商务谈判课后习题(七—十三)

商务谈判课后习题(七—十三)

第七章商务谈判过程

案例技术与设备交易谈判进程

1、你认为这次合同谈判成功的原因是什么？

答：（1）在接触摸底阶段，双方都了解对方的情况，中方也营造了良好的谈判气氛，谈判双方礼貌对待，互相尊重。

（2）在发生意外谈判内容时，及时修正谈判计划

（3）在对方报价提出不合理的提升时，坚持自己的原则，不妥协

（4）对彼此的不同意见进行反复磋商，研究对手，进行正对性的说服

（5）在谈判收尾时有限度的做出一些不同国家惯例的让步，着重长远的合作关系。

2 、双方都向对方做出较大让步，这样做是否值得？

答：值得。因为判断谈判是否成功的首要标准就是谈判目标是否实现，双方都做出让步，最终使得谈判成功，目标得以实现，追求双方共同利益，坚持互利原则；谈判双方要注意彼此的长远合作关系，不能只关注一次谈判的成功，彼此让步有利于在谈判后仍然保持友好的人际关系；遵循求同原则：面对利益分歧，从大局面着眼，努力寻求共同利益。

3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？

答：因为优惠条件是谈判双方反复磋商，最终达成的对双方都有利的条件，实现双赢。

4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？

答：从一开始中方急切的需要签合同，不想失去德方这个合同，在结合自己的情况下对德方的一些要求作出让步，使德方获利；后来德方在已经获得比较大的利润下还提升价格，超出中方底线，对这一情况中方坚持不退让，并研究得出在目前情况下，不签是德方的损失，并针对重点障碍进行谈判，因此中方一步一步变为主动。

5、谈判双方应是一种什么关系？

答：谈判双方应该互相尊重，友好相处，寻求共同目标，必要时双方做出适当的让步，追求双方共同的利益；但山股份也是一种竞争关系，在一些利益问题上坚持自己的原则，以自己的利益为主。

第八章商务谈判的思维模式与策略制定

1．何谓商务谈判的诡道？诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些？

答：（1）诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”需要和偶然的因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某

种程度的欺骗和狡猾。

（2）诡道的主要表现形式：

①制造错觉：故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻

②攻心夺气：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜

③诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义

2.谈判的冲突与合作的主要影响因素是什么？

答：（1）谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定，谈判越具有冲突性（2）单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性

（3）谈判双方的依赖程度

（4）谈判人员的个性特征

3.举例说明思维在谈判中的应用。

答：如在对一笔煤炭交易的价格谈判中，买方可以通过散射思维来谈判：首先想到煤质”，如发热量、含水率等，其次是“价格性质”，如离岸价或到岸价。第三是“价格政策”，针对地区市场的竞争情况，国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求，价格可以调整多少。在这些因素中，可以动用的有哪些？通过全方位的扫描分析，能把谈判的症结化通。

第九章商务谈判策略

1、被动地位下应采取怎样的谈判策略？

答：（1）忍耐，忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。

（2）让对方多讲，以满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优

点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。

（3）先入为主，如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免

让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段的磋商中，应尽

可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开

盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。

（4）迂回谈判，所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。

2、对付＂不合作型＂的谈判作应采取哪些谈判策略？

答：（1）感化策略：商务谈判中不能把谈判对手看成“抽象代表”。人是有感情的，在谈判过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系，从而使第一

次谈判变得顺利和有效率

（2）改良策略：让对方能接受我方更多的观点，从而达到由不合作转变为合作的谈判。

应遵循以下七条原则：

①少说多听，中途不打岔；②说话语气要温和，不要无谓争论；

③不要急于说出自己的观点，让对方先＂露底＂；④用对手的话说出自己的观点

⑤利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点

⑥对于一些不太重要的问题要求，本着存同求异原则，要能视若无堵一笔带过；

⑦向对方提出一个具体提议，抛弃原有无关紧要问题，不过，不要轻率的让步。

（3）制造僵局策略：人为制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以把它作为一种威胁对方的策略,“以毒攻毒”有时可以取得预想不到的结果.因为谈判双方一般都不不

希望出现僵局,不愿轻易失去一次交易机会。理想的僵局制造应具备以下条件:

①市场情况对己方有利；②让对方相信自己是有道理的,僵局是由对方造成的；

③制造僵局不等于宣告谈判结束；④在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路，

以及完整的僵局“制造”方案；⑤制定消除僵局后的提案；⑥打破僵局的真正目

的不是相互道歉，而是达成协议。

（4）“搅合”策略：就是打破原有秩序，把要讨论的议题搅在一起，使事情复杂化。谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“搅合”策略的人却知道没有秩

序的状况反而对他有利。

（5）“荆棘地”策略：将对方的注意力吸引到看起来对我们深具威胁，而事实上对我较为有力的事情上。

（6）出其不意策略：在短时间内它有一定的威慑力量，甚至会使对方措手不及。

包括以下几个方面：

令人惊奇的问题；令人惊奇的时间；令人惊奇的行动；令人惊奇的人物。

3、为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价时应怎样处置？

答：（1）对于卖方而言，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊，极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要条件下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高。反之，则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利越大。

（2）买方采取低报价策略是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，但报价低会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步做出了较大的余地。

（3）对手报价，作为买方，应该压价。作为卖方，应该抬价。

4、还价的方式和还价时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？

答：（1）还价的方式：

①揭穿对方的把戏，直接指出实质；

②制定一个不能超出预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行

讨价还价；

③用反弹价来回击；

④召开小组会议，集思广益思考对策；

⑤在合同没有签订好之前，要求对方做出某种保证，以防反悔；

⑥使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。

（2）提出报价的最佳时机，一般是对方提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。在对方就价格

问题不能达成一致的，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出

比较合适。

（3）在提出最后的报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了

5、在谈判时间和地点的选择上应注意哪些策略技巧的运用？

答：（一）选择有力的谈判时间：

（1）赶的早不如赶得巧；

（2）时机条件的相对性；

（3）要灵活对待谈判的截止时间；