学习情景一店铺定位
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（1）商品大类定价策略：对一组相似的商品，通过分 析各种商品成本的差额，统一确定它们的价格和价格 差额。
因价格差额而形成不同档次，体现一分钱一分货。
商品大类定价策略
1、商品组合定价策略
（2）系列商品定价策略：对成套的商品，成套的确定 它们的价格，价格会有很大优惠。
1、商品组合定价策略
（3）连带商品定价策略：与主要商品一同使用的商品，如 袜子与运动鞋，电脑包和电脑等。降低主要商品价格， 而提高连带商品价格。
货源分类——5、品牌代理
• 优点：货品的品牌价值高，店铺的专业形象好 • 缺点：途径稀少，较难获得.
货源分类——6、获取外贸尾单货、积压库存
• 优点：货品的品牌价值高，进货价格低 • 缺点：有瑕疵、过季，途径稀少，较难获得.
货源分类——7、国外打折商品
• 优点：产品特别，价格低 • 缺点：有亲来自百度文库朋友，较难获得
其他技巧
分割法:
例子：茶叶每公斤200元报成每50克10元 大米每吨3000元报成每公斤3元…
效果：价格分割是一种心理策略，能造成买 方心理上的价格便宜感。
其他技巧
分级法:
根据高、中、低收入分级定价，设定不同的 价位区间
其他技巧
弧形数字法（习惯法）：
0、1、2、3、4、5、6、7、8、9
10个数字的使用的频率排序：
货源分类——8、名族特色产品
• 优点：产品特别，利润较高 • 缺点：价格较贵，数量种类有限，较难获得
选择合适自己的货源
• 大城市卖家－－专业批发市场 • 中小城市卖家－－地方特色产品 • 让阿里巴巴来帮你－－网络中网络 • “空手套白狼”－－把握市场脉搏 • 新奇特宝贝
40
1.3怎么样选择货品呢？
店铺定位——案例二·特色店
男士护肤——http://store.taobao.com/
（特定人群）
店铺定位——案例二·特色店
棉先生——http://list.tmall.com/
（特定人群）
店铺定位——案例二·特色店
和南圣众店——http://shop35426876.taobao.com/
店铺定位——案例二·特色店
3、批发市场里面价格的调整很小。 批发商商品价格一般调整都在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害
了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知 道你很少到批发市场混了。
货源分类——4、阿里巴巴进货
• 优点：货品丰富，途径便捷。可用支付宝，信用有保证 • 缺点：有量的要求，商品质量的不可把握性
谢 谢！
3、薄利多销定价策略
低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价 策略
（1）低价定价策略：选择人气高、受欢迎的商品积累人气。
3、薄利多销定价策略
低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价 策略
（3）优惠定价策略：通过包邮、买二送一等方式。
SWOT 决策分析
自身优势 (strengths)：
• 你的优势在哪里？
店铺定位——案例一·大卖场（货 源优势）
店铺定位——案例二·特色店
（特定人群）
（特色推薦）
店铺定位——案例二·特色店
（特色推薦） 心有林夕影视周边——http://allen-yu.taobao.com/
店铺定位——案例二·特色店
广州大码店——http://guangzhoudama.taobao.com/ （特定人群）
• （二）假冒伪劣商品。 • （三）其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、
股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来 源获得的商品。 • （四）用户不具有所有权或支配权的商品。
2.2进货渠道及货品的选择
• 货源在哪里？ （P71-P75）
自身货源
厂家货源
批发市场
品牌代理销售商 阿里巴巴进货
1.1店铺定位——目标消费群体：
从目前的网购消费群体年 龄分布来看，18－35岁占 69％，大学生占28％。
网上购物的两大主流： 学生 白领或准白领
Base : 所有淘宝网购用户
男 性别
女
年龄
18-25岁 26-35岁
大学生
五类 人群划分
中学生 中高级白领 普通白领
蓝领
所占比率（%） 62 38 69 29 28 2 37 26 7
（2）渗透（超低）定价策略：对市场周期长、潜力大 的新上市商品，以便积累人气。
2、阶段性定价策略
撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商 品定价策略、满意定价策略
（3）满意定价策略：介于两者之间，君子价格。
3、薄利多销定价策略
低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价 策略
（2）折扣定价策略：过季的商品，用折扣的方式。
➢ 驾驭不了所经营的产品： ➢ 原因：对商品不喜欢，也就不熟悉，不了解，不专业，无法使顾 客树立信心，也就很难做好；
