销售模式精品PPT课件
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SPIN销售模式ppt课件
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如何使用SPIN问题
客户的难点问题或隐含需求是每一笔生意的 核心，对于所有解决的问题我了解得越清楚， 在讨论中就越容易问出有效的问题
TIPS
➢在开始会谈前，写下三个客户会有的、并且你的产品或服务可以 解决的潜在问题
➢针对找出的每一个潜在问题写出他可能包括的难点问题
➢根据难点问题思考、引出相关困难，把这些困难看作难题的暗示 －－比原来问题更严重的暗示
类型： 假设型： 选择型 。。。。
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承认接受（续）
收场白是一种给客户施加压力的手段， 但决定越是重要，通常人们对压力就 越有消极的抵制心理
在小生意中使用可以增加成交机率， 但在大生意中则会降低成功率
TIPS 如何成功使用收场白技巧： 先设立正确的目标，评判收场成功的标准是达到既定目 标就是成功了。
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背景问题
定义：收集有关客户现状事项、信息及背 景数据
例子：目前使用什么设备？使用多长时间 了？多少人用？
➢背景问题与成功没有积极联系； ➢缺乏经验的销售员问的背景问题较多； ➢成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问 一个都会有偏重、有目的； ➢太多的背景问题会使买方不耐烦
销售巨人
SPIN教你如何销售大订单
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小生意与大生意的区别
做决策所需要的时间 做决定的人 心理反映 对利润的在意程度 失误的风险 深层次的内涵
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做决策所需要的时间
小生意：一次搞定 大生意：多次协商，尤其是很多讨论是销售人员不
在场 的情况下进行
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《新旧销售模式对比》PPT课件
酸的
我很好奇…
儿媳妇最近闹喜，爱吃酸的
恭喜您了
何喜之有
酸儿辣女，您要抱孙子了
你真会说话，来两斤吧
不知道谁家的闺女摊上你这样的婆婆真好啊
老太开心
小贩3 什么营养对胎儿的发育最有帮助，特别是智力发育？ 信息时代，竞争激烈，不能让孩子输在起跑线上啊
老太着急 老太更急，什么营养啊？
维生素，特别是维生素C，对胎儿的智力发育最有帮助。
“止痛、消炎、上药” 引导客户得出解决方案
背景 问题
难点 问题
暗示 问题
需求效 益问 题
“找伤口” 用来切入的问题
“往伤口上撒盐巴” 用来显化隐性需求的问题
中国电信浙江公司
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1、挖掘需求- SPIN挖掘技术： 了解客户需求的方法
✓ 观察：观察客户的目光落处和动作。 ✓ 询问：询问是最好发现客户需求的方式。 ✓ 聆听：聆听客户与我们之间的交流；聆听客户之间的对
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异议处理：处理原那么
• 首先表示认同和关注：满足客户的情感需求 • 了解异议产生的原因：判断客户的异议是否为真实的异议 • 运用证据来消除疑心：提出佐证，来证明客户的担忧没有必要 • 用专业知识解除误解：专业知识解答客户对产品的不了解
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专题研讨1——补差
您是否在平时的销售过程中经常这么说： “只需预存话费就可以免费获得我们赠送的手机了……“
8客户类型与终端应用的适配类型商务型时尚型经济型需求关注点?个人效率质量高科技商务功能定制化?时尚潮流好玩个性自由自在成本?实惠价格功能切入应用切入应用?手机备份?同花顺炒股新浪微博?新浪微博?189邮箱?天翼阅读?手机淘宝?手机qqviva杂志?viva杂志?大众点评?新浪微博?我查查?大众点评大众点评?手机qq?愤怒的小鸟9终端价格?30006000元明星机?8002500元?800元以下适配型号?三星i909xt800三星w899me811酷派n930htcs710d?华为c8500xt301中兴n600中兴n606三星i559?华为c8500中兴n600异议处理
销售展业模式.ppt
叫锤炼 一个人发疯叫疯子，一群人发疯叫风景 画才需要装裱，人不需要装 产品是女儿，客户是亲家 学会打招呼服务，让客户时时记得你 真正的爱就是用心感受对方的需要（倾听宽容支持关注） 人走在一起不是团队，心走在一起才是团队
分享几句真言
什么是使命？就是拿出命来使 人有两条腿，钱是四条腿，两条腿永远追不上四条腿，
海菲销售展业模式
用销售传递爱 用爱激发销售
修炼心智 提升能力
主讲：周庆峰
主要内容
• 从三方面修炼心智提升能力：心法、
功法、身法
• 心法：围绕一个“爱”字，先把人内心不好的
东西清洗出来，找到人心底那种久违的真诚和爱。 心态是成功的先决条件。
• 功法：销售就是做人和做事，做人要做别人喜欢
的人，做事要做到别人信任的程度。通过销售三步 曲（卖什么、卖给谁、怎么卖）深入浅出地讲解了 如何进行成功的成交。这是学习的重点。
（三）第三步曲：怎么卖
开场白 探寻需求 说明好处 解除抗拒 缔结（成交） 转介绍
（三）第三步曲：怎么卖
开场白：
1、引起客户注意和兴趣（样品） 2、描述产品给客户带来的利益
接触客户的话语步骤：
1、重复客户的名字 2、介绍 3、感谢对方接见 4、寒暄 5、说明来访的目的 6、赞美及询问
感受：把自己公司会遇到的抗拒和异议写出来，找出答案， 让销售员背过，随时解决客户的异议。
（三）第三步曲：怎么卖
