
▪
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:36:0717:36:0717:3611/25/2020 5:36:07 PM
▪
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2517:36:0717:36Nov-2025-Nov-20
▪
重于泰山，轻于鸿毛。17:36:0717:36:0717:36Wednesday, November 25, 2020
38
第十章 运输及运输采购管理
▪ 考核知识点
➢ 运输管理基本要求 ➢ 准时化（JIT）采购对运输成本的影响 ➢ 采购的运输采购管理
39
运输方式*
▪ 公路运输 ▪ 铁轮运输 ▪ 水路运输 ▪ 航空运输 ▪ 其他？
40
运输费用的相关因素*
▪ 距离 ▪ 装载量 ▪ 产品密度 ▪ 空间利用率 ▪ 搬运的易难 ▪ 责任 ▪ 市场因素
31
采购谈判的基本原则
▪ 合作原则
➢ 量的准则 ➢ 值得准则 ➢ 关系准则 ➢ 方式准则
▪ 礼貌原则
➢ 得体准则 ➢ 慷慨准则 ➢ 赞誉准则 ➢ 谦逊准则 ➢ 一致准则 ➢ 同情准则
32
采购谈判的特点*
▪ 合作性与冲突性 ▪ 原则性和可调整性 ▪ 经济利益中心性
33
采购谈判的内容*
▪ 产品条件谈判 ▪ 价格条件谈判 ▪ 其他条件谈判
19
回避与防范采购风险的措施
▪ 保证采购业务合法有效 ▪ 适时适量、保证质量、费用最省 ▪ 保证采购成本核算正确 ▪ 保证采购记录真实完整
20
企业采购风险的防范
▪ 建立健全企业采购组织 ▪ 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 ▪ 建立健全供应商选择和管理制度 ▪ 建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术 ▪ 建立健全采购作业标准和请示制度 ▪ 投标过程的风险防范 ▪ 签订合同和履行合同过程中的风险防范 ▪ 建立健全资金使用、运输进货控制制度
28
谈判的定义*
▪ 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通 的过程，包括主体、客体、沟通、过程四 个要素
➢ 主体：参与谈判的各方 ➢ 客体：谈判的标的 ➢ 沟通：达成一致意见的方法 ➢ 过程：前期准备、谈判、结论
29
谈判的Baidu Nhomakorabea类
▪ 立场性谈判法 ▪ 原则性谈判法
30
采购谈判的影响因素
▪ 交易内容对双方的重要性 ▪ 各方对交易内容和交易条件的满足程度 ▪ 竞争状态 ▪ 对于商业行情的了解程度 ▪ 企业的信誉和实力 ▪ 对谈判时间因素的反应 ▪ 谈判的艺术和技巧
▪
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2520.11.2517:3617:36:0717:36:07Nov-20
采购战术与运营 （7-10章）
1
第七章 供应商的选择与开发
▪ 考核知识点
➢ 供应商选择与评估分析 ➢ 供应商的认证程序与认证内容 ➢ 供应商的管理 ➢ 供应商的开发
2
选择供应商的考虑重点*
▪ 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客 观条件
▪ 明确选择供应商的目标 ▪ 建立对供应商的评价标准 ▪ 确定选择供应商的方法
45
降低运输成本*
▪ 制订一个供应链内的联合运输计划 ▪ 建立一个本地化的供应商群体 ▪ 建立一个分散的物流体系
46
采购的运输管理组织架构*
▪ JIT成功实施的要素
➢ 供应商角度，买卖双方紧密关系 ➢ 采购商角度，新准则、供应商数量、长期关系、
早期参与、支持高效率的入库与物料处理流程、 严密的供应商配给、标准容器的应用、可控的 运输系统 ➢ 三方之间，真正的合作伙伴关系
▪
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午5时 36分20.11.2517:36November 25, 2020
▪
重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三5时36分 7秒17:36:0725 November 2020
▪
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时36分7秒 下午5时 36分17:36:0720.11.25
3
对供应商的评估分析*
▪ 价格因素 ▪ 质量因素 ▪ 交货提前量因素 ▪ 交货准时性因素 ▪ 设计能力因素 ▪ 特殊工艺能力因素 ▪ 供应商的信誉 ▪ 其他影响因素
4
对供应商选择的实施步骤*
▪ 环境分析的内容 ▪ 制定供应商选择规划 ▪ 建立供应商选择和实施的团队组织 ▪ 市场调研和数据的采集 ▪ 在现有供应商和潜在供应商中选择 ▪ 建立供应链合作关系
5
供应商认证程序*
▪ 对供应商进行初步的调查 ▪ 对供应商的样品进行测试 ▪ 对供应商质量体系的认证
6
供应商认证内容*
▪ 对供应商进行初步的调查