➢ 与别人的店铺没有区别： ➢ 没有找到自身独特的优势或资源，因而店铺没有自己的经营特色 ， 容易千篇一律；
店铺定位——改变思维模式
• 挖掘自己－－ 喜欢什么、擅长什么 • 创造定位－－ 让店铺自己讲故事 • 改变产品－－ 增添特色“附加值”
• 质量是生命线！！ • 把好商品质量关，选择质量有保证的商品， • 便于店铺生意的顺利展开。
1.3货品选择——市场需求
• 通过积累丰富的经验，来把握市场的流行趋势，选择“最合适”的商
品。
1.4商品定价方法
成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 其它技巧
成本导向定价法
成本＋利润＝价格
例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般 利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条 牛仔裤的安全价格为100元。
• 手机电脑等
淘宝网－－最热销商品
按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大商品分别是： 手机通讯设备 化妆品 笔记本电脑 网络游戏虚拟商品 电脑硬件 数码相机 珠宝首饰 运动健身 手机充值/IP卡 汽车摩托配件
7
1.1店铺定位——影响网店定位的因素（P41）
• 消费者的需求：把东西卖给谁？白领？学生？女性？专职太太？ 他们喜欢什么样的产品？
前提是商品比较独特。譬如，自己画了2件很独 特的情侣T恤，成本才30元，可是买家很喜欢， 觉得200元都值得，你可以标价200元。
其他方法
同价销售法:
例子：2元店、50元专柜、100元专柜… 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。
其他技巧
非整数法:
例子：9.9元、19.9元专柜、199元专柜… 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。
货源分类——批发市场
批发市场的潜规则：
1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。 当你提到货后，只要把数量点清就可以了，有问题后再要求更换。
若你提货后就蹲在批发店里面点货，从而不愿与你打长期的交道。 2、不要指望通过批发商换货来降低风险。 进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖
的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你是生意场上的新 手，在报价上会吃亏。
• 价格 • 数量 • 质量 • 市场需求
1.3货品选择——价位
– 根据店铺商品价格定位选择商品
• 低档 • 中档 • 高档
1.3货品选择——数量
• 开店初期进货应该款式多，数量少。 • 款式多有利于店铺看起来货品丰富，顾客有挑选的余地和兴趣。 • 相同的款式进货数量宜少，避免压货。
1.3货品选择——质量
• 你比其他人好在哪里？ • 你有哪些独一无二资源或者能控制很
低的成本？ • 你的这些优势能否在市场中被明显地
看到？
外部机会 (Opportunities)：
• 你现在有着哪些很好的外部机会？
• 你是否意识到了一些有意思发展趋势？
机会来源： • 来自技术或市场方面的扩张或紧缩的变化 • 与你相关领域的政策法规的变化 • 社会发展趋势及人们生活的变化 • 当地事件，等
学习情景一 店铺定位 学习情景三 发布商品 学习情景五 线上管理 学习情景七 店铺推广
本课程大纲
学习情景二 注册开店
学习情景四 店铺装饰
学习情景六 线下管理 学习情景八 售后服务
学习情景一 店铺定位
1 店铺定位
本章大纲
1.1 店铺定位 1.2 货源的选择 1.3 货品的选择 1.4 定价方法 1.5定价策略
2、阶段性定价策略
撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商 品定价策略、满意定价策略
（1）撇脂（超高）定价策略：对市场周期短、更新 速度快的新上市商品，定高价而快速获得利润。 或者是对于高档产品，把价格定得大大高于成本， 体现档次。
2、阶段性定价策略
撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商 品定价策略、满意定价策略
货源分类——1、自身货源
不需要通过外界而是凭自己的手艺、创作、甚至创意提供产品。
• 例如： 网店装修、商品图片拍摄及处理、手工编制的产品、自行设计制作 衣服等等…
货源分类——自身货源 – 个人爱好及收藏
货源分类——自身货源 • 创意货源
货源分类——自身货源 • 创意货源—圣老先生易学取名
货源分类——2、厂家货源
竞争导向定价法
参考同类商品的卖家的定价来确定价格。
例如，你卖一剃须刀，通过搜索发现相同型号的 别人卖90~110元，那你卖85元就相对具有竞争力。
不过这里还要考虑店铺的信用度、好评率等， 如信用度高的店铺价格高可能比信用度低价格低的 销量还好些。
竞争导向定价法
需求导向定价法
根据顾客的承受能力确定价格。
5、8、0、3、6、9、2、4、7、1
