银河证券营销团队培训
证券营销团队培训
PART 03
营销团队建设与管理
团队组织与分工
根据业务需求和团队 规模，合理配置人员， 明确各岗位的职责和 要求。
定期评估团队结构和 分工是否合理，及时 进行调整，以提高工 作效率。
根据员工的专业技能 和特长，合理分配工 作任务，发挥个人优 势。
团队沟通与协作
建立有效的沟通机制，确保信 息传递的准确性和及时性。
证券营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
相应的营销策略。
产品差异化
价格策略
渠道策略
通过产品创新、服务升 级等方式实现产品差异 化，提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况制定合理的价格策略，
吸引和留住客户。
选择合适的销售渠道，如线 上平台、线下网点等，提高
产品覆盖面和销售效率。
鼓励团队成员积极分享经验和 知识，提高团队整体水平。
加强跨部门协作，共同完成证 券营销任务。
团队激励与考核
制定合理的薪酬制度和奖励机制，激 发员工的工作积极性。
关注员工成长和发展，提供培训和学 习机会，帮助员工提升自身能力。
定期进行绩效考核，对优秀员工给予 表彰和奖励。
PART 04
客户管理与服务
证券产品种类
股票
债券
股票是公司发行的一种所有权凭证，代表 股东对公司的所有权。
债券是政府或企业发行的一种债务凭证， 代表债权人对债务人的债权。
基金
期货、期权等衍生产品
基金是由基金管理公司发行的一种集合投 资工具，投资者通过购买基金份额实现投 资多元化。
衍生产品是基于基础资产如股票、债券等 派生出来的金融工具，具有高风险和高收 益的特点。
机会的能力。
证券经纪人营销团队建设与管理培训.ppt
2019/4/9
jay
22
管理的基本理念
Q：Qualify 品质 C：Cost 成本 D：Delivery 完成交易服务到家
2019/4/9
jay
10
在系统构架模块化方面
• 系统采用通用接口对照手段，从而使接口 上完全不受任何柜面系统接口的制约，使 系统构架上满足了目前现有全部柜面系统 的接入，在后续功能的开发和拓展上具备 了良好的扩充性和延展性。
2019/4/9
jay
11
证券经纪人日常工作管理
一、营销团队的工作计划和目标二、营销团队的考勤制度三、营销团队的会议制度四、营销团队的实物管理五、营销团队的业务统计与考核六、营销团队的档案管理与使用-
2019/4/9 jay 9
在经纪人考核体系方面
• 系统提供了一个能够被券商二次开发的考核方案设计平台， 通过券商自定义指标，自定义考核方案，帮助券商和更科 学的考核经纪人业绩。另外为了更好的辅助券商发展和建 设经纪人团队，理性化，实例化各类方案，我们在系统的 内部，为券商定义好了五套从不同角度出发，不同考察范 围的方案，以供券商在实施中参考和选用。当然，这五套 体系的参数设置主要是为了对该体系予以说明，可能不符 合证券公司实际的情况，可由证券公司自行定义调整。需 要进一步说明的是，券商完全可以对这五套考核方案中的 考核指标重新进行组合，从而制定新的考核方案，也可以 另外选取考核指标，形成符合自身经营特色的考核方案， 真正体现证券公司在经营思路上的核心竞争力。
证券经纪人的培训体系
一．培训目的培养适应**证券的营销理念，依托于营业部培训，在营业部和营销组织内部建立起一套完善的培训体系。
源源不断地为营业部营销组织培养输送合格的营销人才。
二．培训定位和课程安排通过招聘体系的有效运作，营业部各营销组织组织了大量的人才储备。
但如何对这些人员进行有效引导，让员工融入银河证券营销体系，让员工在营销理念符合银河证券营销体系的建设，并掌握娴熟的营销技巧，协助营销工作的顺利开展。
是营销培训工作的主要内容。
1．依据引进人才结构的不同进行的培训定位。
（1）.理财顾问助理，对于新进员工，培训主要内容为行业导入、基本业务流程、营销工作基本技巧、产品知识等基础培训为中心。
（2）.理财顾问培训，此类培训的重点为营销理念的培训、工作绩效管理培训、职业生涯规划等。
（3）.理财主管和理财经理培训，对理财主管和理财经理可在基础业务培训后增加团队建设和团队管理课程。
包括团队组织，人员招聘，人员培训和营销管理等内容。
