销售管理考试资料

一、单选题

1、销售（A）就是企业或企业销售团队

A、主体

B、客体

C、对象

D、手段

2、销售（C）就是现实客户和潜在客户

A、主体

B、客体

C、对象

D、手段

3、以销售活动为中心的销售机能与（B）、财务机能共同构成企业经营的主要机能

A、培训机能

B、制造机能

C、战略机能

D、管理机能

4、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中（A）的一部分

A、促销策略

B、营销策略

C、分销策略

D、竞争策略

5、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是（A）

A、推销形式

B、组织形式

C、直销形式

D、分销形式

6、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是（D）

A、地域集中，费用低

B、人员集中，容易管理

C、地区经理权力相对集中，决策速度快

D、顾客集中，销售额高

7、产品型销售组织的弊端不包括（D）

A、成本支出费用较高

B、销售人员的视野会逐渐狭窄

C、销售活动缺乏连续性

D、销售人员技术不够专业

8、团队建设的内容不包括（A）

A、确定团队的权力和责任

B、确立团队的任务和目标

C、选择团队成员

D、团队合作

9、进行销售预测之前，首先要明确（B）

A、预测的数据

B、预测的目标

C、建立模型

D、选择预测方法

10、下列选项中，不属于销售预测数理方法的是（B）

A、市场实验法

B、销售人员综合意见法

C、回归分析法

D、模拟分析法

11、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是（D）

A、专家意见法

B、购买者意向调查法

C、高级管理人员估计法

D、趋势外推法

12、（A）是在公司总费用中减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算

A、最大费用法

B、销售百分比法

C、零基预算法

D、同等竞争法

13、（C）是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算

A、边际收益法

B、零基预算法

C、销售百分比法

D、同等竞争法

14、（D）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算

A、目标任务法

B、投入产出法

C、销售百分比法

D、同等竞争法

15、（A）是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法

A、目标任务法

B、投入产出法

C、销售百分比法

D、同等竞争法

16、（B）是对任务目标法的改进

A、最大费用法

B、投入产出法

C、零基预算法

D、同等竞争法

17、所谓按（A）是依据行政区域或地标界线来划分不同销售区域的边界

A、地区划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划分18、销售区域按（C），即依据客户的规模和购买力

划分

A、地区划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划

分

19、按（A），对销售区域的划分更细致，或更切合

企业销售资源状况或客户的不同需求

A、综合划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划

分

20、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是（D）

A、目标具体性原则

B、挑战性原则

C、公平合理原则

D、经济性原则

21、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量

（A）、明确、容易理解

A、数字化

B、透明化

C、公开化

D、制度化

22、销售区域设计的程序当中，首先要做的是（D）

A、调整初步设计方案

B、将相邻单元组合成销售区

域

C、安排销售人员

D、划分控制单元

23、确定销售人员所要完成的目标一般称为（C）

A、配额

B、任务量

C、定额

D、客户量

24、下列选项中，（B）不属于制定销售定额的目的

A、激励销售人员

B、扩大销售区域

C、评价销售业绩

D、控制销售力量

25、销售定额的制定包括三个步骤：（A）、决定每

种定额的相对重要性、决定每种定额类型的水平

A、选择定额类型

B、确定销售经理

C、制定销售计划

D、明确管理制度

26、下列选项中，（A）不属于销售定额的基本类型

A、销售区域大小

B、销售量

C、活动定额

D、财务定额

27、销售区域的时间管理主要包括（B）和时间管理

两个方面的内容

A、确定预算

B、确定拜访频率

C、明确目标

D、确定客户群

28、下列选项中，（C）属于确定拜访频率时要考虑

的因素

A、客户的行业

B、客户的远近

C、客户的订货周期

D、客户的要求

29、在商品分销过程中涉及的（D），就是我们所说

的渠道成员

A、生产商

B、消费者

C、中间商

D、组织和个人

30、根据生产商在销售渠道中的参与程度，大致可

以分为单纯型生产商和（A）生产商

A、复合型

B、规模型

C、生产型

D、服务型

31、分销渠道成员应该包括（B）

A、生产商、服务提供商和消费者

B、生产商、中间

商和消费者

C、物流企业、生产商和消费者

D、生产商、中

间商和政府部门

32、代理商不拥有对代理商品的（A）

A、所有权

B、代理权

C、销售权

D、获得佣金的权

利

33、（C）是指企业针对最后消费者，花费大量的资

金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求

A、促销目标

B、推式策略

C、拉式策略

D、促销组

合

34、下列选项中，（D）不属于销售促进的市场作用

A、缩短产品入市的进程

B、提高销售业绩

C、侵略

与反侵略竞争D、经销奖励

二、多选题

1、针对组织市场的销售，指的是批发层次的销售活

动，按顾客的不同可分为（ABC）

A、针对中间商的销售

B、针对生产企业的销售

C、针对非盈利组织的销售

D、针对个人的销售

2、企业销售管理的过程一般包括（ABCD）步骤

A、建立销售组织并进行人员招聘与培训

B、制订销售规划及相应的销售管理政策

C、销售业绩管理

D、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行

评估

3、顾客型的销售组织具有的优点包括（ABC）

A、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路

B、易于加强销售的深度和广度

C、可以减少销售渠道的摩擦

D、销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高错

4、确定销售人员规模的方法有（BCD）

A、成本限制法

B、工作量法

C、销售能力法

D、边际利润法

5、销售计划的作用包括（ABC）

A、提高销售工作的效率

B、提高最终实现销售目标的可能性

C、有利于做好企业的预算和成本控制工作

D、配套整体实施方案错

6、销售目标制定的程序包括（ABCD）

A、评估所处市场环境

B、参考往年销售数据

C、做好基层人员调研

D、分解年度销售目标

7、下列选项中属于销售预测的不可控因素的是

（CD）

A、生产状况

B、销售人员

C、市场需求

D、经济环

境

8、下列选项中，哪些属于销售区域的作用？（BCD）

A、便于划分销售人员的利益范围

B、确定企业的市场覆盖面

C、便于评价和控制销售力量

D、有利于建立良好的客户关系

9、销售区域设计的原则包括（ABCD）

A、公平合理原则

B、可行性原则

C、挑战性原则

D、目标具体性原则

10、下列哪些选项不属于独家分销的优点（AB）

A、市场覆盖率高

B、比较适宜日用品消费品分销

C、厂商与经销商关系较为密切

D、适宜专用产品分销

11、在选择销售促进工具时要考虑的注意因素包括

（ABCD）

A、市场类型

B、销售促进目标

C、竞争条件和环境

D、促销预算分配及每种销售促进工具的预算水平

12、客户关系管理的方法包括（ABCD）

A、档案管理法

B、客户分类管理

C、建立伙伴关系

D、客户流失管理

13、我国企业在终端销售管理工作中常常会出现以

下哪些问题（ABCD）

A、终端销售意识不强

B、终端销售范围过窄

C、专业水平低，管理水平能以满足需要

D、对终端商家防范不严

14、窜货主要有什么表现形式（BCD）

A、总公司与分公司之间的窜货错

B、分公司与分公司之间的窜货

C、同一区域市场的经销商之间的窜货

D、不同区域市场的经销商之间的窜货

15、纯粹佣金的支付方法包括（ABC）

A、保证提存或预支账户

B、非保证提存或预支账户

C、暂记账户

D、每月定额结算