带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等易为顾客接受；而不带有 弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎
1.5商品定价策略
商品组合定价策略 阶段性定价策略 薄利多销定价策略
1、商品组合定价策略
商品大类定价策略、系列商品定价策略、 连带商品定价策略
• 竞争对手：他们的风格？她们的特色？自己的特点？ • 成本： 自己的成本？利润空间？
1.1店铺定位——制定网店定位方案
• 选择消费群体，找到消费群体的共性与需求 • 确定商品，能满足他们的需求，有自己的特色 • 价位，合理的，符合消费者情感需求的价格 • 专业，保证品质，专业服务
店铺定位中的常见困境：
• 优点：货源充足，价格最低 • 缺点：要求量大，容易压货。换货麻烦、服务滞后
货源分类——3、批发市场
要点：
1.多逛，多看，心中有数。 2.批发商的态度和服务比价格更重要。 3.批发商的推荐可以借鉴，自己的主见更要坚持。 4.新的货品可以小量进货，根据销售情况再二次进货。 5.找到货源稳定的批发商，建立长期稳定的合作关系。
1.1店铺定位——网店常见商品类型：
• 体积较小，方便运输 • 具备独特性或时尚性 • 价格较合理，但有一定的利润空间 • 通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲（文字和图片就能介绍
清楚的）
• 网下没有，只有网上才能买到
1.1店铺定位——网店热销商品：
• 首饰 • 数码产品：MP4、数码相机、摄像机 • 服装、鞋、包 • 化妆品
店铺定位——案例五·地域特色店
云南特色——http://shop33822255.taobao.com/
店铺定位——案例六·自己制作创意
明信片制作——http://bluelemon.taobao.com//
国家法律规定的不得销售的产品：
• （一）法律法规禁止或限制销售的商品，如武器弹药、管 制刀具、文物、淫秽品、毒品。
自身劣势 (weakness)：
• 你需要改进哪些方面？
• 你需要避免哪些方面？ • 你的客户有可能看到你的这些劣势吗？
外部风险 (Treats)：
• 目前你有哪些外部障碍？
• 你的竞争对手在做些什么？ • 是否会有一些政策法规对你的商品或客
服方式进行一些新的限制？ • 你是否有些外部的坏账或者现金流问题？
爱猫族——http://shop33347310.taobao.com
店铺定位——案例三·特色店 （创意优势）
店铺定位——案例四·平价（ 价格优势）
店铺定位——案例五·特产店（地 域优势）
店铺定位——案例五·地域特色店
海南特色——http://shop61276703.taobao.com/
因价格差额而形成不同档次，体现一分钱一分货。
商品大类定价策略
1、商品组合定价策略
（2）系列商品定价策略：对成套的商品，成套的确定 它们的价格，价格会有很大优惠。
1、商品组合定价策略
（3）连带商品定价策略：与主要商品一同使用的商品，如 袜子与运动鞋，电脑包和电脑等。降低主要商品价格， 而提高连带商品价格。
货源分类——5、品牌代理
• 优点：货品的品牌价值高，店铺的专业形象好 • 缺点：途径稀少，较难获得.
货源分类——6、获取外贸尾单货、积压库存
• 优点：货品的品牌价值高，进货价格低 • 缺点：有瑕疵、过季，途径稀少，较难获得.
货源分类——7、国外打折商品
• 优点：产品特别，价格低 • 缺点：有亲来自百度文库朋友，较难获得
其他技巧
分割法:
例子：茶叶每公斤200元报成每50克10元 大米每吨3000元报成每公斤3元…
效果：价格分割是一种心理策略，能造成买 方心理上的价格便宜感。
其他技巧
分级法:
根据高、中、低收入分级定价，设定不同的 价位区间
其他技巧
弧形数字法（习惯法）：
0、1、2、3、4、5、6、7、8、9
10个数字的使用的频率排序：
货源分类——8、名族特色产品
• 优点：产品特别，利润较高 • 缺点：价格较贵，数量种类有限，较难获得
选择合适自己的货源
• 大城市卖家－－专业批发市场 • 中小城市卖家－－地方特色产品 • 让阿里巴巴来帮你－－网络中网络 • “空手套白狼”－－把握市场脉搏 • 新奇特宝贝
40
1.3怎么样选择货品呢？
店铺定位——案例二·特色店
男士护肤——http://store.taobao.com/
（特定人群）
店铺定位——案例二·特色店
棉先生——http://list.tmall.com/
（特定人群）
店铺定位——案例二·特色店
和南圣众店——http://shop35426876.taobao.com/
店铺定位——案例二·特色店
3、批发市场里面价格的调整很小。 批发商商品价格一般调整都在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害
了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知 道你很少到批发市场混了。
货源分类——4、阿里巴巴进货
• 优点：货品丰富，途径便捷。可用支付宝，信用有保证 • 缺点：有量的要求，商品质量的不可把握性
谢 谢！
3、薄利多销定价策略
