增员职场训练万能话术(二)

增员面谈流程
• • • • • • • （放松、热身） 寒暄聊天 认同赞美 （建立信任度和自身成功形象） （收集背景资料） 询问导入 （寻求增员需求点） 制造危机 （打破平静、松动根基） 动摇话术 切入行业说明（用行业比较突出优胜） 切入行业说明 促成动作 （配合话术推向下一个程序）
增员路线图
寒喧赞美
寻宝路线图
增员疑惑， 增员疑惑，各个击破 技巧：认同+赞美+说理+ 技巧：认同+赞美+说理+反问
拒绝ຫໍສະໝຸດ Baidu理 激发转业 引导说明
收入提升 领导才能发挥（晋升） 领导才能发挥（晋升） 创业契机 自我成长 助人积德
说明
1.这是什么样工作 1.这是什么样工作 2.我将作那些事情 2.我将作那些事情 3.这是什么样公司 3.这是什么样公司 4.这是什么样部门 寿险7个独特机会：终身事业、赚钱、 4.这是什么样部门 寿险7个独特机会：终身事业、赚钱、追求个人
（5）制造危机 充分动摇 “王先生有没有想过，继续这样下去最终的结 王先生有没有想过， 果是什么呢？这样的收入（风险） 果是什么呢？这样的收入（风险）您打算怎 么办呢？ 么办呢？您希望因为自己金钱的原因而影响 孩子一生的前途吗？您打算到70 70岁再搬新居 孩子一生的前途吗？您打算到70岁再搬新居 王先生这样一世英才， 吗？王先生这样一世英才，难道就甘心在这 样的行当中混下去吗？树挪死人挪活， 样的行当中混下去吗？树挪死人挪活，您不 改变自己的命运怎么对得起家人和孩子？ 改变自己的命运怎么对得起家人和孩子？王 先生就这样忍心让自己象蜡烛一样毁了自己 的一生，那不太可惜了吗？ 的一生，那不太可惜了吗？
引导方向： 引导方向：“在您的朋友当中 有没有生意不太好的老板或 是单位效益不太好却很想发 财的朋友呢？这是公司的一 个招聘启事、、、、、”
请求荐才： 公司的要求是：
年龄25—50岁，文化在中专 以上，最好大专，人缘好， 而且能吃苦耐劳，最好是做 过生意或是做过会计、教师、 医生等。”
感谢回馈： 感谢回馈： “保险这个行业对于适 合的人来说很有发展前景，如果您的 朋友能象我一样，服务很多客户，月 薪三五千，他第一个感恩的就是您。 象您这样热心帮助别人的爱心人士， 周围一定有不少您曾经帮助过的朋友， 比如工会主席、妇女干部、先进工作 者等等。帮他们一把，他们和我都会 感谢您一辈子。”
提
示
• 未找到增员点，不进入说明 • 内容客观，不要主观或偏见 • 随机应变，掌握面谈 • 适可而止，随时促成
促 成 话 术 我不需要你马上做决定来做 保险，正好X月X日下午**** 时我们公司有一个创业说明 会，你可以抽空去了解一下， 到时候再决定也不迟。现在 有几行字麻烦你填一下，以 便于我进行安排。
说明
1.这是什么样工作 1.这是什么样工作 2.我将作那些事情 2.我将作那些事情 3.这是什么样公司 3.这是什么样公司 4.这是什么样部门 4.这是什么样部门
寒喧
1.建立友好关系 1.建立友好关系 2.搜集被增员者资料 2.搜集被增员者资料 3.引导出心理拒绝 3.引导出心理拒绝
增员路线图
技巧：赞美、 技巧：赞美、肯定 + 开放式问题
• 市场 市场：常与亲友联络否，假如请客 请几桌人 • 梦想：最想得到什么,将来怎么 梦想： 规划人生 • 保险：曾买保险否，感受，为 保险： 什么，远景如何 • 时间：节假日如何安排，业余活 时间： 动和消遣
制造危机话术
• 您感受到怀才不遇吗? • 您满意目前的收入和生活品质吗？ • 您觉得潜力已经充分发挥了吗？ • 您听说过同业小于效益不佳而下岗了吗？ • 您觉得目前的工作有成就感，可以 终身从事吗？
动 摇 话 术
• 您不觉得您英雄无用武之地吗？ • 您不觉得单位的效益越来越差吗？ • 您不觉您离梦想越来越远了吗？ • 您不觉需要早准备留条后路吗？ • 您不觉劳保远远不够还需要增加吗？ • 您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？
提
示
• 紧扣增员点不放松 • 充满自信，带有激情 • 铿钪有力，清晰连贯
