农资销售技培训课程ppt(37张)
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• 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。
• 售点中产品的存货分析 • 通路产品的周转率分析 • 客户等级标准 • 拜访频率调整 • 配送运力调整：
4
销售开启 ：开拓客户
• 开拓准客户的方法： • 1． 直接拜访法
• 购买动机的模式： • 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 • 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理
过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、 惠顾等动机。 • 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社 会因素引起的行为动机。 • 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。
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购买动机的特点：
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2、提问技巧！
• 1、单刀直入法
• 2、连续肯定法
• 3、诱发好奇心
• 4、照话学话"法
• 5、刺猬效应
• 案例：老太太销售小背心故事。
• 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采 取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产 品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”.
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
2
渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
• 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有 职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、 家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经 济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。
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四、农资销售技巧
• 1、建立联系技巧 • 2、提问技巧 • 3、概述产品益处技巧、 • 4、了解客户需求技巧、 • 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 • 6、处理客户异议技巧 • 7、总结和销售技巧
目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能
够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以 削弱行为，惩罚行为，不定行为。
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影响购买动机和购买行为的社会因素
• 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。
• 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道 德规范，价值观，审美观，
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3、概述产品益处技巧
• 用最简单、最亲切的语言概述所销售的产 品将会给客户带来什么样的利益，让客户 理解他们将得到的益处。
• 如：
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2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 • 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
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销售的10项步骤：
• 销售10项步骤之一：事先的准备 • 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 • 之三：与顾客建立信赖感。 • 之四：了解顾客的问题、需求 • 之五：提出解决方案并塑造产品价值 • 之六：做竞争对手的分析 • 之七：解除反对意见 • 之八：成交 • 之九：请顾客转介绍 • 之十：售后服务。
• 特点： • 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 • 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知
道自己真正的购买动机的心理特点。 • 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 • 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多
变性。 • 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
9
购买动机的类型
• 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商
品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯 地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
10
购买动机对购买行为的作用
• 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节， 具有承前启后的中介作用。
• 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的
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销源自文库开启 ：销售说服呈现
• 我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处
• 知己知彼，百战不殆！
7
购买动机之研判
• 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感 情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买 行为的推动者。
• 2、步骤实施一阶段： • A基础资料的收集和整理 ； • B确定拜访对象 ； • C客户简单分级 ； • D路线设定及拜访频率的初步确定 ； • E拜访 ； • F配送。 • 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销
售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
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1、建立联系技巧
• 首要的就是与客户建立联系 • 与客户建立联系的目的就是为了更好地了
解客户的需求，做到“知己知彼”。 • 1、获取客户信任 • 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我
介绍，进一步发展与客户的关系，进行对 话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保 持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业 性
• 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费
者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪 体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上， 会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
• 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的
效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观 性周密性控制性。
• 售点中产品的存货分析 • 通路产品的周转率分析 • 客户等级标准 • 拜访频率调整 • 配送运力调整：
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销售开启 ：开拓客户
• 开拓准客户的方法： • 1． 直接拜访法
• 购买动机的模式： • 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 • 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理
过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、 惠顾等动机。 • 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社 会因素引起的行为动机。 • 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。
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购买动机的特点：
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2、提问技巧！
• 1、单刀直入法
• 2、连续肯定法
• 3、诱发好奇心
• 4、照话学话"法
• 5、刺猬效应
• 案例：老太太销售小背心故事。
• 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采 取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产 品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”.
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
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渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
• 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有 职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、 家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经 济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。
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四、农资销售技巧
• 1、建立联系技巧 • 2、提问技巧 • 3、概述产品益处技巧、 • 4、了解客户需求技巧、 • 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 • 6、处理客户异议技巧 • 7、总结和销售技巧
目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能
够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以 削弱行为，惩罚行为，不定行为。
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农资销售技培训课程(ppt37页)
影响购买动机和购买行为的社会因素
• 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。
• 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道 德规范，价值观，审美观，
农资销售技培训课程(ppt37页)
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农资销售技培训课程(ppt37页)
3、概述产品益处技巧
• 用最简单、最亲切的语言概述所销售的产 品将会给客户带来什么样的利益，让客户 理解他们将得到的益处。
• 如：
农资销售技培训课程(ppt37页)
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农资销售技培训课程(ppt37页)
2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 • 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
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销售的10项步骤：
• 销售10项步骤之一：事先的准备 • 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 • 之三：与顾客建立信赖感。 • 之四：了解顾客的问题、需求 • 之五：提出解决方案并塑造产品价值 • 之六：做竞争对手的分析 • 之七：解除反对意见 • 之八：成交 • 之九：请顾客转介绍 • 之十：售后服务。
• 特点： • 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 • 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知
道自己真正的购买动机的心理特点。 • 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 • 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多
变性。 • 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
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购买动机的类型
• 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商
品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯 地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
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购买动机对购买行为的作用
• 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节， 具有承前启后的中介作用。
• 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的
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销源自文库开启 ：销售说服呈现
• 我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处
• 知己知彼，百战不殆！
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购买动机之研判
• 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感 情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买 行为的推动者。
• 2、步骤实施一阶段： • A基础资料的收集和整理 ； • B确定拜访对象 ； • C客户简单分级 ； • D路线设定及拜访频率的初步确定 ； • E拜访 ； • F配送。 • 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销
售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
农资销售技培训课程(ppt37页)
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1、建立联系技巧
• 首要的就是与客户建立联系 • 与客户建立联系的目的就是为了更好地了
解客户的需求，做到“知己知彼”。 • 1、获取客户信任 • 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我
介绍，进一步发展与客户的关系，进行对 话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保 持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业 性
• 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费
者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪 体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上， 会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
• 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的
效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观 性周密性控制性。