➢ 信息收集 ➢ 初步分析
▪ 对供应商样品的测试认证
➢ 评估供应商的产品
获取少量样品检测和分析 订购和试用少量样品
➢ 严格控制供应商的产品质量
▪ 供应商的质量管理体系
34
采购谈判的程序*
▪ 准备阶段
➢ 对涉及价格方面的准备 ➢ 谈判地点和时间的选择 ➢ 谈判人员的选择 ➢ 谈判方式的选择
▪ 正式谈判阶段
➢ 摸底阶段 ➢ 磋商阶段 ➢ 设法消除分歧 ➢ 成交阶段
▪ 检查确认阶段
➢ 检查成交协议文本 ➢ 签字认可 ➢ 小额交易的处理 ➢ 礼貌道别
35
谈判的策略
▪ 攻心为上 ▪ 蜗牛战术 ▪ 制造假象 ▪ 强打硬拼 ▪ 步步紧逼 ▪ 擒贼擒王 ▪ 齐头并进 ▪ 围魏救赵 ▪ 最后交锋
▪ 服务质量评价
➢ 成本 ➢ 可靠性 ➢ 运送时间 ➢ 市场覆盖程度 ➢ 柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求 ➢ 运输货物的损耗
▪ 运输方式决策 ▪ 运输服务商选择
44
JIT采购部件分类*
▪ A类部件-每天发送 ▪ B类部件-每天发送 ▪ C类部件-间隔时间较长 ▪ A/C管理法
➢ 逐步增加A类JIT，关注C类的过期进货风险
14
▪ P170
采购招商
15
供应商关系的开发*
▪ 降低购买成本 ▪ 降低运输成本 ▪ 降低生产成本 ▪ 提高产品质量 ▪ 改进产品设计 ▪ 减少产品抵达市场所花费的时间 ▪ 提高顾客满意度 ▪ 减少存货成本 ▪ 引进新产品或新工序
16
第八章 采购风险管理与绩效评估
▪ 考核知识点
➢ 采购风险的概念和种类 ➢ 回避与防范采购风险的措施 ➢ 采购绩效的评估
26
改进物品采购绩效的途径
▪ 营造改进物品采购绩效的工作氛围 ▪ 强化内部管理，提升物品采购绩效 ▪ 应用科学技术提升商品采购绩效 ▪ 与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采
购绩效的提升 ▪ 通过开发优秀的新供应商降低采购总成本
27
第九章 采购谈判技巧
▪ 考核知识点
➢ 谈判概述 ➢ 采购谈判的策略与技巧
11
供应商关系管理理念上的发展趋势
▪ 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 ▪ 越来越使用垂直细分的SRM应用方案 ▪ 对供应商和合作伙伴有不同的思考 ▪ 更深层次的集成 ▪ 客户服务 ▪ 协同管理
12
双赢合作关系
▪ 长期的合作 ▪ 共有的计划 ▪ 共同解决问题的能力 ▪ 相互之间的信任与合作 ▪ 双方资源的共用
▪ 供应商造成的风险 ▪ 企业采购人员造成的风险
➢ 工作技能风险 ➢ 技术资源风险 ➢ 行为责任风险 ➢ 职业道德风险
▪ 企业采购管理失控的风险P177
➢ 人员过失 ➢ 过程疏忽 ➢ 缺乏前瞻性 ➢ 不切实际追求超前
▪ 采购过程中操作不当的风险
➢ 招标、投标过程 ➢ 评标、定标 ➢ 签订合同过程
▪ 法律风险 ▪ 政治变动和自然灾害
17
采购风险的概念*
▪ 采购过程中因采购人员工作失误、采购单 位管理失控、供应商进行欺诈等违规、违 法行为，造成企业采购政策不合理，采购 程序不规范，评估过程不公正，采购成本 过大，合同执行中超支，延期交货，所购 入物品即接受的劳务费企业所需要、规格 不适当、质次价高、履约纠纷等
18
采购风险的种类
24
采购绩效指标体系的设定
▪ 选择合适的衡量指标 ▪ 充分考虑绩效指标的目标值 ▪ 确定绩效指标要符合有关原则 ▪ 前提
➢ 内外部顾客的需求 ➢ 与公司的大目标保持一致 ➢ 实事求是、客观可行、有挑战性 ➢ SMART原则
25
采购绩效评估人员
▪ 采购部门主管 ▪ 会计部门或财务部门 ▪ 工程部门或生产主管部门 ▪ 供应商 ▪ 外界专家或管理顾问
36
采购谈判方案的设计
▪ 制订谈判目标 ▪ 安排谈判议程 ▪ 制定谈判备选方案
37
采购谈判的基本技巧
▪ 谈判前要有充分的准备 ▪ 只与有权决定的人谈判 ▪ 尽量在本企业办公室内谈判 ▪ 对等原则 ▪ 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 ▪ 放长线钓大鱼 ▪ 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场 ▪ 必要时转移话题 ▪ 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 ▪ 尽量以肯定的语气与对方谈话 ▪ 尽量成为一个好的倾听者 ▪ 尽量站在对方的立场说明情况 ▪ 以退为进 ▪ 交谈集中在我方强势点 ▪ 以数据和事实说话，提高权威性 ▪ 控制谈判时间 ▪ 不要误以为50/50最好
41
运输成本结构*
▪ 变动成本
➢ 劳动、燃油、维修保养
▪ 固定成本
➢ 站点建设、信息系统、车辆
▪ 联合成本
➢ 返程
▪ 公共成本
➢ 端点站、路桥费、管理费
42
定价策略*
▪ 按服务成本定价 ▪ 按运输价值定价 ▪ 综合定价 ▪ 分类费率 ▪ 特殊费率 ▪ 合同费率
43
运输管理决策*
▪ 运输决策
➢ 委托运输还是自行运输？ ➢ 不仅是运输决策，且是财务决策 ➢ 比较成本、制订程序