2.依据培训内容的不同划分进行的培训定位（1）.营销技巧和业务技巧培训（2）.金融产品知识和基础业务流程（3）.营销团队管理方法、能力培训（4）.营销理念和职业规划培训三．成立培训小组营销培训是一项长期的工作，需要深入到营销团队建设和管理的每个环节中，为确保培训工作的长期性和全面性，营业部营销组织应成立培训小组，长期对营销团队成员进行培训活动。
成员构成和职责为：1.理财经理员工培训的组织者和主要执行者。
对整个营销组织的培训课程内容编排、培训进度时间安排、场地协调、培训授课、在营业部内部组织协调其他培训小组成员培训工作等。
2.营销主管负责营业部的新员工的培训中的具体营销业务技巧培训、营销工具的使用和具体的日常工作辅导。
3.综合柜员主要负责营销团队中新进员工的公司和营业部情况介绍、证券基础知识培训、业务流程培训、金融产品培训等。
4.证券分析师或营业部兼职培训讲师负责营销团队中证券分析培训、证券咨询知识培训、产品销售技能培训等.四．建立培训制度1、晨会晨会主要是营业部在每日工作开始前，由理财经理集合该营销组织内全部营销人员，由营业部理财经理主持的例会模式，目的是为了激发团队士气，鼓励优秀员工，加强团队的凝聚力，且通过每日行情分析协助经纪人工作。
中国银河证券客户经理培训管理实施细则资料.
中国银河证券股份有限公司客户经理培训管理实施细则（试行）二Ο一Ο年一月目录第一章总则 (3)第二章组织架构 (3)第三章培训组织 (5)第四章培训内容 (6)第五章培训管理 (8)第六章附则 (10)第一章总则第一条为了实现公司经纪业务战略目标，建设规范化、专业化的营销团队，提高营销团队专业素质及营销能力，现根据公司《中国银河证券客户经理管理办法（试行）》和《中国银河证券客户经理招聘管理实施细则（试行）》，特制定《中国银河证券客户经理培训管理实施细则（试行）》（以下简称“本细则”）。
第二条本细则是营业部市场营销部对客户经理进行入职前培训、在职提高培训、待岗培训、后续培训、新产品和新业务培训的指导性文件。
经纪管理总部市场营销部（以下简称“经管总部市场营销部”）、营业部根据经纪业务营销工作发展的需要，增加了培训内容和种类。
客户经理培训的具体实施方式和要求参见《证券营业部客户经理培训手册（试行）》。
第三条通过公司组织的各类培训，使客户经理明确岗位职责、工作任务和工作目标，有效提高客户经理的营销能力和专业素质，增强营销团队的凝聚力。
第二章组织架构第四条公司设立自上而下的客户经理培训管理体系，由经管总部市场营销部进行培训体系的决策，对具体业务进行统筹、指导和管理，并进行新产品和新业务培训。
营业部总经理或市场营销部总监（以下简称“市场总监”）对客户经理培训工作进行管理和监督。
营业部市场营销部设立招聘培训岗（以下简称营业部招聘培训岗），具体负责客户经理培训工作。
公司人力资源部对培训体系的运转进行监督。
公司法律合规部对培训内容进行合规审查。
第五条经管总部市场营销部工作职责：（一）拟订公司客户经理培训管理制度和年度培训计划;（二）组织编制客户经理培训大纲，统筹公司内外部培训资源；（三）组织营业部客户经理的新产品和新业务培训;（四）负责对营业部市场营销部招聘培训岗进行培训、管理及业务指导，制定该岗位工作流程及工作规范；（五）对营业部市场营销部培训工作进行评估和考核并编制分析报告。
银河证券-客户经理入职培训系列之—-证券营销话术
银河证券-客户经理入职培训系列之—-证券营销话术客户经理入职培训系列之—证券营销话术市场营销部田光飞2012年6月目录一、初次接触的话术。
二、银行驻点的话术。
三、电话营销话术。
四、投资报告会话术。
五、重点话术开发。
六、异议处理话术。
一、初次接触话术户外初次接触客户时的话术券商：先生/师傅/ 小姐/阿姨，您好，打扰一下！我们是银河证券的客户经理，请问您平时有炒股吗？情形一：不炒、不懂（1）券：那你周围的亲戚朋友有炒股的吗？客：没有。
券：现在股市行情走得不错，你有兴趣了解一下吗？客：不想。
没有兴趣！券：是这样的，你没有兴趣，是因为你不了解这个，如果你听完我介绍后，你了解了，你也许就不会这么早做决定！客：哦，那了解一下 / 不需要。
券：不好意思打扰了！（老顽固）情形一：不炒、不懂（2）券：那你周围的亲戚朋友有炒股的吗？客：有，但是我不了解，不关心。
券：哦，这样呀，那你从现在要开始关心你的朋友了，因为我们这边正好有一款玖乐服务，在大盘有风险的时候，我们会及时的通知客户减仓，这样的话，可以帮你朋友逃过风险，你先说你朋友得多感激你！你不至于看着有风险而不去提醒你朋友吧！客：不错，可以体验一下。
