第13章渠道激励2
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渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓 舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实 现渠道目标。 4．渠道激励
渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员 激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。
第13章渠道激励2
谁是渠道领袖？
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
➢品牌的归属及其影响力。 ➢企业在渠道中的角色。 ➢渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。 ➢渠道成员之间的契约或协议。 ➢产品性质。 ➢市场性质。
渠道权力（channel power）:
有两层意思：一层意思是一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员 拥有某种权力，另一层意思是这种 权力是一种力量，会促使其他成员 做一些他们原本不会做的事情。
渠道权力两种基本形式：使用强制性权力与使用非强制性权力。 渠道成员可以选择的影响方式或影响策略（influence strategy）：
第13章渠道激励2
渠道权力的来源
权力基础说
这种学说认为，与其他权力一样，渠道 权力也有六种基础（power bases）：
奖励权力（reward power）来源于一个渠 道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的 东西以帮助他们实现其目标的能力。 强迫权力（coercive power）基于一个渠 道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 法定权力（legitimate power）产生于渠道 内部成文或不成文的规则（norms），这些规 则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员 的行为，而后者有义务接受这种影响。 认同权力（referent power）来源于一个渠 道成员的形象， 其形象对其他成员具有较大的 吸引力，获得其他成员的尊重和认同。 信息权力（information power）产生于一 个渠道成员提供某一类信息的能力。 专家权力（expert power）来源于一个渠道 成员在某一方面所具有的专业知识。
第13章渠道激励2
渠道领导模型
环境因素
渠道领袖 的权力
渠道领导与 权力使用
领导方式
渠道氛围
渠道控制 水平
渠道冲突 水平
渠道满意 渠道效率
渠道领袖 特性因素
渠道依赖 与结构
其他渠道成 员的自主性
图8-1根据Stern and El-Ansary 的渠道领 导模型简化而得。
图8-1
渠道关系水平
第13章渠道激励2
第一，许诺策略（promise strategy） 第二，威胁策略（threat strategy） 第三，法定策略（1egalistic strategy） 第四，请求策略（request strategy） 第五，信息交换策略（information exchange strategy） 第六，建议策略（recommendation strategy）
第13章渠道激励2
渠道权力的来源
依赖-权力说
这种学说认为，渠道权力来源于依赖。
当Ａ依赖于Ｂ，在一个程度上，Ｂ就对 于Ａ拥有权力。相反，当Ｂ依赖于 Ａ，Ａ就或多或少对于Ｂ拥有权力。
渠道成员之间的相互依赖，是渠道成员 功能专业化的必然结果。
从理论上讲，每个渠道成员都多多少少 对其他渠道成员拥有一定的权力——依赖 别人给别人权力，而被别人依赖又使自己 拥有权力。
策和策略的活动。
渠道领袖：
是指在一条营销渠道中发挥 领导作用的企业或组织。
第13章渠道激励2
渠道领导的作用
1．渠道指导 渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并
选择了适当的成员组成“超级组织”以后， 就要通过指导行为，把有关的政策和决策 传递给其他成员。 2．渠道沟通
渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达 感受、意见和决定才能对其施加影响，才 能实施领导行为。 3．渠道先行
缺口、渠道激励原则和方法； ➢沟通频率、沟通方向、沟通形式和
沟通内容； ➢渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。
第13章渠道激励2
第一节 渠道领袖与领导方式
领导的本质： 领导的本质是一种影响行为，即通过沟
通来影响、激励和引导他人执行任务，使 人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群 体的目标而努力工作。
第13章渠道激励2
第13章渠道激励2
2020/11/25
第13章渠道激励2
本 你章你你应应该该掌掌握 握
知识要求
➢渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； ➢渠道领袖需要发挥的领导作用； ➢影响一个渠道成员领导地位的因素和
影响渠道领导行为的因素； ➢渠道领导的方式及后果； ➢渠道权力的内涵、权力使用的方法及
其后果； ➢渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个
第三，法定策略（legalistic strategy）——贵公司必须按照我们说的 去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做；
第四，请求策略（request strategy）——请按照我们说的去做（没有 许诺或更进一步的说明）；
第五，信息交换策略（information exchange strategy）——无须说 明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双 方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利 于己方的决定；
领导本质的三来自百度文库要点
第一，只有具有影响力的人， 才能称得上是一位真正的领导 者。 第二，领导是一个对他人施加 影响的过程，具有很高的艺术 性。 第三，领导是一项目的性很强 的行为，其目的就是要使人们 积极地、心甘情愿地为实现组 织或群体的目标而努力工作。
第13章渠道激励2
渠道领导与渠道领袖
渠道领导： 指一个渠道成员为了控制 营销渠道运行的各个方面， 而影响其他成员之营销政
第13章渠道激励2
渠道权力的使用
影响策略（influence strategy）
第一，许诺策略（promise strategy）——如果贵公司按照我们说的 去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处；
第二，威胁策略（threat strategy）——如果贵公司不按照我们说的 去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的 事情；
渠道领袖的领导方式
领导方式
渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径#目标理论为依据。
路径#目标理论提出了四种领导方式 ①指令型领导 ②支持型领导 ③参与型领导 ④成就型领导