处理异议的四个原则： 1、事前准备 2、选择适当时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
（三）第三步曲：怎么卖
如何成交：
1、成交是我的使命 2、收钱的速度决定了成功的速度 3、成交的秘诀在于敢于成交
（三）第三步曲：怎么卖
分享几句真言
什么是使命？就是拿出命来使 人有两条腿，钱是四条腿，两条腿永远追不上四条腿，
海菲销售展业模式
用销售传递爱 用爱激发销售
修炼心智 提升能力
主讲：周庆峰
主要内容
• 从三方面修炼心智提升能力：心法、
功法、身法
• 心法：围绕一个“爱”字，先把人内心不好的
东西清洗出来，找到人心底那种久违的真诚和爱。 心态是成功的先决条件。
• 功法：销售就是做人和做事，做人要做别人喜欢
的人，做事要做到别人信任的程度。通过销售三步 曲（卖什么、卖给谁、怎么卖）深入浅出地讲解了 如何进行成功的成交。这是学习的重点。
（三）第三步曲：怎么卖
开场白 探寻需求 说明好处 解除抗拒 缔结（成交） 转介绍
（三）第三步曲：怎么卖
开场白：
1、引起客户注意和兴趣（样品） 2、描述产品给客户带来的利益
接触客户的话语步骤：
1、重复客户的名字 2、介绍 3、感谢对方接见 4、寒暄 5、说明来访的目的 6、赞美及询问
感受：把自己公司会遇到的抗拒和异议写出来，找出答案， 让销售员背过，随时解决客户的异议。
（三）第三步曲：怎么卖
处理异议的四个原则： 1、事前准备 2、选择适当时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
（三）第三步曲：怎么卖
如何成交：
1、成交是我的使命 2、收钱的速度决定了成功的速度 3、成交的秘诀在于敢于成交
（三）第三步曲：怎么卖
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售模式的核心分类和相关营销理论知识(ppt 48页)
4C理论的推广
4C的核心是顾客战略，基本原则是：
4C理论简析：
4C’s的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成 功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是 对的”的基本企业价值观。4C’s的基本原则是以顾客 为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实 现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格 到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从 促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通 （Communication），从通路的产品流动到实现顾客购 买的便利性（Convenience）。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章 值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者 在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会
【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一 般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候 送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真 的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
销售模式的核心分类 和相关营销理论知识
培训的主要内容：
一、销售的核心分类
销售模型的定义：
效
销售的过程环节多 拜访的复杂程度高
能
型
效
率
销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多
型
【自检】
下列各个销售项目中，哪些属于效能型销售？哪些属于 效率型销售？请在相应选项下的“□”中打“√”。
销售项目
效能型销售
在管理控制效率型销售队伍的时候，一定要注意控制 整体过程。例如针对柜台导购销售，就要控制导购员 的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾 客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客 户异议、如何推动客户购买流程等等。管理控制柜台 导购销售，就要将这5个关键步骤拆分开来，然后要求 导购人员反复演练每一个过程，以便非常熟练地掌握 这5个过程中的一些核心技巧，最后反复地充满热情地 用在客户身上。
销售模式管理和基础管理.pptx
按渠道的场合类型又可以分为：
开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费特征
消费者购买时无其它地方的选择， 只有从此处购买此类产品。
销售占比
1 细分销售渠道
100%
其它
开放式渠道
时此客户对公司欠款为
即，将差质量的客户不断从服务的客户 零；同时 DSD 代表要 将押给客户的瓶箱收回 （如有 押瓶 ）， 或确 认
此客户的瓶箱押金大于
等于其瓶箱数量；财务
中剔除，以保证团队的绩效。客户结构 负责审核。 如果客户借有百事设 备，则 DSD 代表先确
认设备协议的有效和押
调整工作的前提也必须由新客户的不断 金数量。
销售模式管理 和基础管理
二OO二年十月
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式管理和基础管理
销售模式管理和基础管理
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。
本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