/ NO，Thanks!券：可以，您怎么称呼？你还有吗？客：×××，券：感谢你支持我们工作！祝你心情愉快！情形二：不炒，刚上班，没有钱炒股！券：没关系，可以先了解一下，在不久的将来，你一旦有闲钱，股市行情可以的话，你不至于把钱存到银行里面吧，现在银行的一年定期是7><3.5%。
去年通货膨胀率是5.5%，存银行就意味着你每年是亏钱的，你可以试试炒股的，到那时候你再去了解，恐怕行情是不等你的！而现在就有这样一个学习的机会，可以体验一下我们银河的服务。
客：好的/ 不需要券：谢谢你支持我们工作，那你留一个你的联系方式吧！有什么关于股票的问题可以随时联系我们！祝你心情愉快！/那不好意思打扰了（礼貌告别）情形三：平时忙，没有时间炒。
证券营业部员工培训计划
证券营业部员工培训计划一、背景介绍随着证券市场的快速发展，证券营业部成为了金融市场的一支重要力量。
而证券营业部的员工素质和专业技能将直接影响到营业部的业绩和服务质量。
因此，制定一套科学合理的员工培训计划对于提高证券营业部的综合素质和服务水平具有重要意义。
本文将针对证券营业部员工培训计划进行详细论述。
二、培训目标1. 提高员工的业务水平：通过培训，提高员工的业务技能和理论知识，增强员工对金融市场和金融产品的认识和把握能力；2. 提升服务质量：通过培训，提高员工的服务意识和服务技能，提高员工的服务质量和行业形象；3. 加强风险意识：通过培训，加强员工的风险意识和合规意识，预防和化解各类风险，保障客户利益和公司利益；4. 增强团队合作：通过培训，提高员工的团队合作意识和团队协作能力，形成良好的团队合作氛围；5. 培养创新能力：通过培训，培养员工的创新意识和创新能力，增强公司的竞争力和可持续发展能力。
三、培训内容1. 金融市场基础知识培训主要内容包括：金融市场的基本概念、组织结构和功能；证券市场的基本特点和参与主体；金融产品的分类和特点；金融市场的基本交易规则等。
培训方式：讲座、课堂教学、案例分析等。
2. 证券业务操作技能培训主要内容包括：证券市场操作流程和操作规范；买卖证券的操作步骤和注意事项；账户开立和操作流程；证券交易系统的使用方法和技巧等。
培训方式：实地操作、模拟交易、技能考核等。
3. 金融产品知识培训主要内容包括：股票、基金、债券、期货、外汇等金融产品的特点、风险和投资策略；金融产品的交易流程和操作要点；金融产品的风险管理和投资组合构建等。
培训方式：知识讲解、案例分析、投资模拟练习等。
4. 金融法律法规及其合规意识培训主要内容包括：证券法、公司法、证券交易所交易规则、证券公司内部规章制度等金融法律法规；合规意识的培养和风险识别能力培养。
培训方式：法律法规宣讲、合规意识培养、典型案例分析等。
5. 金融服务技能培训主要内容包括：客户需求分析和服务定制；客户沟通技巧和服务技能；客户投资规划和财富管理等。
银河证券公司营销策划方案
成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例
资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量
接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例
日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日
客户培育篇
什么是培育：“培育”所遵守的规则不是 “客户能为我提供什么好处”，而是“我能为 客户做些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：“我不是 销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在 客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共 识。
客户培育篇
准客户是营销员最大的财富
要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣
金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证
长时间获得业绩和收入的保证！
客户培育篇
主动联系、达成共识为基础
您 需 要
“将心比心，以诚相待"的为人 坚韧不拔、持之以恒的态度 有付出及牺牲的精神 友谊第一、业务第二的胸襟
I.