低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价 策略
（1）低价定价策略：选择人气高、受欢迎的商品积累人气。
3、薄利多销定价策略
低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价 策略
（3）优惠定价策略：通过包邮、买二送一等方式。
SWOT 决策分析
自身优势 (strengths)：
• 你的优势在哪里？
店铺定位——案例一·大卖场（货 源优势）
店铺定位——案例二·特色店
（特定人群）
（特色推薦）
店铺定位——案例二·特色店
（特色推薦） 心有林夕影视周边——http://allen-yu.taobao.com/
店铺定位——案例二·特色店
广州大码店——http://guangzhoudama.taobao.com/ （特定人群）
• （二）假冒伪劣商品。 • （三）其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、
股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来 源获得的商品。 • （四）用户不具有所有权或支配权的商品。
2.2进货渠道及货品的选择
• 货源在哪里？ （P71-P75）
自身货源
厂家货源
批发市场
品牌代理销售商 阿里巴巴进货
1.1店铺定位——目标消费群体：
从目前的网购消费群体年 龄分布来看，18－35岁占 69％，大学生占28％。
网上购物的两大主流： 学生 白领或准白领
Base : 所有淘宝网购用户
男 性别
女
年龄
18-25岁 26-35岁
大学生
五类 人群划分
中学生 中高级白领 普通白领
蓝领
所占比率（%） 62 38 69 29 28 2 37 26 7
（2）渗透（超低）定价策略：对市场周期长、潜力大 的新上市商品，以便积累人气。
2、阶段性定价策略
撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商 品定价策略、满意定价策略
（3）满意定价策略：介于两者之间，君子价格。
3、薄利多销定价策略
低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价 策略
（2）折扣定价策略：过季的商品，用折扣的方式。
➢ 驾驭不了所经营的产品： ➢ 原因：对商品不喜欢，也就不熟悉，不了解，不专业，无法使顾 客树立信心，也就很难做好；
➢ 与别人的店铺没有区别： ➢ 没有找到自身独特的优势或资源，因而店铺没有自己的经营特色 ， 容易千篇一律；
店铺定位——改变思维模式
• 挖掘自己－－ 喜欢什么、擅长什么 • 创造定位－－ 让店铺自己讲故事 • 改变产品－－ 增添特色“附加值”
• 质量是生命线！！ • 把好商品质量关，选择质量有保证的商品， • 便于店铺生意的顺利展开。
1.3货品选择——市场需求
• 通过积累丰富的经验，来把握市场的流行趋势，选择“最合适”的商
品。
1.4商品定价方法
成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 其它技巧
成本导向定价法
成本＋利润＝价格
例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般 利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条 牛仔裤的安全价格为100元。
• 手机电脑等
淘宝网－－最热销商品
按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大商品分别是： 手机通讯设备 化妆品 笔记本电脑 网络游戏虚拟商品 电脑硬件 数码相机 珠宝首饰 运动健身 手机充值/IP卡 汽车摩托配件
7
1.1店铺定位——影响网店定位的因素（P41）
• 消费者的需求：把东西卖给谁？白领？学生？女性？专职太太？ 他们喜欢什么样的产品？
前提是商品比较独特。譬如，自己画了2件很独 特的情侣T恤，成本才30元，可是买家很喜欢， 觉得200元都值得，你可以标价200元。
其他方法
同价销售法:
例子：2元店、50元专柜、100元专柜… 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。
其他技巧
非整数法:
例子：9.9元、19.9元专柜、199元专柜… 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。
货源分类——批发市场
批发市场的潜规则：
1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。 当你提到货后，只要把数量点清就可以了，有问题后再要求更换。
若你提货后就蹲在批发店里面点货，从而不愿与你打长期的交道。 2、不要指望通过批发商换货来降低风险。 进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖
的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你是生意场上的新 手，在报价上会吃亏。
• 价格 • 数量 • 质量 • 市场需求
