联合用药与关联销售

联合用药与关联销售

一、联合用药

1、联合用药是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。

2、联合用药的指征主要有：

①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联

合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。

②为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即

排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。建设性的

二、关联销售

1、概念：围绕疾病治疗相关联的产品一同销售，为患者提供的是“套餐式的服务”。

2、意义：寻求新利润增长点的一个重要的环节。

3、关联销售的途径

▲将相关的药品摆在一起销售，专科专柜

“糖尿病、高血压生活馆”，陈列全部关联产品，为顾客提供“一站式的服务”。

“清新伊人坊”、“幸福空间”、“生命元素”等针对女性品类、计生品类、维生素品类的系列生活馆。

2005年初，金象大药房接手了一家经营不善的药店——西四北店，金象把这家药店打造为“京城首家专科药店”，专门销售心脑血管、糖尿病、抗肿瘤药品。

这三种疾病的患者除了需要服用药物外，还要注重饮食、保健和日常护理。因此，该店在商品陈列上巧妙安排，

▲在向顾客推荐药品的同时，还为其提供相关联的其他商品，例如当顾客购买感冒药时，店员会主动询问病情，提供专业的意见，向顾客推荐关联的药品。如其患有感冒的同时伴随咳嗽症状，店员会根据其病情推荐合适的咳嗽药品。

▲在顾客购药的同时，还向顾客提供合适的治疗方案。

制定治疗方案的好处在于可以让顾客对症购药；而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。该店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因此，贵州芝林要做的事情，就是根据顾客病情轻重、不同阶段、身体差异等制定一系列的配套治疗方案，在顾客购药时供其选择。

药店整理出治疗方案后，店员所要做的事情就变得非常简单，只需在顾客购药时根据顾客的实际情况推荐合适的治疗方案即可。目前，该店正针对一些疾病，如感冒、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病等制定治疗方案。

4、注意：

①以建设性意见为主要手段

②避开处方药，特别是严格处方药

③不要将梳子卖给和尚

④做关联用药的宣传，以使这个概念扎根于顾客心中。

三、故事：最厉害的关联销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。

然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”