行销培训资料
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，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的 慢鱼。
企业应如何面对竞争对手？
（a) 竞争对手就是学习的对象。
（b) 竞争对手更是赶超的对象。
精品课件
12
行销时品牌的建设
（7）品牌建设
有了品牌，顾客就会有信赖感。
男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完 成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定 ，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好 的营销体系外，还要做好自己的品牌建设。
行销计划制定
成都茗亮汽车 2018/05-7月
精品课件
目录
1 目的----------------2 行销计划制定步骤---3 4P策略讲解-------------
4 实际执行方案---------
精品课件
2
行销计划制定目的
▪为品牌管理者提供策略依据 ▪为策略执行者提供指导方法，精准式行销
精品课件
精品课件
8
行销产品卖点定位
（3）产品卖点定位
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品， 说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。 因此， 策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时 的考虑点。
精品课件
9
行销时搞清客户考虑点
(4）搞清楚顾客购买时的考虑点
a . 能否解决我的问题
b . 能否带来好处
（购买者“黑箱”） 文化因素 社会因素：相关群体，家庭 身份与地位： 个人因素： 心理因素：动机，感觉，经验，信念与态度 购买者存在：生存性、享受性、发展性
理智性、情感性、习惯性
精品课件
17
2、在购买中扮演角色：
发起者，影响者，决策者，购买者，使用者
3、购买决策过程：
引起需要，收集信息，评价方案，决定购买， 购买后行为 常讲五个W，即：谁在购买（who）、为何购买（why）
c . 能否创造价值
这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、
创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。
比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年 后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是 未来的问题。
精品课件
10
行销团队
知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求 是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供 这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子，舒 服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶 装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这 样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾 客的方式，用颜色和需求去区分
精品课件
13
行销的目的
行销的目的是透过提供更好的商品来创造价值， 帮购买者节约时间与看车成本。从而达到品牌宣
传和自我宣传！
精品课件
14
•在动态环境中一切加速便利交易的活动
•环境
消费者
竞争者
企业本身(产生变化及应付)
面对消费者所有企业都是公平的，但你不去做，你的竞争对手就会抢先一步。
精品课件
15
一、消费者分析
✓ 买主是谁？谁来使用？ ✓ 购买程序是怎样的？ ✓ 谁是“具有影响力的”人？ ✓ 产品对消费者有多重要？ ✓ 谁需要该产品？为什麽？ ✓ 对于最终用户的价值是什麽？ ✓ 这是计划购买还是即兴购买产品？ ✓ 对我们的产品的认同感是什麽？ ✓ 产品是否能满足他们的需求？
精品课件
16
1、消费者购买行为（consumet behavior）：
购买什么（what）、什么时候（when） 什么地方（where）
精品课件
18
行销4P策略
精品课件
19
行销4P
什么是 4P 理论
从目标市场中寻求达成行销目标的一套行 销工具，它来自于顾客导向的行销哲学
产品（Product） 价格（Price）
通路（Place） 促销（Promotion）
精品课件
精品课件
4
行销特点
1、 建立客户的认知，让产品好卖。 2、 速度快、量大、时间短
3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。
精品课件
5
行销和推销的区别
1、 推销是一对一的，行销是一对多的。
2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。
3、 行销包括推销，推销不包括行销。
4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前 期市场调查、品牌宣传等。
3
什么是行销
▪行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行
销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。 即走动 式营销。行销与坐销相对。
▪总体目的是让顾客不买的时候会记得你，要买的时候想 起你。 总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为
什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会
问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认 识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么 我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢
，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动 的人，正是厂家定位的客户。
精品课件
7
行销技巧
（2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：
20
行销4P 著名的4P理论是谁提出的？
杰瑞•麦卡锡 教授在其《营销学》（第一
版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。 不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导 师理查德•克鲁维就已使用了以“产品、定价、 分销、促销”为核心的理论框架。
(5）营销队伍的建设和打造。
如何打造营销队伍？
首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。
物质奖励
邀约到店意向客户 100元/单
行销客户成交 100元/单
精神奖励
年终行销冠军奖
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11
竞争对手
（6）竞争对手
谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不 足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼
5、 行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货 物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。
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6Fra Baidu bibliotek
行销定位
（1）顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分 为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我
要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
企业应如何面对竞争对手？
（a) 竞争对手就是学习的对象。
（b) 竞争对手更是赶超的对象。
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行销时品牌的建设
（7）品牌建设
有了品牌，顾客就会有信赖感。
男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完 成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定 ，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好 的营销体系外，还要做好自己的品牌建设。
