持续赢利的门店管理实务 2

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一. 店面专业销售
(1)树立一个信念： (1)树立一个信念： 树立一个信念
店面员工的工作： 利用说服.沟通.暗示.诱导等方法，使目标客户接受或 购买其原不想购买的产品的一种行为过程。
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(2)店面销售流程： (2)店面销售流程： 店面销售流程
彼得·杜拉克说：“管理就是原则”，也就是说，管理 最为本源的东西就是：标准化.流程化。
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(3)店面销售过程管理 超级管理漏斗” (3)店面销售过程管理——“超级管理漏斗” 店面销售过程管理 超级管理漏斗
A.销售过程分析与控制
流程设置 漏斗制作
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７步骤
(1)主动等待，捕捉机会 (2)接近顾客，创造契合
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７步骤
(3)探询顾客，挖掘需求 (4)立体展示，固化需求
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７步骤
(5)化解异议，建议购买 (6)临门一脚，关闭成交 (7)顾客赠言，超越期望
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超级漏斗管理的目的
找出销售流程中最薄弱的环节，然后予以 改进。通过调研发现，最薄弱的环节在于顾客 问题化解。 店面的口碑非常重要，因为顾客源主要是 周围的顾客。
Hale Waihona Puke Baidu10
“教育是为美好生活作准备！” 教育是为美好生活作准备！ 教育是为美好生活作准备 ——斯宾塞 斯宾塞
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持续赢利的门店管理
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木桶原理与“超级管理漏斗”
• 随着市场经济的推进，中国营销理论在继承国外先进营销经验和通过 自我摸索，积累了一大批市场营销的新理论，其中，一个几乎所有营 销人都耳熟能详的理论，就是木桶理论。 • 营销学上刚引进的木桶理论的含义，就是指：木桶的最高储水量取决 于木桶最短板的长度。 • 木桶的储水量取决于最短的那块木版的长度