饮料经销商深度访谈大纲

饮料经销商深度访问大纲

访问所在地：省市县

A部分：市场总体情况

A1 请问你这里经销哪些种类的饮料呢？哪些种类好卖？为什么好卖呢？哪些种类不好卖呢？为什么不好卖呢？

A2 你认为在今后几年, 饮料在品种上的发展趋势如何呢? 消费者会喜欢什么样的饮料呢?

A3请问你这里经销哪些牌子的饮料呢？哪些牌子好卖？为什么好卖呢？哪些牌子不好卖呢？为什么不好卖呢？

✓A4从你这几年的经销情况来看，哪些牌子的销售增长比较好呢?

✓A5 (对于每个增长的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢?

（访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。让被访者自由发表意见，但答案的容要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的优点）

✓A6 从你这几年的经销情况来看，你觉得哪些牌子的销售在萎缩呢?

✓A7 (对于每个萎缩的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢?

（访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。让被访者自由发表意见，但答案的容至少要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的不足）

✓A8 你对各品牌的经营目的可能不同，譬如你销售某些牌子主要是利润高，而销售有些牌子主要是为你的经销店树立形象，还有的是为了甩货（快进快出，以便资金流通）。那么在你现在经销的牌子中，哪些是主要为了利润而经销的？哪些是为了树形象而经销的？哪些是为了甩货而经销的呢？

✓B部分：对经销商的促销支持

B1 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较好呢？

B2 请你介绍两个做的比较好的对经销商的促销活动，具体在哪些方面做得比较好呢？请从促销活动的频次、形式、地点、以及促销品的选择方面来谈谈。这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。

B3 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较差呢？

B4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。

B5 对于针对经销商的促销方式，你觉得有什么好的方法呢？还有呢？还有呢？具体追问。

C部分：销售人员的服务（包括态度、质量、灵活性等，主要对单个的销售人员的评价）

C1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在对经销商的客户服务方面做得比较好呢？

✓C2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）的销售人员具体在哪些方面服务得比较好呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。

✓C3 你认为这家厂家的销售人员的服务做得好是因为销售人员本身的服务意识高呢，还是这些厂家采取了好的手段来激励销售人员做好对经销商的服务的呢？是什么手段呢?

C4 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在对经销商的客户服务方面做得比较差呢？

✓C5（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）的销售人员具体在哪些方面服务得比较差呢？

这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。

✓C6 你认为这家厂家的销售人员的服务做得不好是因为销售人员本身的服务意识不高呢，还是这些厂家没有采取好的手段来激励销售人员做好对经销商的服务的呢？

✓C7 对于厂家（或上级经销商）销售人员的服务，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。

✓D部分：销售人员的安排和组织（包括人员数量、接触方便性、服务效率、事件处理是否迅速等，主要对本地区销售系统的评价）

D1 从你的经验来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面做得比较好呢？

D2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面做得比较好呢？这样做的好处

在哪里呢？要求越具体越好。

D3从你的经验来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面做得比较差呢？

D4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。

D5 对于销售人员的安排和组织，你有什么好的建议呢？还有呢？还有呢？具体追问。

E部分：进货和退货（包括速度、手续、效率等）

E1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理得比较令人满意呢？

✓E2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。

E3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理得比较令人不满意呢？

E4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人不满意呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。

✓E5 对于厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理方面，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？

具体追问。

F部分：对经销商的信用要求（包括信用保证、付款要求等）

F1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的信用要求比较令人满意呢？

✓F2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。

F3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的信用要求比较令人难于接受呢？

F4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人难于接受呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。

✓F5 对于厂家（或上级经销商）对你们的信用要求，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。

G部分：经营利益( 包括价格、利润、优惠政策及奖励措施等)