金融产品客户营销拓展的方法

筛选准客户--漏斗原理
成功签单的客户
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不断筛选
客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——
有经济实力、易接近、有投资需求
机构潜在客户——
有经济实力、有投资需求，对所选证券公司有规模或安全性上的要求。
A类
认同证券投资
认同证券经纪人行业
交往广泛
有亲和力，易接触
热情、愿意帮助别人
有职业优势
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
认同证券投资，
认同证券经纪人行业；
交往广泛；
有亲和力，易接触；
热情、愿意帮助别人；
有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤一
建立共识：使客户认可你的服务并建立好感
步骤二
用引导性问题，要求推荐
您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？
缘故市场陌生化
变有缘有故为——
无缘无故
缘故市场经营的关键
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
认同公司、行业
自己对公司、行业要
充满信心
掌握一套介绍公司的
话术，可以利用宣传
资料、视频资料等
从自身的成长，讲公
司的实力和行业的前景
当成客户来对待
克服心理障碍，用专
业的态度进行销售
是自己实践和熟练销
售技能的机会
大胆开口
充分体现出来。
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的人介绍和推销产品
受到挫折后
是否对自己
产生了疑问
意志力
心志的磨练
了解市场
收集信息
扩大主顾
开拓范围
陌生拜访的意义
陌生拜访的优缺点
优点：
拜访量大
锻炼胆识
回馈推荐人
例如：
关系怎样？
您能否告诉我一些他的讯息？
他的个性是怎样的？是否直率？
他有什么嗜好或兴趣？
为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情
我和他的看法差不多？
您如何认识这位朋友的？
……
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
陌拜法
现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助银行
平台，证银合作进行客户的开发，把陌拜的优点
金融产品客户拓展的方法
掌握客户拓展的三种基本方法
3
明确开发新客户的重要性
1
课程目标
2
掌握客户开发核心技能
课程大纲
客户拓展的重要性及分类
01
02
客户拓展的方法
总结与回顾
03
客户拓展的重要性及分类
一
二
三
现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。
规避市场风险的需要
业务开拓，业绩增长的需要
步骤三
及时递上纸和笔
注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方
步骤四
筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……
转介绍的其他方法
感谢客户的支持，找一个借口
主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座）
保持联络，不断播种
找人为你吹号角
针对需求，制作详细
计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
缘故法应该注意的问题
坚持最专业
的服务
绝不强迫推销
视亲友为知己
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。
2
4
2
1
3
3
建立影响力中心
影响力中心的特点：
２、列出所有缘故的名单，
分清先后次序。
３、全面拜访，以健康的
心态面对拒绝。
不拜访缘故客户将
是你最大的损失。
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
缘故法接触客户的优势
易接近，易获得客户咨讯
信任度高
成功的概率较高，不容易受打击
累积销售的经验
担心赚亲友的钱
缘故法接触客户的劣势
怕被拒绝
丢面子
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人
克服“钱”的困惑
对促成后的缘故
更要做好售后服务
把握促成机会
认同自己的选择
讲述自己选择证券
行业的理由，并对
自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务
给缘故客户以信心
深入说明“资本市场意义与功用”
阐述对其理财需求的分析
利用真实事例进
行讲解
利用资料进行讲
解
发现客户需求点、
创造需求、引导需求
针对需求点进行合理
的规划
B类
C类
D类
经济实力不强又不认同投资股市
有经济实力但投资意向不太明显
经济实力不强但非常认同证券投资
已在其他证券公司开户
有经济实力、易接近、投资意向明显
潜在客户的分类
客户拓展的方法
回家的路永远是最近的
首先
关键点
首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？
开发客户难的不是如何开
发，而是，如何突破你自己。
开发新客户
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性化及专业服务
是否对客户的具体问题进行答复
是否有同业竞争力
客户依据经纪人表现做出以下判断：
吸引新客户的要点
没有客户资源如何开发新客户？
为天下人，当交天下友！
海纳百川，有容乃大！
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询
过的人营销过的客户
第二招：经常去一Leabharlann Baidu目标客
户可能去的论坛关注跟帖及发
帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型
圈子的活动
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群
判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触
对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃
为什么要开发新客户？
客户的面要广
客户不宜过于集中在一个圈内
老客户业务稳定增长–立足点
积极发展新客户–希望所在
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
第二
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
1、初步有效客户名单进入
2、客户的筛选和培育
3、等待促成的客户
筛子一
筛子二
筛子三
筛子四
蓄水池
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
客户拓展的方法
缘故开拓法
直冲开拓法
随机开拓法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
社团开拓法
信函开拓法
咨询开拓法
转介绍开拓法
缘故法
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
缘故网络示意图
我
亲属
同学
同事
邻居
朋友
同乡
朋友
亲属
同乡
同学
邻居
同事
邻居
朋友
亲属
同乡
同学
同事
缘故客户和其他客户的异同
难度大
难度小
促成
复杂
简单
拒绝处理
一样
一样
商品说明
程度深
程度浅
激发兴趣
一样
一样
发现购买点
要做
不用做
收集资讯
要做
不用做
建立信任
一样
一样
寒喧、赞美
其它
缘故
推销流程
1、“昭告天下”—我做证券客户经理了。