销售模式管理和基础管理
销量增长从哪里来？
企业认识
再由专员决定是否要继
续投入此设备：
开发来保证。
PDS(Pepsi Distribution System)
销售模式管理和基础管理
服务客户 传统零售业（相对于 现代零售业而言）。 现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。
区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
医药渠道的各种销售模式 ppt课件
• （2）客户资产情况与财务状况 A、固定资产；B、流动资金；C、债务纠纷；D、呆死 帐情况；E、月度以及 年度营业额；F、利润（连续三年销售和利润情况）等 了解以上 信息的目的主要是了解客户的资金实力，从而确定适当的结款方 式以及规避我们的经 营风险。
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量） ； B、主要分销商的网络 分布区域；C、自有商圈（零售网点） （衡量经销商的自我消 化能力） ；D、配送人 员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。 掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
ppt课件
1
渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠 道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快 速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店 而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售 价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品 的供货扣率
• 医疗器械是直接 按照零售价 来计算
• 100x0.8=80
ppt课件
6
第三终端：
ppt课件
7
串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的 货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
ppt课件
10
如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
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第二篇：渠道管理篇
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量） ； B、主要分销商的网络 分布区域；C、自有商圈（零售网点） （衡量经销商的自我消 化能力） ；D、配送人 员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。 掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
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渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠 道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快 速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店 而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售 价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品 的供货扣率
• 医疗器械是直接 按照零售价 来计算
• 100x0.8=80
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第三终端：
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串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的 货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
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如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
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第二篇：渠道管理篇
《销售展业模式》课件
现代销售展业模式
概念
基于现代化设备和网络技术的销 售展业方式。
形式
应用案例
包括官网、移动APP、电子商务 平台等，可对销售方式进行调整。
如亚马逊、淘宝、京东等平台的 销售模式。
AI销售展业模式
1 概念和特点
利用人工智能技术，对销售模式进行自动化优化，提升销售效率。
2 优势和局限性
能够自动化和优化销售过程，提高销售效率，但也存在数据安全和隐私问题。
优点
提高市场占有率，拓展业务 范围，提高客户满意度。
缺点
需要进行充分的市场调研， 成本相对较高。
适用场景
适用于需要拓展业务范围、 提高市场占有率的企业。
传统销售展业模式
1
优缺点
2
成本较低，但能力依赖人工，难以提高
销售速度与效率。
3
特点
以旧有渠道为基础，依靠人工开展销售， 传统、低效。
案例分析
如以往超市、商场的销售。
结论
1
未来发展
随着科技的进步，AI驱动技术和数字化销售将成为主流。极大拓展了销售模式的 应用场景。
2
趋势和展望
销售展业模式将更加数字化、智能化、自动化。提升销售效率和精准度，实现销 售和营销的创新。
