沟通技巧第五章 谈判技巧的培养
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• (二)商务谈判的基本形式 • 商务谈判的类型很多，可把它分成以下三种基本形
式。
• 1.主场谈判与客场谈判
• 2.口头谈判与书面谈判
• 3.正式谈判与非正式谈判
第二节 商务谈判
• 二、商务谈判的规则 • (一)平等自愿原则 • (二)信用至上原则 • (三)求同存异原则 • (四)据理力争原则
第二节 商务谈判
第一节 谈判口才的特征
所谓谈判口才，简言之，就是在谈判时口语表 达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技 巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下 ，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、 巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以 达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达 效果的艺术和技巧。
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 二、谈判中应注意的事项 • (一)学会认真倾听 • (二)保持充分自信 • (三)积极控制情绪
【技能训练】
• （1）你有一辆已开了几年的汽车，想把它卖掉。
如果能卖到7万元，你就很满意。就在你准备刊 登出售汽车广告的当天下午，有人想8万元买你 这辆车。此时，你如何与买家谈判?请注意你的语 言沟通技巧和非语言沟通技巧的运用。
展工作的具体纲领。
• (一)制订谈判方案的要求与原则 • 1.对谈判方案重点的要求 • 2.对方案灵活性和周到性的要求 • 3.对方案前瞻性的要求 • 4.对谈判气氛的要求 • (二)确定谈判目标 • 1.最高目标，就是最大期望值目标 • 2.可接受目标，又称希望达成的目标 • 3.最低目标，又称限定目标或必须实现的目标
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 商务谈判中的礼仪主要表现为：端庄的仪表仪容，礼貌
的言谈举止，彬彬有礼的态度，周到、合作的礼节。它是保 障谈判得以顺利进行的重要因素之一，因此，每一位谈判者 都应当掌握和讲究谈判礼仪，以便谈判顺利进行并取得成功 。
• (二)主座方礼仪 • (三)签字仪式 • (四)日常礼仪 • (五)文化差异与涉外禁忌 • (六)各国家或地区商务谈判人员的风格
第二节 商务谈判
• 一、商务谈判的类型与基本形式 • (一)商务谈判的类型 • 1.根据谈判标的划分 • (1)商品贸易谈判。 • (2)服务贸易谈判。 • (3)技术贸易谈判。 • 2.根据谈判形式划分 • (1)一对一形式谈判。 • (2)小组成员谈判。 • (3)多方谈判。
第二节 商务谈判
第一节 谈判口才的特征
• 二、话语的随机性 • 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、
不同的时机来随时调整话语的表述方式，包括及时根据谈判 对象的细节变化随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周 旋。
• 三、策略的智巧性 • 四、战术的实效性 • 五、参与的多人性 • 六、平等互利性 • 七、商谈的艺术性
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 一、谈判的礼仪 • (一)礼仪的定义 • 礼仪是人类社会发展的产物，是人们进行交往的行为规范与
准则。礼仪具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
• 谈判是有关双方和多方相互交往的重要活动，谈判各方都希
望在谈判过程中获得谈判对手的尊重和理解。因此，懂得并 掌握必要的礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素养。
第五章 谈判沟通技巧的培养
学习内容：
第一节 谈判口才的特征 第二节 商务谈判 第三节 谈判的礼仪与注意事项
第一节 谈判口才的特征
• 谈判是什么?谈判一词起源于拉丁语，意
思是“做生意”。现泛指为了化解冲突，协 调彼此间的关系，满足各自的需求或利益目 标，通过磋商而达成意见统一的行为和过程 。广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈 判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地 寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以 书面形式予以反映的磋商过程。
• 三、商务谈判的组织与准备 • (一)商务谈判组织队伍的构成 • 商务谈判的组织与准备包括谈判小组规模的大小、
外围人员的配合与支持等。
• 1.谈判班子的规模 • 2.谈判小组的人员结构 • 3.人员组成 • (二)谈判的准备 • 1.信息的收集 • 2.谈判场地的确定
第二节 商务谈判
• 四、谈判计划与方案的制订 • 谈判方案在谈判活动中发挥着重要的作用，它是谈判人员开
• （2）假如你是班长，想就班风建设问题与同学
们沟通，使大家采纳自己的建议。请设计沟通方 案并实施，看看效果如何。
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第二节 商务谈判 • 五、商务谈判的全过程 • (一)商务谈判前的调研 • (二)商务谈判的开局 • 1.谈判氛围的营造 • 2.谈判开局的表达方式 • 3.实现良好谈判开局的方法 • (三)商务谈判的报价 • (四)商务谈判的磋商 • (五)商务谈判的决策与终结
第二节 商务谈判 • 六、商务谈判的策略 • (一)谈判策略的战术运用 • (二)开局技巧 • (三)磋商技巧 • (四)受限技巧 • (五)讨价还价技巧 • (六)让步技巧 • (七)化解僵局技巧 • (八)语言沟通技巧 • (九)谈判口才的攻防策略 • (十)谈判口才的思维策略 • (十一)谈判中的答复技巧
第一节 谈判口才的特征
• 一、目的的功利性 • 1.促使谈判的动力是人们的需要 • 谈判各方都是为了满足自己的需要而走到谈判桌前。因此，
无论是个人间的，组织间的，还是国家间的谈判，都具有明 显的功利性。
• 2.谈判不同于闲谈聊天 • 其主要目的是说服对方接受自己的意见，维护或实现本方或
