商务谈判中的思维、心理和伦理

2020/9/20
谈判中的心理战
• 如何探询需求：老太太买水果的例子
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面对面谈判需遵循的准则与技巧
小生意与大生意的含义 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 1、小生意所需时间短，大生意时间长。 2、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时，
且往往需多人决策。 3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要，而大生意则
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3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种
因素的辨证关系: 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 谎言的是非功过
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案 例 “开窗”与“关窗”
有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他 们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种 解决办法能使双方满意。管理员走过来问其中一位为何 要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另 一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理 员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的 一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避 免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。
第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 “对现在的设备您是否满意？” “你们用的方法有什么缺陷吗？” “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等
这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、 不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称 之为难点问题。其特点是：
每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息以及其 背景数据，因此称为背景问题。这类问题是生意谈判中的 基本部分，特别是在销售的最初阶段使用最多。其特点是 ： 1、缺乏经验的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景
问题要多。 2、成功的销售人员会问较少的背景问题，且每问一个都会有
偏重、有目的。 3、202如0/9/2果0 问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。
制造错觉 攻心夺气 3 、策略思维变换的三大原则
(1)假设性原则 (2)对应性原则 (3)变换性原则
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第二节 商务谈判心理研究
商务谈判心理研究则是研究人在特定的社 会活动实践(商务谈判)中的心理走向，演化和 互动规律，所以，商务谈判心理是一般和特别 的统一，个性和共性的统一。 一、谈判者心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战
法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找
明智的结果，而不是只争“输赢”。
当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的 未202被0/9/2注0 意到的利益(underlying needs)，然后寻求解决
二、策略的变换方法
谈判难就难在没有一个谈判定势，必须 依不同形势采取不同的策略。 1、常用的策略变换方法：仿照 2、关于诡道思维、非常规的一些方法。
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一、谈判思维模式
1、观念思维：以某种思维定势或观念指导谈判
（1）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解； （3）谈判的理性理解（原则谈判法，例“开窗”与“ 关窗”） （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力 2、谋略思维：商场如战场。
谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收 集。
1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。
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（谈判是合作的利己主义，要为对方考虑利益，解决其问题） ，但如果你发现了你可以解决的问题，那么你就有可能提供 一些对客户有帮助的东西。而且要注意：
第四章 商务谈判中的思维 、心理和伦理
成功的谈判需要高素质的谈判人员。而高素质的谈判人员 应具备正确的思维、正确的心态和符合谈判规则、道德、 伦理的正确的伦理观。
第一节 商务谈判中的思维
思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变 化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合
理思维的结果。
真正的好处——前半小时开，后半小时关。 D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破
裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大 损失。
原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代 立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到 利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以 接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的 问题，保护双方的利益。
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一、谈判者心理禁忌
1、一般心理禁忌 戒急、轻、狭、俗、弱、贪
2、专业谈判心理禁忌戒
盲目谈判、自我低估、 不能突破、感情用事 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心。
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二、谈判心理战
谈判需要的层次—谈判的心理基础 马斯洛需求层次论：
生理、安全、社会、自尊、自我实现
不然。 4、其他如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。 5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。
这里主要讲述提问的技巧即如何通过提问来发现隐含的需 求，然后把它们转化为客户明确的需求，使之接受自己的 产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子）
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第一类问题：背景问题 即询问与己方交易条件相关的有关信息的问题。如 “你们公司目前使用的是什么设备？” “你们使用它有多长时间了？” “是买的还是租的？”等等 这些问题的共同点是什么？
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达成原则谈判的四个要点 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好
地读 书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看 法,
使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流
通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或 “关窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办
1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场 。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利 益原则。
2、立2020场/9/20(position)的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。 C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有