3
对企业的意义和价值
选择适合的销售展业模式，能够提升企业的销售效率，扩大市场份额机、小程序商城、智能客服等。
如何选择适合的销售展业模式
业务类型
根据企业自身业务类型选择 销售展业模式，如B2B、B2C 等。
客户需求
根据客户需求，针对客户群 体选择适合的销售展业模式， 如线上选购、线下体验等。
市场变化
随着市场竞争加剧和技术的 进步，选择适合的销售展业 模式非常重要。
网络销售模式案例分析教材PPT(共 34张)
• 波音是世界最大的航空航天公司，是全球 最大的卫星和民用飞机制造商，也是国防、 人类太空飞行和运载火箭发射领域的全球 市场领导者。2002年，公司销售额为541 亿美元；2003年490亿美元，2004年预计 520亿美元。
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电子商务案例分析
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电子商务案例分析
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电子商务案例分析
5.1.3 网络销售的优势
（1）网上商店 （2）网上订货 （3）网络广告 （4）网络链接
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电子商务案例分析
5.1.4 网络促销
• 网络促销形式有4种，分别是网站推 广、网络广告、销售促进和关系营 销。其中网络广告和站点促销是主 要的网络促销形式。
（3）核心能力
• 波音的核心能力是大型客机、军用战 机等产品的设计和制造能力，在此领 域，它在世界上长期保持了竞争优势。
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电子商务案例分析
5.2.3经营模式
• 从经营的角度看，此例打破了传统的理念 和地理范围限制，形成跨地区、跨国界的 宣传，适应了全球化的网络经济。
• 企业业务流程，是以输入各种原材料和顾 客需求为起点，直到企业创造出对客户有 价值的产品或服务为终点的一系列活动。
④商品价格要优惠，能否获得一定折扣，是 关系到顾客是否购买产品的重要因素，客户 一般都查看过其它网站同样产品的价格。
⑤售后服务要周到，尤其要使退货变得很容 易。
8
电子商务案例分析
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⑥送货要及时，并尽可能降低送货费用，尤 其对于货到付款的订单更要注意。
⑦用户注册要尽可能简洁，并给予保护个人 信息的承诺。
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电子商务案例分析
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电子商务案例分析
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电子商务案例分析
5.1.3 网络销售的优势
（1）网上商店 （2）网上订货 （3）网络广告 （4）网络链接
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电子商务案例分析
5.1.4 网络促销
• 网络促销形式有4种，分别是网站推 广、网络广告、销售促进和关系营 销。其中网络广告和站点促销是主 要的网络促销形式。
（3）核心能力
• 波音的核心能力是大型客机、军用战 机等产品的设计和制造能力，在此领 域，它在世界上长期保持了竞争优势。
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电子商务案例分析
5.2.3经营模式
• 从经营的角度看，此例打破了传统的理念 和地理范围限制，形成跨地区、跨国界的 宣传，适应了全球化的网络经济。
• 企业业务流程，是以输入各种原材料和顾 客需求为起点，直到企业创造出对客户有 价值的产品或服务为终点的一系列活动。
④商品价格要优惠，能否获得一定折扣，是 关系到顾客是否购买产品的重要因素，客户 一般都查看过其它网站同样产品的价格。
⑤售后服务要周到，尤其要使退货变得很容 易。
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电子商务案例分析
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⑥送货要及时，并尽可能降低送货费用，尤 其对于货到付款的订单更要注意。
⑦用户注册要尽可能简洁，并给予保护个人 信息的承诺。
《常见销售模式介绍》PPT课件
常见 销售模式介绍 (chánɡ jiàn)
第一页，共十页。
一般 分类 (yībān)
• 1.直销 • 2.代理商（经销商） • 3.集成商（家装集成，舒适集成） • 4.设计（设计师，设计公司，装潢公司） • 5.小区推广(tuīguǎng) • 6.房地产及项目工程 • 7.各大卖场、建材商城
第六页，共十页。
小区(xiǎo qū)推广（团购）
• 选择优质小区（业主能接受产品，当然如 果某些业主已选择了公司产品更佳），做 展示，让利促销。直接和终端(zhōnɡ 客户面 duān) 对面交流，感受家用水产品的经验和必要 性，如果小区比较典型，会起到点带面的 效果（需物业配合）。
• 一些网站或者建材商场也会定期有规模的 组织团购活动，可适当选择参加。
售 1.集成商（家装集成，舒适集成） 2.设计（设计师，设计公司，装潢公司） 3.小区推广 4.房地产及项目工程
第四页，共十页。
集成 商（家装集成 ，舒适集成 (jí chénɡ)
(jí chénɡ)
(jí
） chénɡ)
• 中央空调(kōnɡ diào)（某些水冷空调(kōnɡ 用净水 diào) 机还能保护设备）
(mǒu xiē)差异产品供其特定销售。
第九页，共十页。
内容(nèiróng)总结