1.3货品选择——价位
– 根据店铺商品价格定位选择商品
• 低档 • 中档 • 高档
1.3货品选择——数量
• 开店初期进货应该款式多，数量少。 • 款式多有利于店铺看起来货品丰富，顾客有挑选的余地和兴趣。 • 相同的款式进货数量宜少，避免压货。
1.3货品选择——质量
• 你比其他人好在哪里？ • 你有哪些独一无二资源或者能控制很
低的成本？ • 你的这些优势能否在市场中被明显地
看到？
外部机会 (Opportunities)：
• 你现在有着哪些很好的外部机会？
• 你是否意识到了一些有意思发展趋势？
机会来源： • 来自技术或市场方面的扩张或紧缩的变化 • 与你相关领域的政策法规的变化 • 社会发展趋势及人们生活的变化 • 当地事件，等
学习情景一 店铺定位 学习情景三 发布商品 学习情景五 线上管理 学习情景七 店铺推广
本课程大纲
学习情景二 注册开店
学习情景四 店铺装饰
学习情景六 线下管理 学习情景八 售后服务
学习情景一 店铺定位
1 店铺定位
本章大纲
1.1 店铺定位 1.2 货源的选择 1.3 货品的选择 1.4 定价方法 1.5定价策略
2、阶段性定价策略
撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商 品定价策略、满意定价策略
（1）撇脂（超高）定价策略：对市场周期短、更新 速度快的新上市商品，定高价而快速获得利润。 或者是对于高档产品，把价格定得大大高于成本， 体现档次。
2、阶段性定价策略
撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商 品定价策略、满意定价策略
货源分类——1、自身货源
不需要通过外界而是凭自己的手艺、创作、甚至创意提供产品。
• 例如： 网店装修、商品图片拍摄及处理、手工编制的产品、自行设计制作 衣服等等…
货源分类——自身货源 – 个人爱好及收藏
货源分类——自身货源 • 创意货源
货源分类——自身货源 • 创意货源—圣老先生易学取名
货源分类——2、厂家货源
竞争导向定价法
参考同类商品的卖家的定价来确定价格。
例如，你卖一剃须刀，通过搜索发现相同型号的 别人卖90~110元，那你卖85元就相对具有竞争力。
不过这里还要考虑店铺的信用度、好评率等， 如信用度高的店铺价格高可能比信用度低价格低的 销量还好些。
竞争导向定价法
需求导向定价法
根据顾客的承受能力确定价格。
5、8、0、3、6、9、2、4、7、1
带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等易为顾客接受；而不带有 弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎
1.5商品定价策略
商品组合定价策略 阶段性定价策略 薄利多销定价策略
1、商品组合定价策略
商品大类定价策略、系列商品定价策略、 连带商品定价策略
• 竞争对手：他们的风格？她们的特色？自己的特点？ • 成本： 自己的成本？利润空间？
1.1店铺定位——制定网店定位方案
• 选择消费群体，找到消费群体的共性与需求 • 确定商品，能满足他们的需求，有自己的特色 • 价位，合理的，符合消费者情感需求的价格 • 专业，保证品质，专业服务
店铺定位中的常见困境：
• 优点：货源充足，价格最低 • 缺点：要求量大，容易压货。换货麻烦、服务滞后
货源分类——3、批发市场
要点：
1.多逛，多看，心中有数。 2.批发商的态度和服务比价格更重要。 3.批发商的推荐可以借鉴，自己的主见更要坚持。 4.新的货品可以小量进货，根据销售情况再二次进货。 5.找到货源稳定的批发商，建立长期稳定的合作关系。
1.1店铺定位——网店常见商品类型：
• 体积较小，方便运输 • 具备独特性或时尚性 • 价格较合理，但有一定的利润空间 • 通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲（文字和图片就能介绍
清楚的）
• 网下没有，只有网上才能买到
1.1店铺定位——网店热销商品：
• 首饰 • 数码产品：MP4、数码相机、摄像机 • 服装、鞋、包 • 化妆品
店铺定位——案例五·地域特色店
云南特色——http://shop33822255.taobao.com/
店铺定位——案例六·自己制作创意
明信片制作——http://bluelemon.taobao.com//
国家法律规定的不得销售的产品：
• （一）法律法规禁止或限制销售的商品，如武器弹药、管 制刀具、文物、淫秽品、毒品。
自身劣势 (weakness)：
• 你需要改进哪些方面？
• 你需要避免哪些方面？ • 你的客户有可能看到你的这些劣势吗？
外部风险 (Treats)：
• 目前你有哪些外部障碍？
• 你的竞争对手在做些什么？ • 是否会有一些政策法规对你的商品或客
服方式进行一些新的限制？ • 你是否有些外部的坏账或者现金流问题？
爱猫族——http://shop33347310.taobao.com
店铺定位——案例三·特色店 （创意优势）
店铺定位——案例四·平价（ 价格优势）
店铺定位——案例五·特产店（地 域优势）
店铺定位——案例五·地域特色店
海南特色——http://shop61276703.taobao.com/