第三章-销售区域与时间管理

第三章销售区域与时间管理

课时时限：5课时

教学目标：本章讨论了销售区域设计的重要性、销售区域设计方法和设计步骤、销售区域的划分以及销售辖区时间管理的问题。要求学生了解销售区域的概念，学会划分销

售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法和手段。

教学方法：以讲授为主，结合学生自己在生活中注意到的某产品的销售区域和铺货情况。

有关提示：销售区域的战略具有相对的稳定性。

教学重点与难点：1、销售区域的战略管理：结合实际案例，某产品或某品牌的销售范围情况来说明销售区域的划分、设计及有效管理。

2、销售辖区的时间管理。

课外作业及要求：

（1）销售区域设计一般应遵循哪些步骤？

（2）销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？

教学内容：

第一节销售区域管理的步骤

一、销售区域的概念

销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。

销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。

分类方法：

（一）按地区划分：最常用的方法，根据有形或假设的范围来划分不同销售区域的边界。

（二）按行业划分：根据所从事的生意类型将潜在客户划分，如终端使用者、再销商等。

（三）按产品划分：根据使用的特定产品（如会计软件、管理信息系统）作为划分潜在客户的依据。

（四）按客户名单划分

（五）不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合：根据销售人员先于别人得到的销售名单划分销售区域。

企业规模越大，约有必要划分销售区域。

二、销售区域的作用

（一）有利于获得全面的市场覆盖

专人负责，市场覆盖率高；

促使销售人员提高工作效率。包干到户，积极性高；

销售人员更好地与客户沟通，建立信任关系，防止短期行为

（二）对销售队伍士气的影响

对自己的销售区域负全责，销售人员愿意使客户满意和信任，从而获得成就感。

（三）有助于改善访问质量，提升客户关系

（四）有利于降低营销费用：避免重复访问。长期关系会逐渐减少沟通交流费用。

（五）对销售业绩评价与控制的影响

按销售区域收集数据相对容易；

便于评价不同销售区域的销售业绩，有利于成本分析和控制，不断改进方案，提高效率；

不同的销售区域还可以采用不同的销售活动。如人口较少的地区，交通不便，市场潜力小，不适合人员推销，可以采用电话推销或邮购等方式销售。

缺点：

不同区域的情况不同，难以公平评价业绩；在以销售人员人际关系为基础设计的销售方式中，产品不是按地区而是按销售名单划分销售区域。

三、销售区域管理的步骤

（一）规划公司的销售区域：依据地理条件分割为不同的销售区域，如行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件。

（二）确定每个销售人员的责任辖区

首先要考虑销售业务员的工作状态（何种工作）和工作负担能力（巡回辖区面积，经销商数量）。

其次，还需要考虑销售区域，销售业务员数量、销售业务员的销售路线三者协调。

另外，企业还要考虑经销商的数量多少，经销商分布的密度，拜访次数多少，每位销售业务员当天出勤时间多少，配送效率，配送时间和配送距离等。

（三）设计销售业务人员责任辖区的销售路线

1、销售路线的功能

销售路线指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。

（1）掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。

（2）作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选择的基础。

（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。

（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。

2、设计销售路线的步骤

（1）绘制销售责任辖区地图：备齐商业地图，绘制本身的责任辖区地图，将各个经销商照实际街道地图加以标书。同时标出竞争对手的经销店和本公司的经销店。

（2）设计销售责任辖区地图内的销售活动顺序：包括拜访、推销、送货、收款、服务等，使销售工作有计划有效率地执行。

销售路线图主要有三者模式：

销售 C

起点

C C C C

图3-1 销售路线的直线模式

图3-3 销售路线的主要城区模式

base

图3-2 销售路线的苜蓿叶模式（每条叶形线路的客户在一天内拜访）

3、销售路线的设计要求

（1）通过销售拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库，（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。

（2）以销售地图方式，圈出此责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地图上。

（3）整理区域内经销商（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期。

（4）每条销售路线的划分，以辖区销售业务员能照顾到为原则，销售业务员依此销售路线逐一拜访客户。如50公里。

（5）销售业务员的“责任辖区分配”与“销售路线”并不是一成不变的，而是根据市场变化和公司营销战略的变化而进行调整。

第二节销售区域的设计

一、销售区域设计的基本原则

（一）公平合理原则

所有销售区域具有大致相同的市场潜力，所以销售区域工作量大致相等。

（二）可行性原则

销售区域市场有一定的潜力，销售区域的市场涵盖率要高，销售区域目标具有可行性，一定使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。

（三）挑战性原则

销售人员有足够的工作量，使销售人员能通过努力工作取得合理的收入。

（四）目标具体性原则

尽量数字化，明确、容易理解。

二、销售区域设计的步骤

选择地理控制单元

选择起始点

将控制单位组合成销售区域

调整初步设计方案

安排销售人员

图3-4 销售区域设计的步骤

（一）选择控制单元

将整个目标市场划分为若干个控制单元，划分原则易小不宜大。

1、控制单元过大可能将市场潜力小的地区包含到市场潜力大的地区中去，造成控制单元内市场潜力分布不均匀。

2、便于灵活调整初步分配方案。

划分控制单元的目的是为了按照一定的标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区或邮政编码区域作为控制单元。也可根据现有客户数和潜在客户数设计划分。

（二）选择起始点

1、以销售人员的居住地为起始点

可以节省安家费，可以兼顾工作和家庭。

2、以大城市为起始点

大城市是销售区域中市场潜力最大的部分，交通与信息交流比较方便。

3、以主要客户所在地为起始点

如工业品往往以某一大客户所在地为起始点。

4、以销售区域的地理中心为起始点