常见销售模式介绍。通过广告投放，提供电话热线销售，减少运营成本。上级代理商发展下级代理商 。1.集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。设计（设计师，设 计、装潢公司）。设计、装潢公司（公司和公司合作关系）。设计师（设计师推荐成功给予一定返点，适 合个人和个人）。选择优质小区（业主能接受产品，当然如果某些业主已选择了公司产品更佳），做展示 ，让利促销
第一页，共十页。
一般 分类 (yībān)
• 1.直销 • 2.代理商（经销商） • 3.集成商（家装集成，舒适集成） • 4.设计（设计师，设计公司，装潢公司） • 5.小区推广(tuīguǎng) • 6.房地产及项目工程 • 7.各大卖场、建材商城
第六页，共十页。
小区(xiǎo qū)推广（团购）
• 选择优质小区（业主能接受产品，当然如 果某些业主已选择了公司产品更佳），做 展示，让利促销。直接和终端(zhōnɡ 客户面 duān) 对面交流，感受家用水产品的经验和必要 性，如果小区比较典型，会起到点带面的 效果（需物业配合）。
• 一些网站或者建材商场也会定期有规模的 组织团购活动，可适当选择参加。
售 1.集成商（家装集成，舒适集成） 2.设计（设计师，设计公司，装潢公司） 3.小区推广 4.房地产及项目工程
第四页，共十页。
集成 商（家装集成 ，舒适集成 (jí chénɡ)
(jí chénɡ)
(jí
） chénɡ)
• 中央空调(kōnɡ diào)（某些水冷空调(kōnɡ 用净水 diào) 机还能保护设备）
(mǒu xiē)差异产品供其特定销售。
第九页，共十页。
内容(nèiróng)总结
常见销售模式介绍。通过广告投放，提供电话热线销售，减少运营成本。上级代理商发展下级代理商 。1.集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。设计（设计师，设 计、装潢公司）。设计、装潢公司（公司和公司合作关系）。设计师（设计师推荐成功给予一定返点，适 合个人和个人）。选择优质小区（业主能接受产品，当然如果某些业主已选择了公司产品更佳），做展示 ，让利促销
《B2B销售模式》PPT课件
符合成为安装该设备的定点医院的资格。
-
20
组织 风险
我在AT法则方面的表现如何？
21
-
团队分析 不注重 不注重
高端产品销售的四轮驱动策略
e-Marketing
SCM
E-CRM
e-Marketplace
-
22
高端产品销售的四轮驱动策略
晋
需求导向
升
信任导向
23
-
4P分析 应用
四轮驱动策略的目标
寻找和创造奶酪
q 它会用新长出的喙把指甲 一根一根拔出來。当新的 指甲长出來后，它们便把 羽毛一根一根的拔掉。
5个月以后，新的羽毛长出來了。老鹰开始飞翔;开始了后30年的岁月！
7
-
7
40岁定律 花无 国家 行业 企业 个人 行业生命周期
测试您的视觉
-
8
经验PK经验主义
测试您的视觉
-
9
测试您的视觉
-
错误判断 受习惯影响
• m+A+n：可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。
• M+a+n：可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。
• ·m+a+n：非客户，不必 深入投入。
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，
仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。
B2B销售模式
B2B SELLING SOLUTIONS
-
1
我的承诺
不
-
奢望 责任 承诺 辛苦 掌声
我们的角色
-
动 名 动名 吸心 太师
关于我的导师
销售的30个思维模式精品PPT课件
7、销售冠军：重信用，守承诺。 8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、销售冠军：重信用，守承诺。 10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 11、销售冠军没有借口。 12、销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
Page 17
十七、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。 4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，
开一家小店④为企业提供更好的培训……
Page 13
十三、说服任何人的二个方法 ①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） ②给他快乐。
Page 14
十四、冠军的持质 ①诚恳 ②脚踏实地 ③谦虚的学习态度 ④良好的性格，良好的个性 ⑤保持感恩的心态 ⑥良好的形象 ⑦丰富的知识 ⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨向不可能挑战 ⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
Page 15
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练” 1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、拥有成功者的形象。 5、尽力不如比别人更努力！
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十七、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。 4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，
开一家小店④为企业提供更好的培训……
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十三、说服任何人的二个方法 ①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） ②给他快乐。
