如何应对竞品

1. 合资品牌竞品——“确实不错…但是…”
方法解析：用“确实不错” 肯定竞品的优势，用“但是”突出我们的优势。
➢客户疑问：唐四驱性能很强配置也好，但同样的价格开出去没人家大众牌子响。 参考话术： （1）途观的口碑和销量确实不错，但是您开着途观顶多也就能感觉是个20万的车。 但如果开着唐，五四二可是连百万级别豪车都不一定做的到的，而且您开着唐走到 哪里都是焦点，开着途观，估计满大街都是吧。
参考话术： （1）也许GS4的氙气大灯是不错，但那东西相对来说维修成本高。而且宋带透镜的大 灯效果也不会差，有很多豪车也和我们一样用透镜大灯，效果也非常好。 （2）也许您认为陆丰的车标长英文好看，但是也有很多人觉得很山寨，等大家都知道 他模仿了，那时候反而显得掉价您说是吧。
ห้องสมุดไป่ตู้ 3、高级别对比品牌
客户提问： ➢唐四驱性能很强配置也好，但同样的价格开出去没人家大众牌子响。
解析：客户语气非常缓和，而且明显表现出对我们产品的认
可，其实客户已经接受，没有必要再深入对比。
话术参考：每个车都有自己的特点，我们的整体外观比他好看，你不是也这么觉 得吗。
无需深入对比回答
2 道听途说的问题
客户提问：听别人说你们小毛病多，长城皮实耐用。 关键词：“据我了解”、“听别人说”、“看到网上有人说”
参考话术：他们车和我们就不在一个档次上，两者根本没法比。 （1）我们的最低配都比他最高配配置高，而且你可以坐在宋里看看品质做工，绝对不比那些车差。 （2）宝骏560只有五座，我们可是7座，他才1.8自然吸气，我们可是2.0涡轮增压，实用性根本 不是一个档次的。
2、同级别竞品对比配置和细节
客户提问：
➢GS4高配有氙气大灯，可是你们宋高配没有啊。 ➢比亚迪车标不好看，你看人家陆丰，长英文名搞得跟陆虎一样。
2. 同档次竞品——“也许…但是…”
方法解析：用“也许” 局部默认，用“但是”揭露“优点”背后的缺点。
➢客户疑问：（1）GS4高配有氙气大灯，可是你们宋高配没有啊。 （2）比亚迪车标不好看，你看人家陆丰，长英文名搞得跟陆虎一样。
➢人家缤智和ix25才十多万，你们宋也要十几万，价格也太高了吧！ ➢人家宝骏560才9万多，你们S7比别人贵这么多
1.低级别竞品——“不屑比”
方法解析：竞品级别低时，要表现超级自信，两者根本不在一个档次上，不屑与它比。
客户疑问：（1）人家缤智和ix25才十多万，宋也要十几万，价格也太高了吧！ （2）人家宝骏560才9万多，你们S7比别人贵这么多
客户既然到店，说明对我们的产品非常感兴趣
对比竞品是为了提升购买信心或者乘机压低价格
不是所有竞品问题你都要深入对比！
无需对比回答
无关痛痒的问题 道听途说的问题
需要细节对比
与低级别对比价格 与同级别对比配置 与高级别对比品牌
无需深入对比回答
1 无关痛痒的问题
客户提问：宋和GS4比较，两个车都喜欢，要是你们轮毂和他一样好看就好了。 关键词：要是…就好了
解析：客户其实并不了解，只是试探性的提问，看看是否真
有这样的问题。我们要第一时间有自信的回答这个不可能发 生，打消客户疑虑，不需要扩展对比。
话术参考：早就不是这样了，您看现在咱展厅的车，漆面，款式，和过去完全不 一样了。你可能还不知道，长城的投诉每个月都是行业最多的。
1、低级别竞品对比价格
客户提问：
如何应对竞品
问题：如果客户不认可比亚迪，他来我店里做什么？ 如果客户认可比亚迪，那他想要通过对比得到什么？
客户在什么时候会提到竞品
1、比亚迪车到底好不好
（对产品很喜欢，但有犹豫，希望通过对比竞品得出比亚迪车最值）
2、比亚迪是不是最适合我
（意向强烈，希望被说服，能放心下单）
3、便宜点卖行不行
（为后期的价格谈判埋下伏笔）