赢在营销经典实用课件：房地产销售培训师销售培训(1)

对话流程
业务员
控台
请问××卖掉了没有
控台 请进
对不起，卖掉了
注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮
“保留三分钟”
目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的 能力还不够
对话流程
业务员
请确认一下，现在××还有没有？
控台 恭喜，现在还有
请保留3分钟
房地产销售培训师 房地产销售培训
销售训练流程
第一部分、案前
一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理
1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景
三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）
四、自身楼盘资料的收集和建立
1、个案基本资料：
✓个案产品 ✓业主概括与业绩 ✓产品规划特色 ✓会所 ✓物业 ✓面积结构 ✓建筑商 ✓建材设备特色介绍
对话流程
业务员
××业务员，你现在在介绍哪一户？
××其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍
控台 回答控台
请再保留一分钟
请快做决定，最后保留一分钟
注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要 用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了， 请不要再犹豫了。
✓ 团队协作
二、来人接待
1、接待规范
✓客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎 接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊 “欢迎参观”
✓接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人 接待
✓接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的 视线和表情，主动上前打招呼
✓接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模 棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答
××保留3分钟 （确认，复述一遍）
注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。
你在介绍哪一户？
目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客 户较有意向成交。
对话流程
业务员
➢ 实地介绍（再一次锁定房源）
✓工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合 现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再 提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 ✓带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进
➢ 样板房带看
四、解答客户问题
1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺
2、个案环境：
✓工地环境 ✓位置 ✓各项生态设施 ✓重大公共设施与未来发展介绍 ✓生活机能（交通，教育，商业等）
3、周边大型企业（Βιβλιοθήκη Baidu小城市）－－客群
五、整理吸引买家的优越点
1、利多点－－强化
六、拿出自身楼盘劣势应对措施
1、利空点－－弱化
七、全面了解楼盘工程进度
八、销售说辞统一（销讲）
1、客户积累
三、介绍楼盘情况
1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰， 着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍
✓楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼， 不要照本宣科 ✓及时掌握客户心理及需求 ✓锁定房型，锁定楼层 ✓随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切， 博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 ✓不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门， 并说：“欢迎再次参观”
××业务员，你现在在介绍哪一户？
××户别，这一户××业务员 也在带看，请把握机会
控台 告诉控台你在介绍的户别
是嘛，我知道了，谢谢
告诉客户，别人也在看这一户
注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然 对话，切忌机械麻木。
控台建议业务员“换户”
目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥
2、报表单据的熟悉
✓预约单 ✓来人来电表 ✓日志 ✓市调表
第二部分、案中
一、来电接听要则－－将客户引至售楼处
1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话 速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外 来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××”
• 建立客户对你的信任 • 营造现场良好的销售氛围 • 业务员与控台之间建立默契，充分互动 • 团队间的协同作战 • 用言行去感染客户
✓ 实战技巧
• 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70％以上的成交希望，且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。
5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍 其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其 不到售楼处来。
6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀 请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的 售楼人员为他介绍
7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日 电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现 场洽谈）
8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何 事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人， 放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）
• 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控 对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 • 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要 选这一户，建议他是否能换一户介绍。
✓ 议价技巧
• 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不 易 • “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你 的诚意。
五、为客户度身定制买房个案－－逼订
回顾－锁定－设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲
SP技巧
✓ 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售 过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。
✓ 现场SP运用的要点