推销洽谈的技巧

推销洽谈的技巧

一、开谈入题的技巧

开谈入题要做到自然、轻松、实时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。入题的话应使顾客感到轻松愉快，而无成交压迫感。入题的时间要把握好，一般在对方对你产生好感乐意与你交谈时入题最好。

若入题太早，顾客尚未对你产生好感，那么就不会对你的推销品产生好感；入题太晚，开场白的时间太长，会使顾客不耐烦，从而对推销失去兴趣。

开谈时可以从以下几个方面入题：

1、以关心人的方式入题

2、以赞誉的方式入题

3、以请教的方式入题

4、以炫耀的方式入题

5、以消极的方式入题

归根到底，开谈入题的方式要指出顾客存在的问题，有效的刺激顾客，迅速引起顾客反映。

二、倾听的技巧

在推销洽谈中，“听”往往比“说”更重要，倾听能发掘事实真相，能探明顾客的购买动机，能探索顾客的真实意图，从而调整自己的洽谈策略。

倾听有五种境界：第一种为听而不闻，即左耳进右耳出；第二种为虚应，即貌似在听实则心不在焉；第三种为选择性听，即挑自己感兴趣的内容听；第四种为专注地听，即全神贯注地听；第五种为设身处地地听，这就是聆听的最高境界。

推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点：

1、倾听要专注。要全神贯注听顾客讲话，善于控制自己的注意力，克服各种干扰，使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上，这样才能保持自己的思维跟得上顾客的思路。

2、要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，探明顾客讲话的真实含义。

3、时时约束自己，控制自己的言行。

三、叙述的技巧

推销员在洽谈中要交流信息，要介绍己方的情况，阐述某一问题的具体看法，就需要推销员能准确表达自己的观点和见解，而且表达的条理清晰、恰到好处，以便顾客了解己方的观点和立场。这就需要叙述的技巧。

推销洽谈中的叙述技巧主要有以下几种：

1、转折用语。这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化，既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

2、解围用语。这种解围用语有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，顾客可能会接受你的意见，促成谈判成功。

3、弹性用语。对不同的顾客，应因人而异。

四、提问的技巧

在推销洽谈中通过问话可以引起顾客的注意，传递信息，引发思考，使洽谈趋于成功。为了摸清对方意图，表达己方的意愿，往往需要向顾客提出问题。

提问的技巧一般有以下几种：

1、限制性提问。提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能带有具体内容，可以采取选择式问句，使顾客能够在一个较小的范围内加以选择。

2、引导性提问。所谓引导式提问，是指对答案具有强烈暗示性的，尽快促成洽谈成功的问句。提问要促成洽谈成功，对那些似是而非，可答可不答的问题，以及与洽谈无关的问题，可采取引导式问句，要避免使用多主题式的问句或含义不清的问句。

3、探测性提问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下的投石问路，避免对方拒绝而出现难堪局面，而且能探出对方的虚实，达到提问的目的。

4、协商行提问。如果推销员要顾客同意你的观点，要用婉转的方法和语气，应尽量用商量的口吻向顾客提问。

总之，洽谈中，推销员应像记者一样事先准备问题，提前把提纲写好。

五、答复的技巧

对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不有所保留，以赢得顾客的好感和信任。

但是，有些顾客为了自己的利益，提出一些难题、怪题，甚至是别有用心的问题，或者是涉及企业机密等不便回答的问题时，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。推销人员在的答复客户问题时应注意应用以下技巧：

1、不要确实回答对方的提问。推销人员在回答顾客的问题时，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早暴露自己的实力。

2、减少顾客追问的兴致和机会。推销人员回答问题必须谨慎从事，对问题要认真思考，以免有不妥的地方被顾客抓到，失去谈判的主动性。

3、不轻易作答。推销人员在回答问题之前要明确对方提问的用意，因此必须认真思考问题的真正含义。

六、说服的技巧

在推销洽谈中，说服顾客接受你的观点和方案，是推销洽谈成功的关键。推销人员只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的洽谈过程中，左右逢源，达到推销的目的。推销洽谈中的技巧可归纳为以下几点：

1、洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争议的问题。如果把僵持不下的问题和已经解决的问题联在一起，就没有希望达成协议。

2、强调双方处境相同要比强调彼此处境的差异更能使顾客理解和接受。

3、强调买卖合同中有利顾客的条款，能较容易地使顾客在合同

上签字。

4、说出一个问题的两面性，比仅仅说出一方面更能使顾客信服。

5、通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，因此能打动顾客的部分应先说或者最后说。

七、处理僵局的技巧

在洽谈交易中，由于推销人员与顾客双方的利益和认识不同，会出现各抒己见、互不相让的僵持局面，使洽谈无法进行下去，甚至导致洽谈不欢而散，无法取得交易的成功。形成僵局的原因很多，在洽谈中，僵局随时都有可能发生，但只要我们掌握一些处理僵局的技巧，问题就会迎刃而解。

1、要尽量避免僵局出现

推销人员要将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。推销人员在洽谈中，首先，要对顾客的批评意见持冷静态度，不要因激烈反驳顾客的批评意见而发生争吵。其次，要积极探寻顾客意见和建议的价值。在应对意见时，先对意见的可取之处进行肯定，再根据客观信息和理由给予否定。再次，要善于直接或间接利用顾客的意见说服顾客。第四，在直接答复顾客的反对意见时，要大量引入事实和数据资料，用充分的理由说服顾客。

2、要设法绕过僵局

在洽谈中，若僵局已形成，一时无法解决，可采用下列方法绕过僵局:

（1）撇开争执不下的问题，去谈容易达成一致意见的问题。