（6）巧妙切入 行业特点 “王先生，假如有一门生意，您只需提 王先生，假如有一门生意， 供时间和努力工作， 供时间和努力工作，而不需投资却能赚到 大钱，您会不会有兴趣了解一下呢？ 大钱，您会不会有兴趣了解一下呢？如果 有一个工作的待遇是您目前工作待遇的三 倍，而且每年加薪30%，每天工作时间六个 而且每年加薪30%， 30% 小时，您只需认真工作就可以， 小时，您只需认真工作就可以，您有没有 兴趣尝试一下？ 兴趣尝试一下？假若有个事业保证只要努 三年可以赚到30 50万 30—50 力，三年可以赚到30 50万，肯定不需要 资本，您想不想听听看？ 资本，您想不想听听看？您想从事一份既 能赚钱又能帮助别人的工作吗？ 能赚钱又能帮助别人的工作吗？
制造危机话术 • 您目前的行业受大气候影响吗？ • 您考虑过白手起家，自我创业吗？ • 您想换工作时最担心哪些事呢？ • 您目前的工作单位晋升公平吗？ • 您目前有什么梦想吗？您打算 怎么实现？
动 摇 话 术
• 您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？ • 您不觉得生活压力越来越大了吗？ • 您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？ • 您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？
张馨文 2009年04月23日 2009年04月23日
有 效 的 增 员 工 作
• 积极的增员态度， 积极的增员态度， • 明确的增员目标， 明确的增员目标， • 合适的增员标准， 合适的增员标准， • 实用的增员方法， 实用的增员方法， • 完善的创业说明， 完善的创业说明， • 周详的活动记录。 周详的活动记录。
1.建立友好关系 1.建立友好关系 2.搜集被增员者资料 2.搜集被增员者资料 3.引导出心理拒绝 3.引导出心理拒绝
激励促成
1.行业比较表 1.行业比较表 2.强化对方优点 2.强化对方优点 3.来参加说明会或听课 3.来参加说明会或听课
开门
1.先处理心理拒绝 1.先处理心理拒绝 2.激发转业需求 2.激发转业需求 3.引导至说明 3.引导至说明
赞美 搜集 引导
基本背景-年龄、哪里人、婚姻家庭、 基本背景-年龄、哪里人、婚姻家庭、毕业学校 技巧： 技巧： 合适程度-市场开拓力、推销技术、领导、 合适程度-市场开拓力、推销技术、领导、行动力 反问 目前工作-收入、晋升、成长、前途、自由、 目前工作-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐 未来理想-收入、晋升、成长、前途、自由、 未来理想-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐 跟您交谈后，我发现您是个（列举优点） 跟您交谈后，我发现您是个（列举优点）
其实，选择人才与培养人才是我们的专长， 其实，选择人才与培养人才是我们的专长，像您这样 条件好的人，来做保险一定作得好！冒昧请教一下， 条件好的人，来做保险一定作得好！冒昧请教一下，我 想邀请您来参加保险工作，您最疑惑的会是什么 想邀请您来参加保险工作，您最疑惑的会是什么？
开门
1.先处理心理拒绝 1.先处理心理拒绝 2.激发转业需求 2.激发转业需求 3.引导至说明 3.引导至说明
切入行业说明话术
• 假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且 每年加薪 30％，每天工作五小时，你有没有 兴趣试一试？ • 假如有一个事业，保证只要你努力，三年可 以赚到 30万，不需要资本，你想不想听听看？ • 假如有一个行业,可以使你三年内接受 完整的教育训练，使你的综合素质不断提高， 而收入也会在 10万 以上，你想不想试试看？
•当头棒喝，掷地有声
切入行业说明话 术
• 你知道有什么行业不要学历不需要背景， 只要勤奋肯干，年薪可以在１０万以上？ • 你知道什么行业有人就有生意，而且永远 不落伍？ • 如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时 间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？ • 有那个行业能使我们早点退休，有钱有闲？
寻宝路线图
工作 事情 公司
——城市猎人20000408