基于路径#目标理论，营销渠道理论将渠道领导方式分为： ①参与型 ②支持型 ③指导型
第13章渠道激励2
第二节 渠道权力与权力的使用
渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员 激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。
第13章渠道激励2
谁是渠道领袖？
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
➢品牌的归属及其影响力。 ➢企业在渠道中的角色。 ➢渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。 ➢渠道成员之间的契约或协议。 ➢产品性质。 ➢市场性质。
渠道权力（channel power）:
有两层意思：一层意思是一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员 拥有某种权力，另一层意思是这种 权力是一种力量，会促使其他成员 做一些他们原本不会做的事情。
渠道权力两种基本形式：使用强制性权力与使用非强制性权力。 渠道成员可以选择的影响方式或影响策略（influence strategy）：
第13章渠道激励2
渠道权力的来源
权力基础说
这种学说认为，与其他权力一样，渠道 权力也有六种基础（power bases）：
奖励权力（reward power）来源于一个渠 道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的 东西以帮助他们实现其目标的能力。 强迫权力（coercive power）基于一个渠 道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 法定权力（legitimate power）产生于渠道 内部成文或不成文的规则（norms），这些规 则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员 的行为，而后者有义务接受这种影响。 认同权力（referent power）来源于一个渠 道成员的形象， 其形象对其他成员具有较大的 吸引力，获得其他成员的尊重和认同。 信息权力（information power）产生于一 个渠道成员提供某一类信息的能力。 专家权力（expert power）来源于一个渠道 成员在某一方面所具有的专业知识。
第13章渠道激励2
渠道领导模型
环境因素
渠道领袖 的权力
渠道领导与 权力使用
领导方式
渠道氛围
渠道控制 水平
渠道冲突 水平
渠道满意 渠道效率
渠道领袖 特性因素
渠道依赖 与结构
其他渠道成 员的自主性
图8-1根据Stern and El-Ansary 的渠道领 导模型简化而得。
图8-1
渠道关系水平
第13章渠道激励2
第一，许诺策略（promise strategy） 第二，威胁策略（threat strategy） 第三，法定策略（1egalistic strategy） 第四，请求策略（request strategy） 第五，信息交换策略（information exchange strategy） 第六，建议策略（recommendation strategy）
第13章渠道激励2
渠道权力的来源
依赖-权力说
这种学说认为，渠道权力来源于依赖。
当Ａ依赖于Ｂ，在一个程度上，Ｂ就对 于Ａ拥有权力。相反，当Ｂ依赖于 Ａ，Ａ就或多或少对于Ｂ拥有权力。
渠道成员之间的相互依赖，是渠道成员 功能专业化的必然结果。
从理论上讲，每个渠道成员都多多少少 对其他渠道成员拥有一定的权力——依赖 别人给别人权力，而被别人依赖又使自己 拥有权力。
策和策略的活动。
渠道领袖：
是指在一条营销渠道中发挥 领导作用的企业或组织。
第13章渠道激励2
渠道领导的作用
1．渠道指导 渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并
选择了适当的成员组成“超级组织”以后， 就要通过指导行为，把有关的政策和决策 传递给其他成员。 2．渠道沟通
渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达 感受、意见和决定才能对其施加影响，才 能实施领导行为。 3．渠道先行
缺口、渠道激励原则和方法； ➢沟通频率、沟通方向、沟通形式和
沟通内容； ➢渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。
第13章渠道激励2
第一节 渠道领袖与领导方式
领导的本质： 领导的本质是一种影响行为，即通过沟
通来影响、激励和引导他人执行任务，使 人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群 体的目标而努力工作。
第13章渠道激励2
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2020/11/25
第13章渠道激励2
本 你章你你应应该该掌掌握 握
知识要求
➢渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； ➢渠道领袖需要发挥的领导作用； ➢影响一个渠道成员领导地位的因素和
影响渠道领导行为的因素； ➢渠道领导的方式及后果； ➢渠道权力的内涵、权力使用的方法及
其后果； ➢渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个
第三，法定策略（legalistic strategy）——贵公司必须按照我们说的 去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做；
第四，请求策略（request strategy）——请按照我们说的去做（没有 许诺或更进一步的说明）；
第五，信息交换策略（information exchange strategy）——无须说 明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双 方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利 于己方的决定；
领导本质的三来自百度文库要点
第一，只有具有影响力的人， 才能称得上是一位真正的领导 者。 第二，领导是一个对他人施加 影响的过程，具有很高的艺术 性。 第三，领导是一项目的性很强 的行为，其目的就是要使人们 积极地、心甘情愿地为实现组 织或群体的目标而努力工作。
第13章渠道激励2
渠道领导与渠道领袖
渠道领导： 指一个渠道成员为了控制 营销渠道运行的各个方面， 而影响其他成员之营销政
第13章渠道激励2
渠道权力的使用
影响策略（influence strategy）
第一，许诺策略（promise strategy）——如果贵公司按照我们说的 去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处；
第二，威胁策略（threat strategy）——如果贵公司不按照我们说的 去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的 事情；
渠道领袖的领导方式
领导方式
渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径#目标理论为依据。
路径#目标理论提出了四种领导方式 ①指令型领导 ②支持型领导 ③参与型领导 ④成就型领导
基于路径#目标理论，营销渠道理论将渠道领导方式分为： ①参与型 ②支持型 ③指导型
第13章渠道激励2
第二节 渠道权力与权力的使用