II.
你认为如何？
你觉得怎么样？
III.
IV. V.
能不能请教你一个问题？
你知道为什么吗？ 不晓得您------？
给自己问五个问题
1. 客户为什么要开户？ 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？
3. 客户最需求的服务时什么？
4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？
开户也有技巧
1. 3点后就不能开股东账户了,客户2:50或超过3点 了才到怎么办？
2. 有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截 留了，怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。 3. 某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么 时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看 到自己账户里的上海股票？
证券经纪人营销团队建设与管理培训
4
证券经纪人考核管理系统
该系统体系结构分为
❖一个中心
❖两个侧重点
❖四种应用模式
❖五大类经纪功能
十七个业务模块 ❖2020/5/14
jay
5
一个中心
❖ 既以经纪业务中的实体为中心，经纪业务中 的实体包括经纪人与客户两类。信息管理， 信息采集，系统管理，咨询分析，业绩考核 五大经纪功能互相独立又彼此配合，为券商 建立起以客户和经纪人为中心的品牌服务。 同时根据客户服务的流程设计了一套完整的 经纪人工作平台，改变了过去系统以 业务数 据处理为核心的设计思路。
2020/5/14
jay
9
在系统构架模块化方面
❖ 系统采用通用接口对照手段，从而使接口上 完全不受任何柜面系统接口的制约，使系统 构架上满足了目前现有全部柜面系统的接入， 在后续功能的开发和拓展上具备了良好的扩 充性和延展性。
2020/5/14
jay
10
证券经纪人日常工作管理
一、营销团队的工作计划和目标二、营销团队的考勤制度三、营销团队的会议制度四、营销团队的实物管理五、营销团队的业务统计与考核六、营销团队的档案管理与使用-
2020/5/14
jay
3
证券经纪人的认证管理
一、证券经纪人的定级
1.证券经纪人的试用 2.证券经纪人的定级
二、证券经纪人的绩效考核原则及标评的具体内容
3.绩效考评的一般程序
4.证券经纪人绩效考核的原则
2020/55/1.4证券经纪人绩效考核办法 jay
证券经纪人招聘
❖ 如何招聘合格的证券经纪人
❖ 招聘什么样的人作为证券经纪人培养对象？
❖ 合格证券经纪人的基本素质
❖ 招聘的方法和渠道
银河证券营销团队培训-银河证券营销团队培训
•常用赞美语： •我最喜欢你这种人…… •我最欣赏你这种人…… •我最佩服你这种人…… •你真不简单
银河证券营销团队培训-银河证券营 销团队培训
•不同性别及年龄段客户的赞美要点
年轻男子
1
性格
2
能力
3
努力
4
仪容
5 判断力
6
工作
7
诚意
8 异性朋友
PPT文档演模板
中年男子 努力过程 工作成果
专业产生标准，专业化流程可成为标准化流程。
PPT文档演模板
银河证券营销团队培训-银河证券营 销团队培训
•客户成长周期
•开 户
•营销期
•交易期
•理想曲 线
•沉 寂
•沉寂期
•1、客户拓展流程的目标
•
提高营销效率，尽快开户
•2、客户服务流程的目标
• ✓ 开展亲情营销 ✓ 利于资产增值 ✓ 延长交易周期 ✓ 推迟沉寂期
PPT文档演模板
银河证券营销团队培训-银河证券营 销团队培训
•5、工作计划的制定
✓8：30——9：15 ✓9：30——11：30 ✓11：30——13：00 ✓13：00——15：00 ✓15：00——17：30 ✓19：00——21：30 ✓22：00
晨会 拜访客户或结合盘面进行客户服
务，进行电话约访； 休息或与客户共进午餐； 拜访客户或结合盘面进行客户服
月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量 接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日