满足感、发展前景、受训练、晋升、 满足感、发展前景、受训练、晋升、个人成长 5件事：主顾开拓、推销、早夕会、填写工作日 件事：主顾开拓、推销、早夕会、 代理人考试及参加培训； 志、代理人考试及参加培训； 希望与荣耀——企业文化、泰康荣誉、资产 希望与荣耀 企业文化、泰康荣誉、 企业文化 业绩、人间有情平安有爱； 业绩、人间有情平安有爱； 未来——员工福利、英雄的盛宴、系 员工福利、 成就 未来 员工福利 英雄的盛宴、 统教育训练； 统教育训练； 希望与荣耀——薪事知多少、年收入试算、 薪事知多少、年收入试算、 希望与荣耀 薪事知多少 公开灵活的升迁机会； 公开灵活的升迁机会；
（4）未来理想 目标事业
“假如王先生换工作的话，喜欢什么样 假如王先生换工作的话， 的工作呢？要求收入多少？ 的工作呢？要求收入多少？王先生在事 业奋斗和家庭孩子方面有哪些规划打算 呢？您觉得哪些是未来工作中最重要的 您人生的追求目标是些什么呢？ 呢？您人生的追求目标是些什么呢？比 如财富、成就、家庭健康、、、、、、 、、、、、、” 如财富、成就、家庭健康、、、、、、”
增 员 情 景
• 增员面谈流程融会贯通 • 可以安排小品演绎以下话术
接触面谈话术
（1）借推荐人寒暄赞美 “您好，是王中华先生吗？我 您好， 您好 是王中华先生吗？ 是泰康保险公司的李泰康， 是泰康保险公司的李泰康，是 张大力先生向我推荐您的， 张大力先生向我推荐您的，他 曾多次夸您、、、、” 曾多次夸您、、、、” 、、、、
强调选择 ：“如果您的朋友能通过 各项测试，就可以参加岗前培训了。 当然他也会利用培训机会对保险加深 了解，这样大家才可以做一个双向选 择，他可以决定是否加入我们的行业， 公司也会决定是否录用他。这样，我 们一起跟他约个时间见面，好吗？他 的电话是？有好消息的话，我马上会 向您汇报的。”
切入正题 邀约了解 “是这样的，我们公司最近因为开拓市 场，正在广纳良才，张先生觉得您比较 合适，您可以了解一下寿险行业。正好 X月X日下午我们公司召开一个择业说明 会，您可以抽一个小时的时间来了解一 下，说不定您会觉得寿险行业会适合您 的发展，公司也会花费很多精力把您培 养成寿险精英，说不定收入会翻三倍 呢！”
（3）家庭状况 孩子房子 孩子多大了，读几年级？ “孩子多大了，读几年级？这么聪明 的孩子一定要好好培养， 的孩子一定要好好培养，我相信您一 定会赚很多钱来培养孩子读大学， 定会赚很多钱来培养孩子读大学，出 国留学，您怎么帮孩子存钱的？ 国留学，您怎么帮孩子存钱的？您估 计够不够呢？您爱人是做什么工作的？ 计够不够呢？您爱人是做什么工作的？ 收入一定不错吧？ 收入一定不错吧？打算什么时候买车 什么时候打算搬新居？ 子？什么时候打算搬新居？您喜欢什 么样的房子？ 么样的房子？”
激励促成
1.行业比较表 1.行业比较表 2.强化对方优点 2.强化对方优点 3.来参加说明会或听课 3.来参加说明会或听课
寻宝路线图
激励
技巧： 要求（封闭性问题） 技巧：肯定 + 叙述 + 要求（封闭性问题）
性向测试表 约定参加说明会
——城市猎人20011012
询问导入话术
• 知识 知识：以前学过什么，在学什么 • 态度：喜欢什么工作，为什么，最久 态度 的工作是什么 • 技巧 技巧：工作性质是什么,负责过什么, 有无销售经验 • 习惯 习惯：起床、就寝、迟到、细致、 努力、耐心
（2）聊天发问 工作状况
王先生是在哪个行业做的呢？ “王先生是在哪个行业做的呢？单位效益 一定不错吧？ 一定不错吧？您觉得这个行业的未来发展 如何呢？您本人的发展怎样？ 如何呢？您本人的发展怎样？象您这么聪 明能干的人才一定会受到重用吧？ 明能干的人才一定会受到重用吧？一定会 加薪晋级吧？象您这样管几十、 加薪晋级吧？象您这样管几十、上百人绝 对没问题，那为什么不让您管呢？ 对没问题，那为什么不让您管呢？现在这 个行业您最不满意的地方是哪里呢？ 个行业您最不满意的地方是哪里呢？您打 算在这个行业多久？ 算在这个行业多久？您会在这儿干一辈子 么？”
面谈后的追踪 • 完善的增员挡案 • 电话约访 • 适时家访 • 递送资料 • 邀请参加聚会 • 填写求职表
推荐名单话术
电话预约: 电话预约:“李先生您好，我是保险公司的 张泰康，告诉你一个好消息，由于您具有 很好的保险观念和对家庭的崇高责任感， 被评为爱心人士和忠诚客户，公司有一封 给您的感谢信要求我亲自转交给您，并有 一个小礼品赠送给您，不知您明天下午还 是后天下午比较方便？”