行销计划制定
成都茗亮汽车 2018/05-7月
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目录
1 目的----------------2 行销计划制定步骤---3 4P策略讲解-------------
4 实际执行方案---------
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2
行销计划制定目的
▪为品牌管理者提供策略依据 ▪为策略执行者提供指导方法，精准式行销
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行销产品卖点定位
（3）产品卖点定位
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品， 说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。 因此， 策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时 的考虑点。
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行销时搞清客户考虑点
(4）搞清楚顾客购买时的考虑点
a . 能否解决我的问题
b . 能否带来好处
（购买者“黑箱”） 文化因素 社会因素：相关群体，家庭 身份与地位： 个人因素： 心理因素：动机，感觉，经验，信念与态度 购买者存在：生存性、享受性、发展性
理智性、情感性、习惯性
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2、在购买中扮演角色：
发起者，影响者，决策者，购买者，使用者
3、购买决策过程：
引起需要，收集信息，评价方案，决定购买， 购买后行为 常讲五个W，即：谁在购买（who）、为何购买（why）
c . 能否创造价值
这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、
创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。
比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年 后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是 未来的问题。
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行销团队
知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求 是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供 这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子，舒 服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶 装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这 样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾 客的方式，用颜色和需求去区分
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行销的目的
行销的目的是透过提供更好的商品来创造价值， 帮购买者节约时间与看车成本。从而达到品牌宣
传和自我宣传！
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•在动态环境中一切加速便利交易的活动
•环境
消费者
竞争者
企业本身(产生变化及应付)
面对消费者所有企业都是公平的，但你不去做，你的竞争对手就会抢先一步。
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一、消费者分析
✓ 买主是谁？谁来使用？ ✓ 购买程序是怎样的？ ✓ 谁是“具有影响力的”人？ ✓ 产品对消费者有多重要？ ✓ 谁需要该产品？为什麽？ ✓ 对于最终用户的价值是什麽？ ✓ 这是计划购买还是即兴购买产品？ ✓ 对我们的产品的认同感是什麽？ ✓ 产品是否能满足他们的需求？
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1、消费者购买行为（consumet behavior）：
购买什么（what）、什么时候（when） 什么地方（where）
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行销4P策略
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19
行销4P
什么是 4P 理论
从目标市场中寻求达成行销目标的一套行 销工具，它来自于顾客导向的行销哲学
产品（Product） 价格（Price）
通路（Place） 促销（Promotion）
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行销特点
1、 建立客户的认知，让产品好卖。 2、 速度快、量大、时间短
3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。
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行销和推销的区别
1、 推销是一对一的，行销是一对多的。
2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。
3、 行销包括推销，推销不包括行销。
4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前 期市场调查、品牌宣传等。
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什么是行销
▪行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行
销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。 即走动 式营销。行销与坐销相对。
▪总体目的是让顾客不买的时候会记得你，要买的时候想 起你。 总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为
什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会
问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认 识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么 我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢
，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动 的人，正是厂家定位的客户。
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行销技巧
（2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：
20
行销4P 著名的4P理论是谁提出的？
杰瑞•麦卡锡 教授在其《营销学》（第一
版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。 不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导 师理查德•克鲁维就已使用了以“产品、定价、 分销、促销”为核心的理论框架。
(5）营销队伍的建设和打造。
如何打造营销队伍？
首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。
物质奖励
邀约到店意向客户 100元/单
行销客户成交 100元/单
精神奖励
年终行销冠军奖
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11
竞争对手
（6）竞争对手
谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不 足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼
5、 行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货 物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。
精品课件
6Fra Baidu bibliotek
行销定位
（1）顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分 为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我
要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。