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十四、冠军的持质 ①诚恳 ②脚踏实地 ③谦虚的学习态度 ④良好的性格，良好的个性 ⑤保持感恩的心态 ⑥良好的形象 ⑦丰富的知识 ⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨向不可能挑战 ⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
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十五、冠军诞生于持续的“学”和“练” 1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、拥有成功者的形象。 5、尽力不如比别人更努力！
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第二是衣着的搭配具有 举足轻重的地位
先敬罗衣后敬人，为成功而穿着。
人体约95%的部分被衣服覆盖
客户在头30秒中，从销售人员的衣着 外观在潜意识中已经决定是否认真跟他谈 话了；
同样在开始30秒内，从客户的态度、 穿着、得体与否、对方的心理状况等等可 以决定对方是属于哪一类你喜欢交往的人 。
第三 是友善的态度
4、利益销售法
这个销售过程以利益为主
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
37
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
（业务员） 本身而购买； 而是享受因为购买而 获得满足、快乐、舒适、
被关怀、舒解压力的感觉
购买两大因素
1、恐惧失去 2、渴望获得
购买的动机
1、要求进步 2、情绪决定购买与否 3、安全感的需要
4、健康、尊敬 5、九一定律 6、效用与品质的功效
评估客户需求
主需求
次需求
产品有哪些功能、特色 满足客户的主需求与次需求
销售新模式 之
需求评估
客户需求评估
找寻客户 对现状不满意的地方
不满的感觉产生需求欲望
需要层次
马斯洛1968
自我实现 尊重需要 爱与归属 安全需要 生理需要
六大生理需要 食物、水、空气、 性、休息、避痛
五大心理需要 探索需要—— 接受外来刺激—— 成就需要—— 赞许需要—— 亲和需要
人的七种积极与消极情绪
1、恐惧 2、仇恨 3、愤怒 4、贪婪 5、嫉妒 6、报复 7、迷信
1、爱 2、性 3、希望 4、信心 5、同情 6、乐观 7、忠诚
A
B
C 定 律
B 企业
A 顾客
（产品）
C 业务员
（工作）
A—顾客：表示顾客不满意及不
快乐的理由
B—产品：顾客对产品追求更高
（企业） 的满足程度
C—工作：人们不是为产品或服务
3、坐姿
坐姿要笔挺、坐直前倾
4、心理气候
靠眼神的运用抓住对方的注 意力，事实的点头、微笑、注意 聆听等等能够让你控制整个谈话 的形势
5、四周的环境
工作场所、产品陈列室、灯光 配置、音乐、 花鸟虫鱼、诗琴 书画、周围人员、谈话空间等等
6、产品介绍
用一套字意精练充分准备的 销售 说明计划来介绍产品
两个人谈话时，你会发现他们的行 为越来越相近，你轻松，他也轻松，你坐 下来他也坐下来；你身体前倾，他也前倾； 你往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模 仿他人的行为是人们潜意识中的倾向；
2、眼神的接触
当你全神贯注地朝某人脸上脸上看 过去，马上就能抓住双方的注意力；
当你想要建议什么时，他很快就会 留心聆听你所要说的话了
有条理的销售说明，能让客户感 觉到从容易懂，
专业水准的销售说明，能令客户 对公司组织产生安全感，信赖感
7、位 置
坐在客户左边，客户在右边；写 东西或拿简章资料介绍时就不会挡住 客户视线
对坐或坐在桌角会形成敌意
坐近会形成挑战气氛
面对面肩并肩
8、持有泰然自若的态度
对客户的配偶、子女、亲人、员 工、朋友等等有礼貌，保持自己优雅 的风度
——是你看起来愉快的程度
对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心 同时喜欢上客户
第四是整洁
头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、袜子、服饰、姿势
第五是肢体语言
沟通行为：55% 肢体语言 38% 语音语调 7% 语言本身
如果说的话跟身体语言不一致时， 人们更相信——
影响沟通行为的因素
1、发射原理（行为模仿）
销售技巧
花所有的时间在客户
个的问题上面去思考，
这才是专业的销售技巧
潜在暗示力量的影响
每个小动作每件小事情——
眼神、声音、气味、体味、接触、 情绪、感觉等对顾客及销售成败都有 一定的影响。（正面或负面）
如何制造良好的第一印象 （初次沟通）
第一是积极的心理态度
兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、 尊重他人的举止言谈 笑容能使客户感觉到积极有希望----
记住：
顾客购买的是解答而非产品 或服务本身
顾客购买利益而不是产品或服务 顾客是为了满足情绪的原因而非
逻辑的原因
顾客是为了那份期望而购买； 顾客是为了使用后能够带来
的喜悦感而购买
除非是民生必需品，
否则任何比民生必需品更能满足较大 需求的产品或服务
都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、 快乐、安全感、温情、身份、地位等 等的工具罢了。
销售的五大方法
1、提供咨询法
与客户交往过程中，时常采用提 供意见的姿态，成为客户的顾问。
事实上只有5%的顶尖销售人员在 客户心中赢得里这种象是时常建设性的 建议，象是顾问的定位
2、老实销售法
要诚实，以你希望别人对待 你的方式来对待别人
3、不取巧销售法
不用巧妙的花招、噱头来诱导 顾客，而是用直截了当、诚实明了 的态度来推销