1、顾问式行销之--课程概述.ppt

建立信任 解 决 问 题 发 现 问 题
顾问 四大任务
提供支持
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。
就是指当你通过聆听和询问的方式确切的了解
客户的需求后，把你的产品转化成一套解决
案，然后再向客户呈现的一种销售方式。
前轮决定销 售的方向！
产品 知识
人际 关系
销售代表“赢 了”是因为他 们在帮助他人 的过程当中获 得成就感同时 也得到了相应 的报酬。
客户“赢了” 是因为他们购 买的产品和服 务能够解决他 们的问题并满 足他们的需要。
它将：

可以使你的客户说的更多 可以使你的客户更理解你 说的是什么 可以使你的客户遵循你的 逻辑去思考 可以使你的客户做出有利 于你的决定
①
不信任
建立关系
②
没ห้องสมุดไป่ตู้要
发现需求
③
没帮助
提供方案
④
不着急
提供支持
第一单元
顾问式行销概述
WELCOME TO CATC
2012年4月版
在销售技能方面，您对自 己有什么样的想法和期望？
在不同的阶段，公司会为您 做什么？
您如何看 待现今的
市场
改变 买方 卖方
社会市场营销阶段
市场营销阶段
推销阶段
产品阶段 生产阶段
素质
资讯
期望
转变
选择
服务
价格
市场改变给我们一个什么
课程回顾…
Thank you!
启示…
社会市场营销阶段
市场营销阶段 推销阶段
产品阶段
生产阶段
产品认知 销售视角
单方演示
人性认知 购买视角 双方磋商
这是一门什么样的课程？
当你看到“顾 问”两个字的 时候，你会想 到什么呢？
业务员
•指令式销售
•自以为是 •肤浅的见识 •操纵别人
顾问
•提供咨询
•发现问题 •解决问题 •采取行动