双方的利益，而对方也是要维护自身利益，主张自己的观点 ，商务谈判与其他谈判的最大区别就是它的物质属性，所以 说谈判应有明确的目的，如没有成果目的，就算不上真正意 义上的谈判。
式。
• 1.主场谈判与客场谈判
• 2.口头谈判与书面谈判
• 3.正式谈判与非正式谈判
第二节 商务谈判
• 二、商务谈判的规则 • (一)平等自愿原则 • (二)信用至上原则 • (三)求同存异原则 • (四)据理力争原则
第二节 商务谈判
第一节 谈判口才的特征
所谓谈判口才，简言之，就是在谈判时口语表 达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技 巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下 ，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、 巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以 达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达 效果的艺术和技巧。
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 二、谈判中应注意的事项 • (一)学会认真倾听 • (二)保持充分自信 • (三)积极控制情绪
【技能训练】
• （1）你有一辆已开了几年的汽车，想把它卖掉。
如果能卖到7万元，你就很满意。就在你准备刊 登出售汽车广告的当天下午，有人想8万元买你 这辆车。此时，你如何与买家谈判?请注意你的语 言沟通技巧和非语言沟通技巧的运用。
展工作的具体纲领。
• (一)制订谈判方案的要求与原则 • 1.对谈判方案重点的要求 • 2.对方案灵活性和周到性的要求 • 3.对方案前瞻性的要求 • 4.对谈判气氛的要求 • (二)确定谈判目标 • 1.最高目标，就是最大期望值目标 • 2.可接受目标，又称希望达成的目标 • 3.最低目标，又称限定目标或必须实现的目标
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 商务谈判中的礼仪主要表现为：端庄的仪表仪容，礼貌
的言谈举止，彬彬有礼的态度，周到、合作的礼节。它是保 障谈判得以顺利进行的重要因素之一，因此，每一位谈判者 都应当掌握和讲究谈判礼仪，以便谈判顺利进行并取得成功 。
• (二)主座方礼仪 • (三)签字仪式 • (四)日常礼仪 • (五)文化差异与涉外禁忌 • (六)各国家或地区商务谈判人员的风格
第二节 商务谈判
• 一、商务谈判的类型与基本形式 • (一)商务谈判的类型 • 1.根据谈判标的划分 • (1)商品贸易谈判。 • (2)服务贸易谈判。 • (3)技术贸易谈判。 • 2.根据谈判形式划分 • (1)一对一形式谈判。 • (2)小组成员谈判。 • (3)多方谈判。
第二节 商务谈判
第一节 谈判口才的特征
• 二、话语的随机性 • 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、
不同的时机来随时调整话语的表述方式，包括及时根据谈判 对象的细节变化随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周 旋。
• 三、策略的智巧性 • 四、战术的实效性 • 五、参与的多人性 • 六、平等互利性 • 七、商谈的艺术性
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 一、谈判的礼仪 • (一)礼仪的定义 • 礼仪是人类社会发展的产物，是人们进行交往的行为规范与
准则。礼仪具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
• 谈判是有关双方和多方相互交往的重要活动，谈判各方都希
望在谈判过程中获得谈判对手的尊重和理解。因此，懂得并 掌握必要的礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素养。
第五章 谈判沟通技巧的培养
学习内容：
第一节 谈判口才的特征 第二节 商务谈判 第三节 谈判的礼仪与注意事项
第一节 谈判口才的特征
• 谈判是什么?谈判一词起源于拉丁语，意
思是“做生意”。现泛指为了化解冲突，协 调彼此间的关系，满足各自的需求或利益目 标，通过磋商而达成意见统一的行为和过程 。广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈 判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地 寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以 书面形式予以反映的磋商过程。
• 三、商务谈判的组织与准备 • (一)商务谈判组织队伍的构成 • 商务谈判的组织与准备包括谈判小组规模的大小、
外围人员的配合与支持等。
• 1.谈判班子的规模 • 2.谈判小组的人员结构 • 3.人员组成 • (二)谈判的准备 • 1.信息的收集 • 2.谈判场地的确定
第二节 商务谈判
• 四、谈判计划与方案的制订 • 谈判方案在谈判活动中发挥着重要的作用，它是谈判人员开
• （2）假如你是班长，想就班风建设问题与同学
们沟通，使大家采纳自己的建议。请设计沟通方 案并实施，看看效果如何。
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第二节 商务谈判 • 五、商务谈判的全过程 • (一)商务谈判前的调研 • (二)商务谈判的开局 • 1.谈判氛围的营造 • 2.谈判开局的表达方式 • 3.实现良好谈判开局的方法 • (三)商务谈判的报价 • (四)商务谈判的磋商 • (五)商务谈判的决策与终结
第二节 商务谈判 • 六、商务谈判的策略 • (一)谈判策略的战术运用 • (二)开局技巧 • (三)磋商技巧 • (四)受限技巧 • (五)讨价还价技巧 • (六)让步技巧 • (七)化解僵局技巧 • (八)语言沟通技巧 • (九)谈判口才的攻防策略 • (十)谈判口才的思维策略 • (十一)谈判中的答复技巧
第一节 谈判口才的特征
• 一、目的的功利性 • 1.促使谈判的动力是人们的需要 • 谈判各方都是为了满足自己的需要而走到谈判桌前。因此，
无论是个人间的，组织间的，还是国家间的谈判，都具有明 显的功利性。
• 2.谈判不同于闲谈聊天 • 其主要目的是说服对方接受自己的意见，维护或实现本方或
双方的利益，而对方也是要维护自身利益，主张自己的观点 ，商务谈判与其他谈判的最大区别就是它的物质属性，所以 说谈判应有明确的目的，如没有成果目的，就算不上真正意 义上的谈判。